EL CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

04/05/2012

CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR

EL CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL

El Contrato de Compra Venta Internacional es el factor central de toda transaccin comercial, constituyndose en el punto de partida del comercio internacional e instrumento jurdico de la actividad econmica mundial. El Contrato de Compra Venta Internacional es la figura tpica del comercio Internacional bajo cuyas normas se desenvuelven la importacin y la exportacin, y constituye el acuerdo de voluntades con fines lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se encuentran en pases distintos, sobre una mercanca lcita que debe pasar por Aduanas.
04/05/2012 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 2

OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL

En la negociacin y perfeccionamiento de la compra venta internacional resulta importante identificar el canal de comercializacin, vale decir si es con operadores directos u operadores indirectos o intermediarios, constituidos por personas naturales o jurdicas que actan por cuenta propia o por un tercero y bajo riesgos propios o por cuenta del tercero.

I. Son Operadores Directos:

El exportador (vendedor) quien emite la factura comercial y puede ser: el fabricante, un distribuidor o dealer, un comerciante, un comisionista (a nombre propio) y un franquiciado.
04/05/2012 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 3

OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL El Importador (comprador) quien para el mismo efecto
debe declarar la condicin de su vendedor, por ejemplo si es el fabricante, etc. el que factura. El importador segn los formularios aduaneros, puede ser: un fabricante, un mayorista, un minorista, un usuario.

II. Son Operadores Indirectos:

Aquellos operadores intermediarios que facilitan el acceso a un determinado mercado del exterior y que puede asegurar mejores condiciones de eficacia, durabilidad, rentabilidad, presencia del producto y de la marca en dicho mercado, actan en virtud de un contrato de intermediacin comercial en representacin de otro. Estos pueden ser:
04/05/2012 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 4

OPERADORES DE LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL Broker, es el que acta en mrito a un contrato de corretaje o mediacin por el cual pone en contacto al comprador con el vendedor a quienes les vende informacin comercial cobrndoles la comisin pactada. Comisionista, es el que acta en mrito a un contrato de comisin celebrado con una de las partes, por el cual participa por cuenta del comitente (quien lo contrata), cobra una comisin. Los comisionistas pueden ser: De venta (coloca pedidos) o de compra (comisionista por una sola transaccin). Agente Comercial, es el que acta a mrito de un contrato de agencia suscrito con el vendedor, por el cual puede colocar pedidos (intermediario) o vender de stock por su cuenta y riesgo, estando facultado para prestar servicios de postventa. Sucursal, es la empresa que acta vinculada financieramente con su matriz, quien tiene acciones en la sucursal y le dicta la poltica a seguir.
CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 5

04/05/2012

PROCESO DE NEGOCIACIN EN LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL

FASES OPERATIVAS La informacin y la confianza constituyen los pilares del marco negociador, siendo la concertacin y la implementacin del contrato de compra venta internacional la culminacin del proceso de negociacin, cuyas fases operativas son bsicamente: a) La iniciacin, que se efecta a travs de un pedido de cotizacin mediante el cual el importador o su representante solicitan al proveedor extranjero hacer de su conocimiento las condiciones comerciales en que estn dispuestos a concertar. La iniciacin tambin puede corresponder al vendedor a travs de una oferta que expresa una propuesta sobre el bien que se ofrece al comprador.

b) La negociacin, a travs de la oferta del vendedor, en la que se busca la conformidad de las partes. El comprador puede hacer una contra oferta y si el vendedor la acepta se produce una nueva oferta que remplaza a la anterior y debe contar con la conformidad del comprador.
04/05/2012 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 6

PROCESO DE NEGOCIACIN EN LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL c) El perfeccionamiento a travs de una Orden de Compra o Nota de Pedido mediante el cual el vendedor, dentro del plazo de la oferta, conoce la aceptacin del comprador (teora de la recepcin), no siendo indispensable que exista un contrato de compraventa, salvo que las partes lo consideren necesario.

d) La implementacin de la compraventa que es la fase en la que se expiden los documentos financieros y/o comerciales y en la que adems, participan los operadores conexos quienes implementan la transaccin comercial desde el acondicionamiento de la mercanca hasta la ejecucin del contrato (concertado o suscrito) sin intervenir en lo pactado: Empresas porteadoras, de seguros, Bancarias , Almacenes, Agencias de adunas, Agencias Consolidadoras de carga etc.
04/05/2012 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 7

ETAPAS DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL

Oferta Reuniones oficiosas Cara a Cara

Formulacin Ejecucin de Estrategia

04/05/2012 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR

Administracin
8

PAUTAS PARA LAS NEGOCIACIONES

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
- OFERTA

: Primer contacto y recoleccin de informacin - REUNIONES OFICIOSAS : Percepcin, cooperacin, conflicto, etc. - FORMULACION DE ESTRATEGIAS: establecer limites de negociacin en cada termino - NEGOCIAR CARA A CARA el contrato en cada uno de los trminos - EJECUCION : Idioma, recapitulacin - ADMINISTRACION
04/05/2012 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 9

