BLM 6: SATI SUNUMU

GR
Bir sat elemannn baarsnda mterisiyle karlat ilk anlar baar asndan son derece nemlidir. Aratrmalar, insanlarn ilk kez karlatklar bir kiiyle ilgili tutumlarnn ilk sekiz saniye iinde gerekletiini belirtmektedir. Sat mterisi ile karlat ilk bir iki dakika iinde sat ya kaybeder ya da kazanmaya doru yol alr

 Ancak olumlu ilk intiba yaratm olmak tek bana satta baary getirmez. Dolaysyla takip eden srete satnn yapaca takdim (sunum) ile mteriyi ikna edebilmi olmas gerekmektedir. Bu, bir yandan mterisi ile kurduu iletiime te yandan kendi davranlarna baldr.

Sunumda Dikkat Edilmesi Gereken Konular

Empati - Sat kendini mterinin yerine koymasn bilmelidir. Bylece mterisinin ne dndn, davrannn ne anlama geldiini, takdiminde hangi noktalara vurgu yapmas gerektiini daha kolay anlayabilir. Baarnn sata bal olduu unutulmamaldr. Sat duygusal, dnsel ve davransal adan memnuniyetini ve memnuniyetsizliini kar tarafa hissettirmemelidir. Sat faaliyetinde ylgnla yer olmad gibi, kazanlm bir satn devamllnn da garanti edilemeyecei bilinmelidir.

Sunumda Dikkat Edilmesi Gereken Konular

Her olumsuzluun baarya dnebilecei, ancak, satnn kk bir hatasnn sat kaybettirecei unutulmamaldr. Mterinin hayr cevab her zaman hayr anlamna deil, bazen belki anlamna gelebilecei bilinmelidir. Grmelerde bazen nc kiilerin bulunabilecei, bunlarn satn alma karar srelerinde etkili olabilecekleri dikkate alnarak hazrlkl olunmaldr. Grme ortamnn mmkn olduunca iletiim engellerinden arndrlmasna dikkat edilmelidir. Mterinin yanndaki ocuk, dost arkada vb. kiiler, grmeyi olumsuz ynde etkileyebilirler

Sunum Stratejilerinin Hazrlanmasnda lkeler

Aratrma safhasnda mteri hakknda edinilmi bilgilere dayanlarak mterinin nasl gdlenebilecei iyice dnlmelidir. Grmenin fayda paylamna (menfaat paylam) odaklandrlmasna dikkat edilmelidir. lk birka saniyenin iletiim zerinde etkili olduu dikkate alnarak mteri zerinde ilk andan itibaren iyi bir izlenim braklmaldr.

Sunum Stratejilerinin Hazrlanmasnda lkeler

Mterinin nemli kii olduu izlenimi yaratlmaldr. Ancak bunu, siz nemlisiniz cmlesi yerine bunu dolayl olarak anlatmak daha etkileyici olabilir. Takdim esnasnda mterinin muhtemel sorular ve itiraz noktalar tahmin edilmeli ve bunlara hazrlkl olunmaldr. Grme boyunca beden diline dikkat edilmeli ve mteri ile uygun bir mesafe braklarak grme srdrlmelidir. Takdimde mterinin konumasna ve soru sormasna frsat verilmelidir. Konuan mteriden deil, konumayandan korkulmaldr.

Sunum Stratejilerinin Hazrlanmasnda lkeler

Olumsuz tepkilere hazrlkl olunmal, bunlarn frsata nasl dntrlebilecei dnlmelidir. nerinin ispatlanmas iin gerekli dokman ve kantlar hazr olmaldr. Takdim mterinin satn alma karar srecini dikkate alacak biimde hazrlanmaldr.

Sunum Stratejilerinin Hazrlanmasnda lkeler

Nezaket ve protokol kurallarna uyulmaldr. Zaman ynetimine zen gsterilmesi gerekir. Mterinin kymetli zamannn alnd izlenimi mteriye hissettirilmelidir. Yksek bask sat yerine dk bask ya da dengeleyici sat yntemi tercih edilmelidir.

Sunum Esnasnda Dikkat Edilmesi Gereken Konular

Takdim ak, net ve dzgn cmlelerle yaplmaldr. Satnn konumas onun bir profesyonel olduunu gsterme yannda entelektel olduunu da ortaya koyabilmelidir. Konuma anlalr bir bir hzda yaplmal ve uygun jest ve gsterilerle desteklenmelidir. Ama, yapmack tavrlardan kanlmaldr. Uygulamalara ve tank gstermeye gayret edilmelidir.

Sunum Esnasnda Dikkat Edilmesi Gereken Konular

Mteri olayn iine ekilebilmelidir. Mterinin devaml gdlenmesine dikkat edilmelidir. nan ve gven salanmaldr. Bunun iin istatistiklerden, uygulamalardan, alnan baar dl ve belgelerinden, mteri referanslarndan yararlanlabilir.

SUNUM (TAKDM) STRATEJLER

rn zellikleri yaklam
rn zellikleri yaklamnda, takdim rnn ayrt edici zellikleri zerine oturtulur. Ancak, bu zelliklerin rakiplerin rnlerinde de bulunmas halinde takdim baarl olmayabilir. O nedenle, sat, rn zelliklerini sunarken rakip rnlerde bulunmayan zellikler zerinde younlamaldr.

rn avantaj yaklam
rn avantaj yaklamnda, takdim, rne sahip olmann, onu kullanmann avantajlar zerine oturtulur. Baz satlar, bu stratejiyi fiyatlar yaknda artacak ya da 15 gn boyunca yaplacak satn almalara % 5 indirim uygulanacaktr eklinde kullanrlar

rn faydas yaklam
rn faydas yaklamnda takdim, rnn mteriye salayaca faydalara oturtulur. Bu faydalar; kimlik, prestij, farkllk, ekonomik, kullanm rahatl vb. olabilir. Bir cep telefonunun faydasn, fotoraf ekme, internete balanma eklinde artrmak mmkndr.

Tepki stratejisi
Tepki stratejisi, takdimin nceden tasarlanm bir kalpta sunulmasn ve mterinin sunuma gsterecei muhtemel tepkileri nceden tahmin ederek bu tepkilere verilecek karlklar standart biimde nceden tasarlamay n gren bir yaklamdr

Sorun zme yaklam

Sorun zme yaklamnda ise sunum bir sorunun ortan kaldrlmasna dayandrlabilir. Sorun fark ettirilebilir, tanmlanmas salanabilir ve sorunun zm gsterilebilirse, sat takdiminin baarl olaca dnlr.

Karma yaklam
Karma yaklam sat hem rn zellikleri, hem rnn avantajlar hem de rnn faydalarn sunumda birlikte vurgulamaya alr. ngilizcedeki ad FAB (FeaturesAttributes Benefits) olan teknii Trkeye AF (zellikler-AvantajlarFaydalar) eklinde evirmek mmkndr.

