Segmentación de Mercado ( en base a los beneficios buscados y el posicionamiento

del producto . Segmentación en base a los beneficios clave y el diseño de nuevos

productos. La segmentación en base a los beneficios buscados por segmentos distintos.

Prof. Arq. María José García Aguaida

Enero 2007
Segmentación de Mercado ( en base a los beneficios buscados y el posicionamiento
del producto . Segmentación en base a los beneficios clave y el diseño de nuevos
productos. La segmentación en base a los beneficios buscados por segmentos distintos.

BENEFICIOS CLAVE

Grupo de personas con necesidades por satisfacer, dinero, y

voluntad de gastarlo. La demanda del mercado de cualquier
MERCADO producto o servicio tiene tres factores que deben considerarse:
personas con necesidades, poder de compra y comportamientos
en la compra.

La segmentación del mercado es el proceso de diferenciación y

división del mercado total heterogéneo de un producto o servicio,
en un cierto número de subgrupos o segmentos uniformes
SEGMENTACION obtenidos mediante diferentes procedimientos estadísticos. Los
segmentos deben ser homogéneos entre sí en todos sus
aspectos significativos, presentando características y
necesidades semejantes, y deben diferenciarse de los demás en
cuanto a hábitos, necesidades y gustos de sus componentes.

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SEGMENTO ATRACTIVO

Un segmento atractivo debe tener:

Potencial de Beneficio: Implica analizar si el segmento tiene el tamaño, la demanda, la renta y las
características que hagan posibles un adecuado nivel de rentabilidad.

Potencial de Crecimiento: Implica analizar el crecimiento previsto del segmento de mercado.

Normalmente se prefiere un segmento con un alto potencial de crecimiento.

 Competencia: Implica es estudio de los competidores en cada segmento del mercado. Un sector
con gran rivalidad interna puede contar con ciertos segmentos donde existe una baja competencia
por estar descuidado o no verse como interesante por la mayoría de los competidores.

Recursos de la Empresa: Un aspecto fundamental de la estrategia empresarial son los propios

recursos y capacidades. Los medios y capacidades con los que cuenta una empresa van a limitar
los mercados y recursos a los que puede acudir. Por tanto, se trata de analizar si se tendrá éxito en
un segmento del mercado con los medios con que cuenta la empresa.

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PROCESO DE SEGMENTACION DE MERCADO

Paso 0: Necesidad de encontrar un mercado.

Paso 1: Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a través de varias

fuentes:
a.Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compañía, o investigaciones
externas (consultoras, instituciones, fuentes públicas, entre otras).
b.Secundarias: Basada en estudios anteriores.
c.Intuición empírica
d.Expertos

Paso 2: Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas. Es decir, se debe

identificar la máxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles
compradores futuros.

Paso 3: Determinar las variables relevantes para la segmentación. Se debe identificar aquellas
variables o características importantes, que permitan llegar a una división o agrupación de estos
mismos, dados los objetivos de la organización.

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Paso 4: Determinación y proyección potencial de cada segmento. Una vez definido cada
grupo, se obtiene una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado"
tendrá una característica peculiar, y por tanto un probable potencial propio.
Una vez analizado el mercado en función de las variables, se deben elegir los posibles
segmentos a los que se puede enfocar la empresa. Un segmento es un grupo de
clientes o prospectos que tienen características en común, que al mismo tiempo los
diferencian de otros grupos de clientes.
Los segmentos deben ser compatibles con las habilidades de la empresa, los productos
o servicios que ofrece y además deben ser lo suficientemente grandes para representar
una base sólida de clientes.

Paso 5: Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento. Antes

de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o
roles que juega la competencia en cada uno de ellos.

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Paso 6: FODA de cada segmento. Comparar Fortalezas y Oportunidades contra

Debilidades y Amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratégica antes de
optar por una posición. Esta visión permitirá saber el lugar que se encontrará la
organización para competir en el mercado, dado el segmento elegido.

Paso 7: Elección de cada segmento.

