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Creatividad sin innovacin, es como un sueo. Innovacin sin creatividad, no puede existir. Innovacin sin marketing, no tiene sentido.

Creatividad, innovacin y marketing en accin son la clave del xito. A. Schnarch. k


Diego Ivn Calero Morales

Funcin del contexto:

marketing

en

este

nuevo

La tercera ola informtica.

hablaba

de

la

sociedad

Hoy nos encontramos ante una cuarta ola, que es la era de la creatividad y la informacin.
Diego Ivn Calero Morales

Estamos pasando de un mercado de demanda, a un mercado de oferta. Situacin anterior


Monopolios Competencia Hechos Compradores Empleados Reaccin Jefes Cambio programable

Presente
Globalizacin Competitividad Informacin Clientes Talento Humano Anticipacin Lideres Cambio impredecible
Diego Ivn Calero Morales

La nueva mezcla de mercadeo Marketing del mercado social Planeacin estratgica

Diego Ivn Calero Morales

Un producto tangible o intangible: algo que tiene valor para alguien incluye ( ideas, bienes, servicios, lugares, organizaciones o personas). No se compra un producto sino sus beneficios. Vendemos satisfactores.

Diego Ivn Calero Morales

Producto esperado Producto esencial Producto ampliado Producto bsico

Conjunto de expectativas del cliente.

Promesa bsica

Valores agregados

Algo que resuelve un problema o satisface una necesidad

Diego Ivn Calero Morales

Productos ampliados Caractersticas, ventajas y beneficios Experiencias memorables Imgenes y percepciones

Diego Ivn Calero Morales

Grupo de personas con necesidades por satisfacer dinero y voluntad para gastar Stanton.

Diego Ivn Calero Morales

Razones de mercado (Dinmico) Razones tcnicas procesos) ( Avances cientficos-

Razones de rentabilidad ( Ingresos) Razones de dinmica ( Crecimiento empresas)


Diego Ivn Calero Morales

Anlisis inadecuado del mercado Defectos de los productos Costos mayores que los previstos Esfuerzo inadecuado de marketing Inoportunidad Reaccin de la competencia

32% 23% 14% 13% 10% 8% W. Taylor


Diego Ivn Calero Morales

Productos de consumo 40% Productos industriales 20% Productos de servicios 18% Hopkins y Bailey. Segn Urban Hauser, el promedio de probabilidad de xito en un producto de consumo es de solo 19%. El 67% de los productos nuevos fracasa en 2 aos. Erns y Young.
Diego Ivn Calero Morales

Superioridad del producto La comprensin del mercado Sinergia entre ingeniera, marketing, produccin e investigacin y desarrollo. Cooper. Para crear productos nuevos que triunfen, la empresa debe entender a los consumidores, los mercados y la competencia, adems debe desarrollar productos con valor superior a los clientes. Kotler.
Diego Ivn Calero Morales

Los mayores logros de la humanidad son logros de la creatividad. Capacidad de ver donde otros no lo ven. Capacidad de hacer nuevas preguntas. Encontrar respuestas originales. Lo que funciono en el pasado no es valido en el presente. Cerca del 80% de los productos actuales no existan hace 10 aos. La creatividad se mide por el resultado final Es la produccin de ideas, conceptos o descubrimientos que satisfacen a su creador y a otros durante algn periodo
Diego Ivn Calero Morales

 

Los 6 sombreros para pensar (lectura-Edward Bono) Modelo de wallas: Necesidad o cuestionamiento (el que no tiene preguntas no encuentra respuestas) Preparacin ( observacin- estudio) Incubacin ( reflexin sobre el problema proceso de gestacin) Iluminacin ( soluciones producto de las etapas anteriores) Verificacin ( llevar la idea a la practica pulirla)
Diego Ivn Calero Morales

Todo acto creativo puede considerarse como la solucin a un problema. Problemas abiertos ( divergentes) Problemas cerrados ( convergentes) Abordaje sistemtico o intuitivo Un problema se define como una situacin en la cual un individuo desea hacer algo pero desconoce el curso de la accin necesaria para lograr lo que quiere. Situacin en la cual un individuo acta con el propsito de alcanzar una meta utilizando una estrategia en particular.
Diego Ivn Calero Morales

