Curso:

MERCADOTE CNIA

FUNDAMENTOS DE GERENCIA

Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn Michelle CANALES Tito ORONCOY John SERRANO 4/8/12

Mayo, 2011

MERCADOTE CNIA NDI

Presentacin CE
1. PLANEAMIENTO DE MARKETING

2. El Producto y la Marca 4. La Venta

3. LAS COMUNICACIONES EN EL MARKETING 5. LA DISTRIBUCIN, LOS LOCALES COMERCIALES, EL MARKETING DIRECTO

6. Los Precios y el Mercado

7. INVESTIGACIN DE MERCADO

Haga clic para del Marketing 8. Aplicaciones modificar el estilo de subttulo del patrn CONCLUSIONES

(Tito Oroncoy) ii. A Nivel Global: APPLE INC. (Michelle Canales) iii. Rubro Moda: Grupo BENETTON 4/8/12 Serrano)

CASOS DE ESTUDIO i. A Nivel Local: CLARO PER

(John

MERCADOTE CNIA Es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos

satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. Es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo. Elmarketinginvolucra estrategias demercado, de ventas, estudio demercado, posicionamiento demercado,etc. Elmarketingtiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes, de modo que ambas resulten beneficiadas. Para que esto se produzca, es necesario que se den cinco condiciones: 1. DebeHaga clic menos dos partes. haber al para modificar el estilo de subttulo del 2. Cada patrndebe tener algo que supone valor para la otra. parte 3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar. 4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta. 5. Cada parte debe creer que es apropiado o deseable tratar con la otra parte. Si por algn motivo alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfecha, evitar que se repita de nuevo dicho intercambio. 4/8/12

Actualmente surgen nuevas orientaciones: - Marketing Social u Orientado a la Responsabilidad Social (Rogers & Peppers): Las empresas no solo tratan de satisfacer las necesidades de sus consumidores, sino que tambin persiguen objetivos deseables para la sociedad en su conjunto, como iniciativas medioambientales, de justicia social, culturales, etc. - Marketing Relacional (Alet, Barroso & Martin): Indica la importancia de establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes, redefinindolos como miembros de alguno o de varios mercados: interno, de proveedores, de inversionistas etc. Haga clic para modificar el estilo de subttulo del - Marketing Holstico (Kotler, 2006):Integra al marketing integrado, patrn marketing interno, marketing responsable y marketing relacional. - Dayketing:Herramienta de marketing para obtener el mximo rendimiento de los acontecimientos diarios (pasados, presentes o futuros) con diferentes fines comerciales. - Warketing (Kotler):La competencia actual exige pensar y actuar con iniciativa, aprovechando toda situacin de modo meditado. El valor 4/8/12 combativo de una tropa lo da la capacidad del comandante y de su gente.

CMO APLICAR EL MARKETING EN EL PER?

Analizar la situacin
La MERCADOTECNIA afirma Determinar la oportunidad que toda empresa debe concentrarse en generar Elegir el segmento utilidades al satisfacer las necesidades de los clientes, superando a la competencia y Disear la estrategia de posicionamiento actuando Haga clic para modificar el estilo de subttulo del de una manera socialmente responsable. patrn Programar Objetivos , Marketing Mix, La idea central es fidelizar a los clientes con un producto y servicio de excelente calidad.
Actividades, Plazo, Presupuestos

ACTUAR
Evaluar y corregir

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1. PLANEAMIENTO DEL MARKETING

PO SIC IE ION NT A O M

PRODUCTO/SERVIC IO PRECIO

El Planeamiento es una metodologa de trabajo que permite reducir riesgos, PLAZA (Local y Ventas) PBLIC asegurando que nuestros objetivos y lneas de O PROMOCIN productos del OBJETI Haga clic para modificar el estilo de subttulo siguen siendo coherentes con la realidad VO patrn del mercado.
PERSONAL

PLANIFICACIN

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Cada compaa determina a dnde quiere ir y cmo llegar a alcanzar sus objetivos estratgicos, asegurando un negocio fuerte y en constante crecimiento.

O AD RC ME

1. Anlisis de la situacin - Anlisis de la situacin del MERCADO Debemos ser capaces de descubrir las oportunidades para iniciar nuevos negocios. En estos tiempos de globalizacin y avances tecnolgicos , debemos entender las necesidades del consumidor y adaptarnos a los constantes cambios en el mercado. Para poder ubicar oportunidades de negocio es importante analizar la situacin en 4 niveles considerando el Anlisis FODA: Fortalezas y Debilidades de las empresas, y Oportunidades y Amenazas del mercado. Haga clic para modificar el estilo de subttulo del - El ENTORNO patrn Debemos estar informados de los cambios polticos, econmicos, sociales y tecnolgicos. Los cambios frecuentes en el entorno pueden generar o eliminar oportunidades para nuevos productos o servicios. - El CONSUMIDOR El consumidor tiene la decisin final sobre el xito o fracaso de un producto o servicio. Lo4/8/12 importante est en descubrir nuevas tendencias de consumo y

