Empresas generando

valor en la base de la
pirámide:
Ejemplos de Brasil, India y
Colombia
 Índice de la presentación

1. ¿Qué es el Laboratorio de Base de la

Pirámide?

2. Codensa

3. Ecoelce

4. Asociación de la industria del automóvil

5. Debate
 Introducción

El Laboratorio de la Base de la Pirámide

∞ Somos un centro de investigación y asesoría
estratégica que promueve la reducción de pobreza
mediante soluciones de negocio innovadoras y
sostenibles.

Visión
∞ Reducir la pobreza mediante soluciones de negocio
innovadoras y sostenibles.

Misión
∞ Crear conocimiento e incentivar actividades de negocios
innovadoras que favorezcan el desarrollo socio-
económico de la base de la pirámide.
Algunos grupos con los que se ha trabajado
Miembro de la red global de laboratorios
Caso Codensa Hogar:
Integrador de
soluciones y creación
de valor para todos

Colombia
 Codensa Hogar y un cable de fibra óptica:
¿Similitudes?

P ara ver esta película, debe

dispo ner de QuickTime™ y de
un des compresor .

• Cable compuesto por un • Mediante la integración de diversos aliados,

grupo de fibras ópticas.
• La unión de todas estas
fibras hace el cable más
potente.
ofrecen una única solución: acceso al crédito
para personas de bajos recursos económicos.
• Su modelo de negocio se asimila a un canal
que incrementa la eficiencia del negocio y la
proposición de valor no solo para Codensa,
sino también para sus aliados y la BDP.

Los dos son canales que incrementan su eficiencia y potencial

porque integran múltiples partes que incrementan el resultado
final. Por separado no obtendrían el mismo resultado.
¿Porqué se crea Codensa Hogar?
Mercado no formal
Baja financiación
Posición del
mercado Dificultad de acceso
Altos costos de transacción

Incrementar los ingresos del

Posición de negocio eléctrico
Codensa
Fidelizar a los clientes
 Codensa Hogar: Modelo de Negocio
Apalancamiento en Desarrollo de nuevas Recursos y capacidades
capacidades propias + capacidades + de sus aliados

• Disciplina del • Administración de

mercado riesgo en estratos
bajos. Desarrollo de
un score de crédito
• Relaciones propio
comerciales
• Integración
mensuales con los
comercial retail-
clientes
marcas
• Eficiencia en la
• Operaciones operación. Colocación
masivas de masiva de crédito • Múltiples depósitos y detallistas
facturación y recaudo
• Maquila de crédito
 Codensa Hogar: Modelo de Negocio

Promociones multimarca
a través del canal de Codensa
+ superguía de productos

Acceso a múltiples Simplicidad

productos: Dinamismo
electrodomésticos y Control de riesgo
mejoras al hogar Fácil acceso
Inclusivo Solicitud de
crédito en
oficinas Codensa
y locales de
Evaluación de aliados
crédito por una
maquila de
Concesión del crédito
crédito
 Creando valor para todos
Distribution of incomes by business lines

2% 1%

Resultados del 23%

negocio Electrical appliances

Houshold products
Insurances
Publications

74%

Economic performance from Dic-06 to May-08

25.000

20.000 20.355

17.005
15.000
13.025
10.880 12.029
10.000
8.535 10.342
6.443 7.223
5.000 5.565
3.564
3.451 3.565
0
12- 6-07 7-07 8-07 9-07 10- 11- 12- 8-08 2-08 8-08 8-08 5-08
06 07 07 07
Month/year
 Creando valor para todos

Resultados del negocio

• Desarrollo de una cultura de innovación
• Mayor sostenibilidad al conjunto del negocio de
Codensa
• Crecimiento significativo controlando el riesgo
• Desarrollo de mecanismo de detección y defensa
en el manejo del riesgo
• Desarrollo de capacidades para dirigirse a
grandes mercados heterogéneos
• Mejora de posición competitiva de la industria
• Fidelización de clientes
• 589.345 clientes con tarjeta activa (750.000
créditos)
 Creando valor para todos
Beneficios para la sociedad
• Acceso a productos y servicios que mejoran la calidad
de vida de las familias y los validan como clientes y
ciudadanos - cierra la brecha entre estratos
• Reducción de la vulnerabilidad en caso de quiebra
económica
• 48% receptoras de crédito son mujeres
• 32% han podido obtener por primera vez otro crédito
gracias al crédito de Codensa Hogar (bancarización) y
72% han obtenido buenas referencias de crédito.
• 87% de sus clientes son de estratos bajos
• Reducción de actividades ilegales como agiotismo y
contrabando
 Creando valor para todos

