NLP

Sınırsız Güç

Hazırlayan : Reha YELKEN

Kaynak: www.nlpat.com
KALİBRASYON
• Eğitimimize algılama konusuyla başlıyoruz.
Algılarımız, dışarıdaki dünyanın zihnimizdeki temsil
ediliş biçimini dolayısıyla, neye tepki vereceğimizi
sürekli etkiliyor.
• Karşılıklı sohbet eden iki
kişinin, aralarındaki 7%

iletişimin, %7 si içerik
(söylenen söz), %38' i ses
tonu (sessiz, bağırarak.. 38%

vs.) ve geri kalan %55 i

55%

de beden dili (fizyolji, jest

ve mimik) aracılığı ile
gerçekleşiyor.
• Demekki insanlar arasındaki iletişimde, ne
söylenildiğinden ziyade nasıl söylendiği ya da davranıldığı
önemli, çünkü insan beyni tarafından öncelikli olarak,
sözsüz sinyaller yorumlanıyor.
• Birçok insan karşısındakiyle iletişim kurarken algılarını
keskinleştirmeyi, dikkatini yoğunlaştırmayı (Kalibre
etmeyi) ihmal eder.
• Kalibrasyonu zayıf olan kişiler, söylediklerini sabırla
dinleyen bir kişinin, aslında kibarlığından veya bizi kırmak
istemediğinden dolayı sohbete katlanmış olduğu
gerçeğini algılayamaz.
• Kalibrasyonu zayıf olan bir satış temsilcisi ise,
müşterisinin gerçek ihtiyacını veya ürünü satın almak
istemediğini zamanında algılayamaz ve gereksiz dil
dökebilir.
 Neden Kalibrasyon ?
• Beden dili öğretisini, tüm insanlar için genellemek
mümkün değildir. Konuşurken burnunu kaşıyan her
bireyin, her zaman yalan söylediğini iddia etmek
yargısız infaza benzer. Bundan dolayı tüm dikkatimizi
o anda konuştuğumuz kişiye vermeliyiz.
Algılarımız ne kadar açıksa, karşından gelen
sözlü veya sözsüz sinyalleri de o denli iyi
algılayabilir ve kendi tepkilerimizi ona göre
ayarlayabiliriz. Elbette bu yeni bir şey
değildir. Çalan telefona da cevap
verdiğimizde dikkatle dinlersek karşıdan
gelen “alo” sesi dahi, karşımızdakinin ruh hali
hakkında çıkarımlarda bulunmamız için
yeterli olabiliyor. “Leb demeden leblebiyi
anlama” becerini aşağıdaki uygulama
önerileri ile geliştirebilirsin:
Uygulama önerisi:
a) En az iki dakika dikkatli bir şekilde, partnerinizin
beden dilini bilinçli bir şekilde gözlemleyin. Daha
sonra çıkarımlarınız hakkında partnerinizle
konuşun.
b) Bir partner ile birlikte bir video fragmanını
televizyonunuzun sesini tamamen kısarak
dikkatle izleyin. Gözlemlerinizin zihniniz
tarafından nasıl yorumlandığına dikkat edin. Daha
sonra video fragmanını sesli izleyin ve hatalı
yorumlamalarınıza hangi sinyallerin yol açtığını
analiz etmeye çalışın.
KALİBRASYON

• Birinin yalan söylediğini nasıl anlayabilirsin?

Belirtileri nelerdir?

• Daha önce mutlaka karşındakinin doğruyu

söylemediği hissine kapılmışsındır. Yine de,
bunca tecrübeye rağmen bu soruya
açıklayıcı, net bir cevap vermek kolay olmasa
gerek. Peki nasıl kanaat getirebiliyoruz
karşımızdakine güvenebileceğimize yada
güvenemeyeceğimize ? Konuşurken sesinde
dalgalanma mı oluyor ? Veya göz
temansından mı kaçınıyor ? Yoksa sadece
güvensiz birine mi benziyor ?...
• Tüm bunlar beden dili konusundaki genellemelerdir. Her
insanın bir birey olarak özel olduğunu düşünürsek, bu
genellemelerle yola çıkmak bizi yanıltabilir. Elbette sorunun
cevabı geçen eğitim konumuzla ilgili.
• Karşımızdakinde algılamış olduğumuz “Benzeşimli” sinyaller,
bizde güven duygusu çağrıştırırken “Benzeşimsiz” sinyaller
ise güvensizliğe ve uyumsuzluğa neden olur. Bu sinyalleri
(belirtileri) bilinçli olarak algılayabilmek için Kalibrasyona
ihtiyacımız var. Kalibrasyonu, karşımızdaki kişide oluşan
küçük değişimleri, bilinçli bir şekilde algılama becerisi
olarakda tanımlayabiliriz
• Aşağıda belirtilen bazı ayrıntılar üzerinde algılarımızı
yoğunlaştırıp, bu ayrıntılarda meydana gelen değişimleri
gözlemlememiz bize ihtiyacımız olan ipuçlarını sağlayacaktır.
BODY TALKS !...
• Kişiyi bir süre izledikten sonra davranış emareleri
hakkında zihnimizde bir norm ya da standart değer
oluşacaktır. Belirlenmiş olan bu standart ya da normdan
sapma derecesi yükseldiğinde ise aradaki fark beynimiz
tarafından öncelikli olarak yorumlanarak stres
hormonunun (cortisol) salgılanmasına, güvensizlik ve
rahatsızlık hislerinin oluşmasına yol açacaktır.
• Kalibrasyon becerisi zayıf olan kişilerde bu süreç
bilinçdışı işler. NLP uygulayıcıları bu durumu
benzeşimsiz (uyumsuz) iletişim kurma olarak tanımlar.
Yani kişiye özgü, standart davranış emarelerinin dışına
çıkma, söz (içerik) ile ses tonunun özellikleri veya
beden dilinin bize sunmuş olduğu belirtiler arasında bir
uyumsuzluk söz konusudur.
• Örneğin: "Bu akşam yemeğe çıkalım mı?"
sorusunu yönelttiğin partnerinin : “Canım
istemiyor” sözleriyle teklifini geri çevirirken, diğer
taraftan beden dili ve ses tonuyla: “Aslında hiçte
fena bir fikir değil”, anlamına gelen onaylayıcı
sinyaller vermesi bu duruma örnektir. Kişiden
gelen sözlü (verbal) ve sözsüz (non-verbal)
sinyallerin birbiriyle çelişkili olması durumu NLP
de “benzeşimsizlik” olarak tanımlanır.
• Kalibrasyon konusunda deneyimli kişiler,
algıladıkları sinyallerin kendi içindeki
uyumsuzluğunu, sapma derecesini farkedebilir ve
iletişim sürecini buna göre yönlendirebilir.
Altın kural:
• Sunumlarda, iş görüşmelerinde, satış ve pazarlamada,
partnerine aşkını ilan ederken, özür dilerken…
İnandırıcılığını arttırmak, karşındakinin güvenini
kazanmak istiyorsan benzeşimli iletişim kurmaya özen
göster.
• Uygulama önerisi:
• "Ya olduğun gibi görün , ya göründüğün gibi ol" diyen
Mevlana nın sözünden yola çıkarak,
• a) Bir gün boyunca çevrendeki insanların seninle veya
başkalarıyla konuşurken, kurmuş oldukları iletişimin ne
kadar benzeşimli (Congurent) olduğunu dikkatle
gözlemle (Kalibrasyon). Söylenen sözler ile beden dili -
ses izdüşümü arasındaki uyum veya uyumsuzlukları
gözlemlemeye çalış.
• b) Hiç tanımadığın halde sende güvensizlik hissi
yaratan insanların iletişiminde, benzeşimsiz
belirtilerinin neler olduğuna dikkat et.
• c) Bir gün boyunca, bilinçli bir şekilde bedeninin
ve ses tonunun sözlerinle benzeşimli olmasına,
hatta altını çizmesine, vurgulamasına özen
göster. Bu şekilde kurmuş olduğun iletişimin
başkaları tarafından nasıl algılandığına dikkat et.
• d) Jest – mimik, ses tonu veya nefes alışındaki
mikro değişimleri bilinçli bir şekilde bastırarak
partnerine yalan – yanlış bir hikaye anlat. Bunu
yaparken benzeşimli iletişim kurmaya çalış.
Yaşayacağın zorluklara, bastırmak zorunda
kalacağın bedensel belirtilere dikkat et ve
farkındalık kazan. Partnerinin bir uyumsuzluk
algılayıp algılamayacağına dikkat et.

Not: Uygulama sonrasında partnerine neden yalan söylediğin

konusunda benzeşimli bir açıklama yapmayı da unutma :)
HEDEFLER I.
Haftanın Metaforu:
• Bir kurbağayı kaynar su dolusu bir kazanın içine
attığımızda neler olur dersin?
• Tabiki kurbağa can havliyle kazandan dışarıya
sıçrayacaktır. Acı verici bir deneyim ve belki birkaç
yanığın ardından, muhtemelen yaşamına kaldığı
yerden devam edecektir.
• Peki, başka bir kurbağa soğuk veya ılık su dolusu bir
kazanın içine atıldığında ve su yavaş yavaş
ısıtıldığında neler olur dersin?
• Bu sefer kurbağa yaklaşan tehlikeden habersiz,
kazanın içerisinde kalmaya devam edecektir. Gittikçe
artan su sıcaklığı kurbağayı daha da sersemletecektir,
taaki yerinden kıpırdayabilecek hali kalmayana dek
veee...
 " Kurbağa çorbası sever misin?" :)

• İşte bu durum birçok insanın da yaşam

öyküsüdür...
• İçerisinde bulundukları durum (sağlık, ekonomik
durum, sosyal çevre, kariyer, v.s.) zaman
içerisinde yavaş yavaş değişime uğrar. Bu
değişimin belirtileri veya sonuçları ise adım adım,
basamak basamak ve bazen de gecikmeli olarak
yaşanır. Yıllarca hiçbir şikâyeti olmadan sigara
veya alkol bağımlısı olarak yaşamını sürdüren
birinin bir anda kalp krizi geçirmesi veya akciğer
kanserine yakalandığını öğrenmesi, sonuçları
gecikmeli olarak ortaya çıkan değişim süreçlerine
basit bir örnektir.
• Değişim süreçleri adım adım, basamak basamak ve
gecikmelerle yaşandığından birçok insan, yaşam
koşullarındaki olumlu veya olumsuz yöndeki hassas fakat
ivmesel değişimlere zamanında gereken tepkiyi veremez.
Yaşam kalitesi yavaş yavaş fakat istikrarlı bir şekilde
kötüye giden birçok kişi, kendisini bir anda şeytan
üçgeninin (veya kaynayan kazanın) içerisinde buluverir
ve dışına çıkabilecek gücü kendisinde bulamaz.

Ne yapabiliriz?
• Bu tehlikeli akıntılara kapılmamızı
önleyecek ve yaşamda bize daha fazla
kontrol sağlayacak olan en önemli unsur
hedeflerimizdir. İyi tanımlanmış hedefler,
bizi motive eder, algılarımızı sürekli
olarak yönlendirir ve amaçlarımız
doğrultusunda odaklanmamızı sağlar.
• Geçtiğimiz son beş seneyi şöyle bir gözünün
önüne getir. Beş sene ne kadarda çabuk
geçebiliyor öyle değil mi ? Bugün bulunduğun yer,
geçtiğimiz seneler içerisinde verdiğin kararlar ve
odaklandığın veya odaklanmadığın hedeflerin bir
sonucudur, fark edebiliyor musun? Karşına
olağanüstü bir mani çıkmazsa, günümüzden beş
sene sonrasına da ulaşacaksın...
• Fakat nereye? Asıl önemli olan
soruda budur! Varmak istediğin yeri
biliyor musun? Nereye gideceğimizi
bilmeden yola çıkmanın rüzgârda
savrulan bir yapraktan hiçbir farkı
yoktur! Aradığımız şeyi iyi
tanımlamamışsak bulacağımız
şeylerin, aramakta olduğumuz şeyler
olduklarını nasıl bilebiliriz? Hedefler
belirleyip hayatımız için bir standart
koymazsak karşımıza çıkacak
olanlara boyun eğmek zorunda
kalabiliriz.  
• “Ne istediğine karar ver, çünkü
değişim kararla başlar!”
Uygulama önerisi:

• Bir kağıt ve kaleme ihtiyacın var. (Kaybedilmek

üzere, gazetenin köşesinden yırttığımız rasgele bir
kâğıt parçasından söz etmediğimi anlamışsındır).
• Şimdi uzun ve kısa vadede ulaşmayı arzu ettiğin
hedefleri tanımlayarak yazmaya başla. Örneğin:
"Birinci hedefim, başarılı olmak istiyorum”. Bu iyi
tanımlanmış bir hedef değildir. Nasıl ? Ne kadar ?
Nerede ? Ne zaman ? Kiminle birlikte başarılı
olmak istiyorum ? ve benzeri sorular hedefini
tanımlamaya ve onu gerçekleşebilir kılmaya
yardımcı olacaktır.
Henüz ulaşmadığın bir hedefi tanımlamakta
zorlanıyorsan şunu da deneyebilirsin:

• Farzet ki bir eşyanı kaybettin.

Gazeteye bir kayıp ilanı vereceksin,
ilanda bu eşyayı nasıl
tanımlardın...? Şimdi henüz
ulaşmadığın fakat ulaşmayı arzu
ettiğin şeyleri, aslında önceden
sahip olduğun fakat, bir eşya misali
yitirdiğini farzet. Akıl gözünde
canlandırma yaparak, onu bulmak
için detaylar içeren bir kayıp ilanı
verdiğini düşünebilirsin...
• Unutma, zihninde ulaşılabilir bir sonuç
oluşturursan, o sonuca ulaşmak yönünde ilk ve en
büyük adımı atmış olursun!
• Yazmış olduklarını titizlikle sakla! Uygulama
esnasından aklından geçen düşüncelerine ve
hissettiklerine dikkat et ve not al. Haftaya
hedeflerini birlikte gözden geçireceğiz.
HEDEFLER II.
Merhaba,
• Geçen sayıdaki uygulama önerisinde
hedeflerini bir kâğıda yazmanı istemiştim.
“Hedeflerin doğru tanımlanması” konusu
ile devam edebilmemiz için hedeflerinin şu
anda yazılı olarak elinin altında olması
gerekiyor. Hazırlamak için henüz fırsat
bulamadıysan, okumaya devam etmeden
önce, 5 dakikanı ayırabilirsin…
• NLP, arzu ettiğin sonuçlara ulaşabilmen için,
hedef odaklı sistematik bir yapı sunar.
Hedeflerimiz doğrultusunda herhangi bir şey
yapabilme yeteneğimiz, sinir sistemimizi doğru
yönlendirmemize bağlıdır. Tanımladığımız
hedeflerin, arzuladığımız sonuçlara
ulaşabilmemiz için ihtiyaç duyacağımız
davranışları üretmek yönünde, sinir sistemimizi
uyarıcı bir niteliği vardır. Yani bir hedef tasarımı
yaparken, aslında beynimizi programlıyoruz. Bu
program, zihinsel, stratejik bir sürecin
başlamasına neden olur. Stratejilerin
işlevselliğini test etmede kullanılan TOTE-Modeli,
bu karmaşık sürecin basitleştirilmiş akış şemasını
aşağıdaki gibi görselleştirir.
Hedefin tanımlanması TOTE sürecini devreye
sokar. Uygun tanımlanmamış bir hedef, hatalı
bir girdiye benzer, dolayısıyla verim kaybına
veya istenmeyen sonuçlara neden olur. Bu riski
en aza indirgemek için, hedeflerini NLP
Uygunluk Kriterlerini göz önünde
bulundurularak yeniden düzenleyebilirsin.
 UYGUNLUK KRİTERLERİ

1. Hedefin Olumlu Tanımlanması

• Hedefini tanımlarken dikkat etmen

gereken ilk koşul, istenilen sonucun
olumlu bir biçimde formüle
edilmesidir. Hedeflerini tanımlarken
olumsuz bir tanımlamadan yola
çıkmak, sorunlara odaklanmana
neden olup, asıl hedeflerin yolunda
ilerlemeni zorlaştıracaktır.
• “Pembe benekli bir fili aklına getirme!”
dediğimde , zihninde pembe benekli bir fil
canlandırmaman insanüstü bir çaba
gerektirir.Zihnimiz olumsuzu canlandıramaz. Önce
ona odaklanır ve daha sonra silmeye çalışır. Veya
Paris'e gitmek için seyahate çıkmak istemiyorsan,
bunun sana önümüzdeki tatil için plan yapmada
faydası olmayacaktır. Beynimizin bu çalışma
prensibini göz önünde bulundurarak başarılı
sonuçlar üretebilmemiz için, olumlu girdilere
ihtiyacımız vardır. Ne istediğin üzerinde
düşünmek, soruna değil, hedefe odaklanmanı
sağlayarak, seni sonuca yöneltecektir.
2. Hedeflerin denetim altında olması

• İkinci koşul, tanımladığın

hedefinin senin denetimin
altında olmasıdır. Hedeflerine
ulaşabilmen tamamen başka
insanların insiyatifi
altındaysa, hedefin kendi
denetim alanının dışında yer
alıyor demektir.
• “Çocuklarımın başarılı olmasını istiyorum” veya
“Eşimin beni daha çok sevmesini istiyorum”, ve
benzeri tanımlamalar, doğrudan kendi
denetimimiz altında değildir. Başka birini,
istemekle değiştiremezsiniz. Değiştirebileceğimiz
tek kişi kendimiz olduğumuza göre,
hedeflerimizde sorumluluk üstlenmemiz gerekir.
Ör: "Çocuklarımın okulda başarılı olmasını
istiyorum" (öz-denetimsiz hedef), yerine:
"Çocuklarıma her akşam ödevlerini yaparken
yarım saat destek olacağım" (özdenetimli hedef).
Hedeflerini tanımlarken kendine şu soruyu
sorabilirsin: Hedefime ulaşabilmem için kendi
denetimim altında neler yapabilirim? Sorunun
yanıtı, kendi denetiminde sonuçlar üretebilmen
için somut adımlar atabilmeni sağlayacaktır.
3. Hedefin somutlaştırması ve başarı kanıtı