- El sector ESPECFICO Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector, considerando el tipo de producto o servicio, competencia, produccin, precios y tendencias de los consumidores. Tenemos industriales en el sector textil que con ingenio y diferenciacin han sabido aprovechar los cambios y las variaciones en las preferencias de los consumidores. Los micro y pequeos empresarios de Gamarra identificaron una oportunidad atrayendo gran cantidad de compradores que buscaban precios bajos. Pero ahora, las importaciones de China representan una amenaza porque son productos mucho ms baratos. Haga clic para modificar el estilo de subttulo del - Nuestra propia EMPRESA patrn Debemos reconocer las fortalezas y debilidades de nuestra empresa. Hoy en da las empresas deben sumar esfuerzos en el marketing y la innovacin de procesos y tercerizar todos aquellos trabajos y tareas que no agregan valor ni aumentan la satisfaccin del cliente. es la mayor empresa mundial de zapatillas pero no es duea de ninguna fbrica. 4/8/12 una de las empresas globales del rubro textil, slo trabaja

2. Segmentacin y seleccin del mercado meta

Pasos a seguir para la segmentacin, fijacin de metas y posicionamiento del mercado

1. Identificacin de las variables de segmentacin y segmentar el mercado 2. Desarrollar los perfiles de los segmentos 3. Evaluar los atractivos de cada segmento. 4. Seleccionar el/los segmento(s) meta. 5. Identificar los conceptos posibles de posicionamiento para cada segmento meta. 6. Seleccionar, desarrollar y sealar el concepto de posicionamiento.

Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn

Segmentar es dividir el mercado en grupos, llamados segmento o pblico objetivo. La segmentacin considera caractersticas geogrficas (localidades, ciudades), demogrficas (edad, sexo, poder adquisitivo, Nivel SocioEconmico, etc), psicogrficas (estilo de vida, personalidad), y/o 4/8/12 conductuales (comportamiento frente al producto).

2. Segmentacin y seleccin del mercado meta - Los NUEVE estilos de vida de los peruanos: Segn Peruana Consumidores y Mercado
LAS CONSERVADORAS (20.5%)
Amas de casa. Instruccin secundaria completa

LOS TRADICIONALES (18.1%)

Hombres de la sierra sur Conservadores, tradicionalistas

LOS PROGRESISTAS (17.6%)

Jvenes migrantes Clase trabajadora, estudiantes Grupo homogneo, motor del pas

LOS SOBREVIVIENTES (16.0%)

> 60, gente en pobreza extrema Fatalistas, tradicionalistas Mnimo nivel de instruccin

LAS TRABAJADORAS (10.5%)

LOS AFORTUNADOS (4.2%)

Jvenes, ejecutivos Modernos, cosmopolitas Alto nivel de educacin e ingresos

Mujeres jvenes, madres solteras

Independiente, empleo medio/bajo

Clase media baja, baja emergente

LOS ADAPTADOS (8.2%) Haga clic para

Hijos de inmigrantes patrn Gregarios, vida familiar Dependientes, nivel bajo/medio

LOS EMPRENDEDORES LOS SENSORIALES (2.1%) modificar el estilo de subttulo del (2.8%)
Hombres de mediana edad Independientes, empleados a nivel medio. Clase media tpica. Jvenes o maduros Orientados a relaciones sociales Viven el presente, citadinos

Esta segmentacin conductual analiza el comportamiento de los compradores e incluye aspectos de volumen de consumo (intensos, ligeros, no consumidores), beneficios buscados (tipo de satisfaccin: economa, belleza, servicio, etc), ocasiones de compra (da, hora, temporada), y fidelidad a la marca. 4/8/12

- Seleccin del MERCADO META Al identificar y evaluar oportunidades aparecen muchas ideas nuevas. El reto consiste en escoger las mejores ideas que concuerden con nuestros objetivos y recursos disponibles. - Medicin y pronstico de la DEMANDA Debemos identificar los productos disponibles y cuntos se venden Necesitamos comprender la estructura del mercado para encontrar qu segmento nos ofrece mejores oportunidades para lograr nuestro objetivo. - Estrategias de COBERTURA de Mercado Para elegir qu parte del mercado queremos abarcar aplicamos estrategias de cobertura: Haga clic para modificar el estilo de subttulo del i. Masiva, productos bsicos con caractersticas similares donde se patrn compite por precio. ii. Concentrada, se escoge un segmento y el producto se adapta totalmente la necesidad. iii. Segmentos Mltiples, varias versiones de un mismo producto para cada segmento. - Seleccin del SEGMENTO 1. Concentrarse en un solo segmento. 2. 4/8/12 Especializarse en un deseo del consumidor

