VENTAS

Diego Martnez Instructor Sena

DEFINICIN

La

venta es una de las actividades ms pretendidas por las empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos servicios u otros) en su mercado meta debido a que su xito depende directamente de la cantidad de veces que realice esta actividad, de lo bien que lo haga y de cuan rentable les resulte hacerlo. Por ellos es imprescindible que todas las personas que estn involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta conozcan la respuesta a una pregunta bsica pero fundamental. Cul es la definicin de venta?

OBJETIVOS DE LAS VENTAS

Aumento en determinado tanto por ciento del volumen de ventas. Aumentar la imagen de la empresa en el mercado. Superar a la competencia. Incrementar o mejorar el servicio postventa.

PLAN DE VENTAS
El

Plan de Ventas es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que concreta cules son los objetivos de venta, la fuerza de ventas y especifica de qu forma se conseguirn cuantificndolo en un presupuesto.

QUE CONTIENE UN PLAN DE VENTAS

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Si la empresa es nueva (no tiene histrico) o quieres hacer un cambio de planteamiento o estrategia respecto al pasado, debes crear un plan completo, esencialmente debe prever como mnimo los captulos siguientes: La estrategia de Ventas. Fuerza de Ventas. Condiciones de Venta. Plan de Ventas Anual.

Premisas y Ratios de eficiencia. Plan Anual de Ventas. Presupuesto de Ventas. Objetivos de Venta.

FASES DE LA VENTA

El proceso de venta "es una secuencia lgica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reaccin deseada en el cliente (usualmente la compra) A continuacin, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:

FASES DE LA VENTA

1. Prospeccin: La fase de prospeccin o exploracin es el primer paso del proceso de venta y consiste en la bsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que an no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. La prospeccin involucra un proceso de tres etapas: Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se responde a la pregunta: Quines pueden ser nuestros futuros clientes?

FASES DE LA VENTA

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en funcin a su potencial de compra: Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificacin" individual para determinar su importancia en funcin a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor. Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.

FASES DE LA VENTA

2. El acercamiento previo o "preEntrada":

Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o preEntrada que consiste en la obtencin de informacin ms detallada de cada cliente en perspectiva y la preparacin de la presentacin de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

Esta fase involucra el siguiente proceso: Etapa 1.- Investigacin de las particularidades de cada cliente en perspectiva: En esta etapa se busca informacin ms especfica del cliente en perspectiva.

Etapa 2.- Preparacin de la presentacin de ventas enfocada en el posible cliente: Con la informacin del cliente en las manos se prepara una presentacin de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva.

FASES DE LA VENTA

Etapa 3.- Obtencin de la cita o planificacin de las visitas en fro: Dependiendo de las caractersticas de cada cliente, se toma la decisin de solicitar una cita por anticipado (muy til en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en fro, por ejemplo tocando las puertas de cada domicilio en una zona determinada (muy til para abordar amas de casa con decisin de compra).

3. La presentacin del mensaje de ventas: Segn el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la frmula AIDA de captar la Atencin, conservar el Inters, provocar un Deseo y obtener la Accin (compra)"

FASES DE LA VENTA
La presentacin del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares:
Las caractersticas del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente

4. Servicios posventa Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfaccin e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.

FASES DE LA VENTA

Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades:

Verificacin de que se cumplan los tiempos y condiciones de envo Verificacin de una entrega correcta Instalacin Asesoramiento para un uso apropiado Garantas en caso de fallas de fbrica Servicio y soporte tcnico Posibilidad de cambio o devolucin en caso de no satisfacer las expectativas del cliente Descuentos especiales para compras futuras

TECNICA AIDA

El proceso de ventas es un proceso psicolgico y jerrquico, es decir, no podemos pasar a la etapa siguiente, sin haber pasado conectando con lo anterior. Se aplica a la publicidad, a la venta, y comunicacin personal: A. Atencin => si quiero persuadir e influir sobre alguien, debo conseguir que me atienda. Conseguir captar el inters de la gente (hablar de algo que le interese a la gente, estmulos para captar la atencin, etc.) I. Inters => para que la atencin sea sostenida. D. Deseo => (de compra) El producto debe de presentarse de una forma lo suficientemente atractiva, para que el consumidor desee comprarlo, bien porque vea los beneficios de utilizarlo, o lo negativo de no tenerlo, en definitiva, crear intencin de compra. A. Accin => Compra efectiva, Impulso que lleva al cliente a adquirir un producto. A los vendedores, en los cursos de venta se les ensea este proceso. Es una especie de opinin de lo que se ha de hacer. Tambin se les ensea tcnicas para captar atencin, cmo despertar el inters (argumentar en favor del producto). Es un modelo de venta que fomenta la creatividad comercial.

OBJECIONES

Podemos definir la objecin como una oposicin momentnea a la argumentacin de venta. No siempre esto es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayora de las ocasiones ayudan a decidirse al cliente, pues casi siempre estn generadas por dudas o por una informacin incompleta.

Clasificacin de objeciones Psicolgicas (falsas) Evasivas Pretextos, excusas Prejuicios Lgicas (verdaderas) Dudas Malentendidos Desventajas

COMO RESPONDER A LAS OBJECIONES

PRECIO: Justifquelo con los beneficios DESCONFIANZA: Demuestre la validez de sus argumentos FIDELIDAD ACTUAL: Reduzca riesgos del cambio CAUSAS ECONOMICAS: Sugiera alternativas IGNORANCIA: Informe, comunique, no deje lagunas SILENCIO: Rmpalo con preguntas DUDAS: Despjelas de inmediato, ofrezca pruebas, hechos RECLAMOS: Escuche con paciencia, ofrezca excusas. TEMOR A LA COMPRA: Redzcalo con hechos, ofrezca garantas, haga acuerdos parciales, presente referencias vlidas.