NAIDAS MODEL
NAIDAS yaklam AIDA modelinin zenginletirilmi halidir. N= ihtiya (need), A= Dikkat (attention), I= lgi (interest), D= arzu (desire), A= Eylem (action), S= Tatmin (satisfaction).

NAIDAS Modeline Gre Takdim Stratejisi

htiyacn Hissettirilmesi
Baz mteriler ihtiyalarnn ne olduunu ve nasl giderileceini bilirler. Alternatifleri kendi belirledikleri deerlendirme kriterlerine gre yaparken, satlarn alternatifler arasnda yaptklar karlatrmalardan etkilenirler. Hangi alternatifin onlarn faydalarn maksimize edecekse, olanaklar lsnde o alternatife ynelirler

Dikkati ekme
Tketici satn alma karar srecine dnlecek olursa, satn almann ilk safhasnn ihtiyacn farkna varma ve arkasndan ihtiyacn ihtiya olarak kabul edilmesi olduu hatrlanmaldr. Sat, btn dikkatini ihtiyac nasl ortaya karp tanmlanmasn salama zerinde younlatrmaldr

Satlkta Unutmamas Gereken Baz lkeler

Grn, kyafeti ve tavr ile profesyonel olduu izlenimini verebilmelidir, Her eyden nce kendini satabilmeli, kabul ettirebilmeli. Saygn bir duru sergilemeli. Ne mteriye kar meydan okuyucu bir tavr sergilemeli, ne de zr dileyici, devaml aadan alc, deersiz bir neri ile mterinin parasn almak istiyor tavr sergilemelidir, Grmenin mteriye bir yarar salayacak grme olduu izlenimi verilmelidir.

Sunumda neriye Ynelik Dikkat Edilmesi Gerekenler

Fayda vurgulanmaldr. neri maldan elde edilecek yararlar zerine oturmaldr. Sunum zeti verilmelidir. Ele alnacak konular ve varlacak sonular ksaca zetlenmelidir. Mteriye her ynyle hitap edilmelidir. Takdimde mterinin tm duyu ve duygularna hitap edilmelidir. Anlaldnzdan emin olmak. nerinin tam olarak anlalp anlalmad ustaca kontrol edilmelidir. Mmkn olduunca ilgili sorular alnmaya allmal. Mteriden mmkn olduu kadar soru alnmaya allmal ve olabildiince konumas salanmaldr. Ancak, konu dna kmamaya zen gsterilmelidir. Empati kurulmaldr. Daima mterinin karna hitap edilmeli, risk altnda olmad belli edilmelidir.

Dikkat ekmede Grsel, itsel ve Sembolik Unsurlar

Byklk ve g: Byk ve gl uyarclar kk ve gszlere gre dikkati daha fazla ekerler. Renk ve hareket: Renkli ve hareketli nesneler dikkati daha fazla eker. Bu nedenle renkli dkmanlardan, renkli bilgisayar gsterimlerinden yararlanlmaldr. Konum: Rahat grlebilen yksek yerlerdeki nesneler dikkati eker. Farkllk: Bakalarndan aka farkl olan nesneler dikkat zerinde daha etkileyicidirler. Nfuz etme: Mteriye nfuz edici mesajlar dikkati eker. Anlalma: Aka anlalan mphem yn bulunmayan mesajlar daha dikkat ekicidirler. l ve miktar: Mesaj llebilir ve karlatrlabilir zellik tayorsa dikkati eker.

lgi ve stek Uyandrma

lgilenmeyi salamann en kestirme yolu, sat teklifini, aamal nermeler halinde formle ederek neriyi merak konusu haline getirmektir. Bilgisayar iin bir uygulama yaplacak olunursa;

 Temel nerme: Bilgisayar, zaman kazandran, iletmeye ait bilgileri sistematik bir sraya koyarak istendiinde her trl bilgiye ulamay salayan, kullanm kolay bir ara. Ya da ocuunuzun eitimini kolaylatran, retimi oyunla gerekletiren bir eitici. Yardmc nerme: inizdeki baar ya da ocuunuza tekilerden farkl ve stnlk salayan bir retim yntemi. Sonu nermesi: O halde, iinizde daha baarl olmay salayan bu bilgisayar satn almalsnz

stek Uyarmada Dikkat Edilecekler

Mmkn olduunca fiyat konusu sona ertelenmelidir. Ancak fiyat dk ise sunum boyunca srekli olarak dk fiyat vurgulanmaldr. Hatta fiyatn makuliyetini gstermek iin deiik yollar bulunmaldr. Konudan sapma gsterip ilgisiz alanlara kaylmamaldr, Mmkn olduunca hem rasyonel hem de duygusal alanlara seslenilmelidir, ov yapmaktan saknlmaldr, tirazlarn uygun sorularla karlanmasna zen gsterilmelidir, tiraz ve sorular karsnda panie kaplmamal, tersine bunlar birer frsat olarak dnlmelidir.

Sunumda kna Etkinliinin Deerlendirilmesi

BLM: VII SATITA TRAZLARI KARILAMA VE SATI KAPAMA

Giri
Hibir sat kolay olmad gibi, itirazla karlalmadan kapatlacak sat da yoktur. Mteri ok deiik nedenlerle itiraz eder veya zorluk karr. Mterinin itiraz ya da zorluk karmas aadaki nedenlere bal olabilir

eitli tiraz Gerekeleri

htiya seviyesinin dkl, Zamann ya da parasal durumun uygun olmay, Mevcut satsndan memnun olmas, En iyi satn almay yapma peinde olmas, Karlatrma yapmak iin bilgi toplamak istemesi, Satc firma ya da satya gvenmemesi

eitli tiraz Gerekeleri

Satnn sunumu beenmemesi nedeniyle firma hakknda ilk kt izlenim,

Fiyata, rne ve hizmete yaplan itirazlar,

tirazlara Yaklam
Sat, itirazlar sabrla dinlemeli, uygun sorularla itiraz nedenlerini ortaya karp mteriyi evet demeye yneltebilmelidir Mteri mala, hizmete ya da fiyata itiraz ettiinde, rakipleri rnek verdiinde; rakipleri ktleme, aalama, eletirme ynne gidilmemelidir. Evet haklsnz, onlar da sektrde olduka baarldrlar. Ama biz daha baarlyz. Onlarn rnleri de kalitelidir ama bizim rnlerimiz daha kalitelidir sylenmelidir.

tirazlara Yaklam2
Sistem satlar veya firmalarn satn alma ajanlar mal ve hizmetler hakknda yeterli bilgiye sahip deillerse itiraz seviyeleri yksek olabilir. tirazlarn ele alnp kalanmasnda mterinin dinleme biimi nemlidir Mteri ibirliine yakn olmasna ramen itiraz ediyorsa, konuya hakim olduu ve alternatifleri bildii varsaylmaldr.

tirazlara Yaklam3
Baz mteriler kendi dncelerine, bilgilerinde deneyimlerine ve yarglarna ar nem verir ve bu yzden her eye itiraz etme eilimi tarlar. Bu itirazn mteri zelliinden mi yoksa pazarlk koullarnda avantaj elde etmekten mi kaynaklandn kestirmek kolay deildir. Sat ile mimar iadam rneindeki diyalog uygun bir yaklamdr

tiraz Trleri
Sat balamnda mteri itirazlarn be balk altnda toplamak mmkndr. Bunlar; 1.Gerek itirazlar, 2.Gizlenmi itirazlar, 3.Fiyat itirazlar, 4.Spesifik itirazlar, 5.Yavalatma itirazlar.