Un correcto planteamiento del problema puede ser 50% de su solucin. Hay que tener capacidad para identificarlo, es decir para formular preguntas que nos lleven a detectarlo y a definirlo. Esta facultad es uno de los rasgos inconfundibles de la conducta creativa.
Diego Ivn Calero Morales

Definicin del problema

Hechos dificultades Diagnostico anlisis

Generacin de ideas

Clima Mtodo canales

Evaluacin creativa

Mezclar Combinar Mejorar

Evaluacin critica

Positivo Negativo criterios

Diego Ivn Calero Morales

Implementacin

Soluciones Acciones innovaciones

Positivas Exigentes Racionales Sagaces Observadoras Novedosas Apasionadas Sensibles

Constantes Recursivas Emprendedoras Ambiciosas Tenaces Imaginativas Vehementes Impulsivas Dinmicas Analticas Desafiantes

Comunicativas Optimistas Notables


Diego Ivn Calero Morales

La creatividad es una capacidad de todo ser humano. Se estima que en promedio no se utiliza mas all del 10% de este potencial. La creatividad es algo que puede desarrollarse Existe la creatividad tcnica, pragmtica, intelectual, artstica, imaginativa, cientfica, manual, social, etc.
Diego Ivn Calero Morales

mbito empresarial: Precio de equivocarse Pronostico de frustracin Reputacin lograda Presin para producir Falta de estmulos mbito individual: Rutina y pereza Experiencia Cultura y educacin
Diego Ivn Calero Morales

ADOPTAR UN ENFOQUE CREATIVO

DEFINIR OBJETIVOS (METAS)

ACTITUD MENTAL POSITIVA

VISION POSITIVA DEL FUTURO

Diego Ivn Calero Morales

ADOPTAR UN ENFOQUE CREATIVO INNOVACION ES HACER COSAS NUEVAS COMO SE LLEGA A UN PRODUCTO NUEVO. QUE SEA UN PRODUCTO REAL, NECESARIO DESEADO Y RENTABLE. INICIO CON UNA CLARA DEFINICION DE OBJETIVOS ( BASE ,OBJETIVOS CORPORATIVOS) VALIDACION DE LA IDEA (FASE CERO) DISEO CONCEPTUAL (FASE UNO) ESPECIFICACIONES COMERCIALES DEL PRODUCTO.
Diego Ivn Calero Morales

EL MERCADO : (ESTIMACION POTENCIAL DE VENTAS- DEMANDA) FACTIBILIDAD TECNICA : (SI PODEMOS HACERLO Y A QUE COSTO) LA RENTABILIDAD : (SI ES O NO UN BUEN NEGOCIO)

Diego Ivn Calero Morales

UNO DE LOS ELEMENTOS CLAVES, ES ESTABLECER LA DEMANDA DEL NUEVO PRODUCTO, EXISTEN DOS ENFOQUES : UN PRONOSTICO DERIVADO, (CALCULANDO EL MERCADO POTENCIAL Y LUEGO ESTIMANDO UNA PARTICIPACION PARA LA EMPRESA) Y UN PRONOSTICO DIRECTO DE LAS VENTAS DE LA EMPRESA, SIN CONSIDERAR EL MERCADO POTENCIAL.

Diego Ivn Calero Morales

ES LA CANTIDAD DE VENTAS MAXIMAS POSIBLE PARA UNA EMPRESA DENTRO DE UNA INDUSTRIA, DURANTE DETERMINADO PERIODO, BAJO UN NIVEL DADO DE INVERSIONES EN MERCADEO Y EN DETERMINADAS CONDICIONES AMBIENTALES. Q= n x q x p Q = potencial total del mercado n = numero de compradores en el mercado (b s h ) q =cantidad comprada por el comprador medio P = precio de una unidad media Este potencial se lograra en su totalidad, si la inversin en mercadeo por parte de la empresa, tuviera una alta efectividad (100 %)

Diego Ivn Calero Morales

MUESTRA LA DEMANDA DEL MERCADO QUE SE ESPERA Y NO LA DEMANDA MAS ALTA POSIBLE DEL MERCADO. LA DEMANDA DE LA EMPRESA, ES LA PARTICIPACION QUE ESTA TIENE CON RESPECTO A LA DEMANDA DEL MERCADO: Q = P Q DONDE: Q= DEMANDA DE LA EMPRESA P = PARTICIPACION EN EL MERCADO DE LA CIA Q = DEMANDA TOTAL DEL MERCADO. METODO DE LA RAZON EN CADENA. (EL CUAL SE EMPIEZA CON LA POBLACION ENTERA Y SE MULTIPLICA POR UNA SERIE DE FACTORES LIMITANTES HASTA LLEGAR A UNA PRECISION MAS PEQUEA Y PROBABLE DE CLIENTES)
Diego Ivn Calero Morales

