SENAC

SANTOS
LOGÍSTICA, MARKETING E
VENDAS NA GLOBALIZAÇÃO
Antonio Biz – Auditoria/Assessoria
Prof, Univ. Logística – Seminários Avançados
Comércio Exterior
Relações Internacionais
Gestão Software nos Terminais Portos e Navios
Auditoria de Certificação – ISO 9000 - ISO 14000
OHSAS – SASSMAQ – SA 8800
Vendas no contexto de marketing

O ambiente de vendas simplificado

COMUNICAÇÃO

BENS E SERVIÇOS
GRUPO DE GRUPO DE
VENDEDORES COMPRADORES
DINHEIRO
(Organização) (Mercado)

FEEDBACK
Vendas no contexto de marketing

Ambiente de vendas moderno

AMBIENTE

EMPRESA
INTERMEDIÁRIOS CONSUMIDORES
DE MARKETING FINAIS
FORNECEDORES CONCORRENTES

AMBIENTE
Vendas no contexto de marketing

Estrutura das empresas

VENDAS PRODUÇÃO

FINANCEIRO
Vendas no contexto de marketing

Desenvolvimento da empresa versus funções

de vendas e marketing
Simples área de
Os profissionais de venda acumulam as funções de marketing
vendas
Área de vendas
com funções Contrata-se um profissional especializado
de marketing

Área de
marketing Marketing ganha importância e passa influenciar as principais
separada decisões da empresa

Moderna área de Marketing passa a ser visto como orientação de longo prazo e
marketing vendas como curto prazo
Moderna
empresa de Todas as áreas da empresa trabalham visando sempre o cliente
marketing em primeiro plano
Vendas no contexto de marketing

Marketing e planejamento
Níveis Tipos de Planejamento

Estratégico Planejamento Estratégico

Tático Marketing Financeiro Produção Recursos Organizacional

Humanos

Operacional Plano de preço e produto

Plano de Promoção
Plano de vendas
Plano de distribuição
Plano de pesquisas de marketing
 Vendas no contexto de marketing

Composto de marketing
Produto Variedade do produto, qualidade, design,
diferenciação, características, nome da marca,
Composto de marketing

embalagem, tamanhos, assit6encia técnica,

garanyias e devoluções.

Mercado-alvo
Preço Política de preços, descontos, condições e
prazos de pagamento, competitividade.

Praça Canais de distribuição, sortimento,

localizações, estoque e transporte.

Promoção Promoção de vendas, propaganmda,

publicidade, relações públicas, merchandising,
venda pessoal e resposta direta
 Vendas no contexto de marketing

Ciclo de vida dos produtos*

70

60

50

40

30

20

10

0
INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO

*Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc.

Vendas no contexto de marketing

Níveis de um produto
Produto potencial

Produto ampliado

Produto esperado

Produto genérico

Benefício núcleo
Vendas no contexto de marketing

Comunicação integrada de marketing

Propaganda

Relações públicas

Resposta direta

Merchandising

Promoção de vendas

Venda pessoal
Vendas no contexto de marketing

Os quatro C’s

PRODUTO CONSUMIDOR

PREÇO CUSTO

PRAÇA CONVENIÊNCIA

PROMOÇÃO COMUNICAÇÃO
Robert Lauternborn
 Vendas no contexto de marketing

Os quatro A’s

1. ANÁLISE 2. ADAPTAÇÃO
Design, marca,
Pesquisa de
embalagem, preço
marketing
e assistência

3. ATIVAÇÃO 4. AVALIAÇÃO
Distribuição, logística e
comuincação integrada Auditoria
de marketing
Raimar Richers
 Vendas no contexto de marketing

Segmentação Seleciona os
segmentos mais
atrativos
Reúne clientes com
necessidades,
comportamentos e
características
semelhantes
Permite ações de
marketing e de vendas
específicas para cada
segmento
Concentra esforços

Aborda os clientes de
Maior foco nos clientes forma diferenciada

Facilita a avaliação
dos resultados Dilui os riscos
Vendas no contexto de marketing

SIM - Sistema de Informações de Marketing

Relatórios: vendas,
SIM
preços, pedidos,
estoque, contas Planejamento
Planejamento
Pesquisa de Estratégico
Estratégico
marketing
Comportamento do
cliente

Outras fontes
Vendas no contexto de marketing

Pesquisas Benchmarking: pesquisa das atividades de empresas

concorrentes

EXPLORATÓRIAS DESCRITIVAS CAUSAIS

QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS
ETAPAS
Definição do Desenvolviment Coleta de dados
problema e o do plano de necessários
objetivos pesquisa

Análise dos Utilização dos

Apresentação
dados dados
Logística, Marketing e Vendas

 Logística
 Conceitos, Noções e Funções Básicas
 Planejamento e Gerenciamento Estratégico
 Vantagens Competitivas – Satisfação do Cliente
 Logística Integrada
 Atividades Típicas de Logística
 Marketing
 Os Ambientes de Marketing
 Análise SWOT
 Os 4 pês de Marketing
 A Interface – Logística e Marketing
 Serviço ao Cliente – Customer Service
 O Impacto da Logística e do Serviço ao Cliente em Marketing
 Vendas
 A Interface – Logística – Vendas e Marketing
 Controle dos Fornecedores e Qualidade
 Referências Bibliográficas
Logística
 Logística é o processo de Gerenciar estrategicamente
a aquisição, movimentação e armazenagem de
materiais, peças e produtos acabados (e o fluxo de
informações correlatas) através da Organização e
seus canais de Marketing, de modo a poder maximizar
as lucratividades presente e futura através do
atendimento dos pedidos (vendas) a baixo custo.

