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FASE 6
ETAPAS
Definir el Plan de distribucin indicando las caractersticas de los canales elegidos Establecer los precios de los productos sealando los mtodos de fijacin Definir la organizacin y planificacin de las ventas, cuantificando los recursos necesarios Describir las previsiones de ventas Presupuesto de costes
DEFINICIN DE LA DISTRIBUCION
Es el conjunto de operaciones necesarias que se deben realizar para que los productos y servicios se pongan a disposicin de los consumidores. Las decisiones sobre distribucin se toman teniendo en cuenta las necesidades de los compradores y usuarios. Para ello debe conocer las respuestas de los consumidores a las preguntas: Dnde, cundo, qu, cmo, cunto compran? Por medio de la investigacin de mercados la empresa se informa sobre sus preferencias y las satisface llevando los productos demandados en la forma deseada, al lugar solicitado, la cantidad requerida en el momento indicado.
Funciones de la distribucin
Acerca el producto al consumidor Adeca los perodos de produccin-consumo Ajusta las cantidades producidas en funcin del volumen de consumo Informa a los fabricantes sobre las caractersticas de la demanda, para que oferten aquello que los consumidores solicitan Ofrece servicios a los consumidores Disminuye los costes de distribucin al disminuir las relaciones entre empresas y consumidores Incrementa el valor aadido de los productos ya que sobre l recaen los gastos generados por los intermediarios.
Canales de distribucin
Canal directo: la empresa controla todo el proceso con un coste bajo, se aplica en los servicios y cuando los compradores son empresas en nmero pequeo. Canales cortos. Su ventaja es que soportan costes bajos, pero su capacidad de llegar al mercado es pequea. Canales largos. Se utilizan en la mayora de los productos de consumo, su coste es mayor, pero compensa la capacidad de llegar a un mayor nmero de clientes.
Los intermediarios
Intermediarios que no adquieren el producto y prestan nicamente un servicio de intermediacin, cobrando una comisin sobre la venta: agente y representante Intermediarios que adquieren el producto para despus revenderlo:
MAYORISTAS: venden los productos a otros mayoristas, minoristas o empresas productoras. MINORISTAS: empresa que vende al consumidor final:
Grandes, medianos y pequeos Comercio tradicional, autoservicios, supermercados, hipermercados, centros comerciales, franquicias, mercadillos De venta tradicional, venta sin establecimiento.
Gestin de la distribucin
La empresa tiene que tomar decisiones sobre la distribucin:
Canal propio o con intermediarios Estrategias de distribucin:
Distribucin intensiva: el producto se distribuye por mltiples canales. El coste es alto. Distribucin selectiva. El cliente realiza la compra a travs de unos canales determinados que han sido seleccionados por la empresa Distribucin exclusiva: el producto solo se vende en determinados establecimientos. Tpica de productos de alto nivel
Trabajo:
1.
2.
3.
4.
Investigacin: sobre los canales de distribucin que existen para el producto o servicio Cules son los utilizados por las empresas dedicadas a la misma actividad Sealar la organizacin de la distribucin para que llegue a todos los consumidores: indicar las funciones de distribucin, los puntos de venta o prestacin del servicio Elabora un breve informe con las informaciones y datos obtenidos
Poltica de precios
Como elemento de marketing se caracteriza por: Actuar a corto plazo, las decisiones sobre precio repercuten rpidamente. La decisin sobre el precio incide directamente sobre los ingresos y beneficios de la empresa El precio produce un efecto psicolgico sobre los compradores que afecta a la accin de compra Sirve como elemento de comparacin entre productos y marcas
Descuentos, rebajas
Modificar el precio en funcin de los costes.
Discriminacin de precios
Demanda inelstica: precio alto Demanda elstica: precio bajo Precios acordes con la situacin demogrfica y econmica
Precios psicolgicos:
Precio percibido por el mercado: precio mximo Precio alto: percibido como producto de calidad Precio bajo: asociado a baja calidad Precios terminados en 9, 5,7 percibido como bajo, los redondeados, asociados a productos de calidad.
Mtodo basado en la competencia. Le indican en que parte del intervalo p mnimo y mximo puede moverse.
Costes generados por las ventas: Remuneracin de los vendedores Gastos de viajes Portes Coste atencin postventa Previsones de ventas Tendencias a l.p. Variables cclicas y estacionales Anlisis del entorno de la empresa.