MERCADO

Constituido por personas Qu es un que tienen necesidades especficas no cubiertas y mercado? que, por tal motivo, estn dispuestas a adquirir bienes La palabra y/o servicios que los marketing satisfagan y que cubran aspectos tales como: (comercializaci calidad, variedad, atencin, n) adecuado, entre precio proviene del otros. vocablo

ingles

market (mercado) que representa un

Definicin de Mercado

Son consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en funcin de sus fuerzas interiores.

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SELECCIN DEL MERCADO META

Mercadotecnia indiferenciada. Mercadotecnia diferenciada. 5 Mercadotecnia concentrada

Satisfaccin del cliente <--------------> Esfuerzo total de la empresa <--------------------------------- La ganancia como objetivo ---------------------------------5/3/12

Caractersticas de Mercado

Caractersticas vendedores y mercado

del

compradores a) Demanda b) vienen queSegmentos a c) Tamao representar la oferta y la demanda. Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancas.

Caractersticas de Mercado
En la

penetracin del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia mediante una mejor publicidad, mayor

Situacin Del Mercado

Debemos ser

capaces de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y no suponer que todo ser igual para siempre. Los tocadiscos ya han sido

Estrategias Mercado en un producto-mercado amplio

1.el mtodo del

mercado meta nico: segmentar el mercado y escoger uno de los segmentos homogneos, como mercado meta de la firma.

TIPOS DE MERCADO
Mercado Meta.Potenciales esta conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma especifica, como destinatarios de

TIPOS DE MERCADO
Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transaccin de bienes y servicios a un determinado precio.

TIPOS DE MERCADO
4.- Clases de

Mercado
Puesto que los

mercados estn construidos por personas, hogares, empresas o instituciones que demandan

Concepto de Comercializacin
El concepto de

comercializacin significa que una organizacin encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia.

Comercializacin
1. Orientacin

hacia el cliente.
2. Esfuerzo total

de la empresa.
3. Ganancia

como objetivo.

VARIABLES DE MERCADEO
PRODUCTO AMPLIADO

PRECIO

DISTRIBUCIN

MERCAD O
COMUNICACIONES

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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ASPECTOS CULTURALES Cultura Clase social Creencias Costumbres ASPECTOS SOCIALES Gru El mercado Estudios sobre la distribucin Estudios sobre cobertura de producto en tiendas Aceptacin y opinin sobre productos en los canales de distribucin. Estudios sobre puntos de venta, etc. La publicidad Pre-tests de anuncios y campaas Estudios a priori y a posteriori de la realizacin de una campaa, sobre actitudes del consumo hacia una marca. Estudios sobre eficacia publicitaria, etc. Estatus 5/3/12

DEMANDA:
Caractersticas del comprador y/o usuario.
a) Quin compra? b) Qu compra? c) Por qu compra? d) Cmo compra? e) Cundo compra? f) Dnde compra?

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MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA POR PRODUCTO:

Cules son las cualidades importantes del producto?

Cules son los aspectos que deben variar en el producto? Qu importancia se le da al empaque? Qu segmento deber atraer el producto? Cmo

est el competitivas?

producto

en

relacin

con

las

ofertas

Cul es la marca adecuada? Cul es el diseo idneo de etiqueta, etc.?

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POR PRECIO:

Conocer la elasticidad de la demanda.

Conocer las polticas de precios indicadas. Fijar el precio adecuado. Que medidas tomar ante una amenaza competitiva de

precio.

La importancia que da el comprador al precio,

POR DISTRIBUCIN:
Qu distribuidores manejan el producto? Cules son los mrgenes apropiados? Qu formas de distribucin fsica se requieren?
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POR PROMOCIN
Sobre qu presupuesto se llevar a cabo la promocin? Cul es el papel de la promocin de ventas, la

publicidad, la venta personal?, etc.

Se cuenta con medios eficaces de publicidad?

