PLANEJAMENTO ESTRATGICO

DA EMPRESA

PRODUTOS

LUCRO

ESTRATGIA MERCADO

EMPRESA

COMERCIAL

Quais mercados-alvo que a empresa ir focar ? Qual o perfil de atuao ? - Excelncia operacional, - Intimidade com cliente, - Diferenciao de Produto Quais metas (lucro) devem ser atingidas em quanto tempo ?

ESTRATGIA MERCADO

Que skill/habilidades de profissionais necessrio (RH) ? ESTRATGIA DE PRODUTOS

Ser capaz de lanar os produtos no timing certo !!!

Temos relacionamento/acesso aos clientes do mercado-alvo ? ESTRATGIA COMERCIAL Mercado local suficiente para atingir as metas ?

ESTRATGIA PRODUTOS

PORTFOLIO DE PRODUTOS E SERVIOS

Em qual deles investir mais ou menos esforo ?

Matriz BCG
Taxa Crescimento de Mercado

Estrela

Ponto Interrogao

Vaca Leiteira

Abacaxi

Participao de Mercado

PRODUTO DE SUCESSO

Aquele que gerar lucro para a empresa em um longo perodo de tempo !!!

SE ESTIVER DEMORANDO MUITO PARA VENDER

ALGUMA COISA EST ERRADO !!! AVALIAR FRIAMENTE

Timing ainda no o correto: o cliente no est dando prioridade para

este assunto (postergando), Acessando pessoas/nveis errados, Pouco esforo comercial,

Problemas na regio geogrfica que est atuando,

Concorrente muito superior, O cliente no est vendo valor na oferta.

ESTRATGIA COMERCIAL

Vencendo Barreiras para a Venda

5:1
IDIA
CONTRATAO PROJETO

Oramento Falta Impacto Desinteresse Brao Projeto Rgido Total Muito Grande

Falta Vai Pensar Vontade a Respeito Articular Novo Projeto

Vencendo Barreiras para a Venda

3:1
CONTRATAO PROJETO CONTRATAR SUA SOLUO

Relacionamento Forte com o concorrente Decises Polticas

S compra Brand Forte do Mercado

Concorrente com soluo Similar e menor preo

Concorrente que j est dentro do Cliente

OBJETIVO: AUMENTAR RECEITA !!!

Acelerar Prospeces

Aumentar Pedidos de

Aumentar Projetos

Propostas

Ganhos

REA COMERCIAL FORTE

PROSPECO DIRETA
Acelerar Prospeces

PROSPECO INDIRETA

PROSPECO DIRETA
Participar Feiras-Chave

Participar Associaes
Acelerar sua Rede de Relacionamentos

Indicaes dos seus clientes

Frequentar crculos sociais: clubes, golfe, eventos selecionados, etc Tcnica do Fax para Presidente

MBA

PROSPECO INDIRETA
Indicao: Abre Portas

Finder: Qualifica e abre portas

Parceria com quem j tem Rede de Relacionamentos Representante: Vende para voc

Funcionrio: Vende exclusivamente para voc

PROSPECO INDIRETA
Tipo Parceria
Indicao

Comisso
2% - 3%

Custo Financeiro
Baixo

Vantagens
- Baixo custo

Desvantagens
Vnculo fraco, pouca eficincia Vnculo fraco, mdia eficincia

Finder

5% - 7%

Baixo

- Baixo custo

Representante

7% a 10% + ajuda custo

Mdio

- Vnculo mais -Menor forte margem - Vende outros produtos tambm. - Vnculo fortssimo - Alto custo.

Funcionrio

Salrio Fixo + comisso

Alto

GESTO REA COMERCIAL

Key Pipeline Management metrics

1

Pipeline Size = value of pipeline vs. sales goal

1
Relies on number and size of deals

Pipeline Shape = value of early stage deals vs. total pipeline

Relies on how early in the sales process starts the sales engagement

Win Rate = value (and #) of wins vs. wins + losses

Pipeline Velocity = average time from creation to closure of deals

The Sales Pipeline

Understand customer

Validate opportunity

Qualify opportunity

Develop & propose

Negotiate & close

Won & deploy

Won & expand

Understand Understand Customer customer

Validate opportunity

Qualify opportunity

Develop & propose

Negotiate & close

Won & deploy

Won & expand

SALES STAGE Lost 0% LOST

WIN PROBABILITY

SALES INPUT

LOST
CLOSED

Customer Cancelled Not Pursued No Opportunity 10% LEAD 0%

NOT DEVELOPED

01 - Understand Customer 02 - Validate Opportunity

LEAD PROSPECT UPSIDE (LOW) UPSIDE (HIGH) FORECAST FORECAST WON WON
CLOSED OPENED

10%

PROSPECT

03 - Qualify Opportunity 4A - Develop Solution 4B - Propose Solution 05 - Negotiate & Close

