CONTRATO DE FRANQUICIA

FRANCHISING
Jos Llatas Romn
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ORIGEN ETIMOLGICO
A lo largo del Camino de Santiago (de Compostela), que cubra lo que ahora es parte de Espaa y Francia, surgieron en la Edad Media agrupaciones urbanas favorecidas con privilegios especiales llamadas franquicias, por alusin al origen franco o francs de la mayora de sus componentes.

Por otra parte, antes de la era de las peregrinaciones, el gentilicio germnico franco, de los conquistadores de la Galia, se haba popularizado como sinnimo de 'libre, exento, noble, etc.', puesto que los francos, que otorgaron su nombre a Francia al ocupar sus tierras, vinieron a ser la clase noble, exenta de cargas fiscales. Franquicia, como franqueza y otros derivados, alude claramente a privilegio de los francos en su origen.
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HISTORIA
Las franquicias, como hoy se conocen, tuvieron sus orgenes a mediados del siglo pasado, cuando algunas empresas norteamericanas agobiadas por los altos costos laborales, decidieron implementar este sistema de concesin, sustituyendo la tradicional remuneracin salarial a sus vendedores, por el cobro de un porcentaje sobre el volumen de ventas que ellos hiciesen de los productos, bajo los signos distintivos de la empresa y en condiciones de exclusividad en zonas prefijadas de comn acuerdo entre stos y aquellas.

HISTORIA

Ello le permiti a los primeros franquiciados, abrir establecimientos de comercio con niveles de riesgo menores a los que tendran de organizar sus propios negocios, al contar con el prestigio y el conocimiento probado de las compaas franquiciantes. Para stas ltimas, el mecanismo permiti la ampliacin de la clientela, de darse a conocer, y por supuesto, la obtencin de regalas con ocasin de la labor desplegada por los franquiciados.

HISTORIA
El ejemplo ms resaltante de esta poca se puede ver en la compaa I.M. Singer and Company, la cual se enfrent a un problema serio en la distribucin de sus famosas mquinas de coser. Su dilema consista en cmo distribuir el producto a nivel nacional, con reservas bajas de efectivo y en una poca en que sus ventas todava no eran buenas, dado el innovador producto.
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HISTORIA
En 1851, uno de sus representantes de ventas ubicado en Dayton, Ohio, que operaba bajo comisin logr vender su cuota de dos mquinas y adems, generar una lista de personas interesadas en conocer el funcionamiento de las mismas.

HISTORIA
La compaa al pasar por problemas serios de flujo, no tena capital, motivo por el cual cambi su estructura bsica de funcionamiento. A partir de ese momento empez a cobrarle a sus vendedores en vez de pagarles, estableciendo el primer esquema de concesionarios en Los Estados Unidos.
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En concreto, en 1.929, General Motors Company recurre a un contrato que favorece el asociacionismo entre la central y sus distribuidores, de forma que se favoreca la colaboracin entre las partes, al tiempo que ambas mantenan niveles razonables de independencia.

De esta forma, la reaccin ante las leyes antitrust, tendentes a evitar la integracin vertical de distribuidores y productores, facilit el desarrollo efectivo del sistema de franquicias, de cuya vitalidad y xito da fe su actual expansin a prcticamente todos los sectores de la economa en el mundo.
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Ahora bien, las franquicias dejaron de ser experimentos exitosos para convertirse en una necesidad de los comerciantes, al trmino de la Primera Guerra Mundial. En pases como los Estados Unidos creci alarmantemente la demanda de bienes y servicios, especialmente por el incremento en la poblacin norteamericana.

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De esta manera, las empresas que queran ampliar sus mercados empezaron a otorgar franquicias a lo largo del territorio, pudiendo para ello contar con el concurso de un sin nmero de comerciantes con poca experiencia empresarial.

