Professional Documents
Culture Documents
VENTE
DEFFINITION
SECURITE
ORGUEIL
NOUVEAUTE
CONFORT
ARGENT
SYMPATHIE
SECURITE
Comment la reconnaître ?
Personne distante, vous laissant parler et qui n’hésitera pas à
vous restituer une expérience négative, significatif de «la peur
du vendeur».
Attitude à adopter :
Attitude à adopter :
Attitude à adopter :
Attitude à adopter :
Attitude à adopter :
Attitude à adopter :
Si il a le contact facile, il a aussi ses têtes, alors rentrez dans
son cercle d’amis, canalisez-le, posez des questions rapides et
directes. Une fois votre ami, verrouillez-le franchement quitte à
utiliser des ruses comme : « si je signe un contrat aujourd’hui je
gagner mon challenge », il ne refusera rien à un ami.
Faire un passage de main pour obtenir la complicité du client
contre la direction.
POUR CONSTRUIRE NOTRE ENTONOIRE
IL NOUS FAUT DONC:
Nouveauté
Sympathie
Sécurité
Confort
Orgueil
Argent
Découverte……………………………………………………………………….
-faire parler le client
-devenir son ami
présentation de l’entreprise…………………………………………………….
-ancienneté
-implantation
-références
Créer une opportunité…………………………………………………………..
-une affaire
-prestation haut de gamme
Sensibilisation…………………………………………………………………...
-les dégâts
-les tracas
-mettre en situation
présentation produits et services………………………………………………
-Qualité
-marques
-simple et technique à la fois
Garanties…………………………………………………………………………
-certifications et assistances
Conclusion……………………………………………………………………….
-simple
-avantageuse
COMMENT DEVELOPPER UN BON BRIS DE GLACE
EN OBTENANT UN MAXIMUM D’INFORMATIONS
CAPITALES ?
Pour obtenir toutes ces informations sans froisser le client, il faut utiliser un
ensemble de technique comme :
-Les sites isolés ou multi sites veulent être rassurés sur les délais
d’intervention trop long liés à la distance
COMPARATIF
Par principe, tous les clients veulent le meilleur produit, les meilleurs
services, au meilleur prix, installé dans les meilleurs délais, les meilleurs
options, des cadeaux ou gestes commerciaux.
Pour les meilleurs services : incluez toutes les prestations dans votre
abonnement, énumérez les en y ajoutant leurs montants optionnels puis,
coup de maître, vous décidez de lui offrir s’il s’engage aujourd’hui. Ensuite
entourez l’économie qu’il fait, justifiant le gain de temps qu’il vous accorde.
Quel que soit l’opportunité que vous allez développer,il faut y croire,
mais surtout, il faut respecter vos conditions car comme dans tout
commerces « avant l’heure c’est pas l’heure, après l’heure, c’est trop
tard »
COMMENT SENSIBILISER LE CLIENT ?
-Soit il vous teste pour voir jusqu’ou vous irez, auquel cas, utilisez l’anti-
vente comme : « vous savez, je ne suis pas là pour vous convaincre que ça
ne peut vous arriver ».
-Soit il lui faut un petit coup de pouce comme «30 ans pour constituer un
patrimoine, 30 minutes pour le perdre » (slogan APSAD).
-Soit il est simplement borné ou de mauvaise foi, au quel cas, une question
essentiel subsiste : « qu’est-ce qui vous a donné envie de me rencontrer
aujourd’hui ? ».
Par principe, le client abondera rarement dans votre sens sachant que
l’entretien aboutira sur une négociation qui lui sera défavorable s’il
vous dit oui à tout.
COMMENT FAIRE VIVRE SA PRESENTATION
PRODUIT ET SERVICES ?
Il y a deux types de client, celui qui ne connaît pas du tout et celui qui en
connaît plus ou moins.
Comme vu en préambule
-Ce n’est pas votre système qui -Prenons quelques minutes pour
va résoudre mes problèmes analyser l’ensemble de vos
problèmes et là vous verrez que
nous allons trouver une solution
ensemble.
-Vos concurrents sont moins -Je suis sûr que les vôtres arrivent
cher aussi à l’être et je suis sûr que vous
savez comment ils font.
-Votre matériel sera obsolète -Non, 4, c’est pour cette raison que
dans un an nous avons choisi cette période et
que l’on vous fait bénéficier de
l’évolution technologique.
-Vous dites tous pareil mais -Je vous comprend, c’est la raison
ensuite vous ne tenez pas vos qui nous a poussé à devenir
engagements prestataire certifié ISO. C’est la
grande différence entre « dire ce que
l’on fait et faire ce que l’on dit »
-La police ne se déplace pas -En effet, ils peuvent être rapide,
mettre du temps ou ne pas venir,
peu importe car grâce à l’interphonie,
les intrus savent que tout le monde
est prévenu donc ils ne prendrons
pas le risque de rester plus
longtemps chez vous.
-Je suis seul et n’ai rien à voler -Ça ne veut pas dire que vous
accepteriez qu’une personne rentre
chez vous comme dans un moulin et
fouille partout.
-J’ai une très bonne assurance -Moi aussi, surtout sur la vie, mais ce
n’est pas pour ça que je joue à la
roulette russe.
-Il faut que je vois si mon Je peux déjà vous répondre que non,
assurance va baisser son tarif car le montant concernant le vol est
minime sur la totalité de votre prime
car ils savent comment ne rien
rembourser.
DEVANCER LES OBJECTIONS
-Il peuvent tout brûler, ça me -Je le sais bien ! Le fisc aussi, c’est
permettra de tout changer. pour cette raison que 90% des
entreprises se font contrôler après
un incendie.
-Celui qui vient ne sera pas -Je ne pensais pas que votre
déçu, j’ai un gros fusil. entreprise valait autant, au point de
faire 20 ans de prison.