COMPETENCIA:
Con quin se compite? Conocer las caractersticas del producto del competidor:
a) Haciendo programas de mercadeo. b) Investigando cmo es el comportamiento. 5/3/12

AMBIENTE INTERNO
Recursos de produccin. Recursos financieros. Recursos tecnolgicos. Inclinacin interna al futuro.

AMBIENTE EXTERNO
Tendencias tecnolgicas. Cambios gubernamentales. Preocupacin del consumidor. Situacin poltica.
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Concepto de Comercializacin
Comercializacin significa que una

organizacin encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia.

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VARIABLES NEGOCIOS

QUE

Co stu mb re Ha y bili dad e s

AFECTAN A P ga rove lo edo cno e T re s os s ur ec R

NUESTROS

aci niz rga n a O i raf g eo G Economia

Dem ogr afi a

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4 Ps

nc pete Com ia os iv jet la a Ob de pres Em

a Leg l

as ap Et

liti Po co

LAS 4Ps
1. Producto 1. Precio 1. Plaza (Distribucin) 1. Promocin (Comunicacin)
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Qu es un producto?
PRODUCTO

La mezcla de la mercadotecnia empieza con la P del PRODUCTO, el ncleo de la mezcla de mercadotecnia, el punto de inicio, es la oferta y la estrategia del producto.
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La Venta
Definicin

Vender es el Arte y la Ciencia de identificar una Necesidad y Expectativa en la mente de una Persona y satisfacerla con nuestros Productos y Servicios
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Venta

La venta cumple un rol vital. Saber vender no es colocar un producto de cualquier modo y a cualquier precio. Para vender hay que saber mostrar

El Proceso De La Venta Personal

Secuencia lgica de acciones que provoque la accin deseada del cliente y cumplan como un seguimiento para garantizar la satisfaccin del mismo( compre algo). el cliente

Preparacin de la venta
Familiarizado con el

producto, el mercado, la competencia, las tcnicas de ventas.

Prospeccin o

bsqueda de clientes potenciales

Acercamiento preliminar a los posibles clientes individuales

Tener

conocimiento e informacin del cliente, sobre personas o compaas a las que va ha vender y el producto que estn utilizando.

Actividades posteriores a la venta

La etapa final del proceso de la venta es una serie de servicios que propician la buena voluntad del cliente y preparan el terreno para negocios futuros. No basta con cerrar un buen contrato, tambin hay que

Es cerciorarse de que el vendedor est preparado. Ello significa que debe estar bastante familiarizado con el producto, el mercado, la competencia, las tcnicas de vent Prospeccin o bsqueda de clientes potenciales Este segundo paso de la venta implica realizar el perfil del futuro cliente ideal. A partir de dicho perfil elaborar una lista de personas y compaas que sean los compr

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Ventajas de la venta personal

Mtodos de

promocin:
Ms

flexibilidad : Planificar su esfuerzo de acuerdo al cliente.

Rpida

adaptacin:

Desventajas
Alto costo en la

inversin necesaria para reclutar, motivar y dirigir una fuerza de ventas.

El esfuerzo y la

inversin en la venta deben

No es suficiente con fabricar un producto y ponerlo al mercado. Es necesario transmitir a los compradores la suficiente informacin y motivacin para que compren.

1. Aspectos que influyen 2. Tcnicas de promocin 3. Polticas de promocin

LA VENTA PERSONAL
Vendedores bien seleccionados adiestrados y motivados Influyen en el volumen de ventas. El Control depende nivel de centralizacin Organizativa y La forma de entrada. La venta personal es llevada a cabo por ciudadanos del pas en que se comercializa los productos.

LA PROMOCIN DE VENTAS
F F F F F

Contiene aquellas actividades de venta que refuerzan la venta personal y la publicidad. Existe una gran variedad que el exportador debe escoger. De acuerdo al mercado Los objetivos de la empresa La inversin necesaria.
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LA PROMOCIN
PROMOCION DE VENTAS
Videos

promocionales.

Revista de empresa. Promocin en el

punto de venta.. promocional.