ENCUESTAS SOBRE INTENCIONES DEL COMPRADOR OPINIONES DEL PERSONAL DE VENTAS OPINION DE EXPERTOS EXTERNOS PRUEBA DE MERCADO ANALISIS HISTORICO

Diego Ivn Calero Morales

PROCESO DE DETERMINAR LOS REQUISITOS TECNICOS, PARA DISEAR Y PRODUCIR EL CONCEPTO. CONSIDERACIONES TECNOLOGICAS, DE TIEMPO Y COSTOS REQUERIDOS PARA CONVERTIR LAS IDEAS EN PRODUCTOS REALES. SE PUEDE HACER EL PRODUCTO? (PRINCIPIOS FUNDAMENTALES, DISEO DEL PRODUCTO Y MANUFACTURA DEL PRODUCTO)
Diego Ivn Calero Morales

ANALISIS DE RENTABILIDAD
ASPECTOS A TENER EN CUENTA: 1- PRONOSTICOS DE VENTAS INCIERTOS Y METODOS UTILIZADOS SUBJETIVOS. LAS VENTAS Y LOS COSTOS VARIAN MAS CON EL TIEMPO (LOS NUEVOS PROD. NO SE ADOPTAN DE INMEDIATO Y EL COSTO DEL MK. ES MAYOR AL COMIENZO. SI EL NUEVO PROD. ES SUSTITUTO DE PROD. EXISTENTES O COMPARTE RECURSOS DE PRODUCCION O MK. SOLO DEBERIAN EVALUARSE LOS INCREMENTOS DEL NUEVO PRODUCTO SOBRE LAS GANANCIAS. LOS NUEVOS PROD. PUEDEN NECESITAR UNA INVERSION ADICIONAL EN INSTALACIONES O EQUIPOS Y ESO NO DEBERIA CONSIDERARSE UN COSTO
Diego Ivn Calero Morales

LOS METODOS MAS UTILIZADOS SON : VALOR PRESENTE NETO. LA TASA INTERNA DE RETORNO. ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO. KOTLER PRESENTA ESQUEMA PARA PARA CALCULAR EL FLUJO DE CAJA EN UN PROYECTO ESPECIFICO: INGRESO POR VENTAS (PROYECTADAS PARA UN PERIODO DE TIEMPO DETERMINADO, CALCULO DE PRECIOS TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO Y EVOLUCION DE LA DEMANDA.) COSTOS DE LOS ARTICULOS VENDIDOS (MAT. PRIMA, MANO DE OBRA Y OTROS COSTOS PERTINENTES.) MARGEN BRUTO QUE SE ESPERA. (LA DIFERENCIA ENTRE EL INGRESO POR VENTAS Y EL COSTO DE LOS ARTICULOS VENDIDOS. COSTOS DE MERCADEO. GASTOS GENERALES

EN ESTA ETAPA LA IDEA TEORICA SE CONVIERTE EN UN PRODUCTO REAL O FISICO. SE FABRICAN PROTOTIPOS O PEQUEAS CANTIDADES DE ACUERDO CON LAS ESPECIFICACIONES PREVISTAS. SE EFECTUAN PRUEBAS DE LABORATORIO Y OTRAS EVALUACIONES TECNICAS. NOTA: PARA PROYECTOS DE NUEVAS EMPRESAS, ESTO SE DEBERIA HACER EN LAS PRIMERAS FASES DE LA PUESTA EN MARCHA.
Diego Ivn Calero Morales

SERIE DE PRUEBAS DE FUNCIONAMIENTO TANTO DE LABORATORIO COMO DE CAMPO PARA ASEGURAR EL FUNCIONAMIENTO CON SEGURIDAD Y EFECTIVIDAD. PERSPECTIVA DEL CLIENTE: MUESTRAS DE PRODUCTOS (PRUEBA DE ENSAYO) PRUEBAS DE COMPARACION (COMPETENCIA) FOCUS GROUP. SATISFACE LAS EXPECTATIVAS Y NECESIDADES DE LOS CLIENTES ? ? PUEDE MEJORARSE ?
Diego Ivn Calero Morales