3. Estrategia de posicionamiento Teniendo identificado el pblico objetivo, necesitamos establecer una estrategia para posicionar firmemente nuestro producto en el segmento elegido considerando tres aspectos esenciales: i. El anlisis del entorno y la competencia, ii. El estudio de las necesidades del consumidor, iii. La evaluacin de los puntos fuertes y dbiles de la propia empresa. Con este anlisis determinamos la oportunidad de DIFERENCIAR nuestra marca . El posicionamiento es el lugar que estilo demarca ocupa en la mente del Haga clic para modificar el nuestra subttulo del consumidor. patrn - Participacin de Mercado Es el porcentaje que tiene cada marca o empresa del total del mercado, facilitndonos la seleccin de estrategias a seguir; las cuales pueden ser: i. Diferenciacin del producto, tener un producto nico y diferente. ii. Enfoque, la mayor cercana con un segmento muy definido. iii. Bajo costo, competir ofreciendo el precio ms bajo del mercado. 4/8/12

- Estrategias y Tcticas COMPETITIVAS Las estrategias se aplican cuando existe una competencia intensa, planteando el posicionamiento no slo frente al consumidor, sino considerando la posicin de la competencia.

ESTRATE GIAS
(Largo Plazo)

- El Lder: Mayor volumen de ventas que los competidores

- El Retador: Detrs del lder, busca quitarle compradores - El Seguidor: Imita al lder pero sin ser competencia directa - El Especialista: Se concentra en un mercado especfico (nicho)

Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn Establecidas las estrategias de posicionamiento se pueden elegir algunas tcticas para enfrentar a la competencia:

TCTICAS - Defensiva: Lderes evitan perder clientes

(Corto Plazo)

- Ofensiva: Retadores buscan puntos dbiles para atacar - Flanqueo: Seguidores atacan mercados que el lder no atiende - Guerrilla: Especialistas buscan mantener o capturar a clientes

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4. Preparacin del plan de ejecucin Definida la estrategia de posicionamiento debemos prepararnos par actuar. No bastan las buenas ideas, debemos ordenarlas en un plan d ejecucin que facilite el posicionamiento de nuestro producto en el segmento elegido. Se considera lo siguiente: - La situacin actual del negocio, del producto, de los competidores, resultados anteriores, ventajas y desventajas, perspectivas de evolucin en el entorno, etc. - Se define cul es la oportunidad que se pretende aprovechar. - Los objetivos, de manera clara, concisa y realista. - La estrategia depara modificar el estilo de subttulo del Haga clic posicionamiento considerando al consumidor, la competencia y los recursos habilidades de la empresa. Definir la imagen patrn diferenciada de nuestra marca. - El Marketing Mix: Posicionamiento, producto, precio, plaza, promocin y personal. -El cronograma, que indicar quin har qu, cundo y con qu fin. Es esencial porque rene las tareas y responsabilidades de acuerdo con el plan de trabajo. 5. Evaluacin y control 4/8/12 Despus de poner en marcha el plan es bsico comparar los resultados

PRODUCTO Y LA MARCA de un negocio depende de la correcta eleccin del A veces el xito

2. EL
producto. El producto es un bien fsico o servicio intangible que el cliente recibe al efectuar su compra, obteniendo satisfaccin a sus necesidades y generando ganancia al productor. Existen 3 caractersticas bsicas: - Genrico, producto bsico que cumple o satisface una funcin primaria. - Fsico, el objeto en s. Haga los para modificar el estilo de subttulo - Psicolgico, clic beneficios que el consumidor recibe.del patrn Los productos para el consumo masivo son comprados directamente por el individuo. Los productos para el mercado organizacional son comprados por empresas, instituciones, que por su uso pueden ser materias primas, partes y piezas, instalaciones, accesorios, o suministros de operacin. 4/8/12

1. Nuevos productos y nuevas ideas Existen 3 niveles: Los innovadores, que aportan soluciones originales a nuevas y viejas necesidades. Los muy diferentes, que mejoran claramente a determinados productos. Los imitadores, productos nuevos para una empresa pero que imitan a otros existentes. Para asegurar el futuro de nuestro negocio debemos adecuarnos a los cambios y a las nuevas necesidades y demandas sociales, lo que implica lanzar nuevos y mejores productos. subttulo del Haga clic para modificar el estilo de

patrn Los pasos- lgicos y creativo de lasque debemos seguir son los siguientes: PA Desarrollo ordenados ideas

SO S

- Anlisis y seleccin de las ideas - Conceptualizacin del producto - Anlisis de factibilidad - Desarrollo del producto - Test en el mercado - Lanzamiento final

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2. El Ciclo de Vida del producto

ET Introduccin, fuertes gastos, precios altos, oferta limitada AP Crecimiento, penetracin en el mercado Madurez, mximo alcance de distribucin, buen posicionamiento, utilidad constante AS Declinacin, reemplazo del producto, mayor rentabilidad en otros productos

3. Estrategias para extender el Ciclo de subttulo del Haga clic para modificar el estilo de Vida delpatrn producto

Calidad del producto,

a partir de controles frecuentes, introduccin de

mejoras Diferenciacin del producto, mantener y remarcar las ventajas del producto fsico Extensin de lnea, introduciendo nuevos modelos Obsolescencia planificada, brindando al consumidor productos cada vez mejores