Gerek tirazlar
Mterinin rn performans veya rnn mteri beklentilerini karlayp karlamayaca ile ilgili phesinin bulunmas nedeniyle yaplan itirazlardr. Bu itirazlar somut olup, zm iin satnn rnn mteri beklentilerini karlayaca ve rnn denen bedele deecei vurgulanmaldr.

Gizlenmi tirazlar
Genellikle mterinin satn alma konusunda tereddtlerinin olduu ve tereddtlerinin kaynan aka ortaya koyamad itirazlardr. Bu tr durumlarda itirazlar karlanmadka mteri rn almayacaktr.

Fiyat tirazlar
Bunlar iki grup altnda incelemek mmkndr. Birincisi deerle ilgili ikincisi ise bte ile ilgilidir. ncelikle itirazn gerekten deerle ilgili olup olmad belirlenmeye allr ve buna gre karlk verilir. Eer bte sorunu ise bteye uygun bir neride bulunulmaya allr.

Spesifik tirazlar
Mterinin belirli konularda itiraz olduunda ortaya kar.rnek olarak; Rengi konusunda emin deilim, lmem lazm, bilgisayarn hafzas yeterli deil gibi itirazlardr.

Yavalatma tirazlar
Alcnn rn satn almamak iin pazarlk ortamndan kurtulmak amacyla ileri srd bahanelerdir. Bunlar arasnda; dnmem lazm, tekrar geleceim, eimle birlikte geleceiz gibi kaamakl itirazlardr. nemli olan bu itirazlarn gerek olup olmadn kestirebilmektir.

Gizli tirazlarn Ortaya karlmas

Baz itirazlar sat sunumundaki noksanlklardan kaynaklanabilecei gibi, ihtiya seviyesinin dklnden, satn alma zamannn uygunsuzluundan, finansal durumun elverisizliinden ya da baka olumsuz koullardan kaynaklanr.O nedenle itirazn arkasndaki nedenler ortaya karlmaldr. Bunun iin u noktalara dikkat edilmelidir:

Gizli tirazlarn Ortaya karlmas

Kullandm maldan, i yaptm firmadan memnunum Teklif ettiiniz bu mal, bizim sattmz mallarla uyumlu deil, bu nedenle bu mal alp satmay dnmyoruz Malnz piyasada bilinmiyor ve bu yzden de bizden bu mal talep edilmiyor. Bu mal satmaz.

tirazlarn Ardndaki Nedenin Ortaya karlmasna Ynelik Sorular

Tm bu belirtilen durumlarda itirazlarn ardndaki nedenleri bulup ortaya karmak gerekir. Bunun iin; tiraz, yerinde bir itiraz mdr? Yoksa satn almay ertelemeye ynelik midir? tiraz gereinden fazla bytlmekte midir? tiraz zm mmkn olmayan bir itiraz mdr?

tirazlarn Ardndaki Nedenin Ortaya karlmasna Ynelik Sorular

tirazn nedeni, mterinin bir risk altnda olduunu alglamasndan m kaynaklanyor? Teklife kar beslenen inanszlk nedeniyle mi itiraz ediliyor? tiraz teklife ilgi duyulmamasndan m kaynaklanyor?

tirazlarn Karlanmas Sreci

1.Aama-Dikkatli bir ekilde samimi dinleme 2.Aama-tirazdan emin olmak iin deiik bir formatta tekrarlatlmas 3.Aama-Mteriyi krmakszn yeni bilgiler ve delillerin sunulmas 4.Aama-itirazlarn cevaplanmas a.tirazn soruya evrilmesi b.Uzman gr veya dier insanlarn grlerinin kullanlmas c.Pozitif dntrme tekniklerinin kullanlmas d.Karlatrmalarn kullanm

tirazlarn Karlamas Sreci

tirazlar karlamada birinci kural savunmaya gememektir. Tartma kazanlabilir ama, sat asla.itiraz eden mterinin en az bir noktada hakl olabilecei gz ard edilmemelidir.Bu nedenle mteriye hak verecek ifadeler kullanlmaldr.Szgelimi; haklsnz, pek ok mterimiz de bu noktalarda kaygl olduklarn ifade ettiler. Konuyu yeterince aklayamadmz iin olsa gerek, u noktalar gzden kayor. eklindeki bir yaklam itirazlarn karlanmasnda iyi bir yol olabilir. hayr yanlyorsunuz yaklamndan kanlmaldr.

Tipik Bir Mteri itiraz rnei

M: ABC firmasnn mallar sizden hem daha ucuz, hem daha kaliteli, hem de mterilerine daha fazla kolaylk salyorlar. S:O firmalar da iyi firmalardr ama, bizim rnlerimiz onlardan hangi bakmlardan kalitesizdir? M: arkadalarm yle sylyor ve ben o firmalarn mallarndan memnunum. S:Yani, bizim malmzn kalitesiz olduunu mu sylyorlar? Eer bu doru olsayd, sizin de ciddiyetini iyi bildiiniz u firmalara mal satamazdk. Ancak, u ynyle kukularnza hak veriyorum. Yeterince reklam yapmyoruz. Bu nedenle bizi yeterince tanmyor olabilirsiniz. Sanrm sizi kukuya dren budur. Deil mi?

 M: Malnz pahal S: Rakiplerden pahal olduumuzu mu dnyorsunuz? Bakn bir karlatrma yapmak iin size bir neride bulunaym. Projenizi, teki markalara gre fiyatlandralm. Bir de bizim malmza gre fiyatlandrp karlatralm. Sanrm sizin gibi ince eleyip sk dokuyan bir iadam bunu yapmtr. M: Ama sizin deme koullarnz bana uygun deil, bu ynyle onlar daha anlaylyd. S: Karar verirseniz bu konuyu tekrar ele alabiliriz M:% 5 daha skonto, 2 ay ek vade isterim S: Fiyat ekilebilecei snra zaten ekilmitir. Bu konuda bir ey yapamayz. Maliyetlerimiz buna izin vermez. Bu indirim de sizin gibi bir iadamn kazanmak iin yaplmtr. Ancak, ek bir aylk vade yapabiliriz.