Para seleccionar el segmento objetivo es conveniente analizar:
1.Compatibilidad de las necesidades del segmento con la oferta de la empresa
2.El grado de competencia
3.Habilidades de la compañía para satisfacer las necesidades
4.Visión a futuro de la empresa
5.Tendencias de la industria
Una vez definido el segmento objetivo, todos los esfuerzos deberán enfocarse a
satisfacer las necesidades de dicho grupo. La operación, la comunicación, el desarrollo
de nuevos productos y todos los procesos principales se diseñarán alrededor de las
características del segmento.

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Etapas de segmentación de mercado y elección de mercado meta

1-Estudio o investigación
Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas satisfechas por las ofertas
actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas.

2-Análisis e identificación de segmentos

Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los
consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás
segmentos del mercado con necesidades diferentes.

3-Preparación de perfiles
Después de elegir el enfoque de segmentación, se describen los perfiles de los segmentos
obtenidos y se procede a la validación de la tipología encontrada mediante métodos estadísticos. El
perfil de cada grupo se realiza de a cuerdo a las aptitudes que lo distinguen: conducta, hábitos
demográficos, psicográficos y de medios de consumo. Mediante el desarrollo de perfiles de los
segmentos del mercado la empresa puede tener una mejor visión de como utilizar sus capacidades
para atender a grupos de clientes potenciales.

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productos. La segmentación en base a los beneficios buscados por segmentos distintos.

4-Selección del segmento

Este paso consiste en la evaluación de los segmentos obtenidos en la fase anterior
sobre la base de los requisitos que deben aplicar par que la segmentación del mercado
sea efectiva. Es necesario también, evaluar su atractivo considerando los puntos fuertes
y débiles de la empresa para cada uno de ellos (FODA), lo que posibilita la elección de
alguno o de la totalidad de segmentos resultantes.

5-Formulación de la estrategia de marketing (segmentación estratégica)

La compañía, tras evaluar los diferentes segmentos y sintetizar en un conocimiento
profundo del consumidor tanto en sus aspectos cualitativos como cuantitativos, debe
decidir a qué segmentos debe dirigirse y cómo atenderlos. Se trata de seleccionar el
público objetivo o conjunto de clientes que comparten necesidades o características
específicas y a las que la empresa puede atender.

Para ampliar la información consultar: Monografias.com - El Centro de Recursos Educativos más amplio de la Red. > Administración & Negocios > Marketing > Segmentación
del mercado

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del producto . Segmentación en base a los beneficios clave y el diseño de nuevos
productos. La segmentación en base a los beneficios buscados por segmentos distintos.

Un ejemplo simple de segmentación puede encontrarse en el mercado de los cereales Este mercado se
divide en varios grupos, algunos de los cuales serían:

 El de las personas que comen el cereal buscando principalmente una sana digestión. A éste sector se
dirigen los cereales que contienen más fibra, brindan una sana digestión, y ayudan a cuidar la figura. Es
probable que en la campaña propagandística realizada para promocionar el producto se haga en base al
concepto de una vida sana, y se dirija sobre todo a un público femenino, joven o de mediana edad que
busque mantener la salud y la silueta, así como asegurar su buena alimentación.

 El de las personas que comen el cereal buscando principalmente el sabor. A éste sector se dirigen los
cereales más dulces, como los chocolatados o con sabor a miel. Es probable que en la campaña
propagandística realizada para promocionar el producto se haga en base al sabor, y se dirija sobre todo
a un público infantil o juvenil.

El de las personas que comen el cereal buscando principalmente la nutrición. A éste sector se dirigen
los cereales que contienen mayores componentes nutricionales (vitaminas, proteínas, etc) y fibra. Es
probable que en la campaña propagandística realizada para promocionar el producto se haga en base al
concepto de una vida sana y en torno a la buena alimentación, y se dirija sobre todo a un público
deportista, enérgico o altamente activo que busque mantener la salud y asegurar su buena alimentación.
Ejemplo tomado de: Monografias.com - El Centro de Recursos Educativos más amplio de la Red. > Administración & Negocios > Marketing > Segmentación del mercado

Prof. Arq. María José García Aguaida

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