CAPTACIÓN INMOBILIARIA

Adquisición de Inventario Inmobiliario

 Agenda
Revisión Precaptación
Ranking Consultor Precaptaciones Total Inmuebles % Precaptación
Zona
1 Antonio Valencia 80 171 47%
2 Soraya Ochoa 54 139 39%
3 Jorge E. Díaz 41 195 23%
 Agenda
Agenda
Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Martes
  DIA 1 DIA 2 DIA 3 DIA 4 DIA 5 DIA 6

MAÑANA 1 PRESENTACIÓN DEFINICIÓN ZONAS GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN REVISIÓN PRECAPTACIÓN

MAÑANA 2 TALLER PRESENTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN REVISIÓN PRECAPTACIÓN

TARDE 1 PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN REVISIÓN PRECAPTACIÓN

TARDE 2 TALLER PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN REVISIÓN PRECAPTACIÓN

Miércoles Jueves Viernes Sábado Lunes Martes

  DIA 7 DIA 8 DIA 9 DIA 10 DIA 11 DIA 12

CAPTACIÓN CAPTACIÓN
MAÑANA 1 SERVICIOS RED GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN CAPTACIÓN INMOBILIARIA INMOBILIARIA

CLINICA DE VENTAS CLINICA DE VENTAS

MAÑANA 2 TALLER SERVICIOS RED GESTIÓN PRECAPTACIÓN VIDEO CAPTACIÓ CAPTACIÓN CAPTACIÓN

TARDE 1 VALLER SERVICIOS RED GESTIÓN PRECAPTACIÓN VIDEO CAPTACIÓ GESTIÓN PRECAPTACIÓN

TARDE 2 VIDEO CAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN GESTIÓN PRECAPTACIÓN

 INTRODUCCIÓN
La Captación de Inmuebles es la base del negocio inmobiliario, sin
un buen inventario de propiedades es imposible llevar a cabo
transacciones de arrendamiento y venta.

Un Consultor Inmobiliario eficiente, realiza captaciones TODOS LOS

DÍAS incrementando su inventario de inmuebles
permanentemente, el tamaño del inventario es DIRECTAMENTE
PROPORCIONAL al número de transacciones efectuadas por un
Consultor.

A MAYOR inventario, MAYOR número de transacciones

CAPACIDAD / COMPETENCIA OBJETIVO

CAPACIDAD INCONCIENTE CAPACIDAD CONCIENTE

INCAPACIDAD INCONCIENTE INCAPACIDAD CONCIENTE

CONCIENCIA
 ¿CUÁNTOS INMUEBLES DEBO CAPTAR?

Para saber cuantos inmuebles debo captar, aplico un técnica de

análisis inverso así:
 ACTUALIZAR
BASE DE
DATOS
PROCESO CAPTACIÓN

PROGRAMAR
CREAR FICHA INMUEBLE
LLAMADAS X DIA

LLAMAR CLIENTES INGRESAR INMUEBLE AL

POTENCIALES SISTEMA H&L

IMPLEMENTAR PLAN
NO PROMOCIONAL
MUESTRAN
REVISAR PLAN
INTERÉS
PROMOCIONAL
SI SEGUIMIENTO INMUEBLE

ESTABLECER CITA
NO ¿EL INMUEBLE SI
SIGUE EN
SI PROMOCIÓN?
NO
FIRMAR
CONTRATOS
 ACTUALIZAR BASE DE DATOS
•Es la base del trabajo de captación, una base de datos
bien actualizada permite trabajar ordenadamente y sin
reprocesos al tiempo que ofrece información estadística
útil para el conocimiento de la zona.
•Se utiliza el Formato CUADRO DE MANDO CONSULTOR
INMOBILIARIO
 ACTUALIZAR
BASE DE
DATOS
PROCESO CAPTACIÓN

PROGRAMAR
CREAR FICHA INMUEBLE
LLAMADAS X DIA

LLAMAR CLIENTES INGRESAR INMUEBLE AL

POTENCIALES SISTEMA H&L

IMPLEMENTAR PLAN
NO PROMOCIONAL
MUESTRAN
REVISAR PLAN
INTERÉS
PROMOCIONAL
SI SEGUIMIENTO INMUEBLE

ESTABLECER CITA
NO ¿EL INMUEBLE SI
SIGUE EN
SI PROMOCIÓN?
NO
FIRMAR
CONTRATOS
 PROGRAMACIÓN LLAMADAS
•El objetivo de captación es la base para programar las
llamadas del día, se debe tener al menos el D O B L E de
citas y se deben realizar tantas llamadas como sea
necesario hasta alcanzar el número de citas objetivo.

