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Al termino de la unidad, los alumnos, trabajando en equipo, explicarn cmo llevar a cabo una exportacin exitosa, utilizando la oferta exportable peruana, las condiciones legales y comerciales actuales y el proceso operativo vigente.
TEMARIO
Tema 9 9.1 Aranceles 9.2 Incoterms 2010 Tema 10 10.1 Negociacin Internacional 10.2 Introduccin al Arte de Negociar 10.3 Elementos para el xito de las negociaciones 10.4 Etapas del Proceso de negociacin 10.5 Preparacin para la negociacin 10.6 Quin debe negociar
TEMARIO
Tema 10 10.7 Perfil del Negociador 10.8 El precio en la estrategia de negociacin 10.9 Tcticas de negociacin internacional 10.10 Preparacin de una negociacin sobre el precio 10.11 Tcnicas ms comunes de una negociacin 10.12 Cmo cerrar una negociacin Tema 11 11.1 Qu es una oferta exportable? 11.2 Oferta exportable peruana 11.3 Principales sectores de la oferta exportable peruana
TEMARIO
Tema 12 12.1 Proceso de exportacin 12.2 Cmo exportar? 12.3 Algunas observaciones para determinar la factibilidad de la exportacin de un producto 12.4 Proceso de exportacin 12.5 Flujo documentario de una exportacin Tema 13 13.1 Importancia de los aspectos jurdicos 13.2 Principales caractersticas de la carta de crdito 13.3 Tipos de carta de crdito 13.4 Documentos que se requieren para presentar una carta de crdito 13.5 Contrato de Compra Venta Internacional
TEMARIO
Tema 14 14.1 Introduccin : Quin Negocia? 14.2 El Enfoque GANADOR-GANADOR 14.3 El margen de negociacin : POSICIN DE PARTIDA Y RUPTURA 14.4 Diferencia entre Negociacin Nacional e Internacional 14.5 Elementos culturales de la negociacin 14.6 Etapas del proceso de negociacin 14.7 La toma de contacto 14.8 La preparacin 14.9 El encuentro 14.10 La propuesta 14.11 La discusin 14.12 El cierre 14.13 Factores de xito en la negociacin internacional
ARANCELES
Qu es un arancel? Es un impuesto aplicado a la nacionalizacin de los bienes provenientes del extranjero
Tipos de Aranceles
Arancel de valor agregado o ad valorem : es un porcentaje sobre la base imponible a ser la cotizacin CIF Arancel proteccionista : es usado para inflar los precios de manera intencionada sobre un producto importado
ARANCELES EN EL PERU
Se ha elaborado en base a la Nomenclatura Comn de los Pases miembros de la Comunidad Andina (NANDINA) La NANDINA es un cdigo numrico compuesto por 8 dgitos.
INCOTERMS
Definicin: Son un conjunto de reglas internacionales regidos por la Cmara de Comercio Internacional (ICC), que determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. 1 de enero de 2011 : Incoterms 2010
Los Incoterms se agrupan en cuatro categoras: E, F, C, D con un total de trece trminos estandarizados Grupo E EXW. Ex Works (lugar determinado): el vendedor hace la mercanca disponible en sus instalaciones y las entrega en sus instalaciones. El coste del flete corre por responsabilidad del comprador desde las instalaciones del vendedor hasta el destino final.
Grupo F Sin pago transporte principal: FCA. Free Carrier (lugar determinado): el vendedor cede la mercanca, lista para ser exportada, a la empresa transportista (determinada por el comprador) en el lugar acordado. Este trmino es vlido para todo tipo de transporte incluyendo transporte por aire, ferroviario, por carretera y en contenedores/transporte multimodal. FAS. Free Alongside Ship (puerto determinado): el vendedor debe suministrar la mercanca junto al barco en el puerto acordado. El vendedor debe ocuparse de los trmites para el transporte. Slo se aplica al transporte martimo. FOB. Free On Board (puerto determinado): el vendedor debe cargar la mercanca en el barco determinado por el comprador; costes y riesgos se dividen en el rail del barco. El vendedor debe ocuparse de los trmites de exportacin. Solo es aplicable para transporte martimo.
Incoterms 2010
Se han reducido de trece a once. Los incoterms que desaparecen son cuatro: a.DDU (Delivered Duty Unpaid) b.DAF (Delivered At Frontier) c.DES (Delivered Ex Ship) d.DEQ (Delivered Ex Quay).
Incoterms 2010
Los nuevos Incoterms 2010 son: a. DAT(Delivered At Terminal) b. DAP(Delivered At Place)
NEGOCIACIN INTERNACIONAL
Qu es la Negociacin? Es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo. Qu es la Negociacin Internacional? Es la Negociacin realizada entre partes pertenecientes a pases distintos.
Prenegociacin
Conviene Proveerse de informacin Calcular los puntos fuertes y dbiles Estudiar cultura y estilo de negociacin de la otra parte. Determinar el margen de negociacin Priorizar el orden de concesiones Estar preparado para contestar objeciones No Conviene Entrar a negociar sin preparacin previa Igualar a la cultura nuestra Formular estrategias basadas en hiptesis
Durante la Negociacin
Conviene Adoptar una tctica de cooperacin Dar sensacin de confianza, credibilidad y profesionalismo Buscar objetivos, necesidades e intereses comunes Dar explicaciones al rechazar una propuesta Conocer plenamente: Producto, Promocin, Precio, Plaza, Empacado No Conviene Menospreciar a la otra parte Hacer concesiones sin pedir algo a cambio Hacer promesas que no sean posibles de cumplir
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIN 1. 2. 3. 4. 5. 6. Oferta Reuniones Oficiosas Formulacin de Estrategias Negociar cara a cara Ejecucin Administracin
RECORDAR
Los negociadores exitosos planifican sus tcticas de cierre al preparar las negociaciones El mejor momento para cerrar un contrato es cuando ambos han alcanzado los objetivos Los estilos de negociacin de un contrato dependen de las culturas del mundo
OFERTA EXPORTABLE PERUANA Qu es la Oferta Exportable? Oferta estratgicamente diversificada, con significativo valor agregado, de calidad y volmenes que permitan tener un a presencia competitiva en los mercados internacionales.
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo elabor las bases para : PENX PERX
LA COMPETITIVIDAD
Es la capacidad de producir y vender los productos ms demandados por el mercado mundial, con las caractersticas y condiciones ms demandadas, mayor calidad y precios ms bajos respecto a la competencia
PROCESO OPERATIVO DE LAS EXPORTACIONES EXPORTACIN: Es el rgimen aduanero que permite la salida legal de las mercancas del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior No se encuentra afecta a tributo alguno
Cmo exportar?
Anlisis de la empresa - FODA Seleccin del Mercado Objetivo Determinacin de los productos o servicios potencialmente exportables Determinar la posicin arancelaria de los productos a exportar Determinacin del precio de exportacin Contacto inicial con el importador Cierre de venta envo de factura pro forma
Documentos requeridos por el importador: Factura comercial Lista de Empaque o Packing List Conocimiento de embarque Certificado de origen Certificado fitosanitario Senasa Certificado zoosanitario Certificado sanitario Digesa
Proceso de Exportacin
6. Agencia de Aduanas realiza los trmites ante Aduanas 7. Agencia de carga emite el conocimiento de embarque 8. La Agencia de carga entrega al exportador los documentos de embarque 9. El banco exportador enva los documentos al banco emisor
FINANCIAMIENTO: CONTRATOS Y MEDIOS DE PAGO Los pagos en los contratos de compraventa internacional se materializan a travs de bancos, bsicamente mediante dos formas:
a. Los bancos intervienen para pagar : cartas de crdito o crditos documentarios b. Los bancos intervienen para cobrar : cobranza documentaria
Instrumentos de pago:
Pago directo Pago indirecto: - Orden de pago: el importador autoriza el debito de su cuenta del monto a pagar. - Giro bancario: es una orden incondicional de pago emitida por una entidad bancaria con fondos depositados en el otro banco. - Transferencia bancaria : traspaso de dinero de la cuenta del importador a la cuenta del exportador
La cobranza bancaria
Es un servicio realizado por el banco, segn instrucciones para el cobro y/o la aceptacin de documentos.
CREDITO DOCUMENTARIO
Es un contrato por medio del cual un banco concede un crdito al cliente por un cierto tiempo y por una suma determinada. Es utilizado cuando el nivel de confianza entre las partes es mnimo
Partes
El ordenante : importador, quien solicita la apertura del crdito El beneficiario: exportador : a favor de quien se emite la carta El banco emisor : emite la carta de crdito y se obliga a pagar El banco notificador : suele estar en el pas del exportador, le notifica y le da a viso de las condiciones para el cobro
CARTA DE CRDITO
Documentos que se requieren para presentar una carta de crdito Conocimiento de embarque martimo o Bill of Lading Factura comercial Documento de seguro Lista de empaquetado o packing list Letras de cambio Certificado de origen
Desarrollo de Competencias para la Negociacin Internacional Toda negociacin es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes
Negociar
Consiste en utilizar tcnicas persuasivas Comprender las necesidades de la otra parte Sentirse satisfecho con el resultado final
Factores de xito en la Negociacin Internacional Flexibilidad y resistencia a los horarios Preparacin del viaje Tener una estrategia negociadora Aceptar la idea de ser extranjero Conocer las costumbres y usos sociales de los pases que se visitan Adaptarse el ritmo de negociacin del pas en que se negocia
Factores de xito en la Negociacin Internacional Utilizar habilidades negociadores que son comunes a todos los pases Tener una actitud emprendedora Crear y mantener relaciones personales Resumir toda la informacin que se obtenga Considerar la posibilidad de terminar la negociacin sin acuerdo Ir ms all de la firma del contrato