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4. La Marca La marca de un producto es su nombre ante el mercado. Es importante dentro del Marketing porque permite darle una personalidad definida a nuestro producto y facilitar su identificacin a nuestros consumidores. La marca es bsica para captar la atencin, ser recordada y ganar la lealtad del pblico. - Seleccin de Marcas Es importante encontrar un nombre apropiado para el producto y el mercado que abastece, debe comunicar los atributos principales, transmitir la esencia y reafirmar el concepto principal de nuestro producto. Haga clic para modificar el estilo de subttulo del Debe ser sencilla, clara, fcil de leer, escuchar, escribir, pronunciar y patrn reconocer. - Estrategias de Marca i. Las marcas ms rentables estn bien enfocadas ii. La calidad depende de la percepcin de la marca iii. Una marca lder promueve la categora iv. La competencia es saludable v. El xito de una marca se mide en el largo plazo vi.4/8/12 Marca nica, para toda una lnea de productos

5. El empaque y la presentacin El empaque es aquello que contiene a nuestro producto. Puede ser de variados materiales, tipos, colores y tamaos. Sus funciones principales son: Proteccin, para mantener el producto en ptimo estado Economa, reduciendo los daos e incentivando las ventas Conveniencia, sirviendo para diferentes usos luego de agotado el producto original Promocin, tiene gran valor para comunicar la marca y promover el consumo Haga clic para modificar el estilo de subttulo del - ESTRATEGIAS de empaque patrn Enfatizan la calidad del producto o muestran compatibilidad con su concepto. Entre las estrategias ms importantes estn las aplicables a: Tamaos, econmico, familiar, personal cantidad exacta a un precio adecuado Materiales, seleccionados de acuerdo a su economa, seguridad y calidad del producto 4/8/12 Formas, transmiten una mejor percepcin del producto y facilitan su uso

3. LAS COMUNICACIONES EN EL MARKETING 1. Publicidad

El xito de un producto depender del sentido comn y de la creatividad con que seamos capaces de dar a conocer sus atributos. Los pasos bsicos que debemos tener en cuenta para un buen plan de comunicacin de marketing son: 1. Definir nuestro segmento de pblico objetivo 2. Determinar los objetivos concretos Haga clic para modificar el estilo de subttulo del 3. Determinar el posicionamiento patrn 4. Establecer un presupuesto 5. Escoger el medio de comunicacin ms adecuado 6. Desarrollar una estrategia creativa 7. Elaborar un cronograma de implementacin asignando responsabilidades 8. Evaluar los resultados obtenidos frente a los objetivos planteados inicialmente 4/8/12

2. Promocin de ventas Una promocin busca acercar nuestros productos a los consumidores, promoviendo un incremento de las ventas, reforzando nuestra presencia en el mercado, incentivando el consumo en temporadas bajas y conquistando nueva clientela. A partir de estos objetivos diseamos alternativos considerando lo Grupo siguiente: objetivo: A quines se dirige la campaa? Objetivos: Qu se espera lograr? Presupuesto: Cul es el costo de la campaa? Mecnica: Cmo va a funcionar la campaa? Cronograma: Quin har qu cosas?, Cundo las haremos? Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn 3. Relaciones Pblicas Estn orientadas a crear, mantener y desarrollar una imagen positiva de la empresa. Son el arte de comunicarse eficientemente con los diversos componentes de la actividad: clientes, proveedores, accionistas, empleados, lderes locales, medios masivos, etc. Las Relaciones Pblicas permiten elevar la productividad del personal, mejora el ambiente laboral interno, consolida la posicin de la empresa 4/8/12 frente a la comunidad de negocios.

4. LA
Para vender hay que saber mostrar los beneficios de un producto, informando al consumidor por qu razones la compra le resultar conveniente y provechosa. 1. El proceso de la venta personal Permite una comunicacin directa con el cliente. Para ello es necesario: - Estar familiarizados con el producto, mercado, competencia y tcnicas de venta - Realizar un perfil del cliente ideal, buscando un segmentos de clientes potenciales. - ProcurarHaga clic para modificar el estilo de subttulo del un acercamiento a los posibles clientes, conociendo sus hbitos patrn y preferencias . - Intentar captar su atencin, mantener su inters y despertar el deseo hacia el producto. - Responder sus dudas y cerrar la venta. 2. Evaluacin del rendimiento Los factores cuantitativos ms usados son: - Volumen de ventas total, por producto, por rea, por perodo. - Crecimiento de las ventas totales, por producto, por rea, etc. 4/8/12 - Mrgenes de utilidad totales, por producto, etc.