 M: almayacaz. S: antasn yavaa toplamaya balar ve bugn almayabiliriz ama gelecekte birlikte i yapacamza inanyorum. nk, iyi bir iadamsnz ve bizim de mterilerimiz iyi iadamdrlar. Tekrar dnmenizi ve verebileceimiz tm tavizleri verdiimize inanmanz rica ederim. Buyurun kartm. Ben ileride greceimize inanarak izin istiyorum. M: Bir aymz daha iin de yle kalkarsnz S: peki der ve sattan sz etmez M. u teklifi bir daha gzden geirelim der

tirazlar Karlama rnekleri

Mteri haksz yere itiraz edip yaknyor olsa bile, suu ona yklemekten kanlmaldr; Evet-Fakat Malnzn sylediiniz kadar kaliteli olduuna inanmyorum. Yanlyorsunuz benim anlattklarm ya dinlemediniz ya da anlamadnz (ok yanl bir cevap) Evet haklsnz, nk gerekten bu gne kadar bu kalitede mala piyasada rastlanamamtr. Bu yzden kalitemize kimse inanmak istemiyor, fakat, deneyenler bize inanmaya baladlar (varsa tank gster) Delil Gsterme Efendim, bir tccar satmak zere alaca maldan ne bekler? Kar deil mi? (evet) Bilindii gibi, kar, hem sat hzna hem de toptanc kar marjna baldr. Deil mi? (evet

tirazlar Karlama rnekleri

Ancak, bir de teki mallarn satna da destek vermeli, onlarn satlarn da arttrmal deil mi? (evet) Bizim toptanclara braktmz kar marj rakiplerimizden yksek, satlarmz da en az onlar kadar yksek, stelik bizim malmz satn alan perakendeci, ayn yerden u mallar da satn almakta olduunu biliyoruz.

Soru-Cevap
Malnz kalitesine gre pahal bir mal Niye byle dnyorsunuz, malmz gerekten kalitesiz olarak m deerlendiriyorsunuz? Pek salam grnmyor phe etmekte haklsnz. Ancak, bizim u garantilerimiz var. Takdir edersiniz ki malna gveni olmayan bir firma bu garantileri veremez.

tirazlar Karlama rnekleri

Bytme Bu tekniin esas, mteriden gelen itirazlar, satn almasn gerektiren nedenlere dntrmeye dayanr. u anda bu mal satn alacak durumda deiliz Doru, ekonomik koullar kt gidiyor ama, gelecekte fiyatlarn artacan siz de tahmin edersiniz. Ben size tannan inisiyatif erevesinde size u deme kolayln yapabilirim. nkar Bu teknik, mteri itiraznn gerek d olduu durumlarda kullanlr. Ancak, dikkatli davranlmal, itirazn bir ksmna katlarak, itirazn geersizlii ispatlanmaldr.

tirazlar Karlama rnekleri

Allah akna malnz neden bu kadar kalitesiz, maazanzda dzen diye bir ey yok, hizmet anlaynz bir felaket, kasiyerleriniz hzl almyor, insan aradn bulamyor. Hanmefendi bu sylediklerinizde doruluk pay olabilir ama, biz de insanz neticede bizim de kusurlarmz olabilir.Ancak, maazamzn hizmetleri ile ilgili sk sk anket yaptryoruz, mterilerimiz memnun olduklarn ifade ediyorlar. Bu gn mteri trafii beklenmedik biimde ok youn. Biz bu younluu tahmin edemedik. Bu yzden baz aksaklklar olmu olabilir. Size nasl yardmc olabilirim, neleri bulamamtnz?

Tketicilerin Uyguladklar Pazarlk Taktikleri Aada satn alma srecinde tketicilerin, ounlukla da rgtsel mterilerin, satclara kar kullandklar itiraz, strateji ve taktiklerden bazlar aadadr. Bu taktiklerin uygulama ekli ve artlar tketiciden tketiciye farkllk gsterebilmektedir. Bu taktiklerin amac satcnn fiyat konusunda daha esnek davranmasn salamak veya anlamann mmkn olmamas durumunda ise pazarlktan kama amal olarak kullanlmaktadr.

Taktikler
Kstl btem var taktii Sizin neriniz tam bizim istediimiz ey, fakat bizim bu ama iin sadece 250 milyonumuz var. Zaman basks ve tarih kst taktii Benim buna yarn akama kadar ihtiyacm var. Aksi halde Onay alma taktii rn ok gzel, ancak renk konusunda eimle konumam lazm Baka yerden satn almayla tehdit etme Bu bilgisayar iin 1500 dolar verdikten sonra antay vermezseniz, baka yerden alrm

Taktikler
Eer olursa, fiyatnz ne olur? Biz yl boyunca tm krtasiye ihtiyacmz olan yaklak 1000 top kad ve 50 toneri sizden alrsak, fiyatnz ne olur? Belirli artlarn salanmas durumunda anlama imzalama art taktii Anlama sonras ekstra kk ilaveler taktii Nakit deme taktii Teklifler aras farkn bllmesi taktii Gerek istei saklama taktii

Mteri Tipleri ve zellikleri Karlama Stratejileri

Memnun fakat teekkrle yetinenler ok konuanlar Aceleciler Kararszlar lller Sessizler Kararllar karclar

Sat Kapama (Balama/Onay Alma)

Sat kapatmak, mteriyi davran deiikliine yani, tutumunu olumlu yne ynelterek sat ilemini tamamlamak demektir. Sat kapatma ilemi sat srecinin bir parasdr. Satcnn satn ne zaman balanacan anlamas ve en uygun zamanda sat kapamas son derece nemlidir. ster sat noktasnda olsun isterse de mteri noktasnda olsun, sat kapama ilemi mteri sk boaz edilmeden, dengeleyici, dorudan deil dolayl bir yaklamla yaplmaldr.

 rnein, hal iin maazaya gelen mteriye tm hal seenekleri sunulur ve mukayeseleri yaplarak tercih edecei markalar snrlandrlr. Sonra tercih edecei renklere doru gidilere snrlamalar yaplr. Bylece sat demek ki mobilyanzla uyumlu olan bu rengi beendiniz, gzel bir tercihte bulundunuz, siz mi gtrrsnz yoksa evinize mi teslim edelim deyip sat kapama yoluna gitmesi mterinin iini kolaylatracaktr.

