Proyecto de Exportacin

Lic. Felipe P. Prez Flores

Factores que analizar

Ambiente econmico Intermediarios Ambiente tecnolgico

Promocin
Mercado Meta

Proveedores

Producto
Plaza

Precio

Consumidores

Ambiente poltico- legal.

Competencia

Ambiente Sociocultural Y demogrfico

Objetivos del anlisis de la Plaza

Los objetivos de la mercadotecnia, es lo que se desea lograr con el producto o servicio:
Ventas Distribucin Posicionamiento

Para lograrlo estudia el mercado a atacar:

rea (nivel local; colonia, sector... nacional, exportacin regional, mundial) Segmento (mercado meta)

2.1

Tamao del mercado

El emprendedor empresario debe tener muy claro quien es su segmento de mercado (edad, sexo, estado civil, ingreso mensual) donde operar la empresa. Y de ellos necesita saber:
Cuntos son? Dnde estn? Quines son? Cmo compran? Cunto y donde compran?

2.2.1

La competencia

Mi tiendita

Adems, el emprendedor necesita conocer a quien se enfrenta en sus operaciones en el negocio, por eso debe investigar:
Principales competidores. rea geogrfica que cubren dichos competidores. Sus principales ventajas competitivas.

2.2.4

La mezcla de la mercadotecnia
El siguiente paso es RENOVAR la mezcla de la mercadotecnia, es decir utilizar las 4 Ps Producto Promocin Plaza Precio
2.2.4.a

PROMOCION

La mercadotecnia moderna requiere algo ms que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta. Las compaas tambin deben comunicarse con stos, y lo que dicen nunca debe dejarse al azar. Para tener una buena comunicacin, a menudo las compaas contratan compaas de publicidad que desarrollen anuncios efectivos, especialistas en promociones de ventas que disean programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones pblicas que les creen una imagen corporativa.

El programa total de comunicaciones de mercadotecnia de una compaa llamado su mezcla promocional- est formado por la mezcla especfica de: publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas y ventas personales que utiliza la compaa para alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia.

Las cuatro principales herramientas promocionales son las que se describen a continuacin:

. Publicidad: Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido. . Promocin de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio. . Relaciones pblicas: La creacin de buenas relaciones con los diversos pblicos de una compaa, la creacin de una buena "imagen de corporacin", y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos. . Ventas personales: Presentacin oral en una conversacin con uno o ms compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.

Publicidad

Cualquier forma pagada e impersonal de presentar ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado. Debe convencer. Una publicidad efectiva y a la ves peligrosa es la de boca en boca Slogan, Jingle y Logotipo Medios Publicitarios:
- Impresos (Revistas, Volantes, Folletos, Peridico)

- Televisin, Radio, Exteriores (panormicos, puentes peatonales, publicidad en camiones) - Respuesta Directa (Internet, correo electrnico)

Plan de Publicidad

A qu mercado meta quiero llegar? Cuntos quiero contactar? En cunto tiempo? Qu alcance quiero tener? Ciudades Qu medios voy a usar?Por qu esos? Cada cundo voy a lanzar campaa en cada medio? Todos al mismo tiempo? Cunto es mi presupuesto?

Promocin de Ventas

Incentivos que tiene la empresa para estimular la demanda (venta.) Existen 10 tipos de promociones:
1. Cupones 2. Descuentos y 2x1 3. Producto Gratis 4. Muestras Gratis 5. Premios 6. Reembolsos 7. Afinidad 8. Concurso y Sorteos 9. Programas Continuos 10. Empaque Especial

Promocin de ventas.

La promocin de ventas esta integrada por aquellas actividades diferentes de la venta personal, la publicidad y la propaganda. Estimula el deseo de compra en los consumidores, la efectividad de los comerciantes mediante exhibidores, demostraciones, exposiciones y diversos esfuerzos de venta no repetitivos. La promocin de ventas es una actividad, un elemento o ambas cosas, que acta como un estimulante directo que ofrece valores o intercambios adicionales del producto a revendedores o consumidores.