VENTA

DISTRIBUCIN, LOS LOCALES COMERCIALES Y EL MARKETING DIRECTO 1. Los Canales de Distribucin

5. LA
Son los medios que llevan el producto hacia el consumidor final. Los canales bsicos de distribucin son los siguientes: - Productos de consumo final, fabricados par su consumo directo por parte del pblico. - Productos de consumo organizacional o intermedio, sirven para producir otros bienes. modificar el estilo de subttulo del Haga clic para

patrn Al elegir el medio para llevar nuestro producto hacia el consumidor es conveniente considerar las caractersticas del usuario final, la naturaleza del producto, la actividad de la competencia, los intermediarios actuales, etc. Se trata de escoger el medio que entregue el producto donde se requiera, cuando lo necesite y al ms bajo costo posible. Cada producto tiene una intensidad de distribucin, pudiendo ser masiva (ventas en la mayor cantidad de lugares), selectiva (nmero reducido) o 4/8/12 exclusiva (tipo franquicias).

2. Los Locales Comerciales y el MERCHANDISING Los locales comerciales son lugares fsicos donde acudimos en busca de bienes o servicios. En un local comercial el pblico es atendido directamente en sus necesidades de compra. El Merchandising es la aplicacin de tcnicas para captar y satisfacer consumidores explotando el potencial vendedor de las exhibiciones en el punto de venta. En un local comercial el proceso de instalacin y desarrollo sigue los siguientes pasos: - La planificacin del negocio Haga clic para modificar el estilo de subttulo del - La seleccin de la mejor ubicacin patrn - El diseo y la ambientacin - La organizacin del local - La aplicacin del Merchandising 3. El Marketing Directo La entrega de un producto/servicio directamente en la oficina o domicilio del consumidor. Es4/8/12 una estrategia interactiva que trata al cliente como si fuera un

PRECIOS Y EL MERCADO La determinacin del precio adecuado es importante porque su aplicacin

6. LOS
incide directamente en los volmenes de venta y en las utilidades. Adems, el precio es una variable decisiva para calcular el tiempo de recuperacin de nuestra inversin y proporciona los recursos disponibles para los gastos que demande el mercado.

1. Cmo fijar precios Adoptar una poltica de precios flexible que genere rentabilidad duradera y constante, considerando 3 aspectos: (1) costos: fijos, variables y margen de utilidad, contemplando los niveles de inventarios, su rotacin, Haga clic para modificar el estilo de subttulo demanda); y (3) costo de almacenaje, etc; (2) potencial de ventas (ladel patrn competencia, para lo cual se necesita un minucioso control de costos. 2. Cmo poner precio a un nuevo producto Deben considerarse 3 pasos: (1) determinar objetivos como el tiempo de retorno de nuestra inversin, la captura de una porcin del mercado, enfrentar a la competencia, elevar las utilidades, lograr un margen de utilidades constante; (2) estimar la demanda frente al precio, preguntando a los consumidores, comparando con productos similares; y (3) haciendo prueba de mercado, ofreciendo el producto a clientes 4/8/12

INVESTIGACIN DE MERCADO Proceso de recopilar, tabular y analizar datos sobre una situacin
7.

especfica del mercado. Para ello se combinan tcnicas estadsticas y conceptos de psicologa para identificar o conocer mejor al cliente y determinar los mtodos ms apropiados, incluyendo el lanzamiento de productos nuevos, sistemas de distribucin, mensajes publicitarios, etc. 1. Fuentes de datos i. Investigacin secundaria interna, utilizando datos disponibles de su propia empresa. ii. Investigacin secundaria externa, a partir de datos disponibles y Haga clic para y procesados por terceros. anteriormente obtenidosmodificar el estilo de subttulo del patrn iii. Investigacin primaria, obteniendo datos directamente del mercado cuando la informacin existente no es relevante a nuestra investigacin. 2. El proceso de la Investigacin de Mercados (1) Definir el problema, (2) Decidir si es conveniente la investigacin primaria, (3) Programar objetivos y plazos, (4) Establecer qu datos deben ser obtenidos, (5) Disear el instrumento de investigacin, (6) Disear la muestra de la investigacin, (7) Aplicar el instrumento de investigacin, (8) Tabular y analizar los datos obtenidos, y (9) Tomar decisiones. 4/8/12

8.

MARKETING 1. Marketing Internacional

APLICACIONES DEL

El objetivo global es incrementar el volumen de exportaciones, en base a la cooperacin, la calidad y el servicio. 2. Marketing de Lugares Son todas las actividades tendientes a captar pblico y motivar su actitud favorable hacia determinados lugares. Puede estar enfocado (1) al turismo, (2) a restaurantes y franquicias, y (3) Inmobiliario y de inversiones. Haga clic para modificar el estilo de subttulo del 3. Marketing de Personas Existen 3 patrn(1) candidato poltico, (2) celebridades, (3) tipos: Marketing de uno mismo. 4. Marketing en Internet Toda empresa debe considerar a la internet como un medio bsico en la comunicacin con clientes y proveedores, adems de servir como medio de distribucin de productos y servicios. 4/8/12