• Üçüncü koşul, hedeflerin

mümkün olduğunca somut ve
detaylı tanımlanmasıdır. Mutlu,
başarılı veya zengin olmak
istiyorum, somut tanımlamalar
değildir. Bu ve benzeri
genellemeleri, hedefinizi
tanımlarken kullanmamaya
özen gösterin çünkü belirgin
ölçüleri, boyutları veya oranları
yoktur ve bizi bir sonuca
ulaştırmazlar.
• “Kiminle mutlu olmak istiyorum? Nasıl zengin
olmak istiyorum? Hangi alanda nasıl başarılı olmak
istiyorum?” gibi sorulara vereceğin cevaplar ile,
hedefini somutlaştırarak bir ilerleme
kaydedebilirsin. Hedefini somutlaştırdıktan sonra
kendine şu soruları sor: “Hedefime ulaştığımı tam
olarak nasıl bileceğim? Ne yapıyor ? Ne işitiyor
veya ne hissediyor olacağım?. Bu sorulara
vereceğin cevaplar senin başarı kanıtın olacak.
Hedeflerin yolunda davranış sergilerken, elde
edeceğin bütün sonuçlar, zihin tarafından sürekli
olarak başarı kanıtıyla karşılaştırılarak, yolun
neresinde olduğumuz konusunda bize geri bildirim
sunacaktır. Bu şekilde hatalarımızdan ders alırız ve
davranışlarımızı yeniden düzenleyebiliriz.
4. Hedefin uygun büyüklükte olması

• Hedefinin çok küçük olması

durumumda, harekete geçebilmen
için gerekli olan motivasyonu
bulamayabilirsin. Bu durumda
kendine, “Bu hedefime ulaşmam
bana ne kazandıracak?” sorusunu
sorarak bir üst çıkarım elde
edeceksin. Gerekirse sorunu bu üst
çıkarım için de tekrarla. Elde
edeceğin üst-üst çıkarımın
sağlayacağı motivasyon, harekete
geçmeni kolaylaşacaktır.
• Hedef: “Çalışma masamı toparlamak istiyorum.”
-------- Motivasyon = Soru: “Toplanmış bir çalışma
masası bana ne sağlayacak?”
• Üst çıkarım: "Düzenli - stressiz bir çalışma ortamı”
-------- Motivasyon = Soru: “Stressiz bir çalışma
ortam bana ne sağlayacak?”
• Üst çıkarım: “İşimde daha çok başarı, kalite…”
-------- Motivasyon =
• Veya uzun vadede gerçekleşecek olan çok büyük
bir hedefin varsa, hedefin uzaklığı veya
büyüklüğü, ümitsizlik ve korku duygularının
etkisiyle, motivasyon kaybına neden olabilir.
Bunun için, onu küçük bölümlere ayırarak,
ulaşılabilmesi daha kolay ara hedefler haline
dönüştürebilirsin...
5. Hedefin ekolojik olması

• Hedefin yolunda elde edeceğin bütün

sonuçları, bir göle (yaşamına) atılan
çakıl taşları gibi düşünebilirsin. Taş,
suya değdiği yerin merkezinden dışa
doğru halkalar halinde değişim
dalgaları oluşturacaktır. Aynı şekilde
yaşamında

• yapacağın her türlü değişiklik, seni oluşturan ve

seninde bir parçası olduğun sistemleri aşama aşama
etkisi altına alacaktır. Bunun için hedeflerimizin
yaşamımızın diğer alanlarıyla da ekolojik bir uyum
içerisinde olmasına özen göstermemiz gerekiyor.
• Örnek: Gündüz işinin dışında bir de geceleri
çalışmaya başlamanın sana sağlayacağı artı
kazancın yanında bu değişim, ruhsal ve bedensel
sağlığın üzerinde olumsuz etkileri de beraberinde
getirecektir. Elde edeceğin olası olumsuz etkileri
değerlendirip bunlara değip değmeyeceğini
sorgula. Değiyorsa olumsuz etkileri en aza
indirgemek için hedeflerin üzerinde gereken
değişiklikleri yap.
Hedefinin Ekolojik Sınamasını şu sorularla
yapabilirsin:
• "Hedefime ulaşmam başka kimleri ve ya neleri
etkileyecek?"
• "Hedefime şimdi ulaşmış olsaydım, bu yaşamımda
başka ne tür değişiklikleri beraberinde getirirdi?“
Tebrikler!
• Hedeflerin yukarıdaki kriterler ile uyum
içerisindeyse, artık ne istediğini bilen, olumlu,
ulaşılabilir, uygun büyüklükte ve yaşamının diğer
alanlarıyla uyumlu çekici bir hedefin var.
• Şimdi sıra sende! En uzak seyahatler bile ilk adımı
atmakla başlar...
TEMSİL SİSTEMİ I.

• Çevremizde olup bitenleri duyularımız aracılığıyla

algılarız. Cisimleri gözlerimizle görür, sesleri
kulaklarımızla işitiriz. İyi ve kötü kokuları,
burnumuzla algılarız. Besinlerin tatlarını dilimizle
tadar, cisimlerin sertliğini, yumuşaklığını,
soğukluğunu ve sıcaklığını derimizle hissederiz.
Uyarıcıların alınmasını sağlayan yapılar,
reseptörler olarak adlandırılır. Reseptörlerle
alınan uyarılar, duyusal sinirlerle beynin ilgili
merkezlerine iletilir.
• Kısacası duyu organlarımız, çevreden gelen
uyarıları, duyu sinirleri aracılığı ile elektro-kimyasal
sinyaller olarak beynimize gönderir. Hafızamız
tarafından kodlanan bu veriler, dış uyarıcının
zihnimiz içerisindeki temsilini oluşturur. Yani dış
uyarıcılar, şu anda okumuş olduğun satırlar dahil
olmak üzere, zihnimizde duysal deneyimler olarak
temsil (represent) edilir. Duymadım, görmedim
veya söylememiştin, deme sakın... :)
Zihnindeki dünya...
• Zihnindeki belli bir hatırayı nasıl temsil
ettiğinin farkında mısın? Geçmişte sana
büyük korku veya heyecan yaşatmış olan bir
anıyı düşünmeni istiyorum. Yardımı
olacaksa gözlerini kapat ve kendi içine
odaklan. Zihninde, nelerin canlanacağına
dikkat et. Bunu hemen şimdi deneyebilirsin.

• Şimdi yeniden üzerinde düşünmeni istiyorum,

aklına gelen ilk şey neydi? Bir görüntü mü canlandı
gözünün önünde? Yoksa olayla ilgili bir ses veya
yaşadığın yoğun bir duygu muydu? Yaşamış
olduğun deneyimin zihnindeki yapı taşları ve
temsil ediliş biçimleri daha çok görsel mi, işitsel mi
yoksa dokunsal (kinestetik) nitelikte miydi?
 Temsil Sistemi (Representation-System)

• Temsil sistemimiz
(Representation-System),
bilginin algılanıp zihin tarafından
kodlanması ve yeniden
hatırlanabilmesinde önemli bir
rol oynar. Bu sistemin işleyişi ve
kapasitesi, kalıtsal özelliklerin
yanı sıra, sonradan öğrenmenin
de etkisiyle kişiden kişiye
farklılık gösterebilir.
• Doğuştan görme engelli bir kişiyi düşünelim. Bu
kişi görsel algı kanalını kullanamayacağından
dolayı dışarıdan gelen bilgileri zihninde görüntüler
olarak temsil edemeyecektir. Bu yüzden diğer algı
kanallarından gelen bilgiler üzerinde odaklanmak
zorundadır. Mesela, karşısındaki kişinin sempatik
olup olmadığını anlamak için kişinin ses tonu gibi
“işitsel” veya kendisiyle tokalaşırken, elinde
hissetmiş olduğu basınç, ısı veya titreşimler gibi
“dokunsal” (kinestetik) veriler üzerinde duracaktır.
• Peki, görme engelli bir insanın güvenini kazanmak
isteyen birinin, düzgün giyinip kravat takmış
olması veya saçını kuaförde taratıp boyatması
kendisine bir fayda sağlar mıydı? Elbette
sağlamazdı.. Çünkü karşısındakinin ihtiyaç
duyacağı veya tercih edeceği verilerin türü
(modality) ve kalitesi (sub-modality) kişinin
üzerinde durarak aktarmış olduğu verinin türü ile
bağdaşmayacaktır. Bir uyumsuzluk yaşanacaktır...
• Algısal bir engeli olmayan bireyler, beş (veya altı)
duyusunu kullanabilme yetisi ile donatılmış
olmalarına rağmen temsil sistemlerinin işleyişi
açısından birbirlerinden farklılık gösterirler. Bu
farklılaşmanın nedeni, hepimizin en az bir algı
kanalını tercihli olarak kullanmamızdır.
• Elbette bir konsere gittiğimizde, işitsel duyu
kanalımız üzerinden bilgi edinmeyi tercih ederiz
ancak genel olarak, deneyim edinirken birçok
duyu kanalını aynı anda kullanırız. Deneyimlerin
birçok duyu kanalı tarafından eş zamanlı olarak
kodlanması mümkündür.
Tercihli Temsil Sistemimiz (Preffered Rep-
System)

• Her birimiz kendimize özgü yaşam

geçmişimize göre bazı duyularımızı
daha az, bazılarını ise daha yoğun
kullanırız. Baskın olarak kullanmış
olduğumuz duyu kanalı, bizim
tercihli temsil sistemimizdir
(Preferred Rep-System).