Planejamento e Gerenciamento
Estratégico

 Gerenciar estrategicamente significa adotar

um conjunto de técnicas, habilidades e
experiências adquiridas que, se empregadas
de maneira metódica, otimiza a relação entre
diretrizes, restrições e a utilização dos
recursos necessários para atingir os objetivos
do empreendimento.
Vantagens Competitivas
Satisfação do Cliente
 O objetivo é ligar o Mercado, a Rede de Distribuição, o
Processo de Fabricação e a Atividade de Aquisição, de
tal modo que os Clientes sejam servidos com níveis
cada vez mais altos, ainda assim, mantendo os Custos
baixos. Alcançar o Objetivo da Vantagem competitiva
através da Redução dos Custos e da Melhoria dos
Serviços.
 Clientes buscam benefícios a preços aceitáveis.
Logística Integrada

 Em virtude da Globalização, a Tecnologia está

praticamente ao alcance de todos, o que
significa que não é mais possível competir
eficientemente com base apenas nas
diferenças entre produtos. Daí a necessidade
de procurar a diferenciação através de outros
meios além da Tecnologia.
Atividades Típicas da Logística
 Serviços ao Cliente
 Processamento do pedido
 Tráfego e Transporte
 Estimativa de Demanda
 Gerenciamento de Informações
 Suprimentos
 Armazenamento e Guarda
 Controle de Estoques
 Embalagens
 Manuseio de Materiais
 Serviços de Apoio e Peças
 Seleção de Local para Fábricas e Armazéns
 Processamento de Devoluções
 Venda de Sucatas e Sobras
Infra-Estrutura da Empresa
 Gerenciamento dos Recursos Humanos
 Desenvolvimento de Tecnologia
 Aquisição
 Logística de Entrada
 Operações
 Logística de Saida
 Marketing e Vendas
 Assistência Técnica
 Atividades Primárias
Marketing
 É o processo de Planejamento e Execução da Concepção,
Precificação, Promoção e Distribuição de Idéias, Bens e Serviços,
para Criar Trocas que satisfaçam os objetivos dos Indivíduos e
das Organizações.
 Market – significa – mercado
 Ing – significa – movimento / ação
 Mas que movimentos devem ser feitos?
 O que fazer? Quais as ações a serem tomadas? Qual a
estratégia? Qual a melhor tática? Qual a meta? O objetivo
maior?
 Todas essas e outras questões vitais, começam, passam e
terminam no Cliente.
OS QUATROS Pês de Marketing

 PRODUTO
 PREÇO
 PROMOÇÃO
 PRAÇA
A Interface – Logística e Marketing

O Produto certo
 No Lugar certo
 Na Hora certa
Serviço ao Cliente –
Customer Service

 DISPONIBILIDADE
 Elementos da pré-transação
 Política formal de serviço ao cliente
 Acessibilidade
 Estrutura Organizacional
 Flexibilidade do Sistema
 Elementos da Transação
 Ciclo do pedido
 Disponibilidade de Estoque
 Taxa de cumprimento do pedido
 Informações sobre a posição do pedido
 Elementos da pós-transação
 Disponibilidade de peças de reposição
 Tempo de atendimento de chamada
 Rastreabilidade – garantia do produto
 Queixas – reclamações do cliente
Controle dos Fornecedores e
Qualidade
O cuidado com a qualidade dos fornecedores
e a preocupação com a manutenção e
preservação de serviços e produtos faz com
que a área de Logística mantenha os prazos
corretos, atendendo as necessidades técnicas
do produto.
 No Gerenciamento da cadeia expandida da
Produção é possível observar os pontos
críticos dos fornecedores da empresa como:
Controle dos Fornecedores e
Qualidade

 Tempo da empresa no mercado

 Matéria-prima - nacional ou importada
 Condições Ambientais – preservação
 Máquinas e Equipamentos
 Funções de Decisão – Política
 Estratégia de Médio e Longo Prazo.
CERTIFICAÇÕES
 ISO – 9000 – Qualidade
 ISO – 14000 – Meio Ambiente
 OHSAS – 18000 – Segurança e Saúde
Ocupacional
 SASSMAQ – Sistema de Avaliação;
Segurança; Saúde; Meio Ambiente e
Qualidade
 SA – 8800 – Responsabilidade Social
SORRISO

 Se as pessoas envolvidas não demonstram as

condições necessárias para desempenhar tal
papel, o Sorriso nos lábios transparece
 DEMAGOGIA.
MARKETING

O Marketing está ligado ao desenvolvimento

de bons produtos e serviços, lida com a
identificação de necessidades atuais e futuras
para desenvolver produtos e serviços de
acordo com elas, organiza e orienta
empreendimentos inteiros para atender às
expectativas dos CLIENTES.
Agradecimentos

 Do Prof. Antonio Biz

 Pelo carinho e atenção dispensada nesta
apresentação.
 Que Deus possa iluminar a vida de cada
Profissional do ramo de:
 LOGISTICA, MARKETING E VENDAS