PREPARACION PARA LA NEGOCIACION

Identificacin del contenido del trato La creacin de alternativas Ponerse en la situacin del otro La idoneidad del mensaje Desarrollo del poder relativo INFORMACON DE LA OTRA PARTE Establecer los lmites en cada una de las variables, p.e. US$ 33 - 39 CIF Santiago, $ 33-$ 40 FOB Establecer estrategias y tcticas Tener conocimiento de la gestin de negocios internacionales, producto, empresa, psicolgico
04/05/2012 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 10

IMPORTANCIA DE LOS ASPECTOS JURIDICOS EN LA COMPRA VENTA INTERNACIONAL

Exportar a otro pas implica ingresar productos y servicios a mercados diferentes del nuestro, con legislaciones y costumbres diferentes, normas regionales y multinacionales Por estas diferencias es por la que se busca uniformizar a travs de Acuerdos, Tratados, Convenios internacionales en diversos aspectos:
04/05/2012 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 11

AMBITO DEL DERECHO INTERNACIONAL

1

Proteccin del producto: marcas y envases

Transporte de las mercancas: contratos de fletamento, seguros y embalajes Objeto de la relacin comercial: contrato de compraventa internacional

4
5

Proteccin de las partes: garantas y crditos documentarios Circulacin en mercados externos: agenciamiento, representaciones Modalidades de acceso: joint venture, leasing, factoring,franchising, Management
Evitar las prcticas desleales: valoracin, dumping, compensaciones CURSO OPERATIVA DEL
COMERCIO EXTERIOR 12

7
04/05/2012

ELEMENTOS JURIDICOS DE UNA OPERACIN COMERCIAL INTERNACIONAL COUNTERTRADE

COMPRAVENTA NEGOCIACION COMERCIAL PRODUCTO

+ PRECIO =

CONTRATO

GARANTAS CARTAS DE CREDITO

MARCA NOMBRE

ENVASE

OMPI

ISO

FINANCIAMIENTO

INCOTERMS

REPRESENTACIN

CONVENCIONES

CONTRATO DE TRANSPORTE

AGENCIAMIENTO
DISTRIBUCIN JOINT VENTURES 04/05/2012
ADMINISTRACION CONTRACTUAL

CONTRATO DE SEGURO

E M B A L A J E

13

CONCEPTOS BASICOS CONTRATO: Es el acuerdo de 2 o mas partes para crear, regular, modificar o extinguir una relacin jurdica patrimonial (COMPRAVENTA) BUENA FE: Los contratos deben negociarse, celebrarse y ejecutarse de buena fe. RESOLUCIN: Deja sin efecto un contrato vlido por causar sobreviniente a su celebracin CONSENTIMIENTO: El contrato queda perfeccionado en el momento y lugar en que la aceptacin es conocida por el ofertante OBJETO CONTRACTUAL: Consiste en crear, modificar o extinguir obligaciones FIRMA DEL CONTRATO: Requisitos indispensable, por escrito o aceptacin digital
04/05/2012 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 14

CONVENCIN DE VIENA DE 1980

Con el propsito de establecer reglas comunes para la compraventa internacional, la Organizacin de las Naciones Unidas (ONU) propuso una reglamentacin general y simple, a fin de que pueda ser aplicada independientemente de cualquier legislacin nacional, que son las reglas de la CONVENCIN DE LAS NACIONES UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL DE MERCANCAS, adoptada en Viena el 11 de abril de 1980. La Convencin esta referida a mercancas, es decir a la Compra venta Internacional de bienes entre partes que tengan sus establecimientos en estados diferentes, sin tener en cuenta la nacionalidad de las partes, pero s el carcter comercial del contrato. La Convencin consta de 101 artculos divididos en partes , Captulos y secciones.
04/05/2012 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 15

 mbito de aplicacin.- La convencin se aplica a los contratos de compra venta de mercancas entre partes que tengan sus establecimientos o centros de operaciones en Estados diferentes o que se encuentren en pases distintos, regulando exclusivamente sobre la formacin del contrato y los derechos y obligaciones del comprador y del vendedor. Interpretacin.- El principio que debe guiar la interpretacin de la Convencin es su carcter internacional y la necesidad de promover la uniformidad de su aplicacin y de asegurar la observancia de la buena fe en el comercio internacional, debiendo las declaraciones y otros derivados de los contratos interpretarse de conformidad con la intencin de las partes. Forma del contrato.- La convencin consagra la regla general de que el contrato de compra venta internacional no est sujeto a ningn requisito formal.
04/05/2012 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 16

PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIN DE VIENA DE 1980

PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIN DE VIENA DE 1980

Perfeccionamiento del contrato.- La Convencin en su Parte II Formacin del Contrato, artculos 14 al 24, regula lo corcerniente a la oferta, la revocacin de la oferta por el oferente, la aceptacin, el retiro de la aceptacin por el destinatario y el perfeccionamiento del contrato. Obligaciones del vendedor.- Entregar mercaderas, transmitir su propiedad, entregar los documentos relacionados con ellas en las condiciones pactadas en el contrato o establecidas en la convencin. Obligaciones del comprador.- pagar el precio y recibir las mercaderas en las condiciones pactadas en el contrato o establecidas en la Convencin.
04/05/2012 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 17

PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIN DE VIENA DE 1980

Transmisin del riesgo.- En los contratos de compra venta internacional (Compra venta a distancia) se debe establecer en qu momento el vendedor transmite al comprador el riesgo sobre las mercancas objeto del contrato. Resulta fundamental el punto de entrega de la mercanca, pues el riesgo por perdidas y daos se traspasa en el mismo momento en que se transfieren las mercancas, bajo el principio res perit domino (la cosa se pierde para su dueo). Caso fortuito y fuerza mayor.- la Convencin en su art. 79 establece el principio de culpabilidad en el incumplimiento de las obligaciones como causal de responsabilidad. De modo que una parte no es responsables si prueba que el incumplimiento es ajeno a su voluntad, pero tiene la obligacin de notificar a la otra parte la existencia del impedimento .
04/05/2012 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 18

PRINCIPALES REGLAS DE LA CONVENCIN DE VIENA DE 1980

Efectos de la resolucin del contrato.- Ambas partes quedan liberadas de las obligaciones emergentes del contrato, salvo la indemnizacin de daos y perjuicios que pueda ser debida. El comprador de estar obligado restituir el precio abonando tambin los intereses a partir de la fecha en que se haya efectuado el pago. El vendedor de estar obligado restituir las mercancas, debiendo pagar al comprador el importe de todos los beneficios que haya obtenido de dichas mercancas. Conservacin de las mercancas.- la Convencin consagra la regla de que cualquiera que sea el derecho que tengan las partes con motivo de la actuacin de la otra, ambas partes tienen siempre la obligacin de adoptar todas las medidas que sean razonables para la conservacin de las mercancas objeto del contrato.
04/05/2012 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 19

ESTRUCTURA DEL CONTRATO DE

COMPRAVENTA: CONVENCIN DE VIENA

AMBITO DE APLICACIN Y DISPOCIONES GENERALES

FORMACIN DEL CONTRATO

COMPRAVENTA DE MERCADERAS : Obligaciones del vendedor y comprador, transferencia de riesgos

04/05/2012

DISPOSICIONES FINALES
20

CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR

ESQUEMA DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

SOLICITUD DE COTIZACIN (COMPRADOR)

Cotizacin oferta inicial (VENDEDOR)

Propuesta de modificacin A la cotizacin (contraoferta) (comprador) RESPUESTA PARCIAL DE ACEPTACIN 2DA. CONTRAOFERTA (VENDEDOR)

Aceptacin NACIMIENTO DEL CONTRATO OBLIGACIONES DEL VENDEDOR

Entrega de mercanca Transferencia de propiedad Entrega de documentos

* Pagar precio * Recepcionar mercanca
21

OBLIGACIONES DEL COMPRADOR

04/05/2012

EJECUCIN DEL CONTRATO

TERMINOS DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL IDENTIFICACION DE LOS CONTRATANTES DEL OBJETO DEL CONTRATO DEL PRECIO Y CONDICIONES DE VENTA DE LAS CONDICIONES DE PAGO DE LOS PLAZOS Y CONDICIONES DE ENTREGA DEL MEDIO DE TRANSPORTE Y SEGURO DE LAS GARANTIAS DE LAS RESPONSABILIDADES
04/05/2012 CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR 22

.......TERMINOS DE UN CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE LA RESOLUCION DEL CONTRATO DEL ARBITRAJE Y LA LEGISLACION APLICABLE DE LAS ALTERACIONES DE LA VIGENCIA DEL CONTRATO DE LA JURISDICCION Y PODERES DE LOS REPRESENTANTES SIGNATARIOS FIRMANTES SOMETIDOS A LEGISLACIONES NACIONALES E INTERNACIONALES. 04/05/2012 CURSO OPERATIVA DEL 23
COMERCIO EXTERIOR

MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCION

04/05/2012

CURSO OPERATIVA DEL COMERCIO EXTERIOR

24