• Bilginin, öncelikli duyu kanalımız üzerinden

gelmesini tercih ederiz. Bu kanal üzerinden gelen
bilgiyi daha doyurucu bulur, daha rahat
kavrayabilir, daha kolay aklımızda tutabilir ve
daha çok güveniriz.
• Kendi yaşamımdan bir örnek: Alışveriş yaparken
eşim görsel temsil sistemini kullanır. Kumaşın
rengi, kesimi, üzerinde duruşu, nakışları ve diğer
görsel detaylar üzerinde dururken, ben doğru
üründe karar kıldığımıza emin olabilmek için,
öncelikli olarak kumaşa dokunma ihtiyacı
hissederim. Kumaşın türü, sağlamlığı, rahatlığı,
yumuşaklığı, sertliği ve buna benzer dokunsal
temsil sistemimi doyuracak olan diğer veriler
üzerinde odaklanırım.

• Temsil sistemimizin farklılığı, yaşamımızın her

alanına yansır. Aşağıda bazı ipuçları verilmiştir:
Öncelikli temsil sistemi; “Görsel” olanlar...

• Çevrelerindeki görsel uyarıcılar

üzerinde odaklanır, öğrenebilmek
için görüntülere ihtiyaç duyarlar.
Zihinlerindeki görüntüler, resimler
yardımıyla düşüncelerini organize
ederler. Foto grafik bellekleri
gelişmiştir. Görmüş oldukları
yüzleri kolay kolay unutmazlar. Kendilerinin ve
başkalarının dış görünüşüne, beden dillerine dikkat
ederler. Jest-mimikleri gözlemler ve konuşurken göz
teması kurmaya dikkat ederler.
• Beynimizin görüntü işleme kapasitesi çok yüksektir.
Görsel kişiler bu nedenle daha hızlı konuşur.
Konuşurken, görsel duysal kaynaklı sözcükler
kullanırlar ...
Öncelikli temsil sistemi; “İşitsel” olanlar...
• İyi birer dinleyicidirler. Dinleyerek
veya okuyarak bilgi edinmeyi severler.
Başkalarına ve kendi iç seslerine kulak
verebilirler. Seslere karşı duyarlıdırlar.
Düşünürken iç diyaloglar kurar.

• Uzun uzun, ahenkli ve orta hızda konuşmayı

severler. Konuşurken göz temasını ihmal
edebilirler. Görüntülerden ziyade sayıları ve soyut
verileri akıllarında tutabilirler. Konuşurken işitsel
duysal kaynaklı sözcükler kullanırlar…
Öncelikli temsil sistemi; “Dokunsal” olanlar...

• Görmekten veya duymaktan

ziyade, bizzat uygulayarak, işin
ucundan tutarak öğrenmeyi tercih
ederler. Dokunsal insanlar için
hisler ve duygular önemlidir.
(Bunun duygusallık veya EQ ile
bir ilişkisi yoktur).
• Derin diyafram nefesi alırlar. Konuşma hızları
ağırdır. Size uzaktan merhaba demektense, samimi
bir tokalaşmayı veya sımsıkı bir sarılmayı tercih
eder, konuşurken kinestetik duysal kaynaklı
sözcükler kullanırlar …
Dikkat !

• Bu kategoriler, basitleştirilmiş genellemelerdir.

Belirtileri ise sadece yukarıda yazılı olanlarla
sınırlı değildir.
• Bu bilgiler, insanları sınıflara ayırma veya onları
etiketlemek için kullanılmamalıdır. Bu bizi
sınırlandırır.
• NLP eğitimi alan uygulayıcılar (Practitioner),
Temsil Sistemlerini tanımlayabilme ve bu veriler
ışığında hedef odaklı çalışma yapabilme
becerilerini geliştirirken, etik değerleri de
gözetmek durumundadır. Her insan yapısı
itibariyle benzersiz, tek ve özeldir.
Peki o zaman amaç nedir ?

• Temsil Sistemleri modelini amacına uygun

kullanarak, kendimiz ve başkaları üzerindeki
farkındalığımızı geliştirebiliriz.
• Karşımızdaki kişinin öncelikli kanalının,
bizimkinden farklı olması durumunda onunla
uyumlu olabilme yetimizi geliştirebiliriz.
• Kişinin temsil sistemini bilmeniz onunla daha
etkili, uyumlu ve güven verici bir iletişim
kurmamızı kolaylaştıracaktır.
• Daha doyumlu bir yaşam için, az kullanmaktan
körelmiş algı kanalımız varsa bunu tekrar rafine
etmeye zaman ayırabiliriz…
Uygulama önerisi:

• Partnerinle sohbet ederken, onun içerisinde

bulunduğu temsil sistemini çözümlemeye çalışın.
Bunun için aceleci davranmayın. Partnerinizin
konuşması esnasında algılayabileceğin görsel,
dokunsal ve işitsel belirtiler üzerinde kalibre olun.
Partnerin konuşurken, hangi duysal kaynaklı
sözcüklerden istifade ettiğine dikkat edin.
• Duysal kaynaklı sözcükler kişinin tercihli temsil
sistemi hakkında size önemli bilgiler verir! Görsel
insanların kullandıkları sözcükler görsel ağırlıkta,
işitsel insanların işitsel ağırlıkta ve dokunsal
insanların ise dokunsal ağırlıkta olur
Örneğin;

• Görsel: “ Gözüme hoş göründü ” veya “ İlk bakışta

aşık oldum” derken,
• İşitsel: “Bana hitap ediyor” veya ”Anında frekansı
tutturduk”
• Dokunsal: “Ruhumu okşadı ” veya ”Anında
yüreğim tutuştu ” demeyi tercih edebilir...
• Şimdi partnerinizin tercihli temsil sistemini
gözeterek kendisiyle uyumlu bir iletişim kurmaya
çalışın. Halk arasında, “Onun anlayacağı dilden
konuş” deriz ya… Bu, onun dünyasına
girebilmenin, uyumlu ve etkili bir iletişim
kurabilmenin altın anahtarlarından biridir!
• Uygulamalar için bilinçli bir şekilde vakit
ayırmanızı öneriyorum. Unutmayın, NLP
uygulayarak öğrenilir...
TEMSİL SİSTEMİ II.

• Yolda yürürken,
karşından gelen kişiye
postanenin adresini
soruyorsun. Soruyu
sorduğun kişi
tebessüm ederek:
“Sorry, I am not from here…” diyerek, avuç içlerini
gösteren bir jest ile cevap veriyor...
Aşağıdakilerden hangisi bu kişiyle etkili bir
iletişim kurmaya yardımcı olur?

• a) Soruyu tekrarlamak...
• b) Soruyu yüksek sesle tekrarlamak...
• c) Beden dilini kullanarak, soruyu bağırarak ve
yumruğumuzu gösteren bir jest ile vurgulayarak
tekrarlamak...
• d) Hiçbiri ;)
• İletişim sorunları, sadece kişilerin farklı diller
konuşuyor olmalarından kaynaklanmaz elbette.
Kendi ailemiz veya yakın çevremizle de iletişim
içerisindeyken, anlaşmazlıkların yaşanabildiğine
hepimiz tanık olmuşuzdur… Bunun önemli
nedenlerinden biri, bilgi edinme, işleme ve
haberleşme biçimimiz üzerinde etkisi olan Tercihli
Temsil Sistemlerimizin farklı olması, bizlerin ise
bunun farkında olmamamızdır.
Frekans uyuşmazlığı...

• Karşılıklı olarak Türkçe gibi

ortak bir dili konuşuyor
olmamızı, radyo alıcısı veya
vericisinin FM kanalı
üzerinden yayın yapma veya
alma özelliğine benzetebiliriz.

• Yukarıdaki örnekte kanalların uyuşmadığını

açıkça görebiliyoruz.
• İletişim kurabilmek için, önce ortak bir kanala
ihtiyaç duyarız. Kurduğumuz iletişimin etkin
olabilmesi için ise, frekansların da uyuşuyor
olması gerekir... Radyo vericisi 100.0 Mhz
frekansından yayın yaparken, frekansı 98.8 Mhz e
ayarlı olan alıcılar, doğal olarak net bir yayın akışı
izleyemeyeceklerdir. Karşımızdakinin Temsil
Sistemini çözümlemek, bize karşımızdaki kişi ile
hangi kanal ve frekans üzerinden etkin bilgi alış
verişinde bulunabileceğinizi gösterir.
Temsil Sistemlerinin İfade Biçimleri...
• Temsil Sistemimizin,
• Bilginin algılanıp zihin tarafından kodlanması,
organize edilmesi ve yeniden hatırlanabilmesinde
önemli bir rol oynadığından,
• İşleyişinin kişiden kişiye farklılık
gösterebileceğinden,
• Herkesin bilgiyi algılama ve işlemede kullanmayı
tercih ettiği en az bir öncelikli temsilinin
bulunduğundan,
• Duyumsal dil (sözcük - deyim - atasözü)
kullanımının ve fizyolojik belirtilerin bu tercihlerin
saptanabilmesinde bize ipuçları sağladığından
bahsetmiştim.
• Bu bilgiler eşliğinde, geçen sayıdaki uygulama
önerisinde tavsiye etmiş olduğum kalibrasyon
çalışmasına da vakit ayırdıysan, karşındakinin
kullanmış olduğu duysal kaynaklı sözcüklerin
türü, konuşma hızı ve nefesi gibi fizyolojik
belirtilerin yardımıyla, kişinin Tercihli Temsil
Sisteminin yapısı hakkında çıkarımlarda
bulunabileceğini biliyorsun artık. Bunun dışında,
kişilerin düşünürken kullandıkları Temsil
Sistemlerini, göz hareketlerini izleyerek de
belirleyebilirsin...
Gözlerin Dili...

