CANALES DE DISTRIBUCION

HEWLETT PACKARD
Rafael Forero
 Descripción General
• Hewlett Packard Colombia opera
comercialmente a través de cuatro áreas de
negocios principales, cada una de ellas
orientada al desarrollo y venta de productos y
servicios a mercados específicos, y
estrechamente relacionadas. Las áreas de
negocio son:
 CSG – Costumer Solution Group (Grupo de
soluciones para el cliente)

• E el área encargada de los negocios de la compañía a nivel

empresarial, es decir sus clientes son corporativos. Ofrece
principalmente servidores, almacenamiento y software para
ayudar a compañías a administrar su IT (Information Technology)
generando tanto agilidad en los negocios como beneficios en la
infraestructura empresarial de sus clientes.
• Las ventas se realizan por medio de dos canales: Account
Managers, quienes manejan las cuentas más relevantes o
cuentas Enterprise ; las otras cuentas son manejadas a través de
unos distribuidores llamados en Hewlett Packard como Canales.
 Afinidad:

• De consumo, la cual se enfoca en la atención al consumidor

(persona natural) interesados en la adquisición de los
productos para esto, se establecen alianzas con empresas,
agremiaciones o instituciones financieras que le facilitan la
compra a la persona natural además de entregarle otro
tipo de beneficios.

• La afinidad empresarial dirigida a las pequeñas y medianas,

les facilitas la compra de productos y les ofrece un variado
portafolio de soluciones tecnológicas.
 Teleweb:

• Se encargan de atender al consumidor,

persona natural y/o Jurídica, interesados en la
adquisición de tecnología, tanto para el hogar
como para su empresa, a través la página de
Internet de la compañía.
 Call Center Comercial:
 

• Se realiza mediante la atención telefónica

prestada a sus clientes de consumo masivo y
de la empresas catalogadas como pequeñas y
medianas empresas (SMB).
 Canales:

• Conformados por los mayoristas, canales del

Grupo de equipos personales (PSG) y de
Distribuidores autorizados de los productos de
Hewlett Packard
 Corporativos:

• Son vendedores directos encargados de las

cuentas corporativas mas importantes del
area de sistemas personales.
 HPS – Hewlett Packard Services (Servicios
Hewlett Packard)
 
• HPS es responsable de proveer a todo tipo de
clientes, familias de servicios de
administración de informática, soporte y
consultoría, a través de las siguientes formas
de negocio:
 Costumer Support:

• A este grupo pertenecen los servicios

asociados con la infraestructura de tecnología
y la comercialización y administración de las
garantías de los equipos y Carepaqs (extensión
de garantías).
 Manager Services:

• Bajo este grupo se encuentran los servicios de

administración tales como Outsourcing
Tecnológico y/o de Negocio, Help Desk,
Administración de Redes y Sistemas y
Administración de Centros de Computo.
 Consulting & Integration (C&I):

• Corresponden a servicios de alto contenido de

consultoría e integración de sistemas y/o
aplicaciones.
 SPO – Solution Partner Operat ions
(Soluciones para equipo de operaciones)

• Unidad encargada de administrar, dar apoyo,

soporte e información, a los canales
comerciales que atienden los segmentos
Enterprise y Small & Médium Business
• A pesar que cada área de negocio se especializa en la venta de
cierto tipo de productos, esto no implica que cada una de ellas
no pueda vender los demás productos a sus clientes.

• A su vez, Hewlett Packard cuenta con el área de Mercadeo la

cual tiene representación en cada una de sus áreas de negocio.

• Esta área constituye frecuentemente un punto de integración

de los grupos de negocio estableciendo estrategias
generadoras de demanda de los productos en todos los
mercados.
 Áreas de Operaciones

• La operación de ingreso, seguimiento y

administración de órdenes de compra de
Hewlett Packard se encuentra de igual forma,
caracterizada para cada área de negocio:
 OP Operations (Operaciones).
• Es el área encargada de garantizar que los
productos lleguen a los clientes dentro del
tiempo definido y prometido, y tomar
acciones correctivas necesarias ante
anomalías en el proceso o en el producto.
Interactúa con el grupo de ventas de CSG
vigilando el proceso de órdenes, facturación,
coordinación de las entregas del producto e
ingresos de los productos en devolución.
 CRO – Channel Replenishment Operations
(Operaciones de reaprovisionamiento de Canales).

