La venta en nuestra poca actual implica un proceso, en el que participan diferentes factores y entes que tienen mucho protagonismo

en el desenlace de la historia: La venta cerrada o no. Desde una venta al consumidor, como cuando compramos un par de zapatillas o un comestible en el autoservicio; hasta la venta corporativa o industrial entre proveedores y fabricantes. Esto se lleva a cabo mediante la interaccin en donde se maneja una manera de llegar e identificar los recursos materiales y humanos necesarios, adecuados para el tipo de venta. En esta oportunidad expondremos el caso de una empresa cuya razn comercial es proveer artculos masivos de publicidad y souvenirs a otras empresas de diferentes rubros .

Disgregaremos desde un proceso de venta, cartera de clientes, mejoras, entre otros puntos propios de una venta con un proceso extendido.

Creado en el 2009, cuya razn comercial es la venta de artculos publicitarios masivos a otras empresas. Entro con la propuesta de precios mejores que la competencia y personalizacin en la venta, atendiendo a empresas pequeas y medianas que la competencia no atenda. Uno de los puntos clave para tener xito en sus ventas y dar buen precio.

Nos enfocamos en prospectar a las empresas alas que le ofreceremos nuestros productos mediante las pginas amarillas, buscando empresas que potencialmente tengan la opcin de adquirir nuestros productos. Estos son tambin ubicados mediante su nmero de ruc, constatndolo con la pgina de la SUNAT, viendo si la empresa opera y en qu estado se encuentra. Tambin se tiene en cuenta la prospeccin por referidos, es decir alguna empresa con la que hemos trabajado nos recomienda. Por bsqueda directa, los vendedores van de manera directa a una empresa y presentan sus productos.

Primero se evala la ruta que se va a seguir, se identifican, las empresas que se visitaran en el da. Despus se verifica que el vendedor cuente con los materiales como apoyo visuales como brochures, y algn tipo de catalogo que sirva en nuestra presentacin

Depender mucho de la empresa a la que queramos contactar, algunas empresas pequeas no tienen algn mail definido como para mandar un correo a su empresa, la mayora cuenta con telfonos fijos, as que las llamadas telefnicas son la mejor opcin para realizar el contacto con la persona que se va a entrevistar

La deteccin de necesidades se obtiene en base a una batera de preguntas y repreguntas para tener informacin necesaria de lo que necesita el cliente, la escucha activa es otro proceso que tenemos en cuenta ya que de esto se puede obtener hasta el ms mnimo detalle, y tener algn dato que resulte necesario.

La argumentacin se da como una oportunidad para dar el cierre, esta argumentacin es precisa ya que los vendedores tiene la informacin necesaria del producto que estn vendiendo, estos han sido capacitados e informados de toda la gama de opciones que pueden ofrecer para que en el momento de argumentar tengan la opcin de persuadir al cliente que lo que se le ofrecer es lo que este necesita, convierte una objecin en una oportunidad para argumentar en beneficio mutuo.

El proceso de cierre se lleva a cabo en base a dos cosas, primero el cliente debe estar de acuerdo con lo que est adquiriendo en base a la aprobacin de una muestra, con los colores y tamaos del producto que este ha solicitado y teniendo la seguridad que ambas partes tendrn que cumplir con los precios y entrega de mercadera acordada respectivamente. Es un proceso, tiene que aprobarse la muestra y se les da facilidades del servicio post venta, que cada uno vea por el cumplimiento de lo que se acord con respecto al producto y al precio.

Dependiendo al lote de mercadera que se le ha vendido al cliente se estima un aproximado de tiempo en el que el cliente puede volver a necesitar el producto, se le hace una llamada, se le ofrece nuevamente el producto, de repente con otro tipo de materiales, como le fue con el lote previamente enviado, si est satisfecho con el producto.

Aqu se presenta interesante sobre todo en lo que respecta a referidos, ya que de una fuente ya comprobada(es decir que ha usado sus productos) se le infiere a otra. El hecho de buscar por las pginas amarillas es interesante ya que se buscan empresas que quieran hacerse ms conocidas as que si estn en estas estn por buen camino, sin embargo buscar por las estas te va llenando a una situacin que no es muy clara, las paginas se renuevan de ao a ao y es posible que se intente con empresas que ya han sido desechadas por diversos motivos, es decir que en un momento se le llamo y no funciono. Esto se puede evitar teniendo una base de datos, organizada y actualizada. Siguiendo con este tema muchas empresas pequeas, a las cuales esta empresa tambin busca vender no tienen el presupuesto suficiente como para invertir en las pginas amarillas, y prefieren algunos tipos de promocin alternativos, como son los blogs por internet o facebook, en el que el registro es gratuito y masivo, se debe abarcar ms posibilidades en la prospeccin.

Si bien es bueno hacer una ruta que se debe seguir para vender, se debe tener en cuenta que no siempre las empresas van a poder recibir al vendedor por diferentes motivos, as que se debe hacer un plan de contingencia para que si esta ruta no se cumpla, se pueda tener otro da para suplir la cita. Sera interesante que se puedan tener nuevas herramientas para presentar el apoyo grafico, como por ejemplo un ipad o cualquier tipo de tablet que pueda tener imgenes, tipos de materiales, esto permitir, ahorrar costos de impresin de brochures, que deben ser de un buen papel, a color, que por lo general se maltrata, la lista de precios puede estar incluida en esta herramienta. Ver por el correcto atuendo que el vendedor va a usar. Identificar plenamente con quien se va a entrevistar, caractersticas de esta persona o algn tipo de informacin acerca de su empresa o de sus logros. Tambin se debe tener en cuenta de cmo se va a desarrollar la entrevista, enumerar pasos, primero romper el hielo, despus tener algn prembulo mas para que d pie a empezar con la entrevista en s, y plantearse pequeos objetivos que debemos conseguir en la entrevista, conseguir esta determinada informacin o buscar algo especifico.

El contacto se debe dar siempre de una manera estndar y no dependiendo de si la empresa lo amerite o no, dar una carta de presentacin y una llamada telefnica le da profesionalismo al cmo se presenta uno ante una empresa, ya que es la primera impresin que se tendr de uno. La carta debe estar diseada y estandarizada siguiendo las correctas normas para redactarla ser precisa y no darle mucho prembulo ya que lo que se necesita es una cita, ya que en esta se desarrollara todo con respecto al producto.

Las necesidades se ubican en base a preguntas y escucha activa, si bien esto es correcto, se le debe preguntar no solo lo que este necesita y ver si se tiene en su cartera de productos, sino tambin que es lo que espera que nosotros le brindemos en general, teniendo en cuenta una relacin a largo plazo, o alguna situacin que nos d una sea de que este puede ser un buen negocio tanto para ellos como para nosotros. La observacin y la postura corporal tambin debe tenerse en cuenta, si una persona se acerca es porque muestra inters, si cruza de brazos adopta una postura defensiva, cabe resaltar que la mayor parte de comunicar nuestras sensaciones es de forma corporal.

La argumentacin debe estar orientada tambin a parte de conocer todas las caractersticas del producto, a los beneficios que puede obtener la persona que decide la compra, no solo un buen producto sino tambin una empresa con la que puede trabajar por mucho tiempo, con un buen trato y con una relacin que sea buena para ambas partes, esto debe resaltarse para empezar a fidelizar al cliente. Se trata de que la argumentacin como tal te lleve no solo a darle una respuesta al cliente sino tambin generar una pregunta que uno sepa que puede manejar.

Existen procedimiento ms exactos como para tener en cuenta ese proceso de cierre, si se firma un contrato el vendedor debe tener uno en su maletn, es decir, no debe hacer otra cita solo para esta firma, debe tener algo listo como para que si el cliente se decide en ese momento tenerlo listo para firmar, eso se debe prevenirse con anticipacin. Tener en cuenta cuando uno puede cerrar el negocio, para esto debemos tener una mejor alternativa a negociar, para saber exactamente cuando estamos dispuestos a dejar, en ese caso si se ha definido previamente y ambas partes estn de acuerdo se puede dar el trato sin estar consultando a un superior, o demorando la negociacin.

El seguimiento se hace al producto en s, pero tambin se le debe dar una cierta prioridad a la persona con la que se negocia, recordando fechas importantes, de esta manera se podr constatar si la empresa crece, si la persona sigue en el mismo puesto o si llega a otra empresa se tiene otra alternativa para hacer negocios.