•Se usa el apartado del formato de CUADRO DE MANDO

CONSULTOR INMOBILIARIO
•Se inicia con Llamadas programadas de días anteriores y
se continua con las programadas del día.
 ACTUALIZAR
BASE DE
DATOS
PROCESO CAPTACIÓN

PROGRAMAR
CREAR FICHA INMUEBLE
LLAMADAS X DIA

LLAMAR CLIENTES INGRESAR INMUEBLE AL

POTENCIALES SISTEMA H&L

IMPLEMENTAR PLAN
NO PROMOCIONAL
MUESTRAN
REVISAR PLAN
INTERÉS
PROMOCIONAL
SI SEGUIMIENTO INMUEBLE

ESTABLECER CITA
NO ¿EL INMUEBLE SI
SIGUE EN
SI PROMOCIÓN?
NO
FIRMAR
CONTRATOS
 LLAMADA CLIENTES POTENCIALES
•METODOLOGÍA
1. Preparación Previa RECOMENDACIONES GENERALES
2. Identificación del Consultor •Siempre tratar de usted al interlocutor,
3. Explicar Motivo de la Llamadanunca tutear.
•Escuchar más de lo que se habla.
4. Validar disponibilidad •Atención a las señales, adaptar el
5. Explicar Política de Captación discurso al tipo de cliente.
•Hablar con seguridad y franqueza, si
6. Encuesta de Rigor desconoce algún tema consultar y
7. Establecimiento Cita devolver la llamada.
8. Despedida
 PREPARACIÓN PREVIA
•Objetivo: Eliminar la predisposición al fracaso y quedar en sintonía
con las necesidades del cliente potencial.
•Pasos:
• Sonreir.
• Relajarse, cerrar los ojos, respirar lentamente y borrar todos los
pensamientos negativos de la cabeza.
• Visualizar el éxito.
• Transmitir Profesionalismo.
• Dar a conocer el nombre profesional del Consultor.
• Generar una Cita de Captación.
 LLAMADA CLIENTES POTENCIALES
•METODOLOGÍA
1. Preparación Previa
2. Identificación del Consultor
3. Explicar Motivo de la Llamada
4. Validar disponibilidad
5. Explicar Política de Captación
6. Encuesta de Rigor
7. Establecimiento Cita
8. Despedida
 IDENTIFICACIÓN DEL CONSULTOR
•Objetivo: Generar Recordación de la marca personal en el
interlocutor y validar que se habla con el propietario del inmueble.
•Posibles frases:
• Buenos (días, tardes), hablo con el propietario del inmueble
ubicado en?
• SI, nombre es NOMBRE Y APELLIDO, yo soy CONSULTOR
INMOBILIARIO de la RED HOGAR Y LOCAL que me
especializo en
• la zona comprendida entre CARRERA X y Y, y las CALLES
A y B.
• Los barrios A, B y C
• NO, usted podría pasármelo o indicarme como puedo
contactarlo?
 LLAMADA CLIENTES POTENCIALES
•METODOLOGÍA
1. Preparación Previa
2. Identificación del Consultor
3. Explicar Motivo de la Llamada
4. Validar disponibilidad
5. Explicar Política de Captación
6. Encuesta de Rigor
7. Establecimiento Cita
8. Despedida
 EXPLICAR MOTIVO LLAMADA
•Objetivo: Predisponer al interlocutor a la consignación del
inmueble.
•Frases para romper hielo:
• “Lo llamo porque en este momento estoy en la búsqueda de un
inmueble de características similares al suyo para un cliente
que esta interesado en (comprar, arrendar)”
• “Lo llamo porque yo puedo ayudarlo a (vender/arrendar) su
inmueble en un corto tiempo y al mejor precio que el mercado
este dispuesto a pagar”
• “Lo llamo porque me especializo en (vender / arrendar)
inmuebles como el suyo en esta zona y me gustaría poder
ayudarlo”
“Me gustaría que trabajáramos juntos”
 LLAMADA CLIENTES POTENCIALES
•METODOLOGÍA
1. Preparación Previa
2. Identificación del Consultor
3. Explicar Motivo de la Llamada
4. Validar disponibilidad
5. Explicar Política de Captación
6. Encuesta de Rigor
7. Establecimiento Cita
8. Despedida
 VALIDAR DISPONIBILIDAD
•Objetivo: Verificar que el interlocutor tiene disponibilidad para
atender apropiadamente al Consultor(a)
•Preguntas posibles
• ¿Lo llamo en buen momento?
• ¿Tiene de casualidad un número fijo al cual lo pueda llamar?
• ¿A que hora prefiere que lo llame?
 MANEJO DE OBJECIONES
•Creo que puedo hacerlo solo. Aunque no dudamos de su capacidad
permítame comentarle que nosotros somos especialistas en la zona y
conocemos de primera mano a casi la totalidad de los
compradores/arrendatarios potenciales que buscan inmuebles en su zona.,
además tenemos un variado portafolio de servicios que le permiten escoger el
que más se adapte a sus necesidades.
•Ya tengo otra empresa que me está ayudando. Me parece excelente pero
permítame preguntarle si usted ya validó el servicio que le están prestando, le
recomiendo que llame a la empresa y se haga pasar por cliente potencial y
verifique que estén ofreciendo adecuadamente su inmueble, si no ha firmado
exclusividad lo invitamos a que nos permita colaborarle ya que así asegura un
mayor número de clientes potenciales.
•Tengo exclusividad con otra empresa. Podría decirme cuando vence la
exclusividad?, con que anticipación la debe terminar? Si usted me lo permite me
comunico con usted con antelación a la terminación para validar si le han
ayudado a vender/arrendar su inmueble y en caso contrario poderlo ayudar.
 MANEJO DE OBJECIONES
•Prefiero administrarlo yo mismo. Eso es totalmente viable, para los casos en
los que los propietarios quieren administrar el bien, tenemos el servicio de
corretaje en arrendamientos en el cual nosotros le presentamos clientes, los
estudiamos y luego se los entregamos para que usted lo administre y le
cobramos una única comisión.
•Me fue muy mal con otra inmobiliaria. Lastimosamente al no estar reguladas,
algunas inmobiliarias cometen errores que afectan el buen nombre de las que si
trabajamos con profesionalismo, permítame decirle que nosotros estamos
afiliados a la Lonja de Cali y en caso de alguna diferencia usted tiene un ente
adicional al cual se puede quejar y que controla que no sobrepasemos los
límites.
 LLAMADA CLIENTES POTENCIALES