Sat Kapama Trleri

Dorudan kapatma Varsaymsal kapatma zetleme yoluyla kapatma Gsteriyle kapatma Olumsuz (negatif) kapatma zel teklifle kapatma

1. Dorudan Sat Kapama

Bu yntemde, sat eleman mteriye dorudan sipariini sorarak iki taraf arasnda anlama salandn ortaya koyar. Bu tr bir kapamada satc mobilyann teslimini nereye yapacaz veya beyaz renkte karar klnm oluyor deil mi gibi ifadelerle mterinin karar onaylatlm oluyor. Ancak, bu uygulama tereddtl mteriler iin yaplmamaldr.

2. Varsaymsal Kapatma
Bu yntemde, sat mterinin sergiledii eitli tavrlar ve davranlardan hareketle satn alma kararn verdiini varsayarak mterinin sipariini almaya alr. Bu erevede yaklam nerilebilir; Birincisi; tehlikeli ve riskli bir seenek olup, sat srecinde mterinin sergiledii deiik tutumlardan hareketle satn alma kararn verdii eklinde yorumlanabilir.

Varsaymsal Kapatma2
rnein, mterinin herhangi bir rn incelemesi srasnda beyaz rengi sevdiini, modellerden bir tanesini rahat bulduunu, ya da bir bakasnn kendi mobilyasna uyduunu sylemesinden sat karar verdiinin varsaylmas,

 Takdim sonucunda mterinin satn almaya hazr olduu anlalr ise siparii almak ve eyleme gemek iin; Sipari formunu dolduruyorum, Bu renk ya da ilevde mutabk kaldk deil mi? rn paketliyorum, gerekten iyi bir satn alma yaptnz eklinde sat kapatlabilir. Ancak, burada emri vaki yapld izlenimi yaratlmamaldr.

Varsaymsal Kapatma3
kincisi, ak ulu soruyla mterinin satn alma kararn verdiini onaylatmaktr. rnein, bunu sizin iin ambalajlayabilir miyim? sorusu buna gzel bir rnektir. Bu yaklam daha yumuak bir biimde mteriye evet dedirtmektir. rnein, yeterince zamannz aldmn farkndaym ve sanyorum tm endielerinizi gidermi bulunmaktaym, mal evinize/iyerinize u tarihte teslim etmek zere sipariinizi alabilir miyim diyerek sipari formunu doldurup sat kapatmak mmkndr.

Varsaymsal Kapatma4
ncs, satc, mteriye sormadan sipari formunu doldurur ve mterinin onayn bekler. Baz mteriler bu tr bir tutum karsnda emrivaki yapldn dnerek itiraz edebilirler. Bunun iin mterinin sata ikna olduuna kanaat getirdikten sonra, sipari formu doldurulmaya balanr.

3.zetleme Yoluyla Sat Kapama

Bu durumda satc rnn faydalarn ve mteri ile zerinde anlamaya varlan konular tekrar hatrlatarak, mterinin nihai siparii zerinde ortak kararn varln hissettirerek, mterinin onayn alma yoluna gider.

4.Gsteriyle Sat Kapama Bu yaklamda, rnn gerek uygulama artlarnda gsterilme imkan olduunda, uygun olan bir yaklamdr. Bu yaklam zellikle titiz ve temkinli mteriler iin son derece etkili olmaktadr.

5.Negatif Sat Kapama Bu yaklamda mteriye rn satmamak iin bahaneler aranr. Bu yaklam zellikle stoklarda yeterli rnn bulunmamas durumunda veya yakn gelecekte rne zam gelecek olmas durumunda bavurulan yntemdir. Ayrca, bir mteriden tamamen kurtulmak planlandnda da uygun bir yaklam olarak grlebilir.

6.zel artl (Teklifle) Sat Kapama

Mteriye fiyat indirimi, artl fiyat indirimi veya satn yaplmas durumunda ilave rn ve eantiyonlarn verilmesi gibi eitli skonto veya ekstralarn verilmesi eklinde yaplan sat kapama yoludur. rnein, amar makinesini bugn alrsanz, sadece bugn geerli olan % 10 indirimden yararlanabilirsiniz eklinde bir neri. Ancak, bunda da dikkatli olunmaldr. Bu yntemle bask yapld anlalmamaldr.

Sat Kapatmada Sat elemannn Dikkat Etmesi Gereken Konular

Rahat davranmak ve telasz bir grnt sergilemek, Karsndaki insan rahatlatmaya almak, Sat kapamada aceleci davranmamak, Vcut diline dikkat etmek, Olumlu bir imaj yaratmaya almak, Mteriyle ilgili ipularna zen gstermek, Grmelere genel zellikli sorularla balamak, Kapal sorulardan kanmak, Etkin ve dikkatli dinlemek.

Satta Baar in
nsanlara sat yaptnz, Satn ne zaman balanacan, Bilgi alveriinde olmak zorunda olduunuzu, Srekli bir ekilde gven vermeyi, Belirli davranlar yapmay, Mteriye katma deer salamay, Mterinin ihtiyalaryla gerekten ilgilendiinizi gstermeyi, UNUTMAYINIZ

BLM:8 SATI YNETM

GR
nceki ksmda, sat kavram, satlk meslei ve sat sreci incelenmiti. Ancak, sattaki baar, sadece sat elemanlarnn sat srecini uygulamalarndaki etkinliklerine bal deil, sat faaliyetlerinin etkin bir biimde rgtlendirilmesi ve sat abalarnn ynlendirilmesine de baldr. zellikle de sat giderlerinin pazarlama harcamalar ierisinde %8-15lik bir paya sahip olmas, sat faaliyetlerinin etkin bir biimde ynetilmesinin nemini arttrmaktadr.

Ynetim ve Sat Ynetimi Kavram

Ynetim kavramnn tanmlarndan biri bakalarna i grdrme sanatdr eklindedir. Dolaysyla, iletme ynetiminin amac, iletme amalar dorultusunda yaplacak ilerin planlanmas, rgtlendirilmesi, koordinasyonu, yrtlmesi, igcnn motivasyonu ve alanlarn denetimini salamaktr.

Ynetim ve Sat Ynetimi Kavram Sat yneticilerinin temel grevi ise, iletme amalarna ulamaya imkan tanyacak sat faaliyetlerinin yrtlmesidir. Tanm olarak sat ynetimini sat gcnn faaliyetlerinin planlanmas ve organizasyonu, eleman temini, elemanlarn eitimi, ynetilmesi ve kontrol srecidir eklinde tanmlanabiliriz.

Sat Elemanlndan Yneticilie Gei

Bir sat eleman sat elemanl pozisyonundan yneticilik pozisyonuna terfi ettiinde ne olur? Her eyden nce grev deiiklii ile birlikte, kiinin yaamnda da deiiklikler olacaktr. Bunlar arasnda allan ofis, yeni bir unvan, sekreter ve daha iyi model bir araba gibi imkanlar yannda, sorumluluk ve yetkilerde de nemli deiiklikler olabilecektir. ou kez bu geite adaptasyon sorunu yaanr. nk her iki grevde bak alar birbirinden farkldr. Ynetici gibi dnebilmek bu gei srecini hzlandracaktr.

Sat Elemanlndan Yneticilie Gei

Sat elemannn ynetici konumuna getirilmesiyle birlikte aadaki konularda deiikliklerin olmas beklenir; Perspektif deiimi, Hedeflerde deiim, Sorumluluklarda deiim, Tatminde deiim, Gerekli i becerilerinde deiim, likilerde deiim

Sat Yneticiliine Atanmada Karlalan Durumlar

Deiiklik ve sorumlulua bal aknlk, Deiiklii ve deiimi nemsememe, alglayamama, Deiimi kavrayarak, deimek zorunda olduunu alglama, Sorumluluu fark ederek depresyona girme, Gerekleri fark eder, Yeni durumla ba edecek yol ve yntemleri aratrma, Yeni durumu anlamlandrma aamas yaama, Yeni duruma uygun yeni davranlar gelitirme aamasyla, sre tamamlanr. Tm yneticiler bu sreleri farkl da olsa yaarlar.

Sat Ynetiminin Grevleri Analiz ve Bteleme Baar deerleme Motivasyon dllendirme Organizasyon Eleman Eitimi Eleman Seimi Analiz ve Bteleme

Sat Yneticisinin Yapmak Durumunda Olduu Baz Grevler Sat hedeflerine ulamak iin strateji gelitirme, Sat gcnn planlanmas ve organize edilmesi, Sat grevlerinin kapsamnn izilmesi, Sat abalarnn planlanmas, Pazarn analizi, tahminler yapma ve bteleme, Sat gcnn glendirilmesi, Sat gcnn eitimi, Sat gcnn ynetilmesi, dllendirilmesi ve liderlik, Sat gc faaliyetlerinin analizi ve deerlendirilmesi,

Sat Elemanlarnn Seimi

Doru sat elemann semek ok nemlidir. nk eer doru eleman seilmemise hem kendisi maddi ve manevi bir dizi kayba urayacak hem de iletme sahibi nemli kayplara neden olacaktr. Bu nedenle; lk i i analizi yapmaktr, analizi sat pozisyonu iinde yaplan faaliyetlerin tanmlanmasdr. analizi ile o ii yapmas iin kiinin sahip olmas gereken zellikler tespit edilir.Ardndan i deerlemesi yaplr. Bununla da kiilerin sahip olmas gereken bilgi, beceri ve yetenekler belirlenir.

Sat Elemanlarnn Eitimi

Sat elemanlar srekli olarak denetimin mmkn olmad bir ortamda mterilerle kar iletmeyi temsil ettiklerinden, btn ynleriyle eitilmi olmalar gerekir. Kiisel zellik yannda ile ilgili eitimlerin de verilmesi gerekir. Eitim verilmesini herkes kabul etmekle beraber uygulamada yetersizlikler vardr. Sat elemanlarnn almalar gereken eitimler balk altnda toplanabilir; Sat bilgisi gelitirme, Sat becerisi gelitirme, Kiisel etkinlik,

Sat elemannn eitimi

SATI BLGS rn Bilgisi Mteri hakknda Bilgi letme Hakknda Bilgi SATI BECERS Randevu Alma Sunu Dinleme Sat kapama lk izlenim Konuma kna Sat Sonras KSEL ETKNLK Kyafet Spor Salk Kiisel Geliim

Sat elemannda Olmas Gereken zellikler

Aktif dinleme, Gleryz, Vcut temizlii Gzel konuma Empati Samimiyet Beden dilini iyi kullanma Dzenli grnm Gerekli materyal Temiz kyafet Kendine gven

Sat Elemanlarnn Organizasyonu

Sat elemann yaratcln kaybetmeden yeni girdii rgtn deerlerine adapte edilebilmesi ok nemlidir. yi bir sat organizasyonundan beklenen balca yararlar u ekilde belirtebiliriz; Sat elemannn baar ve i tatminini arttrmak, endiesi ve baarszlk korkusunu azaltmak, gc devir hzn azaltmak, Firmaya olumlu imaj salamak, sorumluluklarn ve beklentilerini dzenlemek, Maliyetleri drmek, Sat miktarn/haslat arttrmak,

Sat Elemanlarnn Motivasyonu

20. yzyln balarnda alanlarn motivasyonunda sk kontrol ve parann etkili olduu dnlrken, bugn artk alann i evresi, ailesi, arkadalar ve i dnyas ile motive olduu belirtilmektedir. Bu nedenle sat elemannn motivasyonu zerinde etkili olan balca faktrler aadaki gibi belirtilebilir. Sat eitimi, cretler, Mali olmayan gdleme aralar, Mali gdleme aralar, Sat iklimi, Liderlik, Baar deerleme

Baar Deerleme
letmede bireysel baary; kiinin kendisi iin tanmlanan zellik ve yeteneklerine uygun olan ii, kabul edilebilir snrlar iinde gerekletirmesi olarak tanmlamak mmkndr. Baar deerleme ise, sat elemanlarnn etkinliinin ynetici asndan analizinin yaplmas ve satdan beklenenin ne lde gerekletiinin saptanmas iin yaplan almalarn planlanmas ve uygulanmas srecidir. Performans lmlerinin iletmede baz sorulara cevap vermesi beklenir. rnein, iler ne kadar iyi yaplyor? Beklenen sonulara ne lde ulalmtr?

Baar lmenin Amalar

Baary lmede kullanlan kriterlerden birisi kontroldr. Bu nceden belirlenen standart ve kotalara ulalp ulalamadn belirlemektir. Performans lm ve llen performansn alanlarca bilinmesi onlar motive edecektir. Firmann sahip olduu imkanlarla frsatlarn karlatrlmasna imkan verir. Baar deerleme, kariyer gelitirme sistemi kurulmasn kolaylatrr. Baar deerleme ile baarnn dinamikleri belirlenir ve bunun tekrarna allr. Sat hizmeti standart hale getirilerek mteri tatmini salanr.

Baar Deerlendirme Sreci

Sat gc yneticisi, satlarn deerlendirilmesinden sorumludur. Pazarlama, sat program ve saty bir btnlk ierisinde deerlendirebilme bilgisine sahip yneticinin deerlendirmeleri doru sonulara ulalabilmesi asndan nemlidir. Sat elemannn baarsnn deerlendirilmesi, satnn gl ve zayf ynlerini ortaya koyar ve bylece var olan eksiklikler giderilir. Performans lm iin neyin baar kriteri olaca nceden belirlenmelidir. lm iin nitelikleri ile satnn kiiliini lme yetenei tamal ve gereki ve gvenilir olmaldr.