• Nörolojik araştırmalar, yatay ve

dikey göz hareketlerinin,
beynimizin farklı bölgesel
etkinlikleri ile sistematik bir ilişki
içerisinde olduğunu kanıtlamıştır.
Bilincimiz, temsil sistemimiz
tarafından kodlanan bilgiye
• erişmeye çalışırken, bilinçdışı kısa göz hareketlerine
neden olur.
• NLP de “Göz Erişim İpuçları” (Eye Accessing Cues)
olarak adlandırılan bu hareketler, bize
karşımızdakinin “ne” düşündüğünden ziyade “nasıl”
düşündüğü ile ilgili ipuçları verir.
• Geçmişimizden bir hatırayı, zihnimizde görsel
olarak canlandırırken, gözlerimiz sol–yukarı
yönünde bakma, daha önce hiç görmediğimiz bir
şeyin görüntüsünü tasarlarken ise, sağ–yukarı
bakma eğilimi gösterir.
• Sesler hatırladığımızda, gözler sol–yana doğru
bakma, sesler tasarlarken ise, sağ–yana bakma
eğilimi gösterir.
• Duygu veya hislere erişmeye çalıştığımızda,
gözler sağ–aşağıya bakma eğilimi gösterir.
• İç diyaloglar esnasında, gözler sol–aşağıya
bakma eğilimi gösterir.
• Göz bebeklerinin büyümesi ve kişinin
odaklanmamış bir şekilde ileriye bakması da
zihninde resimler canlandırdığına, yani görsel
erişime işarettir.
• Gördüğü müthiş bir manzarayı veya hayalindeki
evi tarif eden birinin, bakışlarının neden genelde
yukarı-sağ veya yukarı-sola odaklandığını veya iç
hesaplaşmalar sürdüren ve kendisini kötü
hisseden birinin, sana duygularından
bahsederken, bakışlarının neden genelde aşağı-
sağ veya aşağı-sola odaklandığını bu model
yardımıyla daha iyi anlayacaksın.
 Dikkat !
• Karşındakinin Temsil Sistemi ile ilgili çıkarımlarda
bulunurken aceleci davranma. Elde etmiş olduğun
verilerin güvenirliğinden emin olabilmen için, Göz
Erişim İpuçlarının, diğer veri parametreleri ile uyum
içerisinde olması gerekir.
• Kişinin “solak” olması durumunda yukarıdaki modelin
sağ–sol düzeni ters işler.
• NLP eğitimlerimizde katılımcılar, Temsil Sistemleri
konusunu, istisnai durumlarıyla birlikte ayrıntılı ve
uygulamalı olarak işlerken, Değişkenler Arası
Korelasyon Analizi yapma becerisi ile donatılırlar.
Örneğin, yapılan araştırmalar, kişilerin "solak" olması
durumunda, yukarıdaki modelin sağ-sol düzeninin
büyük oranda ters işlediğini göstermektedir. Teoriden
arındırarak, anlaşılır, kısa ve öz olmasına özen
gösterdiğim NLP E-Mail Eğitimi bu detayları kapsamaz.
Uygulama Önerisi:
• Sana yakın olan biri ile sohbet ederken onun göz
hareketlerine kalibre ol. Kişi özellikle
hatıralarından bahsederken göz hareketlerinin
hangi yönlere yoğunlaştığına dikkat et ve diğer
ipuçları ile karşılaştırarak Tercihli Temsil
Sistemini, dolayısıyla en iyi öğrenme ve iletişim
kurma kanalını çözümlemeye çalış.
• Kişiye belli bir göz hareketini çağrıştıracak sorular
sormayı dene. Örneğin: “10 yaşındayken nasıl bir
evde yaşıyordun? Evinizin duvarlarını süsleyen
resimler veya aksesuarlar nelerdi?”. Bu soru
görsel erişim gerektirir… Kişinin gözlerinin
yukarıya doğru hareket ettirip ettirmediğine
dikkat et…
Not: Uygulama esnasında karşınızdaki kişi kendisini rahat ve doğal
hissediyor olmalı. Bunun için, kişinin göz hareketlerini izlemiş
olduğunuzu kendisine, uygulama bitiminde açıklamanızı
öneriyorum...
METAPROGRAMLAR

• Çevremiz, üzerinde odaklanabileceğimiz

muazzam bir bilgi yığını ile donatılmıştır.
Bilimsel araştırmalar, insanın belli bir
andaki bilinçli dikkat aralığının, 5 ila 9
bilgi birimi ile sınırlı kaldığını tespit
etmiştir (Miller 1956). Bundan dolayı,
dikkatimizi aynı anda birkaç şeye birden
vermek zorunda kaldığımızda aklımız

karışabilir veya bir koltukta iki karpuz taşımaya

çalışırken hata yapma oranımızın yükseldiğini
görebiliriz.
• Bunun için günlük yaşamımızda sürekli seçici
algılama yaparız. Organizmanın çevreden gelen
uyarıcıları seçerek algılaması, psikolojide “algıda
seçicilik” olarak tanımlanır. Çevremizdeki
uyarıcılardan hangisini seçeceğimiz, öncelikli
olarak dikkatimize bağlıdır.
Organizma için;

• Yabancı ve farklı uyarıcılar dikkat

çekicidir.
• Bireyin beklenti ve ihtiyaçları
dikkati etkiler.
• Öğrenilmiş ipuçları dikkat çekicidir.
• Karmaşık uyarıcılar dikkat
çekicidir...

• Algısal sürecin bundan sonraki aşamasında

Metaprogramlar devreye girer. Metaprogramlar,
seçerek algıladığımız bilgi yığını içerisinden hangileri
üzerinde ne şekilde odaklanacağımızı veya
hangilerinin bilincimize ulaşıp ulaşamayacağını
belirleyen kişiye özgü algı filtreleridir.
Metaprogramlar;

• İnsan kaynaklarında, personel alımında ve

adayların cevaplarının değerlendirilmesinde,
• Kurumsal profil analizi ve takım oluşturmada,
• Etkili iletişim becerileri geliştirmede,
• Başarılı davranışların modellenmesinde yaygın
olarak kullanılır.
• Bir kişinin davranışı ardında yatan metaprogram
haritasını çözümlemek, NLP davranış modelleme
sürecinin de önemli bir parçasıdır. Metaprogram
bilgi repertuarımızı geliştirmek, bize kişilerin
başarılı veya başarısız davranış kalıplarının
ardında yatan odaklanma biçimini daha iyi
anlayabilme, kişiye uyum sağlayabilme,
davranışını modelleme veya geliştirebilme olanağı
sağlar.
Aşağıdaki resmi nasıl tanımlarsın ?
• Resimdeki yarım bardak suyu, yarı dolu ya da yarı
boş olarak tanımlamak, iyimserlik ya da
kötümserlik göstergesinden ziyade, algılanan
bilgiye nasıl odaklandığımız ile ilgili, yani bir
Metaprogram tarzıdır. Günümüzde tanımlanmış
yaklaşık 40 farklı Metaprogram vardır. Bunlardan
ilkini bu dersimizde biraz daha yakından
tanıyalım...
- METAPROGRAM -
1. Hazza yönelme – Acıdan kaçınma
• İlk Metaprogram, motivasyon kaynağımız ile ilgilidir
• Formda kalmak için haftalık aerobik seanslarına
katılmaya karar veren iki kişinin motivasyon kaynağı
birbirinden farklı olabilir. Biri sağlıklı ve dirençli bir
vücuda sahip olmak için aerobik seanslarına katılırken
(yönelme), diğeri fazla kiloların partneriyle arasında
gerginliğe sebep olacağı korkusundan (kaçınma), bu
programa katılıyor olabilir. Görünürde her ikisi de aynı
davranışı sergilerken, davranışın ardında yatan
motivasyon kaynağı ve kişiye sağlamış olduğu ruhsal
veya bedensel enerji seviyesi ve türü farklıdır.
Dikkat:
• Metaprogramlar olumlu veya
olumsuz değer yargıları içermezler.
Her bakış açısı veya odaklanma
biçimi özünde (yerine göre) doğru
ve faydalıdır. Asıl önemi olan
Metaprogramlarımızın bizleri

belli bir anda amaçlarımız doğrultusunda destekleyip

desteklemediğidir. Kendi metaprogramımız
amaçlarımıza ulaşmamız için, önümüzde bir engel teşkil
ediyorsa, onu yeniden programlayarak hizmete
sokabiliriz. Yukarıdaki kişilerden hangisinin
metaprogramı, kendisinin aerobik derslerini yılmadan
düzenli olarak takip etmesini destekleyecek yapıdadır?
Kararı siz verin…
 Sigara içiyorum, çünkü...