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El espritu optimista del momento gener un sistema de consumismo, el cual dio pi a la compra generalizada de todo tipo de bienes, entre las que figur los automviles. Al incrementar el nmero de autos, se hizo evidente la necesidad de una mejor infraestructura de carreteras, estacionamientos, esto impuls la creacin de centros comerciales, esto gener una frrea competencia con las tiendas, hoteles restaurantes y negocios tradicionales o familiares ubicados en los centros de las poblaciones y ciudades.

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En ese momento se presentaron las franquicias como el medio ideal para distribuir cientos de nuevos productos que satisfacan las nuevas condiciones de negocios, as como la voraz demanda de los consumidores norteamericanos.

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Precisamente en los aos cincuenta, comenz tambin el despegue en franquicia del sector de fast food, con nombres tan conocidos como McDonald's, Burger King o Kentucky Fried Chicken. Numerosas actividades de todos los sectores comenzaron progresivamente a sumarse a este mtodo de expansin de negocios, hasta el punto de alcanzarse ya en 1988 el medio milln de establecimientos, que daban ocupacin a unos siete millones de personas, slo en el pas norteamericano.

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Del mismo modo, en los aos 70 en Europa, debido a la saturacin de los mercados, comienza a desarrollarse en toda su plenitud el sistema de franquicia. El boom fue tal, que de ser un sistema materialmente desconocido, aos ms tarde cientos de innovadores empresarios encontraron en la franquicia el sistema ideal para ampliar sus negocios.

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CONCEPTO
La franquicia es uno de los sistemas empresariales de mayor xito y desarrollo a nivel mundial en la actualidad. Entendemos por franquicia un formato de negocios dirigido a la comercializacin de bienes y servicios, en la cual una persona natural o jurdica- concede a otra por un tiempo determinado el derecho de usar una marca o nombre comercial.

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En la franquicia, adems de otorgarle la licencia para el uso y explotacin no exclusiva de su marca o nombre comercial, el franquiciante le transmite al franquiciado una gama de conocimientos y experiencias (KNOW HOW) que le permiten a este ltimo llevar a cabo la operacin eficaz del negocio de forma uniforme con mtodos comerciales y administrativos probados en diferentes mercados.

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La franquicia es una frmula que permite la rpida expansin de los negocios y el dominio de los mercados, pero asimismo implica asumir obligaciones y una serie de contraprestaciones econmicas con responsabilidad.

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TIPOS DE FRANQUICIA
En base a los distintos grados de funcionamiento y complejidad que presentan las franquicias, son tres tipos bsicos de Franquicias:

Franquicia de Produccin Es aquella donde el franquiciador, adems de ser el titular de la marca, fabrica los productos que comercializa en sus establecimientos franquiciados. Franquicia de Distribucin El franquiciador acta como intermediario en las compras, selecciona productos que son fabricados por otras empresas y los distribuye a travs de sus puntos de venta franquiciados en condiciones ventajosas. Franquicia de Servicios Es la explotacin de un determinado servicio cuya frmula original es propiedad del franquiciador, quien la transmite a sus franquiciados. Este tipo de franquicia es la que tiene mayor auge en la actualidad.
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MODALIDADES DE FRANQUICIA
Podemos encontrar ms de 20 modalidades de Franquicia en el mercado, entre las cuales podemos mencionar algunas: Franquicia Industrial El franquiciador -quien debe ser titular de la propiedad industrial- cede a sus franquiciados la tecnologa y materias primas necesarias para manufacturar un determinado producto y posteriormente venderlo en el mercado.

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MODALIDADES DE FRANQUICIA

Franquicia Mster Es el resultado de exportar una franquicia de su pas de origen a otro a travs de la presencia de un mster franquiciado, a quien el franquiciador dueo de la marca vende los derechos de sus franquicias para que los desarrolle en el pas destino. El mster franquiciado es responsable del desarrollo de la marca, de seleccionar a los franquiciados y adaptar el concepto a las caractersticas especficas de su mercado.

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Franquicia Corner Es aquella que se desarrolla dentro de otro establecimiento comercial, con un espacio franquiciado donde se venden los productos y/o se prestan los servicios del franquiciador de acuerdo con sus especificaciones. Franquicia Shop in the Shop Se da cuando una franquicia se incorpora dentro de un negocio principal. Esto se da por ejemplo en tiendas por departamentos o establecimientos de comida rpida en los centros comerciales. Franquicia Asociativa Se da cuando existe algn vnculo societario entre franquiciante y franquiciado. El franquiciante participa en el capital de la empresa franquiciada o viceversa. Franquicia de Conversin Cuando un negocio ya establecido accede a una cadena, mediante un acuerdo, adaptndose a las caractersticas de la misma en cuanto a imagen, nombre comercial, adecuacin del local, publicidad conjunta, etc.
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VENTAJAS Y DESVENTAJAS
Ventajas desde el punto de vista del franquiciante:

AGILIDAD Y RAPIDEZ EN LA EXPANSIN. Le permite al empresario que las otorga (franquiciante), trasladar al franquiciatario la responsabilidad de aportar el capital y la fuerza laboral necesaria para la instalacin y operacin de cada nuevo punto de venta.

FORTALECIMIENTO DE LA MARCA. Uno de los requisitos para el desarrollo de una franquicia es, precisamente, que la marca o nombre comercial que la distingue sea slida y que su penetracin dentro de un territorio se haya realizado en forma plena.
AGILIDAD EN EL DESARROLLO Y MANTENIMIENTO DE NUEVOS MERCADOS. Los costos de apertura de nuevas tiendas se incrementan desmesuradamente cuando se trata de mercados lejanos. La operacin en mercados distantes y su desarrollo se facilita y agiliza a travs de las franquicias, ya que stas son operadas y controladas por habitantes del pas que conocen sus necesidades y puntos dbiles, adems de estar a cargo personalmente del negocio.
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LOS FRANQUICIATARIOS PROVEEN DE UNA INVALORABLE FUENTE DE TALENTO. Uno de los principales beneficios es obtener la creatividad e imaginacin de hombres de negocios con los ms diversos perfiles y experiencias en las reas ms variadas. Para el franquiciante, el franquiciatario ser en muchos casos el vehculo de comunicacin ms importante con el mercado. SATISFACCIN PERSONAL. Una franquicia exitosa es una clara evidencia de que su producto o servicio y en general su concepto de negocios, es vlido, y que trabaja y satisface una necesidad en el mercado, ya que atrajo la imaginacin, el inters y dinero de una comunidad. BAJA INVERSIN DE CAPITAL en la expansin del negocio. COBRO DE UNA CUOTA INICIAL POR DERECHOS DE USO DE LA MARCA. (canon) con lo que se recupera en el mediano plazo la inversin del desarrollo del sistema de franquicias. COBRO DE REGALAS. (royalties) en base a las ventas brutas de los artculos o servicios de las franquicias otorgadas.

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Desventajas desde el punto de vista del franquiciante

Reduccin de independencia. Un empresario que est dispuesto a otorgar franquicias de su negocio debe saber que, con ello, va a verse en la necesidad de compartir, entre otras cosas, sus marcas, experiencias, conocimientos para el uso de un sistema, que comprende mucho ms que la simple marca o el nombre comercial del empresario. La franquicia tiene una increble semejanza a un matrimonio: se otorga la licencia de un nombre, se transfieren en abundancia experiencias y una gran cuota de compromiso, fidelidad y dependencia.

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Reduccin de control sobre las unidades o negocios de franquicias. La delegacin de una responsabilidad, de un riesgo, de las relaciones laborales y en general de la operacin diaria del negocio. El franquiciante no puede pretender tener el control absoluto de la operacin de sus franquiciatarios.