•METODOLOGÍA
1. Preparación Previa
2. Identificación del Consultor
3. Explicar Motivo de la Llamada
4. Validar disponibilidad
5. Explicar Política de Captación
6. Encuesta de Rigor
7. Establecimiento Cita
8. Despedida
 EXPLICAR POLÍTICA DE CAPTACIÓN
•Objetivo: Crear interés en el cliente potencial y allanar el camino
para la captación.
•Explicación Política
• Solo trabajamos con Inmuebles que consideramos se pueden
Vender / Arrendar.
• Nos enfocamos más en la calidad que en la cantidad.
• Trabajamos por zonas lo que nos da un mayor conocimiento de
la dinámica de la misma y nos permite conocer a casi la
totalidad de compradores y/o arrendatarios potenciales.
 LLAMADA CLIENTES POTENCIALES

•METODOLOGÍA
1. Preparación Previa
2. Identificación del Consultor
3. Explicar Motivo de la Llamada
4. Validar disponibilidad
5. Explicar Política de Captación
6. Encuesta de Rigor: Matriz Viabilidad
7. Establecimiento Cita
8. Despedida
 ESTABLECIMIENTO CITA
•Objetivo: Definir la Fecha y hora en la cual se encontrarán para
formalizar la captación.
•A tener en cuenta:
• Nunca agendar una cita con más de dos días de diferencia.
• La cita debe hacer en el inmueble SIEMPRE y en horas de
buena iluminación.
• Pedir que estén todos los propietarios.
• Informar de los documentos que debe tener para la
formalización del contrato.
• Solicitar la limpieza del inmueble para poder tomar el tour
virtual.
• Anotar inmediatamente en su agenda la cita para que no se
olvide.
 LLAMADA CLIENTES POTENCIALES

•METODOLOGÍA
1. Preparación Previa
2. Identificación del Consultor
3. Explicar Motivo de la Llamada
4. Validar disponibilidad
5. Explicar Servicios
6. Explicar Política de Captación
7. Encuesta de Rigor: Matriz Viabilidad
8. Establecimiento Cita
9. Despedida
• Repetir el nombre completo del consultor y de la Red.
• Dejar su número telefónico (fijo y celular) en caso de
que necesite comunicarse con usted.
 ACTUALIZAR
BASE DE
DATOS
PROCESO CAPTACIÓN