CONCLUSI ONES ms que una tcnica, es una actitud emprendedora, El Marketing,

un modo de trabajar orientado a los consumidores para brindarles productos en constante mejora. El Marketing plantea que las utilidades no son el fin, sino el resultado de una serie de acciones dirigidas a satisfacer apropiadamente a nuestros clientes. A pesar de la coyuntura poltica interna y la incertidumbre en la economa global, nuestro pas mantiene cierto dinamismo, siendo Haga renovar modificar el estilo de subttulo del fundamental clic para nuestra actitud empresarial ante el mercado y patrn adaptarnos a los deseos de los consumidores para aprovechar las nuevas oportunidades de produccin, ventas y utilidades que ofrece la demanda. Las tcnicas de Marketing son utilizables en una amplia variedad de negocios, y su aplicacin est al alcance de toda persona u organizacin que se decida a obtener mayores beneficios asumiendo el compromiso de mejora continua y la bsqueda de la 4/8/12 satisfaccin al consumidor.

Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn

LOGORAMA

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MARCAS CON MAYOR RECORDACIN

Objetivos: Determinar la recordacin y consumo declarado de marcas de tiendas de mejoramiento del hogar. 87 mbito geogrfico: Ciudades de Lima, Trujillo, % Arequipa y Huancayo. 99.1 Tcnica: Entrevista directa y personal aplicando 87.5 % cuestionario elaborado por Arellano Marketing. % Muestra: 900 personas, hombres y mujeres de 18 65 aos, de los niveles socioeconmicos A, 88.3 % B, C y D, usuarios de tiendas de mejoramiento 91.3 de hogar. % Fiabilidad: +/- 3.27%. para modificar el estilo de subttulo del Haga clic Fecha:compaaabril telefona celular considera como su ideal? Qu Del 25 de de al 13 de mayo de 2011. patrn
80.1 % 98.8 % 96.6 % 95.1 % 93.2 % 92.2 %

Claro 51.1%, Movistar 40.9%, Nextel 5.7%, No precisa 0.8%, Ninguna/No tiene
1.5% Qu compaa de telefona celular cree que ser la marca lder en 5 aos? Claro 52.5%, Movistar 37.7%, Nextel 6.6%, No precisa 2.1%, Ninguna/No tiene 1.1%

4/8/12 En el Per existen 29 millones de lneas celulares operativas.

MARCAS MUNDIALES (*)

(en millones de dlares)

153,285 (+84%)
111,498 (-02%) 100,849 (+17%) 81,016 (+23%) 78,243 (+02%) 73,752 (+08%)

Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn (N/A) 69,916

67,522 (+18%) 57,326 (+09%) 50,318 (N/A)

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(*)Millward Brown, Ca. Global enfocada en marcas, medios y comunicaciones, 2da. mayor empresa de

CASOS DE ESTUDIO
Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn

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i. A Nivel Local:

CLARO

Amrica Mvil en 18 pases de Amrica, PER 200 es una empresamexicanacon presenciacuarta compaa de con ms de millones de usuarios y actualmente es la telecomunicaciones ms grande e importante del mundo.Su principal accionista esCarlos Slim, quien dirige el 90 % de las telecomunicaciones en Mxico. EnEstados Unidos(incluyendoPuerto Ricoy lasIslas Vrgenes ), posee la compaa de telefona prepago celularTracfone Wireless, que funciona bajo el sistema de Operador Mvil Virtual. FACTORES A TOMAR EN CUENTA Los primeros meses del 2011 lanz su campaa de Portabilidad, invitando a cambiarse a Claro manteniendo su mismo nmero, buscando as ser la operadora de telefona con la mayor cobertura celular del pas. captar nuevos clientes en todo el Per, incluso ha modificado sus servicios de Atencin al Cliente para que sean transmitidos en idiomas quechua y aimara.

Haga clic para modificar el estilo de subttulo del Actualmente contina con diversas promociones para patrn

Obtuvo gran acogida del segmento juvenil a travs de su apoyo a la cultura y el deporte . Ofrece lo mejor en tecnologa y diversos servicios, proporciona el servicio de internet mvil va WiFi o Wap;mensajes de texto gratis a celulares, mensajes de voz 4/8/12 y multimedia; brinda la funcin de radio RPM que es la

CLARO

Es una marca brasilea del Grupo Amrica Mvilen la industria de latelefona mvilenArgentina,Brasil, Chile, Venezuela, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Honduras, Panam, Jamaica, Nicaragua, Paraguay, Per,Puerto Rico,Repblica DominicanayUruguay. Amrica Mvil adems opera bajo el nombre deCOMCEL enColombiayTELCELen Mxico. Los servicios que ofrece son: - Telefona Mvil - Televisin por Cable - Internet Haga clic para modificar patrn - Telefona Fija - Televisin Satelital - Triple Play - Pginas Claro

el estilo de subttulo del

www.claro.com.pe 4/8/12

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ANLISIS FODA DE

CLARO
AMENAZAS

MVILES DEBILIDADES
-Poca diferenciacion de la competencia en spots publicitarios. -Aun no equilibra la ventaja que le lleva la competencia en la telefonia fija.