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Hay una inversin inicial en el desarrollo de los sistemas de franquicias, el franquiciante o la marca debe invertir en su sistema de franquicias. Hay riesgos de bajo ndice de rentabilidad porque obviamente se comparten las utilidades con los franquiciados. Hay riesgos de resistencias para cumplir puntualmente en el pago de las regalas mensuales. Hay una posibilidad de rompimiento del espritu de equipo, lealtad y confianza.
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Ventajas desde el punto de vista del franquiciado

Menores gastos publicitarios y mayor difusin. La nica forma de poder absorber gastos de esta naturaleza es en equipo, repartiendo la carga y adems, justificando los esfuerzos dentro un territorio, lo cual generar mayores economas de escala. La mayora de las compaas con mayor desarrollo en el rea de franquicias, llevan a cabo programas locales, regionales y nacionales de publicidad compartida. Por ejemplo, los franquiciatarios de McDonald's pagan 4% de sus ventas brutas para la publicidad. La suma de estas pequeas contribuciones produjo campaas que al ao exceden los 500 millones de dlares.
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Posibilidad de explotar un negocio acreditado y de menor riesgo comercial. Formacin y capacitacin inicial y permanente. Asistencia tcnica, empresarial y apoyo en la seleccin y formacin del personal. Seguridad en el aprovisionamiento y mejora en los precios de compra. Reduccin de riesgos e incertidumbre al invertir en un negocio probado. Innovacin permanente en aspectos metodolgicos y tecnolgicos.
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Desventajas desde el punto de vista del franquiciado:

Es poco lo que puede innovar y es poco lo que puede inventar porque todo est creado y todo est escrito en los manuales de operacin de la marca maestra. Tiene que haber un total apego a los manuales de operacin de la marca. El sistema de franquicias no es el problema de una sola persona, no se pueden tomar decisiones arbitrariamente, sin consultar al franquiciante.
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No es una solucin a problemas financieros, entendiendo que antes que todo es un sistema de comercializacin de bienes y servicios y no una forma de hacer dinero fcil. El sistema de franquicias no es el desarrollo de representantes y distribuidores bsicamente. EL sistema de franquicias no garantiza el xito inmediato. EL sistema de franquicias no es una relacin pasajera, es una relacin que debe durar en el tiempo y consolidarse a medida que pasan los aos, lo que implica compromiso y fidelidad a la imagen y visin del negocio.
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Cmo funciona una Franquicia?

El trmino se esta tornando cada vez ms familiar en Amrica Latina pero, qu significa realmente esto para el propietario potencial de un negocio? Una franquicia es una licencia que una compaa (El Franquiciante) otorga a un Franquiciatario (usted, el inversionista) para utilizar el nombre y marca de su compaa as como sus ya probados sistemas y procedimientos. A menudo, a mayores franquiciatarios, el nombre de la firma toma mayor fuerza, y por consiguiente ms valioso se vuelve tambin el negocio del franquiciatario.
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Cmo funciona una Franquicia??

Cada franquiciatario opera su negocio de manera independiente pero siempre dentro de los estndares de calidad y servicio del franquiciante de tal forma que el cliente final experimente consistencia, sin importar en donde compran los productos o servicios de la franquicia. Esta es la fuerza de una marca -El cliente se siente seguro al hacer su compra.

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Lo ms importante de entender acerca de comprar una franquicia es esto: NO EXISTE UNA RELACIN DIRECTA ENTRE LO QUE CUESTA COMPRAR UNA FRANQUICIA Y CUANTO OBTENDRA EN UTILIDADES. Cuando usted compra un negocio existente, a mayores ventas brutas, mayor es el precio que tiene que pagar por l. Con una franquicia, usted est comprando el esquema, los planos para construir su propio negocio, y el costo de comenzar el negocio tiene muy poco que ver con el resultado final o el ingreso potencial.

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Hay muchas franquicias cuyo costo total de inicio de operaciones ronda por abajo de los $30,000 dlares que cuentan con potencial para brindarle un excelente ingreso y la oportunidad de generar capital real. La ventaja de una franquicia es que usted sabr el total de la inversin ANTES de tomar una decisin sobre invertir en el negocio. Esto reduce el riesgo e incrementa la seguridad de su inversin.

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Las franquicias son inversiones sorpresivamente accesibles. La inversin total para la mayora de las franquicias es entre $25,000 y $250,000 dlares y en muchos casos se cuenta con financiamiento disponible.