ETAPA EN LA QUE SE INTRODUCE EL PRODUCTO Y EL PROGRAMA DE MERCADOTECNIA A CONJUNTOSDE CONSUMIDORES MAS AUTENTICOS, CON EL OBJETO DE SABER QUE TAN BIEN TRABAJARA EL PRODUCTO ANTES DE TOMAR LA DECISION FINAL DE LANZARLO AL MERCADO. SE UTILIZAN AREAS LIMITADAS QUE SEAN REPRESENTATIVAS DEL MERCADO EN EL CUAL SE COMERCIALIZARA EL PRODUCTO. ESTO SE HACE PARA DISMINUIR EL RIESGO DE UN FRACASO NACIONAL Y DISMINUIR CONFLICTOS EN LOS CANALES. CUIDAR LA IMAGEN DE LA CIA. REDUCE LA INCERTIDUMBRE EN LA TOMA DE DECISIONES.

Diego Ivn Calero Morales

EL RIESGO DE FRACASO ES RELATIVAMENTE BAJO EN COMPARACION CON LOS COSTOS DE LA PRUEBA DE MERCADO. EL PRODUCTO TENDRA UN CICLO DE VIDA BREVE. ES NECESARIO AVENTAJAR A LOS COMPETIDORES, PORQUE EL PRODUCTO PUEDE SER IMITADO CON FACILIDAD. EL PRECIO BASICO, EMPAQUE Y ATRACTIVOS PROMOCIONALES ESTAN BIEN ESTABLECIDOS.
Diego Ivn Calero Morales

LIMITANTE A LA INNOVACION ? SEA CUAL FUERE EL ORIGEN DEL NUEVO PRODUCTO , EL TEST DEL MARKETING ESTRATEGICO ES INDISPENSABLE Y DEBE REALIZARSE CUANTO ANTES EN EL PROCESO DE DESARROLLO DE LA INNOVACION J.J LAMBIN ES EL CONOCIMIENTO Y LA COMPRENSION DE LAS NECESIDADES Y DE LOS USOS DEL COMPRADOR POTENCIAL LO QUE DEBE GUIAR LA DECISION. LA CLAVE ES EMPLEAR NUEVOS METODOS DE INVESTIGACION Y UTILIZAR EFICAZMENTE LOS RESULTADOS OBTENIDOS. LA INVESTIGACION DE MERCADOS DEBE IR MAS ALLA DE MIRAR LAS ACTITUDES Y PREFERENCIAS EXISTENTES.
Diego Ivn Calero Morales

CONSTITUYE LA CARTA DE NAVEGACION QUE ORIENTA AL EMPRESARIO EN LA TOMA DE DECISIONES. TAMBIEN ES LA CARTA DE PRESENTACION PARA LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS Y DEMAS ENTIDADES O PERSONAS QUE PUEDAN APOYAR EL PROYECTO EMPRESARIAL.

Diego Ivn Calero Morales

ALGUNAS PREGUNTAS QUE DEBEN QUEDAR CLARAS EN EL PLAN DE NEGOCIOS: DE QUE TIPO DE EMPRESA SE TRATA? QUE PRODUCTO O SERVICIO OFRECE? QUE PERFIL DEBE TENER EL EQUIPO HUMANO DE LA EMPRESA? CUALES SON LAS CARACTERISTICAS DE LOS CLIENTES POTENCIALES? QUIENES SON SUS COMPETIDORES? QUIENES SERAN SUS PROVEEDORES Y EN QUE CONDICIONES NEGOCIARA CON ELLOS? COMO SE DIFERENCIA SU PRODUCTO O SERVICIO DE LA COMPETENCIA CUAL SERA EL PRECIO DE VENTA DE SU PRODUCTO O SERVICIO?
Diego Ivn Calero Morales

QUE ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION Y MERCADEO APLICARIA? CUANTO CUESTA PRODUCIR EL BIEN O EL SERVICIO? CUANTO APOYO FINANCIERO REQUIERE Y A QUE FUENTES ACUDIRA PARA OBTENERLO? CUALES SERAN LAS CONDICIONES DE VENTA? EN CUANTO TIEMPO SE ESPERA RECUPERAR LA INVERSION? COMO SE PROYECTA LA EMPRESA ACORTO MEDIANO Y LARGO PLAZO?
Diego Ivn Calero Morales