• Se encarga de soportar la operación de IPG y PSG para órdenes

de compra de volumen dirigidas a canales o mayoristas y a
focalizados (especializados a cierto productos). Esto abarca desde
el ingreso de órdenes, el procesamiento, seguimiento, despacho
y facturación de los productos. Además, controla las devoluciones
de producto y la expedición de notas crédito a los clientes por
este motivo.

• Además de las cuatro unidades de negocios, Hewlett Packard

cuenta con otras áreas que desarrollan nuevas tecnologías y otras
brindan soporte administrativo y operativo a los diferentes
grupos de negocios. Entre éstas se encuentran:
 Financiero:
• Es el área encargada de suministrar los
resultados financieros de la empresa y
proteger los activos de ésta, respetando los
procedimientos y políticas organizacionales a
través de las dependencias de tesorería,
crédito y cartera, servicios de financiamiento y
contraloría.
 Recursos Humanos:
• Su principal misión es atraer, desarrollar y retener
el personal más competitivo de la industria. Trabaja
para lograr el desarrollo personal y profesional de
los empleados así como la satisfacción laboral del
empleado y el bienestar de los mismos.
• Para lograr este propósito se encuentra organizada
en diferentes áreas como son Selección y
Desarrollo, Compensación y Beneficios y
Comunicaciones Internas.
 REWS - Real Estate & Workplace Services
(Servicios de inmuebles y
estaciones de trabajo)

• Su misión es administrar los servicios

generales de las oficinas de Hewlett Packard,
brindando un ambiente de trabajo flexible,
innovador, productivo y seguro, facilitando así
el logro de las metas financieras y de
satisfacción tanto de sus empleados como de
los clientes de la compañía.
 Legal:
• Se encarga de ofrecer soporte legal a todas las
áreas de la compañía. Su responsabilidad radica en
la revisión, gestión, custodia y control ordenado de
contratos, ofertas, acuerdos y convenios que
desarrollan las diferentes Unidades de Negocio y
áreas administrativas, ya sea como contratistas o
contratantes, asegurándose de que éstos se realicen
dentro de un marco jurídico que le permita a la
compañía generar ventas con el mínimo riesgo legal
posible.
DESCRIPCION Y MANEJO DEL ESPACIO
FÍSICO DEL CANAL
POLITICAS Y ESTRATEGIAS DE PRECIOS

• HP DV6

• Athlon II P340 / 2.2 GHz

• RAM 4 GB
• Disco duro 500 GB
• DVD±RW (±R DL) / DVD-RAM
• Gigabit Ethernet
• WLAN : 802.11b/g/
• 15.6" Panorámico
retroiluminación

• $1198000
 POLITICAS Y ESTRATEGIAS DE PRECIOS

• Acer 530c
•  
• Intel Core i3-370 procesador 2.4
GHz 2,4 GHz
• RAM4 GB
• 15.6 inches widescreen
• Tarjeta gráfica Intel GMA HD
• 500 GB
• Opciones de red 802.11n 802.11n
• Primary Optical Drive Unidad óptica
primaria Dual-Layer DVD+/-RW DVD
de doble capa de + /-RW 

• $ 1.079.000
POLITICAS Y ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN PUBLICITARIA
Stands
Mercaderistas
POLITICAS Y ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
EN EL CANAL
 
• Maletas
• Mouse
• Bases refrigerantes
• Cartuchos
• Garantia Ampliada
 PERFIL TIPOLÓGICO DEL CLIENTE O
CONSUMIDOR FINAL
•  
• Personas entre los 14 y 35 años de edad

• Estratos 3 en adelante.

• Bogotá, Cali, Medellín.

 ESTRATEGIAS DE SERVICIO

• Una buena forma de estrategia de servicio la

esta aplicando ahora mismo Hp España al
ofrecer el envió gratuito de sus productos a
cualquier parte del país HP Colombia debería
adoptar este tipo de promociones para lograr
fidelidad en la marca.
CONSTRUCCION PLAN DE MEJORA

• Mejorar el producto.

• Mejorar la comunicación cliente / empresa.

• Mejorar interacción servicio técnico /cliente.

• FIN