Se puede hacer una explicacin o demostracin detallada del producto. El mensaje se ajusta a cada cliente potencial. Permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes Permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes. Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viticos, transporte, sueldos, etc...) son ms fciles de ajustar y medir (con relacin a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promocin de ventas y las relaciones pblicas. Son mucho ms efectivas que otras formas de promocin para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho

Persona fiel a su empresa Resultados se basan en la constancia Se esfuerza en presentar sus productos y promociones de la forma que l cree ms atractiva para sus clientes Luego este vendedor trata de convertirse en un asesornegociador: Se ha ganado la confianza del cliente. Este vendedor, adems de las tcnicas de venta, deber dominar las tcnicas de negociacin en las cuales se busca una interaccin de ganar - ganar. El paradigma que gua a este colaborador es la venta se realiza con el cliente y no al cliente

Mejorar el cultivo de la relacin duradera con el cliente con el objetivo de fidelizarlo. Buena comunicacin Seguimiento post venta Atento a sus necesidades Escucha continua Creatividad Novedades exclusivas.

2010 BBVA CONTINENTAL AFP HORIZONTE HUNTER LOJACK FRUTIX PRIMA AFP PIZZA HUT KFC total promedio

Venta prom Venta prom mensual anual productos 850 10200 lapiceros, acrlicos, llaveros 900 10800 lapiceros, acrlicos, llaveros 2000 24000 thermos, tomatodos, lapiceros 800 9600 lapiceros, llaveros 800 9600 lapiceros, libretas, thermos 800 9600 thermos, llaveros, lapiceros 800 9600 lapiceros,llaveros, tomatodos 6950 83400

Dichos clientes son actuales, quienes tienen un valor de compra promedio entre 6mil a 7 mil nuevos soles en facturacin mensual. No se puede detallar el valor de margen de utilidad de cada cliente pues es informacin confidencial para la empresa.

Ampliar oferta de nuevos artculos por medio de ampliacin en la trama de colores, formas, presentaciones y/o materiales que se emplean actualmente, de esta forma se podra atender la demanda de diversas empresas que operan en el escenario local con productos ms acordes a su marca. Nuevos clientes que se desempeen en el mismo o similar rubro de los actuales clientes a fin de hacer validaciones, comparaciones o demostrar referencias. Prospeccin a nivel de empresas menores, ya sean de reciente formacin o ya establecidas que requieran de invertir en los artculos ofertados como forma de obtener posicionamiento. Optimizar las formas de atender los pedidos, ya sean por va telefnica o por medios electrnicos, previa identificacin por medio de una clave asignada, reduciendo de esta manera el empleo de tiempo para ambas partes. Integracin con proveedores para lograr reduccin de costos, que pueden trasladarse a determinados clientes, buscando establecer relaciones de largo plazo, donde estos podran recomendar directamente la empresa a terceros. Presencia en algunos medios de comunicacin masivos como pueden ser medios grficos impresos y radiales, para de este modo buscar un posicionamiento propio en la mente de posibles consumidores. Ampliar cobertura, acercando la oferta en zonas donde no se tiene demasiada participacin hasta el momento.

Para conseguir nuevos clientes se seguiran las siguientes tcticas. Primero se debe dar a conocer a la empresa con publicidad mediante emails, folletos, recomendaciones, televisin, revistas, radio. En cada uno de estos medios se debe detallar los beneficios de trabajar con nuestra empresa y tambin como ubicarlos.
Para conservar clientes de sebe hacer promociones tales como descuentos y promociones. Se planteara que por la primera compra se podra hacer una atencin personalizada con valor agregado, ya que el objetivo es lograr una relacin duradera con el cliente y cuidando la rentabilidad de la empresa, tambin se podra hacer un descuento por cierta cantidad de productos vendidos. Para las siguientes comprar podra plantearse un descuento con la condicin de que el cliente siga trabajando con la empresa. Para recuperar ex cliente se deber identificar el porqu ha dejado de trabajar con la empresa y subsanar dichas motivos para as mantener una relacin buena con el cliente. A la vez se podra tambin establecer algunos descuentos o promociones para que vuelvan a comprar.