• İnsanların, sigara veya alkol

bağımlılığının ardında yatan
metaprogramlar farklı olabilir
Kimisi acıdan kaçınmak için
(yaşamın sıkıntılarını belli bir an
unutma veya umursamamak gibi…)

bu davranışı sergilerken kimisi bir hazza yönelme

tutumu içerisinde olabilir. Acıdan kaçma odaklı bir
kişi, sigaradan yoksun kalacağına odaklandığı sürece,
sigara içme davranışından özgürleşemeyecektir.
• Kişilerin davranışları ardında yatan
metaprogramları çözümleyerek, davranışlarını
istekleri yönünde geliştirmelerine yardımcı
olabiliriz. Kişinin odaklanma stratejisini
çözümlemeden edeceğiniz nasihatlerin birçoğu
askıya alınacaktır. Hazza yönelik sigara içme
davranışı sergileyen kişilerin, sigara paketleri
üzerinde büyük harflerle yazılmış sağlık
uyarılarını görmemezlikten gelmesinin sebebi
budur.
 Özetleyecek olursak;

Hazza yönelen
• Hazza yönelme metaprogramı baskın olan kişiler ulaşmak
istedikleri şeylere odaklanırlar. Onları yönlendiren,
harekete geçiren hedefleridir. Ne istediklerini iyi bilirler.
• Hazza yönelen kişilere ulaşılabilir hedefler veya ödüller
göstererek harekete geçirebilirsiniz. Başarmak, ödül,
takdir ve amaçlar önemlidir.
• Hazza yönelen kişiler, hedeflere ulaşılması gereken
birimlerde başarılı olarak çalışabilirler. Tutkulu, atılgan,
riske girmekten çekinmeyen, hayalperest, vizyonu geniş
kişilerdir.
• Yaklaşarak motive olurlar.
Acıdan kaçınan

• Acıdan kaçınma metaprogramı baskın olan

kişiler sorunları çok çabuk algılayabilirler.
Nelerden kaçınmaları gerektiğini ve neyi
istemediklerini iyi bilirler.
• Acıdan kaçınan kişilere, kaçınmaları gereken
sorun veya cezalar göstererek onları harekete
geçirebilirsiniz. Onlar için problemi yaşamamak
önemlidir.
• Acıdan kaçınan kişiler hata bulmakta uzmandır.
Kılı kırk yararlar. Emin olmadan, riske girmezler.
Kalite kontrol ve benzeri alanlarda başarılı
olarak çalışabilirler.
• Uzaklaşarak motive olurlar.
Uygulama Önerisi:

1. Aşağıdaki sorular kişideki yönelme – kaçınma

metaprogramını çözümlene yardımcı olacak
örnek sorulardır. Partnerine bu soruları
yönlendirerek kişinin ilgili konulardaki
odaklanma stratejisini çözümlemeye çalış.
Bu uygulamadaki amaç;
• kişinin davranışına neden olan metaprogramı
sorgulamayı öğrenmek,
• kişinin vereceği cevaplar ile metaprogramı
tanıma becerisini geliştirmektir.
Örnek sorular:

• Emniyet kemeri takmandaki sebep nedir?

– Örnek cevap: “Sürüş emniyeti sağlamak için…”
(hazza yönelme)
– Örnek cevap: “Trafik cezası yememek için…”
(acıdan kaçma)
• Mesleğinde senin için önemli olan nedir ?
• İlişkide senin için önemli olan nedir?
• Arabanda senin için önemli olan nedir?
2. Davranışının ardında yatan metaprogramını
tanıyarak seni amaçların doğrultusunda
destekleyip desteklemediğini sorgulayabilirsin.
Gerekiyorsa odaklanma biçimini değiştirebilir
veya karşı kutupta yer alan metaprogramı,
odaklanmana ilave edip çift yönlü bir motivasyon
(yönelme + kaçınma) kaynağı oluşturmayı
deneyebilirsin.
Örneğin;
• "ÖSS sınavına hazırlanıyorum çünkü…"
• Kazanamazsam bir senem boşa geçmiş olacak…
(kaçınma)
• Ailem bana kızacak… (kaçınma)
• Başarısız olmak istemiyorum… (kaçınma)
• İlerde işsiz kalmaktan korkuyorum… (kaçınma)
"ÖSS sınavına hazırlanıyorum çünkü…"
• İyi bir sonuç alırsam vaktimi değerlendirmiş
olacağım… (yönelme)
• Ailem benimle gurur duyacak... (yönelme)
• Başarmak istiyorum… (yönelme)
• İyi bir meslek sahibi olmak istiyorum… (yönelme)
METAPROGRAMLAR II.
(Dış Referans) - (İç Referans)

• Bu Metaprogram veya odaklanma biçimleri,

kişinin bir konuda kanaat getirmesi ve karar alma
süreci ile ilgilidir...
Dış referans (DR)

• Dış referans odaklı kişiler, bir şey konusunda

kanaat geliştirir veya kararlar alırken kendisi
dışında bulunan referans kaynaklarına başvurma
ihtiyacı duyarlar. Bir şeyi iyi veya doğru yapmış
olduklarından emin olabilmeleri için başkalarının
geri bildirimlerine ihtiyaçları vardır.
• (DR) odaklı kişiler için “Biz” in bir parçası olmak,
onaylanmak ve kabul görmek önemlidir. Çalışma
ortamı içerisinde tek başlarına kararlar
almaktansa bir ekip içerisinde sorumlulukların
paylaşılmasını tercih ederler. (DR) odaklı bir kişiyi
takdir ederek motive olmasını sağlayabilirsiniz.
(DR) odaklı kişilere, kendileri dışındaki bilgi
kaynaklarından örnekler göstererek daha kolay
ikna olmasını sağlayabilirsiniz. Aşağıdaki örnek
cümlelerde, dış referansın vurgulanmış olduğu
kelimelerin altı çizilmiştir.
 "Öğretmenlerinin dediğine göre, çalışırsan
bu sene üniversiteyi kazanabilirmişsin.
Senin başarılı olacağına inanıyorlar…“
"Bak kardeşlerin de çok çalıştı ve başardı…
Sende başarabilirsin.“
"Araştırma raporları ve uzmanların
görüşlerine göre önümüzdeki senelerde

öğretmen açığı doğacak ve öğretmenlik gözde bir

meslek haline gelecekmiş. Vakit kaybetmemelisin…"

Bu kelimeler, (DR) odaklı kişilerin bilincinde öncelikli olarak

yorumlanarak karar alma sürecinde kendisine rehberlik
edecektir...
 İç referans (İR)
• İç referans odaklı kişilerde durum farklıdır...
• Daha çok kendi değer yargılarını ve görüşlerini ölçüt
olarak kabul ederler. Bundan dolayı kendi kendilerini
ikna etmeleri daha önemlidir. İkna oldukları konularda
kararlı davranırlar ve başkalarından gelen eleştirilere
pek kulak asmazlar
• (İR) odaklı kişiler başkalarının idaresi altında çalışmayı
tercih etmezler. Bir ekip çalışması içerisinde sık sık fikir
ayrılıklarının yaşanmasına neden olabilirler. Herkes
tarafından onaylanan bir karara çekinmeden itiraz
edebilirler. “Biz” in bir parçası olmaktan ziyade “Birey”
olmayı tercih ederler.
• (İR) odaklı kişilerin birey olarak karar verme
özgürlüğünü gözeterek, onlara kendi diliyle hitap
ederek ve yine kendisinden örnekler göstererek daha
kolay ikna veya motive olmalarını sağlayabilirsiniz.
• Sınavda başarılı olup olamayacağını
sen benden iyi biliyorsun. Sen
istedikten sonra yaparsın...
• Geçen sene başaracağım dedin ve
başardın. Bu sene de başarabilirsin.
• Senin de bildiğin gibi…
Metaprogramlarımız her an bizimledir...

• Okuduğun son kitabı hatırlamanı istiyorum. Bu kitabı

alma veya okuma kararını nasıl vermiştin? Kitabı
okuma nedenin;

• Başkalarının tavsiye etmiş

olması veya kitap adının
Bestseller listesinde açıklanmış
olması ise, (DR) odaklı,
• Kitap popüler olmasa da, kendi
tercihlerin doğrultusunda bir
seçim yaptıysan (İR) odaklı bir
karar aldığını gösterir...
Giyim tercihlerini nasıl belirliyorsun? Modayı
takip ediyor musun?