Software

LA PROMOCIN
PUBLICIDAD
Peridicos Revistas Publicidad exterior Televisin Radio Cine

Plaza (Distribucin)
Los canales de distribucin hacen llegar el producto desde la empresa fabricante hasta los clientes. La seleccin de los canales de distribucin, puede ser un factor clave para la diferenciacin del producto, como ocurre con los sistemas de comercializacin en exclusiva. Por ejemplo, productos de belleza que se venden bajo el rtulo de venta exclusiva en farmacias.

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Los Lenguajes de la Comunicacin

Uso de la palabra Tono de la Voz Mirada Movimientos de los Brazos y las manos. Postura del Cuerpo Expresin de la Cara
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Actitud hacia la Venta

Nuestros sistemas de Venta dependen del Contacto de gente con gente y la Calidad de este contacto depende de su ACTITUD. Actitud, su posesin ms valiosa Fija el tono emocional para su da, es Contagiosa Influye a todos los que lo conocen. La actitud es decisiva en el Servicio al Cliente Las actitudes se toman, no se ensean, las organizaciones tienden a reflejar 5/3/12 las actitudes de sus lderes.

Objetivos:

* Desarrollar Habilidades y Destrezas en la comunicacin con el Cliente * Desarrollar en los participantes habilidades tendientes a manejar el Ciclo de la Venta con Efectividad * Crear la conviccin en los participantes que ser el ASESOR del cliente nos asegura una alta productividad y una fidelidad del cliente.
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El Carisma en el Vendedor
Carisma es la habilidad para influir en otros de manera positiva, conectndose con ellos fsica, emocional e intelectualmente. Es lo que hace que usted le guste a la gente, es el magnetismo personal que emana de su interior. Es la magia especial que lo rodea. Para tener un gran magnetismo se debe ser un gran comunicador.
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El Carisma en el Vendedor

Las personas carismticas proyectan una imagen atractiva y estimulante que hace sentir bien a los que lo rodean. El Carisma es fcil de detectar pero difcil de definir. El Carisma es algo intrnseco del individuo, solo puede revelarse en la interaccin con los dems.
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La Comunicacin Emptica
Es ponerse en el lugar del otro, comprender la razn y la lgica del otro, no para Rebatirla, Defendernos o Criticarla.

Para respetar la Razn y saber Conciliar. Es imperativo Reconocer el valor de cada uno

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Escuche antes de Hablar y Piense antes de Actuar

* Cambie su actitud respecto al Escuchar * Dedique toda su Atencin * Practique escuchar Activamente * Mantenga contacto Visual permanente con el Cliente * Pregunte al Cliente sobre los temas tratados * No Interrumpa * Brinde una sonrisa, una inclinacin de cabeza en seal de aprobacin * Controle sus Emociones Negativas.
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Ciclo de la Venta Apertura: Desarrollo: Cierre:

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Apertura

El Objetivo de la apertura es superarla resistencia del Cliente

En la apertura de la venta es importante combinar dos componentes: CIENCIA y ARTE

Establezca una relacin de Persona a Persona En lugar de una relacin de Vendedor a Cliente
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Apertura

* Salude al cliente de inmediato * Los primeros treinta segundos para el cliente * Demuestre energa * Proyectar una Imagen Memorable * Obtener un Compromiso para el futuro

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Apertura

Las frases de apertura eficaces no tiene Nada que ver con el aspecto comercial de la venta Deben ser preguntas que estimulen la conversacin. Personalice las frases de apertura a travs de la observacin. La apertura es un acto simultneamente fsico y Verbal Por parte de Vendedor.
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Desarrollo
El Objetivo del desarrollo es comprender las Necesidades y Motivaciones de compra a travs de la investigacin Preguntas con final Abierto Son ideales para estimular la confianza y la participacin del cliente, nos permite comprender la necesidad, caprichos, gustos y motivos de compra . Formule preguntas con final abierto que comience con las palabras:
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Desarrollo
Quin, Qu, Por qu, Dnde, Cunteme,Cuando,Cmo EjemplosQu estilo de decoracin prefiere? Cunteme la pintura que Usted busca Al preguntar reemplace los terminos: Comprar por Buscar Necesitar por Desear
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Desarrollo
* Cree Confianza * Despierte el Inters * Incremente el Inters del Cliente * Sea el Agente de su Cliente * Descubra las necesidades de su Cliente * Realice demostraciones de los producto

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Cierre
El cierre No es algo que sucede Justo al Finalizar la Entrevista de Ventas. Se produce durante toda la Venta Vender es un proceso de obtener paso a paso compromisos y acuerdos.
* Es el elemento ms importante del proceso * Requiere ser planificado * Es eminentemente Intuitivo * Minimice el miedo de Enfrentarse a la Realidad * Contiene elementos de Arte y Ciencia
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Manejo de Objeciones
1- Responda a las objeciones de manera que demuestre Atencin y Respeto. 2- Asegrese de triangular la objecin convirtindola en eso. 3- De respuesta a la objecin con hechos y seales

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Manejo de Objeciones
4- Exija una confirmacin concluyente despus de finalizar el proceso de sondeo. Si la objecin no ha sido resuelta repita el proceso.

5- Trate la objecin sobre precios como cualquier 5/3/12 otra objecin.

Proceso del Cierre

Una seal de compra indica que, el cliente est listo para asumir un Compromiso CUANDO Debemos Cerrar ? *El Cliente le proporcione una seal de compra * El Cliente est Sicolgicamente listo para CERRAR COMO Debemos cerrar ? 1- Resuma los beneficios que el cliente ha aceptado durante la visita 2-Formule un plan de accin

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El Reto de las Empresas

Entre al Cambio El pensamiento covencional que nos gui en los pasados decenios est desactualizado. Es evidente que la sabidura convencional que funcion en mares tranquilos del pasado no tendr validez en el ambiente turbulento de hoy 5/3/12

Actitudes Inefectivas
Postergar Actitud Horizontal Representaciones Dramticas Dependencia Rutina Crtica Incumplimiento Negatividad

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Escuche antes de Hablar y Piense antes de Actuar

Escuchar ms que una Habilidad, es una Actitud El xito en la venta radica en escuchar las necesidades del Cliente
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Tipos de Preguntas
Sondeo Abierto Se debe utilizar principalmente en la Apertura y el Desarrollo Se busca que el Cliente responda lbremente. Palabras Claves que se deben Utilizar: Quin?, Cundo, Por qu?, qu?, Cmo?, Podra Usted Sondeo Cerrado Se Utiliza Principalmente en el Cierre. Se busca limitar la respuesta del Cliente a un Si o No; o a elegir una de las alternativas que el vendedor ofrece.
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El Vendedor Profesional Sabe que...

La venta la constituyen,el 90% las Personas y el 10% los Productos

10% 90%

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Caractersticas y Beneficios de los Productos

Para satisfacer efectivamente las necesidades del Cliente es importante comprender la diferencia que existe entre Caractersticas y Beneficios de un producto o servicio. Caractersticas: Son los atributos Fsicos y Genricos de un producto o servicio Beneficios: Es la aplicacin o ganancia que obtendr El Cliente de una o varias caractersticas del Producto o Servicio
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El Vendedor del Nuevo Milenio

Y Orientado a Resultados Y Hace lo que Promete, Y Asume Riesgos, Y Excelente Comunicador, Y Energtico, Y Soador y Visionario, Y Multidisciplinario, Y Tcnico, Y Negociador, Y
d oa S r o

Comunicativo

Amante del Rock y del Vallenato

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El Vendedor del Nuevo Milenio

oa S r do

YCo-Equipero, YDiplomtico, YEstratega Global, YCreativo y de Buen Humor, YPreocupado por su Entorno, YDeseosos de Aprender.

Comunicativo

Amante del Rock y del Vallenato

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