Baar Kriterleri ve Standartlar

Sat elemannn baarsn lmede deiik yntemler kullanlabilir. lmede yntem belirleme nemli olup, firmadan firmaya deiebilir. En yaygn kriter satlarla sat giderleri arasndaki ilikinin llmesidir. Dier bir yntem, gerekleen giderlerle standart maliyetleri karlatrma yntemidir. Satlarn karll da nemli bir yntemdir. Sat performansnn deerlendirilmesinde sat karmasnn yannda satlarn yl ierisindeki sreklilii, retim verimi asndan nemlidir. Sat performansnn izlenmesinde kalitatif ve kantitatif yntemler kullanlr.

Baar Kriterleri ve Standartlar

Baar deerlemesinde pek ok deerleme formu kullanlabilir. Bu durumda iletmenin i tanmlar ve grev yetki tanmlar nemlidir. Blgelere ayrlm bir pazarda sat elemann baars o blgedeki rakipleriyle yarmasna baldr. Sat elemanlar blgedeki mterileri daha iyi tanyarak baarl olacaktr. Sat kotalar dnlendirme ve etkinlik salamada etkin bir aratr. Kotalar, sat hacmi kotalar ya da faaliyet kotalar eklinde uygulanabilir. Sat hacmi kotalar; blge, mamul, mamul grubu, mteri, zaman ya da bunlarn deiik bileimlerinden oluur. Faaliyet kotalar ise;yeni mterilere yaplan ziyaretler, olas mterilerle yazmalar mamulun gsterimi ya da araclarla yaplan toplantlar biimindedir.

Baar Kriterleri ve Standartlar

Sat elemanlarnn farkl sorumluluklar bulunmaktadr. Belli bal sorumluluklar aadaki gibi belirlenebilir; Sat firmasn ve rnlerini doru biimde sunmaldr. Sat eleman temsilci olduunun bilincinde olmaldr. Satlar, firmaya kar verdikleri hesaplarn gereki olmasndan ve sahadaki deiimlerden ynetimi zamannda haberdar etmelidirler. Sat, mteri iin yola kaca saate,onlarla ne ekilde ne zaman greceine ve yanna neleri alacana doru karar vermelidir. Meslei ile ilgili yaynlar izlemelidir. Sat eleman, sermayesi olan zaman iyi kullanmaldr.

Baar Deerleme Sonular

Baar deerlemenin sonular formal (resmi) ve gayri resmi (informal) yollardan toplanabilir. nemli olan gerek, ak ve gvenilir verilerin ele geirilmesidir. Sat elemanlarnn deerlendirilmesinde en byk i sat yneticisine dmektedir. Firmann amacna ulaabilmesi iin baar deerleme sadece bir basamaktr. nemli olan toplanan bilgilerin deerlendirilmesidir. Bu bilgilerden yararlanlmasdr.

BLM:9 SATI PLANLAMA VE BTELEME

Giri
letmelerde sat hedefleri ve sat tahminleri, iletme ama ve stratejileri dorultusunda pazarlama blmnce hazrlanr. Ayrntl planlamann yaplmas ise sat blmne braklr. Ancak, pazarlama blm bu planlar hazrlarken iki konuyu gz nnde bulundurur. 1. letmenin kontrol altndaki pazarlama karmas kararlar, (reklam btesinin pay, datm kanalna ulaabilme olana vb.) 2. letmenin kontrol dndaki makro evre artlardr. (Uluslar aras ekonomik gelimeler, pazardaki gelimeler vb)

Giri2
Satta baarnn ilk art doru planlamadan balar. Doru bir sat plan ise pazarlama blmnce ngrlen programn yukarda belirtilen Pazar artlar dikkate alnarak hazrlanm olmasna baldr. Gereki tahminler nda hazrlanm olan bir sat plannn baarl olabilmesi de iki artn olumasna baldr; 1. Planda ngrlenlerin yaplabilmesi iin gerekli btenin (tahsisatn) yaplm olmas, 2. Szkonusu plann etkin bir biimde uygulamaya konulmas

Sat Planlamas
Planlama, gelecekle ilgili bir alma olduu iin, gelecekte ortaya kabilecek baz durumlar hakknda tahminler yaplmasn gerektirir. letmeler; rn ya da hizmetle ilgili sat miktarlarna, birim fiyatlarna ve pazarlama sat giderleri konusunda tahminlere gereksinim duyarlar. Bu tahminler belirli analizlere dayanmaldr. letmeler sat planlarn deien zaman dilimlerine gre hazrlarlar. Sat planlar uzun dnemli (stratejik) olabilecei gibi orta ve ksa dnemli de (haftalk, aylk, gnlk) olabilirler. Ayrca, tm planlar belirli varsaymlara gre (byme, enflasyon vb) hazrlanrlar.

Sat Tahmini
Sat stratejileri ve sat programlarnn oluturulmas asndan sat tahminleri ok nemlidir. Sat tahminleri ise dorudan Pazar talebiyle ilikili olup, iletmenin pazardan alaca paya bal olacaktr. Pazar pay, bir iletmenin gerekleen sat miktarnn gerekleen toplam Pazar satna orannn yzde olarak (%) ifade edilmesidir. Bu pay pazarlama bileenlerine yaplan yatrmlarn ve onlarn verimliliinin bir fonksiyonudur. Pazar pay tahminleri iin kontrol edilebilen ve edilemeyen etkenlerin iyi incelenmesi gerekir. Bunun iin;

Sat Tahmini
1.Sat Tahmini ncesinde Yaplmas Gereken Analizler Sat yneticisinin, sat tahmini yapmadan nce baz konularda inceleme/analiz yapmas kanlmazdr. Bu analizlerin balcalar aadadr; Pazar Analizi, rn Analizi, Mteri Analizi, Fiyat Analizi,

Sat Tahmin Yntemleri

Sat tahmininde kullanlan ok sayda yntem bulunmaktadr. Her bir yntemin kendine zg stnlk ve zayflklar vardr. Kullanlan yntemleri genel olarak 2 grupta toplayabiliriz. 1.Yargsal (subjektif) Yntemler; bu yntemi bavurulan bilgi kaynann zelliine gre ikiye ayrabiliriz. Bunlar; sat gc kaynakl ve ynetici kaynakl yaklamlardr. 2.statistik Temelli Talep Tahmin Yntemleri; Regresyon Yntemi, Kesit Verilerle Talep tahmini, Sanayi Analizi Yntemi, Mamul Analizi Yntemi, Karma Yntem

Sat Btesinin zellikleri

letme btelerinin planlanmas, dzenlenmesi ve kontrolne bteleme denmektedir. Sat btesi, iletmeye ait sat planlarnn biimsel olarak ve sorumluluklar itibariyle saptanmasn ngrdnden, yneticilerin sorunlar erken ve sistemli bir ekilde ele almaya zorlar. Bu balamda bteleme yaplrken planlama, dzenleme ve kontrol faaliyetleri yaplr. Bu faaliyetler iletmeleri dorudan hedeflere yneltmenin temel artlardr. Sat btesi, iletmenin planlama faaliyetlerinin esasdr. nk sat btesi dier btelerin de temelini oluturur. letme btesinin unsurlar;

Sat Btesinin Unsurlar

Sat Btesi

retim Btesi

Ticaret Harcamalar Btesi

Genel ve Ynetim Giderleri Btesi

Operasyonel Bte

Tedarik Btesi ilik Harcamalar Genel retim Giderleri

Finansal Bte Genel retim Giderleri Tahmini Gelir ve Gider Bte R.