Çevrendeki insanların, kılık

kıyafetin üzerindeki olumlu veya
olumsuz eleştirilerini fazlasıyla
dikkate alan biriysen, giyim
konusunda (DR) odaklı
olduğunu gösterir...
Ben üzerime yakıştığına inandığım
her şeyi giyerim”, veya “Ben ne
giyersem moda odur”
diyorsanız, giyim tercihleriniz
konusunda (İR) odaklı
olduğunuzu gösterir...
- METAPROGRAM 3 -
(Düzen-Prosedür) - (Bağımsız-Olanak)

• Sıradaki Metaprogram özellikle iş hayatını

yakından ilgilendiriyor.
Düzen - Prosedür (DP)
• Düzen prosedür odaklı kişilerin ortak özellikleri
aşağıdaki gibidir;
Özellikle sabit bir akış şemasının titizlikle
takip edilmesini gerektiren meslek
dallarında başarıyla çalışabilirler.
Bir işi iyi yapmanın belli bir şekli şemali
veya kuralı olduğuna, her seferinde
tüm detayların aynı

şekilde gözetilmesi gerektiğinde inanırlar.

• İşin neden yapıldığından ziyade nasıl yapılması gerektiği
ile ilgilenirler.
• Alışılagelmiş, rutin olanın dışına çıkmak
• (DP) odaklı kişileri tedirgin eder. Çalışma biçiminin ve
kuralların baştan bilinir olmasını isterler...
Bağımsız ve Olanak (BO)
Bağımsız ve olanak odaklı kişilerin özellikleri
aşağıdaki gibidir;

• Yeni seçeneklere ihtiyaç duyar ve

alternatifler yaratmak isterler.
• Katı kuralları olan ve rutin bir akışın
izlenmesi gereken işlerden ziyade
serbest bir ortam içerisinde en
yüksek performanslarını gösterirler.

• Yeni yollar keşfetmeyi ve yeni fikirler üretmeyi

severler.
• Ekip çalışmasına dâhil olduklarında başkalarına
tabi olacaklarından dolayı, kendilerini kısıtlanmış
hissedebilirler.
Bu nedenle;
• Sürekli gelişime ve yeni alternatiflerin
üretilmesine ihtiyaç duyulan iş alanlarında, (DP)
odaklı kişiler yerine (BO) odaklı kişilerin;
• Süreçlerinin değiştirmeden itina ile takip edilmesi
gerektiği alanlarda ise (BO) odaklı kişiler yerine
(DP) odaklı kişilerin istihdam edilmesi olası bir
verim kaybını önleyecektir...
• Hayatın içinden lezzetler...
• (DP) odaklı kişileri yemek
yaparken gözlemleyin. Bildikleri
yemek tarifine, malzemelerin
gramajına ve hazırlanış biçimine
harfi harfine uymak
isteyeceklerdir.
• Bu tutum (BO) odaklı kişiler için sınırlayıcıdır. Onlar
için mutfak başlı başına yaratıcılıklarını
kullanabilecekleri olanaklarla dolu bir mekândır.
Olanakları (bu durumda malzemeleri) göz önünde
bulundurarak yeni karışımlar denemekten çekinmezler.
• (DP) odaklı kişi dışarıda yemeğe çıktığında sık sık aynı
mekâna gitmeyi, aynı masada oturmayı, aynı yiyeceği
ve içeceği sipariş etmeyi, (BO) ise yeni mekânları
keşfetmeyi tercih edecektir…
Unutmayalım,
• Daha önceki dersimde de ifade ettiğim gibi,
metaprogramlar iyi kötü veya doğru yanlış olarak
sınıflandırılmamalıdır. Önemli olan farkındalık
kazanmak ve davranış esnekliği geliştirebilmektir.
• Günümüzde tanımlanmış 40 farklı çeşidi bulunan
Metaprogramlar konusu, NLP Master Practitioner
Eğitimlerimizde, yaklaşık iki eğitim günü
içerisinde detaylarıyla işlenmektedir.
Stratejiler I.
Farkı yaratan, fark…
• Başarılı insanları başarılı yapan özellikler
nelerdir? Bir sonuca ulaşmada izlemiş oldukları
yol, diğerlerininkinden ne şekilde farklılık
gösterir? Fark yaratan detaylar öğrenilebilir ve
başkalarına öğretilebilir mi? Bu ve benzeri
sorular, NLP biliminin doğmasına yol açmıştır.
• Başarılı bir davranış kalıbı içerisinden farkı
yaratan asıl etmenlerin ayrıştırılarak, başkaları
tarafından kolay öğrenilebilir bir Model haline
getirilmesine NLP' de “Modelleme” (Modelling)
adı verilir.
• 70li yıllardan bu yana sürdürülen Modelleme
çalışmaları, NLP araç repertuarına birçok farklı
alandan, yüzlerce teknik araç ve strateji
kazandırmıştır. Bu teknik ve stratejiler
günümüzde başta iletişim, iş dünyası, liderlik,
terapi, yaratıcılık ve bireysel gelişim olmak üzere
birçok alanda başarıyla kullanılabilmektedir.
Stratejiler
• Strateji” kelimesi, NLP terminolojisinde insanların
düşüncelerini veya davranışlarını düzenleme
biçimlerini tanımlamak için kullanılır...

• “Strateji” kelimesi, NLP

terminolojisinde insanların
düşüncelerini veya davranışlarını
düzenleme biçimlerini
tanımlamak için kullanılır...

• Yapılan araştırmalar, zihnimizde işleyen stratejiler

ile davranışlarımızın kalitesi arasındaki etkileşimi
doğrulamaktadır.Bu nedenle herhangi bir alanda
başarılı bir davranış sergileyen kişilerin, kullanmış
oldukları stratejiler de NLP Modelleme süreci
esnasında mercek altına alınarak incelenmektedir.
 Farkı yaratan detayları inceleyen NLP, bu ilgi
alanından dolayı “Mükemmelliğin bilim ve sanatı”
olarak ta anılır... NLP de İki çeşit strateji tanımlarız:

Mikro ve Makro Stratejiler

• Örneğin çocuk doktoru olmayı hedefleyen bir

kişinin, kariyeri yolunda atması gereken temel
adımları (üniversite sınavı, tıp fakültesi, tıpta
uzmanlık vs…) NLP terminolojisinde “Makro-
Strateji” olarak tanımlarız.
• Kişinin ders çalışmak için kendisini motive etme
yöntemi, öğrendiklerini aklında tutabilmek için
bilgileri zihninde örgütleme biçimi ve buna benzer
kişiye özgü diğer zihinsel faaliyetleri ise “Mikro-
Stratejiler” olarak tanımlarız.
"Çalışkan ol! Yaratıcı ol! Doktor ol!...“

• Geleneksel eğitim kültürümüz, başarılı olabilmek

veya bir hedefe ulaşabilmek için “ne” yapmamız
gerektiği yani Makro-Strateji üzerinde fazlasıyla
dururken, “nasıl” yapmamız gerektiği yani Mikro-
Strateji ‘nin aktarılması konusunda ilgisiz veya
yetersiz kalabilmektedir. Asıl farkı yaratan birçok
detayın, zihnimiz içerisinde işleyen mikro
stratejilerde saklı olduğu bilen NLP,
uygulayıcılarına bu stratejilerin açığa
çıkartılmasında kullanılan (S.C.O.R.E, Notasyon,
R.O.L.E. vb.) araçlar sunar.
Başarılı olmak öğrenilebilir !

• Hepimiz sabahleyin yataktan

kalkarken, yemek yaparken,
öğrenirken, pazarlık yaparken,
tartışırken veya flört ederken
bilinçli veya bilinçsiz olarak bir
strateji kullanırız.
• Kullanmakta olduğumuz stratejiler, kimi zaman
bizi amaçlarımız doğrultusunda destekleyip
başarılı sonuçlar elde etmemizi sağlarken, kimi
zaman da daha az başarılı sonuçlar elde etmemize
neden olabilirler .
• Reflekslerimiz dışında, herhangi bir şey yaparken,
kullanmış olduğumuz bütün stratejileri zaman içerisinde,
gözlem yaparak, model alarak ve deneme yanılma
yöntemi ile öğrendik. Kimse başarılı olmayı tesadüflere
veya genetik üstünlüğüne borçlu olmadığı gibi, kendisini
hedefleri doğrultusunda desteklemeyen stratejilerin de
mahkûmu olmak zorunda değildir.
• Farklı bir stratejinin, farklı bir sonuca neden olacağını
bilmemize rağmen, birçoğumuz kullanmış olduğumuz
stratejileri sorgulamayı veya verimliliğini test etmeyi
aklımızın ucundan bile geçirmeyiz. Kullanmakta
olduğumuz stratejileri sorgulayarak farkındalık
sağlayabilir ve ihtiyaçlarımız doğrultusunda
geliştirebiliriz... "Kendimi nasıl motive ediyorum?", "Nasıl
çözüm üretiyorum?". "Nasıl öğreniyorum?", "Nasıl daha
iyisini yapabilirim?". Strateji ve süreç üzerinde
odaklanabilmemizi kolaylaştıracak olan soru: “Nasıl?”
sorusudur...
• İçinde yaşadığımız bilgi çağında, bilgisayar, not
defteri veya hesap makinesi gibi bilgi işleme
araçları, günlük yaşantımızın vazgeçilmez
parçaları haline gelmişlerdir. Peki, doğuştan sahip
olduğumuz mükemmel biyolojik bilgisayarımız
olan beynimizi, bilgiyi işleme ve hatırlamada ne
kadar etkin kullanabiliyoruz?
• Stratejimizi sorgulayalım: "Öğrendiklerimizi nasıl
aklımızda tutuyoruz?" Öğrenmek veya hatırlamak
için kullanmış olduğumuz stratejinin bilincinde
miyiz?
- Test -
• Aşağıdaki bilgileri bir kez okuyup, nasıl yaptığınıza
dikkat ederek, aklınızda tutmaya çalışın...
1. Alışveriş : Balık yemi, yumurta, reçel,
listesi diş macunu, peynir.
2. Önemli : 007İB50D10G
bir
şifre
3. İngilizce : sever=ayırmak,
kelimel Rubbish=Çöp ,
er Fence=parmaklık
4. Osmanlı : Venedik, Avusturya, Rusya,
devleti İran, Lehistan
nin,
durakl
ama
dönem
inde
savaştı
ğı
devletl
er
 • 7 dakikalık bir ara verin...