DECISIONES QUE SE PUEDE AGRUPAR EN : ESTRATEGICAS: QUE, CUANDO DONDE Y PORQUE INTRODUCIR UN NUEVO PROD. OPERATIVAS : MARKETING MIX (POLITICAS) TACTICAS : LANZAMIENTO EN SI DEL PRODUCTO.
Diego Ivn Calero Morales

DE PRODUCTO : NOVEDAD, GRADO DE INNOVACION RESPECTO A LA COMPETENCIA Y CONCEPTO DEL NUEVO PRODUCTO. DE MERCADO : SEGMENTACION MERCADO META. DE INTRODUCCION : OBJETIVOS Y ORDEN DE ENTRADA AL MERCADO (PIONEROS O SEGUIDORES) DE ACUERDO CON LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS Y PLANEACION ESTRATEGICA DE LA EMPRESA.
Diego Ivn Calero Morales

PRODUCTO : POLITICAS DE MARCA ;PRESENTACION O SEVUCCION Y VALORES AGREGADOS DEL NUEVO PRODUCTO, PRECIO : FIJACION DE PRECIO DE LANZAMIENTO Y POLITICAS POSTERIORES DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS. DISTRIBUCION : ELECCION DE CANALES E INTERMEDIARIOS, INTENSIDAD Y LOGISTICA DE LA DISTRIBUCION. COMUNICACIONES : ELECCION DE NOMBRE, POSICIONAMIENTO Y PROGRAMAS DE PUBLICIDAD, VENTAS, MERCADEO DIRECTO MK INTERNO Y OTROS.
Diego Ivn Calero Morales

ES UN MOMENTO CRITICO EN LA VIDA DE UN NUEVO PRODUCTO. SI SE TRIUNFA EN EL LANZAMIENTO, ELLO ASEGURA EN ALGUNA MEDIDA, LA ACOGIDA DEL PRODUCTO EN EL MERCADO DE LO CONTRARIO, PUEDE SER MUY DIFICIL SALVARLO. SIMILAR A UN DESEMBARCO DE GUERRA, SE DEBE FIJAR EL DIA D Y LA HORA H, HAY QUE TENER INFORMACION ACERCA DEL TERRENO, EL CLIMA LAS CIRCUNSTANCIAS Y DEL ENEMIGO, ASI COMO TENER Y DISPONER DE TODOS LOS MEDIOS PARA LOGRAR LA VICTORIA (EN MK LO DENOMINAMOS WARKETING)
Diego Ivn Calero Morales

ANTES DEL LANZAMIENTO, EL RESPONSABLE DE LA PLANIFICACION DEL NUEVO PRODUCTO DEBE ASEGURARSE DE QUE NO HAN CAMBIADO NINGUNO DE LOS SUPUESTOS Y CONDICIONES QUE HAN LLEVADO AL PRODUCTO HASTA ESE PUNTO. SON IDENTICAS LAS CONDICIONES DE MERCADO Y DE LA COMPETENCIA? HAY ALGUN FACTOR QUE PUEDA HACER QUE EL NUEVO PRODUCTO CUESTE MAS DE LO ESTIMADO? EXISTEN RAZONES PARA PENSAR QUE LA ACEPTACION DEL NUEVO PRODUCTO POR EL CONSUMIDOR SERA MENOR QUE LA ESTIMADA? ESTOS INTERROGANTES SON LOS QUE DEBEN RESPONDERSE EN UNA LISTA DE CHEQUEO, QUE PUEDE VARIAR DE ACUERDO CON LA EMPRESA, PRODUCTO O MERCADO.
Diego Ivn Calero Morales

ALGUNOS ASPECTOS POR CONSIDERAR EN UNA LISTA DE CHEQUEO PARA UN LANZAMIENTO: ESTUDIOS BASICOS REALIZADOS. CLIENTES Y SEGMENTOS. COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA. (CAPACIDAD DE REACCION) PROTECCION DEL NUEVO PRODUCTO. INFLUENCIA SOBRE PRODUCTOS ACTUALES. DETERMINACION DEL SERVICIO NECESARIO. PRECIO DE VENTA Y RENTABILIDAD. SUMINISTRO Y STOCKS. SISTEMA DE DISTRIBUCION. ASPECTOS JURIDICOS Y LEGALES. LA FUERZA DE VENTAS
Diego Ivn Calero Morales

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