-La fuerte competencia que tiene. -Los gobiernos dictatoriales que no permitan el libre mercado. -Elementos externos como la crisis mundial. -Las denuncias pblicas que afectan su imagen.

-Productos novedosos y con alta tecnologia. -Tiene un nombre posicionado y con mucha recordacin. -Respaldo de una una gran corporacin. -Promociones novedosas que enganchan al cliente. -Primera empresa en lanzar el servicio de internet mvil . -Cuenta con telefona fija, internet y televisin por cable y satelital : Si tienes Claro, lo tienes todo. 4/8/12 con locales de distribucin en todo -Cuenta el pas.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES Haga clic para modificar el estilo de subttulo del -Buena cobertura. -Convertirse en la marca lider en patrn

telecomunicaciones . -Extender su cobertura a ms destinos. -Su diversificacin le permite competir en varios mercados -La alta demanda por adquirir tecnologa de comunicacin. -Lograr el liderazgo en el mercado nacional de telefona mvil.

ii. A Nivel Global:

APPLE una empresa americana fundada en 1977 por Steve Jobs, Steve INC. Apple Inc. es

Wozniak y Ronald Wayne, y desde entonces ha formado parte de la evolucin del mundo informtico, creando ordenadores de escritorio (Macintosh), porttiles (MacBook), dispositivos de audio (iPod) y lectura (iPad), revolucionando el mundo de las telecomunicaciones con los smartphones (iPhone). La empresa opera ms de 300 tiendas propias en nueve pases, miles de distribuidores y una tienda en lnea (disponible en varios pases) donde se venden sus DIEZ ASPECTOS FUNDAMENTALES PARA EL XITO productos y se presta asistencia tcnica.

(1) Diseo: Innovacin y estilo propio, acompaado de una estrategia

publicitaria.

(2) Experiencia del cliente: Proyectarse en la subttulo del Haga clic para modificar el estilo de satisfaccin del
usuario. patrn

(3) Perfeccionismo: Cuidadoso de los detalles. (4) Visin: Pcs como productos de consumo que cambiaran al
mundo.

(5) Minimalismo: Destaca por su simplicidad.

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(6) Contratar a los mejores: Excelente seleccin de personal. (7) Sudor en los detalles: Implicado en todas las fases de la

Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn

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Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn

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Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn

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ANLISIS FODA DE
DEBILIDADES

APPLE INC.

AMENAZAS

-Fuerte crecimiento en I&D lo cual disminuye las ganancias netas. -El sistema operativo OS X de Apple slo representa el 10% frente al 80% de Windows. -Precios muy elevados para tiempos de crisis actuales. -Marca nicamente conocida en EE.UU, no es conocida en otros pases del mundo. -Sus deudas son nicamente a corto plazo, por tanto existe presin en la venta rpida de sus productos

FORTALEZAS Haga clic para modificar el estilo de subttulo del -Productos fciles de usar para los usuarios -Excelente acogida mundial de su ltimo patrn
y fidelidad de ellos. -Productos completos (las Mac vienen con todos los drivers necesarios adems del App Store online para aplicaciones del iPhone y iTunes tienda de msica para iPod) -Excelentes interfaces grficas para el usuario. -Marca posicionada en el mercado como la ms cool.

-Microsoft es la empresa mejor conocida en el mundo en el software. -Copia de las diferentes ideas por parte de los competidores (Nokia, Samsung, Microsoft). -El iPhone ha originado todo un nuevo mercado de Smartphones en las que empresas como Nokia y Samsung estn produciendo todo una gama de nuevos productos. -Filtro de informacin confidencial de Apple (muchos bloggers anuncian desarrollos de nuevos productos mucho antes del anuncio oficial). OPORTUNIDADES producto estrella: iPhone. -La mayor parte de los consumidores en el mundo usan PC con placa hecha por Intel. -Enorme aceptacin del App Store (mil millones de descargas hasta el mes actual) desarrolladas por diversos grupos de programadores en el mundo. -Su marca comienza a ser conocida mundialmente gracias al iPhone. -Inversores interesados en invertir en Apple por los estupendos resultados en tiempos de crisis.

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Grupo BENETTONse extiende por los 5 continentes a travs de ms de 50 El Grupo Benetton

iii. Rubro Moda:

empresas asociadas y 6.000 tiendas con ventas que superan los US$ 2,000 millones al ao, invirtiendo el 5% en publicidad para sus marcas United Colors of Benetton y Sisley.

Benetton proyecta una imagen internacional homognea y duradera, maneja una

infinita variedad de PARA UN XITO MUNDIAL CINCO CLAVES colores que representan la clave de su xito; productos al alcance de todos, especialmente de los jvenes.

(1) Tecnologa: Demuestra una aptitud extraordinaria

para penetrar en cualquier mercado incipiente, desarrollando y aprovechando todas las oportunidades existentes.