Beneficios para los aliados

• Acceso a clientes de baja renta

• Mejor conocimiento de su modo de vida

y hábitos de consumo de los mercados de
baja renta

• Profundización en la oferta comercial de

productos y servicios

• Dinamismo en el desarrollo de productos

y servicios
 Conclusiones y futuros retos

• Diversificar en más líneas de crédito que

incrementen el impacto social de Codensa
Hogar y reduzcan el riesgo inherente del
crédito de consumo

• Profundizar más el negocio en la Base de la

Pirámide (los más pobres, negocios informales,
etc…)

• ¿Cómo continuar con este negocio, teniendo

en cuenta su trayectoria, origen, misión y
valores, pero sin olvidar que el “core business”
de Codensa no es el financiero?
 Programa Ecoelce
Cambiando residuos
reciclables por créditos en
energía

Brasil
 Coelce
La Companhia Energética do Ceará (Coelce) es la
tercera empresa distribuidora de energía más grande en
el nordeste de Brasil, en términos de volumen de
energía
Área de concesión Municipios atendidos Numero de clientes

148.825 km2 184 8 millones

Industrial Rural Residencial Normal Residencial

Residencial Normal
Baixa
Residencial Bajos
0,22% 9,96% 24,23% 75,76%
24,23%
Renda 51,53% Ingresos 51,53%

Otros Comercial
8,60% 5,46%
 Origen del Programa Ecoelce

1. Generación de reciclables en Fortaleza:14.912,85 ton/mes

2. Reaprovechamiento de reciclables : 3.009 ton/mes
3. Desechos en el medio ambiente: 11.903,95 ton/mes

Las comunidades con el mayor volumen de residuos

sólidos en las calles son aquellas que tienen un alto
índice de morosidad y uso clandestino de energía

“¿Por qué no creamos un programa que

cambie estos residuos reciclables por créditos
de energía?”
 Modelo de Negocio

Residuos separados para la industria

Colecta de residuos

Cliente con descuento en la cuenta

Puestos de colecta
 Creando valor para la sociedad

• Presente en 61 comunidades – más de 62 mil

participantes

• US$193,000 abonados en la cuenta de energía

US$113,000 destinados a
36.726 participantes de bajos ingresos

• Generación de empleo

• Reducción de residuos sólidos en las calles

• Favorece la concienciación pública en materia de

reciclaje
* Dados referentes ao período de jan/2007 a sep/2008
Creando valor para el medio ambiente

Residuos recolectados: 2.354 toneladas

• 940,000 Kg. de papel recolectado = se ha evitado la tala de

28,000 árboles

• 671,000 Kg. de metal recolectado = se ha evitado la

extracción de 765,000 Kg. de hierro

• 380,000 Kg. de plástico recolectado = se ha evitado el

consumo de 3,800 litros de petróleo

• 360,000 Kg. de vidrio recolectado = la misma cantidad de

vidrio fue generada (el vidrio es 100% reciclable), y se ha
evitado la extracción de 241,000 Kg. de arena
 Creando valor para Coelce

• Reducción de la morosidad: más de 57% de los

clientes morosos que participan en el programa
consiguieron una reducción en su deuda con Coelce

• Mayor cobertura en los medios y recibimiento de

premios
 Creando valor para Coelce

• Mejora de la relación con las comunidades

• Reducción del índice de pérdida de energía

Non Technical Power Loss

2,50%
2,23% =
1 7 3.449MWh
2,00%
1 ,54% = 1 27 .1 58
MWh
1 ,50%

1 ,00%

0,50%

0,00%
2006 2007
 Conclusiones y futuros retos

• Aumento de la diversidad en los tipos de

residuos aceptados por el programa

• Infraestructura y entrenamiento para las

cooperativas de chatarreros

• Replicación del programa a otras

empresas del sector

• Valoración de impacto: diferencias ex-

ante y ex-post de la actividad de negocio
Agregando valor en las
cadenas de
proveedores del sector
automóvil

India
Análisis histórico de la industria del automóvil en
India
Retos del sector
Alianza estratégica para cadena de valor
Caso 1: Renata Plastics
Caso 2: Metalman Auto Components
Conclusiones y futuros retos
 Debate

• ¿El valor de una empresa operando en los

mercados de renta baja está en su "core
business" o en la manera cómo utiliza sus
capacidades y las combina con otros actores en la
BDP?

• Cómo desarrollar una relación donde equidad,

transparencia y beneficio mutuo son los
principios fundamentales entre empresas y
comunidad BOP, dos actores muy diferentes en
sus valores, recursos y objetivos?

• ¿Es posible la replicación de casos exitosos de

negocios en la BDP?
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