PREMIOS

El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo que se ve, cualquiera que sea el tipo de premio. Un premio es una pieza de mercanca que se ofrece aun cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un articulo en particular. Las ofertas de premios varan en cuanto a intensividad en cuanto a intensidad y efectividad, pero no mucho en lo que se refiere a sus objetivos.

Los objetivos de un premio como estrategia de promocin de ventas en la mayora de los casos son bastante especficos. Se debe prever que los consumidores de los productos de la competencia cambiaran su decisin de compra a causa del premio ofrecido.

CLASIFICACION DE PREMIOS

A).-Premios adheridos al paquete: estos premios se unen o adhieren al producto principal. B).-Premios dentro del paquete: en ocasiones el premio tiene que definirse en el empaque del producto, pero es mas fcil si todo se planea de tal forma que solo se tenga que presentar una foto en la etiqueta para que el publico lo conozca. C).-Premios de recipientes reutilizables: Los recipientes reutilizables son aquellos envases que pueden tener otros usos despus de que el producto se ha terminado, as que el premio es el envase del producto; este tipo de premio ha cobrado bastante popularidad.

D).Premios por correo: los premios son enviados a vuelta de correo mediante una solicitud por parte de los consumidores, dado que esta estrategia requiere del uso del correo es menos fija que las anteriores.

E).-Premios gratis en al compra de un producto de cierto valor: este premio se da inmediatamente despus que se ha hecho una compra de cierto valor, por ejemplo: una membresia de un club te regala playeras.

F).-Premios de continuidad: el premio consiste en ofrecer un producto coleccionable a un precio bajo normal, los productos se van dando. G).-Premios de puerta y agradecimiento: Los premios de puerta se ofrecen tratndose de ventas personales y es una estrategia para lograr que el cliente acepte mas fcilmente el producto. Este premio se da al cliente aunque no compre el producto, pues al hacer uso del regalo puede interesarse por el producto. H).-Premios mediante estampillas: Actualmente se han sustituido las estampillas por puntos que regalan los establecimientos y los bancos en compra de productos o utilizacin de la tarjeta de crdito.

CUPONES

El principal objetivo de los cupones es dirigir la atencin de los consumidores hacia determinado producto o una tienda especifica, ofrecindoles un precio reducido durante cierto tiempo. Los cupones hacen que el cliente adquiera el producto cuanto antes, ya que equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los comerciantes, que los cambian con los fabricantes para recuperar su valor.

Reduccin de precios y ofertas.

Estrategia para motivar la lealtad de los consumidores a una marca determinada. Su abuso perjudica la imagen del producto. El monto de la reduccin se debe anunciar en las etiquetas o los paquetes. Es la manera por medio de la cual el fabricante motiva al consumidor a hacer la compra en el momento en que va la promocin. No debe ser permanente, ya que el consumidor se acostumbran al precio reducido.

Ofertas

Las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinnimo de compras de dos o mas `productos al mismo tiempo con un precio especial. Ejemplo: 2 x el precio de 1;3 x el precio de 2, compre uno y reciba otro gratis, compre uno y reciba el otro a mitad de precio: 2 x .

Muestras

Es una estrategia de promocin de ventas en la que el producto en si es el principal incentivo. Es una forma de lograr que el cliente pruebe el producto, ya sea gratis o por un pago mnimo y as lo use y lo conozca, de forma que el cliente lo compre por voluntad propia.

Concursos y sorteos

Los concursos y sorteos son estrategias promocionales, en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversin mnimos. Los sorteos ofrecen a los consumidores emocin y diversin, adems de que con un esfuerzo mnimo pueden obtener diversos premios; los concursos requieren de cierto esfuerzo por parte del consumidor, pero este participa de algo agradable y en ocasiones pone aprueba su talento.

Consejos para redactar textos publicitarios

Consejo Nro. 1.- Comienza por elegir el mejor beneficio que ofrece tu producto o servicio a los potenciales clientes.

Ese beneficio tiene que sobresalir por encima de todo lo dems. Este ser tu "principal herramienta de ventas". Para elegir este beneficio, pregntate a ti mismo: Qu es lo que ofrece tu producto o servicio que lo hace mejor o especial comparado con otras marcas o productos de la competencia? Qu lo hace confiable? Cul es la conveniencia? Qu es lo que obtiene el comprador? Qu busca o necesita un potencial cliente?

