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PREALABLES
Entrepr ise
Client Dtaillant Fournisseur Coordination des flux intraorganisationnels
PROBLEMATIQUE
Quel est limpact de la logistique diffrencie sur les performances du canal de distribution ?
HYPOTHESES
1. La logistique diffrencie modifie les formes des transactions 2. La Plus la distribution est concentre, plus la logistique diffrencie avantage les distributeurs dans leurs relations avec les producteurs 3. Plus la distribution est concentre, plus la formalisation de la dcision est importante 4. Plus la distribution est concentre, plus la centralisation de la dcision est importante 5. La contribution des industriels la prise de dcision est quasi-absente 6. Plus les industriels diffrencient leur logistique, plus leur ractivit est importante 7. La ractivit des industriels ncessite de ces derniers une logistique diffrencie
MODELE DE RECHERCHE
Formes des transacti ons Relations de pouvoir Mcanis mes de dcision Sentimen ts dominant s
METHODOLOGIE
Echantillon : 35 entreprises (habillement) Interviews : DG, D. Logistique ou industriels Dure des interviews : de 45 min 2 heures
Analyse des rsultats Codage issu de
lanalyse des canaux de distribution dans lconomie politique -Le phnomne (personnalisation de la logistique) - Le contexte (catgories internes) - Les consquences (catgories externes)
HABILLEMENT : POURQUOI ?
1
Secteur en difficult cause dun environnement dfavorable; Rgression de la demande;
2
Importance des importations venant des pays en voie de dveloppemen t
3
Hgmonie de la distribution moderne (GSS) au dtriment du commerce traditionnel
Fortes mutations technologiques Contraction des cots et Acclration des coulements Rtrcissement des cycles de vie des produits Difficults de gestion pour les distributeurs mettre en place des mcanismes de collaboration plus fines avec les fournisseurs
PERSONNALISATION DE LA LOGISTQIUE
Ltablissement des performances logistiques comparables pour tous les marchs et tous les clients ()
diffrencier les standards de qualit des services aux clients suivant les diffrents segments des clients viss
MOYENS DE DIFFERENCIATION
Logistique est adapte aux besoins des distributeurs par action sur 3 types de moyens
Moyens informationnels
Moyens physiques
Logistiq ue adapte
Services
MOYENS DE DIFFERENCIATION
Moyens physiqu es
Chaque commande = Nouvelle rfrence dans la production Investissement dans des outils de production automatiss et souples rationalisation des cots et garantie dun niveau de souplesse lev (surmesure) Mise en place dun systme dinformation performant suivre les flux physiques de la commande la livraison finale Malgr lutilit prononce des S.I ouverts (EDI), ils sont toujours ferms Les services permettent la cration, le maintien et le dveloppement des relations troites avec les distributeurs les technologies sont accessibles tous les industriels mais les services sont difficilement imitables et constitue le gage dune offre originale et diffrencie
Services
PERSONNALISATION DE LA LOGISTIQUE
Mcanism es de dcision
Sentiment s dominants
Performa nce
Economiqu e Politique
Formalisation
centralisation
Participation
Approchetraditionnelle ou discrte:
ponctuelle, de courte dure sans aucun engagement entre les deux parties ni avant, ni aprs la transaction
Les rsultats des entretiens : une forte dominance des relations contrles et une quasi-absence des relations partenariales souvent mises en avant dans la presse quotidienne
EXPLICATIONS
Anonymat des rponses garantissant plus de franchise linverse des articles de presse Eloignement des entreprises tudies (situes dans lOuest de la France) par rapport aux centrales dachat et du march du textile (Nord et rgion parisienne)
RELATIONS DE POUVOIR
La diffrenciation logistique ne permet pas aux producteurs de prtendre imposer leur pouvoir aux distributeurs faute de matrise des flux qui est intimement lie la logistique personnalise (Pach et des Garets, 1997).
Produc te
ur Distribu teur
Ra p p
MECANISMES DE DECISION
Les deux premires variables (Formalisation et Centralisation) traduisent le niveau de contrle exerc par lun des membres du canal de distribution
Chanes GSS
Centralisation Croissante
VPC, Grands magasins et magasins populaires, Hyper/ Super Commerce indpendant Formalisation Croissante
Mme si la relation est reconduite sur plusieurs annes, aucun formalisme ne rgit la relation entre producteur et distributeur
MECANISMES DE DECISION
Convention
: un dispositif cognitif collectif qui permet lacteur confront une situation o ni le calcul rationnel ni ltablissement dun contrat prcis et exhaustif ne dtermine laction, de pourtant opter pour un comportement adquat. La convention apparat bien alors, fondamentalement, mode de coordination collective (Montmorillon, 1999).
MECANISMES DE LA DECISION
La participation la prise de dcision La contribution la prise de dcision est quasi-absente pour lensemble des interviews Or Ils reconnaissent la prdisposition des distributeurs concentrs recevoir des suggestions de leur part quant la gestion des flux Invitation Runions pour le lancement dune nouvelle plate-forme, dun nouveau systme dinformation, dune nouvelle formule commerciale ou voire mme dune cration dun distributeur
SENTIMENTS DOMINANTS
La logistique est un domaine de relations a-conflictuelles (Pach, 1994)
PERFORMANCE
Performance
Economique
Exprime par des ratios quantifiables (PDM,)
Politique
Elle est traduit par la satisfaction, lengagement, la confiance, la flexibilit et la compatibilit des objectifs
La performance conomique
Ratios sensibles Dmarches de diffrenciation sont empiriques et rarement suivies La pratique est trs rcente (moins dun an pour lchantillon)
La performance conomique
ILI AG
REACTIVI TE
ANTICIPATION
Transformation des mtiers des industriels : des producteurs aux gestionnaires des flux
TE
La performance politique
Relation de lexprience des industriels avec le meilleur distributeur Les industriels nhsitent pas sinvestir dans le renforcement des relations avec leurs partenaires
Or
COOPERATIO N
Les distributeurs sont plus exigeants Les distributeurs ne partagent pas linformation
CONFIANCE
CONCLUSION
Dmonstration de limpact de la logistique diffrencie sur le fonctionnement du canal de distribution La logistique diffrencie renforce la relation producteur/ distributeur sans pour autant crer un climat de confiance La logistique diffrencie est une pratique en dveloppement suite la monte en puissance de la distribution concentre
Pistes de rflexion
Lentreprise industrielle doit-elle dvelopper une logistique personnalise avec lensemble des distributeurs ou seulement avec certains ? Et lesquels ? Comment voluent ces relations dans le temps : la logistique est-elle standard au dbut de la relation pour ne devenir spcifique que lorsque celle-ci sest stabilise ? Peut-on imaginer que la collaboration logistique soit la premire tape dune collaboration plus ambitieuse entre producteur et distributeur ?