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FRANQUICIAS FAMOSAS

La franquicia SUBWAY es la cadena de restaurantes ms grande en Norte Amrica y se cree es la cadena ms grande del mundo. La franquicia SUBWAY fue nombrada en el 2008 por la revista EMPRESARIO la oportunidad de franquicia mundial #1

El objetivo del negocio de SUBWAY es ser la cadena de restaurante/tienda nmero uno en cuanto el servicio al cliente y la ubicacin donde se sirve. En la mayora de los aos cerca de 70% de las franquicias de SUBWAY son compradas por franquiciadores existentes.
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El franquiciador se responsabiliza de:

Cuota inicial de franquicia. (canon) Encontrar ubicaciones. Arrendamiento de equipo y mejoras. Contratacin de empleados y funcionamiento del restaurante. Pagar el 8% de regalas a la compaa y una tasa del fondo de publicidad.
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La compaa proporciona

Acceso a las frmulas y sistemas operativos. Diseo de la tienda y ayuda en el pedido de equipo. Programa de capacitacin. Manual de Operaciones. Representante en el lugar durante la apertura. Evaluaciones peridicas y apoyo permanente. Publicaciones informativas.
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Pressto
Es la cadena espaola de franquicias de tintoreras rpidas con mayor expansin tanto a nivel nacional como internacional. En el ao 1999 disponan de 345 establecimientos en el mundo, de los que 267 estn en Espaa y 78 en el exterior. Durante este mismo ao la cadena aadi 27 establecimientos ms ubicados en Grecia, Portugal, Mxico, Per y Venezuela.

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En el caso concreto de Per, la cadena abri su primera tintorera en el ao 1998, la franquicia maestra fue otorgada al empresario Gesbert Olivier para la implantacin y el desarrollo de 60 establecimientos en 5 aos. La estrategia en Per de la empresa, tal y como sucede en Espaa, establece la apertura de establecimientos Pressto tanto en centro comerciales como a pie de calle. En este pas, las negociaciones con el primer grupo de distribucin Wong, fueron fructferas, por lo en abril de ese mismo ao se comenz a prestar servicio en los supermercados Metro que fueron propiedad del grupo Wong, concretamente en el que inaugur en su momento en la Marina (Lima).

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La marca Metro, de hipermercados, fue la segunda lnea de expansin del grupo Wong, especializado en su momento en supermercados. Pressto tuvo entre sus objetivos implantarse tambin en los supermercados Wong. La idea original de establecerse en Per parti de este empresario francs afincado en Per, que se encontraba en negociaciones con una franquicia francesa de tintoreras rpidas, cuando conoci la franquicia de Pressto.

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Finalmente opt por esta ltima, una de las razones fue el posicionamiento de calidad frente al posicionamiento de bajos precios. Otra caracterstica importante para franquiciar la cadena sera el local que debe cumplir una serie de requisitos, como ubicarse en calles comerciales y grandes superficies de primer orden, con una zona de influencia no inferior a 15.000 habitantes, adems contar con una serie de medidas bsicas as como buena imagen, iluminacin y limpieza.

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ESTRATEGIA DE MARKETING

Se considera fundamental para el xito e internacionalizacin de la cadena, ya que la marca asegura a los franquiciados:

- Publicidad de marca a nivel nacional, regional y local en los medios de comunicacin adecuados. - Investigacin permanente de mercado. - Gabinete de Prensa y Relaciones Pblicas. - Campaas de promociones y fidelizacin del consumidor por medio de mailings, buzoneos, regalos, etc. - Creacin y utilizacin de Bases de Datos de clientes y prescriptores.

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KFC
La historia comienza en 1952 en Corbin, Coronel Sanders abri su primer restaurante. A l se le acredita como el pionero del desarrollo del concepto de franquicia dentro del sector de restaurantes. Despus de la apertura, 10 aos ms tarde aproximadamente, en 600 restaurantes estaban sirviendo su pollo de Receta Original bajo licencia. En Octubre de 1986 KFC fue adquirida por Pepsico Inc.

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PEPSICO INC.