30% 50% 70% 90% 95%

LOW MODERATE HIGH VERY HIGH WON - verbal

06 - Won & Deploy (Customer PO) 100% 07 - Won & Expand (Order Booked) WON - formal

FERRAMENTA GESTO VENDAS

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Reflexo

rea Comercial o Pulmo: Traz oxignio (contratos) para a Empresa Sobreviver, mas no faz milagre. Precisa ter produtos competitivos e que realmente atraiam a ateno dos clientes !!!

DECISO SOBRE AS

AES ESTRATGICAS
A SEREM IMPLEMENTADAS NA EMPRESA

SCIOS PRECISAM CONTINUAMENTE MONITORAR O O SEU NEGCIO E O MERCADO

Perceber quando se est chegando no ponto em que os atuais produtos no esto mais gerando o lucro que a empresa necessita, Perceber quando o mercado local no ser suficiente para o lucro que a empresa necessita gerar, Perceber quando que o mercado como um todo que o produto est inserido est se esgotando,

Avaliar feedback das dificuldades da equipe comercial em campo.

SCIOS PRECISAM CONTINUAMENTE MONITORAR O O NEGCIO/MERCADO

Perceber que realmente o timing do produto no o correto,

Perceber mercados adjacentes que com algumas adaptaes a sua soluo consegue atender,
Perceber que os recursos humanos que dispe no so apropriados, Perceber que no tem recursos financeiros suficientes para tocar a empresa.

EXPANSO PARA OUTRAS REGIES GEOGRFICAS

Avaliar Custo x Benefcio de expandir para outras praas,

Avaliar concorrentes nestas outras praas,

Recomendado quando o seu mercado local se saturou ou no se est conseguindo nvel de negcio suficiente no mercado local e acredita-se que em outras regies ter mais sucesso.

AES ESTRATGICAS TRADE-OFF: CUSTO X EFICINCIA

EXEMPLOS:

- Modelo Finder tem menor custo, mas tem menor eficincia. Modelo representante tem maior custo, mas melhor eficincia,
- Todo produto precisa ser divulgado. O custo de marketing em geral no baixo, mas qual o custo de no ter aes de marketing ?

AES ESTRATGICAS
CONSERVADOR FINACEIRAMENTE X LENTIDO PARA A EMPRESA DESLANCHAR
AT QUANDO SE CONSEGUE OPERAR COM DEFICINCIAS ?

- Se os scios/empresa no tem recursos financeiros para viabilizar as aes crticas para alavancar a empresa: . Associar-se a um fundo de capital de risco, . Captar recursos financeiros externos, . Abortar a operao.

AVALIAO AES ESTRATGICAS

Ao Estratgica Custo Financeiro Eficincia Overhead na Operao Riscos Deciso/ Justificativa - mesmo ciente da pouca eficincia do modelo finder decidiu-se assim porque a empresa no tem ainda caixa para bancar um representante, Articular uma rede de finders na praa de So Paulo. - Empresa incorrer em alguns custos de viagem para SP, - O modelo pode no ser eficiente, - custos de viagem iro aumentar para atender SP. - Empresa incorrer em custos fixos para o representante, - Ir ter que treinar o representante

Articular um representante em SP

- tomou-se a deciso de experimentar o modelo de representante porque o potencial de negcio em SP muito grande

Estruturar oferta para grficas.

Resp: Andr

Implementar aes de marketing

Resp: Maria

Articular Rede Finders Resp: Jos

Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez

Reflexo

Uma Estratgia nada mais do que uma escolha. Ou seja, sempre ter que renunciar um caminho em contrapartida de outro.

SUCESSO!!!

Muito obrigado! E-mail: guido_penaranda@uol.com.br Tel.: 31 8875.8375