• Şimdi hatırlayabildiğin tüm bilgileri

bir kâğıda yazın…
• Bilgileri hatırlamakta zorlandınız mı?
Karşılaştırma yaparak hatırlama oranını tespit
edin ve kendinize şu soruyu sorun: “Başarılı veya
başarısız bu sonucu almanıza tam olarak ne sebep
oldu? Bilgileri nasıl aklınızda tutabildiniz? Nasıl
hatırlayabildiniz? Nasıl bir strateji
kullanıyorsunuz?
Fark kullandığımız stratejide saklı!

• Zeka, öğrendiklerimizi aklımızda tutabilmemiz

için elbette bir önkoşuldur. Ancak hatırlama
olgusunda asıl farkı yaratan etmenin, kullanmış
olduğumuz hafıza stratejisinde saklı olduğu
yapılan araştırma sonucunda kanıtlanmıştır.
Dünya hafıza şampiyonları, başarılarını
zekalarından çok, geliştirmiş oldukları hafıza
stratejilerine borçludur.
• Stratejinin fark yaratmış olduğu gerçeğinden yola
çıkan modern eğitim kurumları, ÖSS deki
başarının, konulara hakim olmanın dışında,
kullanılan test çözme tekniği ile de yakından ilgili
olduğunu bilir ve öğrencilerinin stratejik test
çözme becerilerini de geliştirmeye önem verirler.
• Yukarıdaki bilgileri eksiksiz olarak
hatırlayabildiysen bu iyi bir strateji kullandığını
gösterir. Hatırlamakta zorlandıysan, zekanı değil,
bilgileri zihnine işlemede kullanmış olduğun
hafıza stratejini sorgulamanı öneriyorum. Farklı
bir strateji farklı bir sonuç sağlayacaktır.
Aşağıdaki örnek hafıza stratejilerini, kendi
stratejini geliştirmek için kullanabilirsin.
Örnek hafıza stratejileri

• Daha etkin bir bellek kullanımını mümkün kılan

hafıza stratejilerin birçoğu, öğrenirken her iki
beyin lobumuzun eş zamanlı etkinliğini sağlayan,
"Görsel Bağdaştırma" tekniğine dayanır. Bu ve
benzeri hafıza teknikleri, öğrenilecek olan bilginin
kümelendirilmesine, duyusal olarak daha kolay
çağrışım yapacak bir şekilde zihinde temsil
edilmesine ve somutlaştırılarak daha kolay
hatırlanabilmesine olanak verirler. Yukarıdaki
bilgileri örnek hafıza stratejileri eşliğinde tekrar
gözden geçirelim:
1. Alışveriş listesini evde bırak! Anımsanması
gereken nesnelerini zihninde canlandır. Resimleri,
sende bir duygu çağrıştıracak şekilde birbiriyle
ilişkilendir. Oluşturacağın senaryo komik, korkunç
veya sıra dışı (!) olsun.

+ +
• Örnek: Kendini balıklara yem verirken gözünün
önüne getir, ardından bu yemi yiyen balıkların bir
tavuk yumurtası (!) yumurtladığını gözünde
canlandır. Daha sonra çocuğun bu yumurtayı
yerken üzerine tuz dökmek yerine reçel
sürdüğünü hayal et (!). Reçelli yumurtanın tadını
damağında duyabilirsen işini daha da
kolaylaştırmış olursun. Bilgiler zihnimizde ne
kadar çok duyu kanalı ile temsil edilirse,
hatırlanması o denli kolay olacaktır. Miden
bulanmadıysa devam edebiliriz :) ...
 + =

• Önce bol yağlı güzel bir parça peyniri ve diş macununu

zihninde canlandır. Komik bir ilişkilendirme olması için,
dişlerini bu peynir parçası ile fırçaladığını hayal
edebilirsin. Hayaline, dişlerini fırçalarken ağzına
gelecek olan peynir tadını da ekleyebilirsen görüntü
mükemmel olur. Şimdi süpermarkette peynir
reyonunun önünden geçerken, gözünün önüne nasıl
peynirle diş fırçaladığın gelecektir. Eh artık bundan
sonra doğruca diş macunlarının olduğu bölüme
yönelirsin... :)
• 2. Karmaşık bu şifre örneğinde olduğu gibi, birden
çok anlamsız harf ve rakam kombinasyonunu daha
kolay aklında tutabilmen için örnek bir reçete:
Kümelendirme yap! Anlam kazandır! Görselleştir!
Duygu kat !

Ünlü ajan James Bond un ince belli bir don

giydiğini hayal edebiliyor musunuz ? Bu şifreyi
unutman hiç de kolay olmayacak gibi görünüyor...
• 3. Yabancı kelimeleri ezberlemek için görsel hafızanı
kullan. Senaryo yaratırken, kelimenin ses
benzeşiminden yola çıkarak, bildiğin başka kelimeler
ile sıra dışı bağlantılar kurabilirsin...
Örnek:

Örnek senaryo:
Sevim ile Erdoğan birbirini
Sever
sevmektedir. (Bu ilişkiyi
= üzerinde baş harflerinin
Ayırmak yazılı olduğu bir kalp
olarak sembolize edelim.)
Beraberliklerini istemeyen
biri onları ayırıyor. (Kalbin
ortadan ikiye ayrıldığını
hayal edebilirsin).
• "Fence" in okunuşu Türkçedeki "Fen-C" gibidir. Ses
benzeşiminden yola çıkararak senaryomuzu kurgulayalım...

 
Örnek senaryo:
Fence Bir okulun "Fen-C" sınıfının öğrencileri
= o kadar yaramazlarmış ki, her gün
Parmaklık okuldan kaçarlarmış. Hocalar kapıları
kilitlemeyi denemişler, bu sefer
pencereden kaçıyorlarmış. En son çare
olarak, Fen-C sınıfının pencerelerine
parmaklık taktırmışlar.(Aklında
kalabilmesi için bu senaryoyu mutlaka
zihninde bir görüntü olarak
canlandırmalısın.) 
• "Rubbish" in okunuşu Türkçedeki "Rabiş" gibidir.
Yine ses benzeşiminden yola çıkararak
senaryomuzu kurgulayalım...

Örnek senaryo:
Rubbish
Rabiş (Rabia) adındaki kızın tek işi çöp
=
dökmekmiş. Elinde bir parça çöpü
Çöp olan Rabiş ‘i zihninde canlandırabildin
mi ?
(Örnek senaryo veya benzetmeleri
dilediğin gibi değiştirebilirsin...)
4. Çoklu maddelerin baş harflerinden oluşturacağınız
Akrostişler, bilginin hatırlanabilmesini kolaylaştırır.

• Osmanlı devletinin, duraklama döneminde

savaştığı devletler:

V enedik
A vusturya
R usya
İ ran
L ehistan
• Hafıza stratejileri ışığında tekrar gözden
geçirdiğimiz bilgileri ikinci denemende daha kolay
hatırlayabileceğinden eminim. Evet, aynı nörolojik
sistemi ve zeka katsayısını kullanarak daha iyi bir
netice elde edebiliyoruz! Beynimiz yine aynı
beyin... Fark onu nasıl kullandığımızda. Kişisel
gelişim burada başlar...
• Okulda başarısız olan bir öğrencinin
başarısızlığını, doğrudan yeterince zeki
olmamasına veya satış grafiği düşük olan bir
satıcının başarısızlığını, doğrudan yeteneksizliğine
bağlamak da doğru değildir...
• Okul zamanlarında, değerli bir
öğretmenden (H2SO4) Sülfirik
Asitin formülünü "Hasan-2-Salak-
Osman-4" olarak öğrenme fırsatını
bulamayan birçok insan bugün
kimya dersini sevmiyor,

matematikten korkuyor veya tarih dersinde

anlatılanları aklında tutamıyor... Öğrenirken de,
öğretirken de, yapmış olduğumuz iş her ne ise, onu
daha iyi yapmanın mutlaka bir yolu vardır!

• Kullandığımız stratejileri ve becerilerimizi

geliştirmek bizim elimizde...
Unutmayalım

• “Yapmış olduğun şey, istediğin sonucu

vermiyorsa, farklı bir şey dene !”

• Bir dahaki diş fırçalamanda ise zihninde bir lokma

peynir veya James Bond filmi izlerken
"007ib50d10g" şifresi canlanırsa şaşırma! Bu
stratejinin işe yaradığını gösterir ;)