Consejo Nro. 2.- Escribe un encabezado que capture la atencin de los lectores a simple vista.

Esta es la parte mas difcil e importante de un aviso clasificado o anuncio publicitario. La gente est "sobrecargada" de ofrecimientos e informacin. Es por ello, que la mayora de las personas acostumbra leer la lista de anuncios muy "ligeramente".

Si el encabezado del anuncio no logra capturar su atencin, todo lo dems que incluyas en el anuncio estar de ms... Debes trabajar duro hasta conseguir que el encabezado o ttulo de tu anuncio sea perfecto e incluya por lo menos un beneficio (dos o tres es mucho mejor).

Consejo Nro. 3.- Escribe una lista con todas las caractersticas de tu producto o servicio y luego convierte cada una de ellas en un beneficio para el cliente.

Imagina que eres un cliente interesado y te preguntas: Por qu elegir este producto y no el de la competencia? Qu es lo que necesito de este producto? Qu beneficio espero obtener? Qu har este producto por m? Por ejemplo, no le digas tan solo que el producto es "rpido" (una caracterstica)... En cambio, diles que "tendrn ms tiempo libre" (un beneficio). O lo que es mejor an, despierta su imaginacin, dicindoles que "podran pasar mas tiempo en la playa con su familia o leyendo un libro o descansando". Entiendes la diferencia entre caracterstica y beneficio?

Consejo Nro. 4.- Describe los beneficios de tal forma que provoque ciertas "emociones".

Por ejemplo, supongamos que vendes pasta dental... Una caracterstica podra ser que contiene fluoruro. Suena "aburrido" mencionar eso. En cambio podras decir: "Previene las caries dentales" o mejor an: "Cepllate con BBB y evita las torturas del dentista!"

De esta forma, conviertes una caracterstica comn en un beneficio emotivo, pues todas las personas odiamos los procedimientos de los dentistas. Este tipo de cosas es lo que debes encontrar dentro de los beneficios de tu producto o servicio y esta tambin es la mejor forma de hacrselo "ver" a los potenciales clientes.

Consejo Nro. 5.- Despus del encabezado, las primeras palabras o lneas son particularmente importantes.

salas para crear el "deseo" por tu producto. Y esto se logra mencionando otros beneficios. No tienes que dar demasiados detalles ya que puedes brindar mas informacin a travs (por ejemplo) de tu pgina web o de una consulta por email. Recuerda siempre que el objetivo principal de un anuncio NO es vender, sino "capturar la atencin de un potencial cliente". Las ventas se logran por medio de tus pginas web que darn mas detalles de tu producto o servicio.

Consejo Nro. 6.- Los testimonios venden: Esos testimonios crebles de personas reales pueden ayudarte a alcanzar los objetivos...

Solicita una opinin a personas que ya hayan adquirido tu producto y luego solicita su permiso para publicar ese mensaje.

Consejo Nro. 7.- Escribe en un estilo natural. No intentes ser muy tcnico, ni ambicioso, ni uses lenguaje complicado.

Tampoco te hagas ver como "un gran amigo". Simplemente escribe tal cual lo diras hablando cara a cara.

Consejo Nro. 8.- Piensa a quin le ests escribiendo y por qu.

Cul es el tono o modismo ms conveniente? Lenguaje juvenil? Serio? Profesional? Sentimental? Amigable? Para decidir esto, debes averiguar primero a quienes puede interesarle tu producto: Cul es la edad, sexo, profesin o nivel social de tus potenciales clientes.

Consejo Nro. 9.- Hay 3 cosas que no deberan faltar en tu anuncio:

Debe parecer un buen negocio: por ejemplo "40% de descuento Debe sonar urgente: por ejemplo "solo disponible 7 das ms Debe tener CERO riesgo para el cliente: por ejemplo "garanta total por 90 das o le devolvemos su dinero sin hacer preguntas!"

Consejo Nro. 10.- Finaliza tu anuncio indicndole al lector que debe hacer.

Por ejemplo: "llame ahora mismo" o "clic aqu para comprar y recibirlo de inmediato"