Sermaye --Maliyeti Btesi

Mali Kaynaklar Btesi -----------

Mali Denge Btesi

Blge Sat Tahminleri ve Planlamas

Firma, toplam sat hedefini belirledikten sonra, sat blm, bu hedefe ulamak iin, satlarn blgelere, rnlere, sat elemanlarna ve mterilere gre nasl datlacan kararlatrr. Bunu yaparken, sat blgelerinin belirlenmi olmas gerekir. Yani pazarn corafi adan dilimlenmi olmas gerekir. Bu dilimleme yaplrken de; Ulam kolayl, Mteri hizmetleri, Toplam datm maliyetleri, Toplam sat maliyetleri, dikkate alnmaldr.

Blge Sat Tahminleri ve Planlamas

Bundan sonra satlarn blgelere datlp planlanmasnda u yntemlerden yararlanlabilir; Toplam sat hedefinin bir nceki yla oranlanmas ile n grlen sat art hz oran tm blgelere uygulanarak blgeler iin sat hedefleri belirlenir. Her blgenin potansiyeline uygun hedefler konabilir ya da her blge iin ayr ayr tahminlerde bulunulabilir. Blge hedefleri ya da dier ad ile kotalar belirlenince, bu kotalarn aylara gre dalm planlanr. Pazarlama Blm, Tablo 9.1deki gibi bir sat hacmi hedefini sat blmne vermi olsun.

Tablo:9.1. letmenin Sat Hacmi Hedefi (Ocak Ay)

rnler A B C D Toplam Birim 1000 1500 2000 5000 Fiyat 10 20 10 15 Tutar 10 000 30 000 20 000 75 000 135 000

Sat Blgelerini Oluturma

Mallarn blgelere gre dalmn yaparken, blgelerin sat potansiyellerini dikkate almak gerekir. Corafik blge saptamasnda; ulam, gzergah(seyahat kolayl ve zaman) depolama ve datm olanaklar dikkate alnmaldr. Ulam olanaklar ve gzergah faktrleri hem mal ve hizmetlerin mterilere ulatrlmas hem de zaman ve maliyeti bakmndan byk nem tar. Bu da dikkatli bir harita almasn (route plan) gerektirir.

ekil:9.2.Bir Sat Blgesi

A li 10 mteri

B li 6 mteri

C li 10 mteri

4 Saat E ili 12 mteri 2 saat

2 saat

1 saat 2 saat

4 saat

F ili 10 mteri

D li 20 mteri

5 saat

Sat Blgeleri Oluturma

D ilinin depolama ve ulam bakmndan merkez olduuna karar verilmi olsun. Bu blgede ka sat grev yapacaktr, birden ok sat grevlendirilecekse iller nasl paylalacaktr sorular, mterilerin ayda ka kez ziyaret edilmeleri gerektiine, her mteri iin harcanacak ortalama ziyaret sresine ve yolda geecek sreye baldr. Her mterinin ayda kez ziyaret edilecei ve her mteri iin ortalama bir saat grme sresine ihtiya olduu dikkate alndnda blge iin harcanacak sre yle hesaplanr.

 Mterilerle grmenin alaca sre: 68 mteri x 3 ziyaret x 1 saat = 204 saat olacaktr. Bunun yannda sz konusu ziyaretler iin gerekli yolculuk sreleri ise; Hat Ziyaret says x Gidi-dn sresi DF 3 kez x 10 =30 DE 3 kez X 4 = 12 DC 3 kez x 8 = 24 DB 3 kez x 2 = 6 DA 3 kez x 8 = 24 Toplam 86 saatlik sre yolda geecektir. Blge iin gerekli zaman 204 + 86 =290 saattir.

 Bu, gnde ortalama 10 aktif alma saatine blndnde, 29 alma gn ihtiyac ortaya kmaktadr. Raporlama ve benzeri faaliyetler de dikkate alndnda bir satnn blgeye yeterince hizmet veremeyecei ortaya kar.

Blgelerin Sat ve Harcama Bteleri

Blgeler belirlendikten sonra sra, sat masraf btesini belirlemeye gelir. Sat btesi yaplrken denetim kolayl bakmndan planlanan sat miktarlar, fiyatlar ile gerekleenlerle sapmalarn izlenmesine kolaylk salamak dikkate alnmaldr. Sat btesi aylk olarak izlenmelidir. Bunun nedeni sapmalarn en ksa zamanda belirlenmesi ve gerekli nlemlerin zamannda alnmas iin yaplmaldr.

Tablo:9.2. X Blgesi Miktar Sat Btesi

A Mal Blge Ocak Ay Planlanan Satlan Sapma ubat Ay Planlanan Satlan Sapma

X Blgesi

100

80

-20

80

-----

-----

Tablo: 9.3: X Blgesi Harcama Btesi (Ocak Ay)

Harcamalar Personel Mas. Depo Mas. Seyahat Mas. Tutundurma M. Planlanan 250 70 50 75 Gerekleen 255 75 40 80 Sapma +5 +5 -10 +5

Toplam Sapma

+5

 Eer bir blgede birden ok sat eleman grev yapyorsa hem satlarn hem de harcamalarn sat elemanlarna gre planlanmalar gerekir.

Rut Planlamas
Rut planlamas, satlarn mevcut ve potansiyel mterilere en ksa zamanda, en ekonomik ve hzl biimde ulamalar ve sat-teslim faaliyetlerini en etkili biimde yrtebilmeleri iin, izlenecek gzergahlarn planlanmasdr. Bu anlamda rut planlamasnn iki yn bulunmaktadr. Birinci yn, bir yerleim birimindeki mterilere, ikinci yn ise, bir corafik alana dalm mterilere ulamay ifade eder. Kentlerdeki rut planlamasnda trafik younluu, ulam olanaklar iyice analiz edilmelidir. Baz cadde ve ana arterler haftann belli gnlerinde youn olabilir