Haga clic para modificar el estilo de subttulo del patrn calidad, capaz de atender a las alteraciones ms
(2) Producto: Gran flexibilidad unida al binomio preciorepentinas del mercado.

(3) Distribucin: Una conexin gil, estrecha y continua

entre tiendas y casa matriz, donde los responsables de las diversas reas geogrficas se mantienen online con las fbricas y puntos de venta. orienta en la entrada a 4/8/12productos afines. nuevos mercados y la expansin hacia

(4) Diversificacin: La estrategia de desarrollo se

UNITED COLORS OF BENETTON

Una marca global y una de las ms conocidas en el mundo, tiene un estilo que combina color, calidad y moda. Cada temporada las colecciones de ropa de mujer, hombre, nios y ropa interior ofrecen un look para todos los das, para trabajar y para ocio, en la ciudad y al aire libre. La marca est presente en muchos otros sectores, desde accesorios elegantes a las lneas de gafas y perfumes; desde accesorios para el hogar hasta productos para bebs. Los productos anteriores estn disponibles en una seleccin de tiendas especializadas en todo el mundo.
www.benetton.com Haga

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SISLEY
Esta es la marca de moda de mayor avanzada del Grupo. Sisley presenta colecciones elegantes y seductoras, con especial atencin a la eleccin del diseo, tejidos y formas nuevas.Sus creadores y equipos de ventas independientes concentran sus esfuerzos en su imagen y en campaas de publicidad de fuerte impacto.

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UNITED

COLORS

OF

BENETTON

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Campaas Publicitarias:

OLIVIERO TOSCANI

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R A C I A L:
BL AC K & W HI TE (+ YE LL O 4/8/12

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RESPONSABILIDAD SOCIAL

DERECHOS HUMANOS

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ANLISIS FODA DEL

GRUPO
AMENAZAS

BENETTON DEBILIDADES
-Organizacin clsica en forma de red -Marketing enfocado a la proclamacin militante de ideologas sociales -Publicidad polmica podra restar clientes -En Europa los productos Benetton son caros -En USA es comercializado por Sears, cuestionado por la calidad de sus productos -Se ha extendido por todo el mundo y no tiene mercado geogrfico nuevo

especializadas -Produce prendas en grandes cantidades y a bajo costo -Se enfoca en color y textura -Experiment crecimiento en los aos 80's -Reorganiz su cadena de suministros para aumentar la eficiencia y reducir costos -Tiene Lneas de Produccin Doble con plantas locales estrechamente supervisadas -Cadena de Suministro con gran capacidad de respuesta 4/8/12 establecimientos de mayor -Gestiona superficie y almacenes en zonas de

FORTALEZAS OPORTUNIDADES Haga clic para modificar el estilo de subttulo del -Comenz con tiendas pequeas -Mantener la innovacin en su gestin de patrn

-Subcontratacin de parte importante en sus procesos de produccin -Relaciones neutrales con sus proveedores -No cuenta con polticas a largo plazo y de relaciones contractuales con proveedores -Durante los 80s y 90s las campaas publicitarias afectaron su imagen y limit su expansin -El mercado est saturado y existe mucha competencia -Demandada por la comunidad Mapuche por posesin de terrenos al sur de Argentina

operaciones -Elevada calidad de los servicios que ofrecen -La creacin de un laboratorio de investigacin en comunicaciones -Su diversificacin le permite competir en varios mercados -Mejorar su participacin en el mercado de USA

FORTALEZAS
-Organizacin verticalmente integrada, red de venta minorista -Alto grado de calidad y productividad -Enfocado en el estilo, diseo y volumen de produccin -Crecimiento sostenible en los aos 90's -Fabrican prendas en pequeos lotes de diseos que cambian continuamente -Amplia capacidad de respuesta de cadena de suministro

OPORTUNIDADES
-Capacidad de reaccin ante nuevas tendencias -Segmentar su mercado y orientarse a diferentes grupos de consumidores -Impulsar la marca a travs de estartegias publicitarias -Diversificacin de activos -Ingreso a nuevos mercados -Apertura de tiendas online

DEBILIDADES

GRUPO INDITE X

AMENAZAS

-Las operaciones estn adaptadas principalmente para -Establecimientos de propiedad de la empresa Haga demanda atender la clic para modificar el estilo de subttulo del -Venta minorista concentrada -Lentitud en canales online -Saturacin del mercado patrn -Ausencia de campaas publicitarias -Aparicin de marcas nuevas con mejores estrategias de -Copiar modelos de la competencia a bajo precio penetracin

Inditex lanza 20,000 diseos al ao y envia 02 colecciones nuevas por semana a sus
ms de 4,430 tiendas en todo el mundo, adems de disear, producir, distribuir y vender sus colecciones en cuatro semanas.

Posee gran capacidad de adaptacin, analizando el gusto de la gente, las tendencias y adaptando la base de su estilo a cada mercado. Maneja tiendas propias para estar en 4/8/12 contacto directo con el cliente.

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Gracia s!

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Michelle CANALES Tito ORONCOY