El 7 de octubre de 1997 Pepsico Inc., segregar sus actividades de restauracin en una nueva compaa Yum Brands Inc., que se enfocar en el sector restaurantes con los tres marcas: Pizza Hut, Kentucky Fried Chicken y Taco Bell. Las franquicias han supuesto en la historia del xito de KFC el factor ms decisivo, explotando el 70% aproximadamente del total de unidades.

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DATOS Y CIFRAS

Cada minuto se abre una nueva franquicia en el mundo y ya existen ms de 15,000 empresas franquiciantes y 3 millones de unidades franquiciadas. Hay 2 trillones de USD que avalan el negocio en el mundo. Los mercados ms importantes (en nmero de franquiciantes) en el mundo son en orden descendente: USA, Canad, Brasil, Japn, Australia, Inglaterra, Francia, Mxico. En Latinoamrica los mercados ms importantes (en nmero de franquiciantes) son : Brasil, Mxico, Venezuela, Argentina, Uruguay, Colombia, Chile y Per.

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En el mundo el 95% de negocios que son franquicias logran pasar el quinto ao, el 65% de los negocios independientes no consiguen sobrevivir al quinto ao de vida, lo que convierte al formato de franquicias en un negocio de bajo riesgo. En el Per la facturacin por concepto de franquicias es de aproximadamente USD 300 millones. Existen 100 mil empresas nacionales que estn en capacidad de Franquiciarse. En Per el 85% de franquicias son de origen extranjero, mientras que el restante son nacionales. El 65% son de USA.
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El 95% de las Franquicias se encuentran en la ciudad de Lima. Las Franquicias en el Per facturan alrededor de USD 250 Millones de Dlares. En Royalties ms de 1 milln de dlares. En el Per vienen generando las Franquicias ms de 10,000 puestos de trabajo, 80% en el rubro de comida rpida. En el Per a diferencia de Los Estados Unidos donde el 95% de las micro y pequeas empresas utilizan el sistema de Franquicia, no llegamos al 1%.
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Las ventas totales de las franquicias en USA llegan a superar el billn de dlares en el ao 2005. En los Estados Unidos de Amrica existen ms de 2,000 empresas franquiciantes y la mitad ya ha exportado sus formatos al exterior. Una de cada doce empresas son Franquicias. El 50% de todas las ventas al por menor se realiza mediante franquicia y sta es responsable del 40.9% del total de las ventas minoristas.
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Uno de cada doce negocios establecidos es una franquicia en USA. Una nueva unidad de franquicia abre cada ocho minutos y ya hay alrededor de 550 mil unidades franquiciadas en todo el pas del norte. Las unidades franquiciadas en USA emplean a ms de ocho millones de personas; hay en promedio entre ocho y catorce empleados por establecimiento generando ms de 170 mil puestos de trabajo cada ao. En Mxico las franquicias venden 4,000 millones de us. $ por ao, contando con ms de 30,000 locales (en 1998 solo haban 16,000). Las franquicias han creado 300,000 puestos de trabajo permanentes.
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En Venezuela existen ms de 250 marcas franquiciantes y ms de 2,000 franquiciadas, siendo el 55% marcas nacionales y el 45% extranjeras. Existen ms de 1,500 establecimientos y ya han creado mas de 60,000 empleos directos y 120,000 indirectos. El crecimiento anual del sector es del 10%.

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En Espaa el sistema de franquicias tiene una facturacin anual de 13.989.483.000 Euros. Existen 650 marcas franquiciantes de las cuales 531 son de origen espaol y 119 extranjeras. La cifra de establecimientos propios es de 9522 y franquiciados de 33,032. El nmero de empleados en el sistema es de 186,000. (Datos al 31 de Dic 2003 ) .

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En Argentina la cifra de empresas que operan bajo este sistema est alrededor de las 350 siendo el 89% nacionales y el 38% ubicadas en el rubro gastronmico. La generacin de empleos en locales propios y franquiciados es de 58,671.

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"La tristeza es un don del cielo, el pesimismo es una enfermedad del espritu." Amado Nervo

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