PROGRAMAR
CREAR FICHA INMUEBLE
LLAMADAS X DIA

LLAMAR CLIENTES INGRESAR INMUEBLE AL

POTENCIALES SISTEMA H&L

IMPLEMENTAR PLAN
NO PROMOCIONAL
MUESTRAN
REVISAR PLAN
INTERÉS
PROMOCIONAL
SI SEGUIMIENTO INMUEBLE

ESTABLECER CITA
NO ¿EL INMUEBLE SI
SIGUE EN
SI PROMOCIÓN?
NO
FIRMAR
CONTRATOS
 GESTIÓN DE CITAS

•Elementos previos a Tener en cuenta:

• SIEMPRE confirmar la cita antes de ir, por cultura los
colombianos somos incumplidos.
• Verificar que se llevan todos los formatos, reportes,
contratos y elementos para una captación efectiva.
• Validar la dirección y llegar 10 minutos antes de la hora
programada, NUNCA llegar tarde.
• En caso de alguna contingencia, avisar al Cliente potencial de
la misma y en caso extremo reprogramar.
 GESTIÓN DE CITAS
•Durante la Cita el Consultor debe:
• Conocer el Inmueble y darse una idea del potencial del
mismo haciendo el análisis DOFA del mismo
• Entender las necesidades particulares de oferta del inmueble
(Porque se vende, motivaciones, expectativas)
• Enseñar y Explicar el Reporte de Oferta Zonal
• Explicar Claramente los servicios que presta la Red y el
Contrato que se firmará
• Firmar Contratos y recopilar documentos
• Tomar el Recorrido Virtual del Inmueble
• Diseñar el Plan Promocional del Inmueble
• Revisar la lista de chequeo para evitar que falte algún
elemento del proceso
 ACTUALIZAR
BASE DE
DATOS
PROCESO CAPTACIÓN

PROGRAMAR
CREAR FICHA INMUEBLE
LLAMADAS X DIA

LLAMAR CLIENTES INGRESAR INMUEBLE AL

POTENCIALES SISTEMA H&L

IMPLEMENTAR PLAN
NO PROMOCIONAL
MUESTRAN
REVISAR PLAN
INTERÉS
PROMOCIONAL
SI SEGUIMIENTO INMUEBLE

ESTABLECER CITA
NO ¿EL INMUEBLE SI
SIGUE EN
SI PROMOCIÓN?
NO
FIRMAR
CONTRATOS
 CREACIÓN EN EL SISTEMA
•El Consultor se encarga de consolidar la información del inmueble y
entregarla al asistente comercial para su ingreso al sistema.
•A pesar de no ingresar la información, el Consultor es responsable
por que los inmuebles de su zona estén actualizados tanto en el
website como en SIMI.
•Luego de la Creación es responsable por informar al propietario y
enviar los links respectivos para su revisión.
 ACTUALIZAR
BASE DE
DATOS
PROCESO CAPTACIÓN

PROGRAMAR
CREAR FICHA INMUEBLE
LLAMADAS X DIA

LLAMAR CLIENTES INGRESAR INMUEBLE AL

POTENCIALES SISTEMA H&L

IMPLEMENTAR PLAN
NO PROMOCIONAL
MUESTRAN
REVISAR PLAN
INTERÉS
PROMOCIONAL
SI SEGUIMIENTO INMUEBLE

ESTABLECER CITA
NO ¿EL INMUEBLE SI
SIGUE EN
SI PROMOCIÓN?
NO
FIRMAR
CONTRATOS
 IMPLEMENTACIÓN PLAN PROMOCIONAL

•El Consultor es responsable de la ejecución del plan promocional del

inmueble el cual incluye:
• Ubicación de Avisos Regulares en áreas de visibilidad del
Inmueble
• Creación de Avisos Especiales y ubicación de los mismos (Formato
XXXX)
• Ejecución del Plan de Medios Escritos (Clasificados y demás)
• Contacto, consolidación y envío de la ficha del inmueble a la base
de datos de clientes potenciales.
• Hacer cruces con solicitudes de inmuebles antiguas y hacer
contactos con Consultores de la Red o Clientes Potenciales según
sea el caso.
 ACTUALIZAR
PROCESO CAPTACIÓN
BASE DE
DATOS

PROGRAMAR
CREAR FICHA INMUEBLE
LLAMADAS X DIA

LLAMAR CLIENTES INGRESAR INMUEBLE AL

POTENCIALES SISTEMA H&L

IMPLEMENTAR PLAN
NO PROMOCIONAL
MUESTRAN
REVISAR PLAN
INTERÉS
PROMOCIONAL
SI SEGUIMIENTO INMUEBLE

ESTABLECER CITA
NO ¿EL INMUEBLE SI
SIGUE EN
SI PROMOCIÓN?
NO
FIRMAR
CONTRATOS