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ms importante a la hora de iniciar un nuevo negocio radica en la identificacin del mercado que se pretende atender y en la cuantificacin del mismo. trata de saber quines son nuestros clientes y qu cantidad de productos van a demandar o comprar. idea es de analizar y evaluar la oportunidad de mercado que ha sido descubierta y que hace factible la creacin de un nuevo negocio o empresa para aprovecharla.

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1.- Definicin del mercado relevante.- En esta etapa se trata de definir la categora del mercado, para ello se da respuesta a tres cuestiones: a).- Identificacin de los lmites del mercado.- Nos va a permitir definir el rea o mbito relevante del mercado, la identificacin del tipo o categora del producto que se va a ofertar, los clientes potenciales, la competencia y medir el tamao del mercado a travs de su demanda. b).- Caracterizacin del mercado.- Se trata de analizar y estudiar las caractersticas adecuadas del mercado para poder invertir (Facilidad de entrar, crecimiento sostenido de la demanda, competencia dbil, facilidad para aumentar la cuota del mercado). c).- La estimacin de la demanda global del mercado.- Nos permite estimar las ventas de la empresa tomando en cuenta la presencia de competidores establecidos o de futuros competidores.

2.- Consideracin del entorno.- La identificacin del mercado nos permite visualizar lo que puede afectar o influir negativamente o positivamente a la empresa. Pueden ser de naturaleza econmica, tecnolgica, demogrfica, sociocultural, poltica o jurdica 3.- La apreciacin de los clientes.- Establecer los lmites del mercado nos va a permitir identificar a nuestros clientes potenciales que vamos a atender. El anlisis de stos debe ir orientado hacia el conocimiento de su comportamiento de compra ( dnde, qu, cundo y con qu frecuencia compran). Esto es importante para orientar el diseo de la oferta de la empresa. Es importante tambin identificar los diferentes grupos o segmentos del mercado, y cules son atractivos a la empresa, ello nos llevar a determinar el mercado meta de la empresa.

4.- La apreciacin de la competencia.- Lo ms probable es que la empresa siempre encuentre competidores ya establecidos que estn atendiendo el mercado identificado, para ello es importante analizar a los competidores y evaluar qu parte o cuota del mercado podremos conquistar. 5.- El pronstico o previsin de las ventas.- El anlisis de la oportunidad descubierta se concreta en gran parte cuando hacemos una estimacin del nivel de ventas teniendo en cuenta la demanda global y la presencia de los competidores. Para llevar a cabo la previsin de ventas se debe tomar en cuenta el producto, el perodo de tiempo, el rea geogrfica, el segmento del mercado.

La delimitacin del mercado de referencia debe hacerse desde la perspectiva del cliente, tomando en cuenta la necesidad que se pretende atender a un grupo determinado. Para ello se pueden determinar tres dimensiones: 1.- El servicio bsico que presta el producto con el fin de atender una necesidad, denominada funcin bsica. 2.- Las Tecnologas que pueden ser utilizadas para atender o prestar esa funcin bsica. 3.Los diferentes grupos de clientes o compradores que integran el conjunto total del mercado. Con ello podemos definir tres nuevos conceptos de mercado.

Definido por la presencia de un conjunto de tecnologas, con una funcin bsica determinada y con un grupo determinado de clientes. Industria.Definida a partir de una tecnologa determinada, que puede atender una o varias funciones bsicas para diversos grupos de clientes. Producto mercado.- Delimitado por la unin de una funcin bsica, una tecnologa y un grupo determinado de clientes.
Mercado.-

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Enfoque

de mercado total o de clientes potenciales.- considera que no existen diferencias apreciables en los deseos y en el comportamiento que manifiestan los clientes. de segmentacin.- La empresa considera que en el conjunto de clientes potenciales es posible identificar varios grupos que manifiestan su necesidad y se comportan de manera diferente.

Enfoque

Deben

estar constituidos por clientes con comportamientos similares y diferentes con componentes de otros segmentos. segmentos identificados deben ser accesibles para poder actuar sobre ellos con las acciones del marketing. segmentos deben tener un tamao adecuado que permita explotarlos comercialmente.

Los

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1.- Definir el mercado relevante.- Se trata de saber cul es el mercado que vamos a dividir en segmentos. 2.Describir y analizar las caractersticas esenciales del mercado.- Se trata de identificar caractersticas de los clientes potenciales que pueden orientar en la seleccin de los criterios que se van aplicar para segmentar el mercado. 3.- Identificar los criterios de segmentacin.Identificadas las caractersticas ms importantes del mercado nos va a permitir elegir el criterio ms apropiado para segmentar el mercado. 4.Identificar y describir los segmentos identificados.- La aplicacin de los criterios de segmentacin elegidos nos permite identificar los segmentos que hay en el mercado.

5.-

Evaluar los segmentos del mercado.- La empresa debe evaluar los segmentos para poder tomar una decisin de uno o varios de ellos como mercados meta para poder atenderlos. 6.- Eleccin de segmentos.- Apoyndose en los criterios de evaluacin nos permite decidir qu segmentos van a ser elegidos como mercados meta de nuestra empresa. En este proceso de eleccin la empresa puede optar entre diferentes alternativas estratgicas que se pueden resumir en las siguientes: