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 PUNTOS DE AGENDA
1. SITUACION ACTUAL
2. FODA
3. OBJETIVOS
4. EL CAMBIO
5. OBJETIVOS
6. PRPUESTA DE IMPLEMENTACION
7. REVISION DEL RESUMEN EJECUTIVO
 1. Situación Actual
‡ Empresa netamente comercial
‡ Orientada a todo tipo de empresas e
instituciones.
‡ Declinación en ventas
‡ Alianza con Trexcom, S.A.
‡ Bajo políticas rígidas de Trexcom
‡ Bajo competencia directa
Organigrama Actual
  

‡ Dos vendedores propios
‡ Red de distribuidores independientes
 
 
  
Los esfuerzos de mercadeo actuales para lograr
posicionamiento son:
‡ ³Mes Corporativo de Trexcom´
‡ Páginas Amarillas
 Factor Competitivo
‡ Las principales marcas competidoras de Amplitud
Conectiva son por su orden:
‡ Alcatel
‡ Siemens
‡ Nortel
‡ Panasonic
‡ Avaya
‡ Maytel
‡ Nec
‡ Luncent Tecnologies
‡ Tricom
‡ Empresas distribuidoras no autorizadas de equipo de
nuestra marca o ³mercado gris´.
 


‡ Liderazgo en costos
‡ Beneficios financieros a sus distribuidores
tales como: crédito, beneficios
escalonados etc.
‡ Envío de equipo al lugar solicitado por el
distribuidor,
‡ Soporte técnico telefónico,
‡ Ejecutivos de soporte para los
distribuidores.
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Roles que generan conflicto:

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‡ Marca conocida y reconocida en el mercado.
‡ Conocimiento del mercado.
‡ Tiempo de la empresa en el mercado local.
‡ Cartera de clientes.
‡ Red de distribuidores
‡ Conocimiento técnico.
‡ Personal comprometido e identificado.
‡ Financiamiento MIT, S.A.
‡ Certificaciones del proveedor
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‡ Apertura de nuevas empresas.
‡ El financiamiento a los equipos por parte
MIT, S.A.
‡ Programas de ayuda para PYMES a nivel
nacional
‡ Actividades empresariales de las
diferentes cámaras.
‡ Asociación con MIT, S.A.
 
‡ Carencia de planificación adecuada de la actividad de ventas.
‡ No se desarrolla un sistema reglamentario que determine metas de
ventas, objetivos, rangos de ingresos etc. que obligue a los
distribuidores a mantener un nivel de ventas definido por Centro de
Alta Tecnología.
‡ Relación inadecuada con distribuidores
‡ Desaprovechamiento de la capacidad comercial de la red de
distribuidores.
‡ Falta de sistemas de control, para apoyar las actividades
comerciales tanto de la empresa como de la red de distribuidores.
‡ No se definen reglas específicas como política comercial, de
pagos, precios etc.; esto genera desconfianza de la red de
distribución.
‡ No existe un sistema formal de información del entorno competitivo,
lo que no permite reaccionar ante las acciones de la competencia.
‡ No existe un sistema administrativo definido que permita controlar
las actividades de manera efectiva orientadas identificar
oportunidades de mejora.
‡ Mínimas acciones de mercadeo y publicidad
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,

‡ Pérdida de participación en el mercado podría

aumentar y llegar a niveles de riesgo que
comprometan la rentabilidad del capital.
‡ Pérdida de distribución exclusiva
‡ El ³mercado gris´. Esta competencia es crítica
ya que venden las mismas marcas con iguales
características, aunque sin tener el respaldo
directo del proveedor, sin embrago, este
competidor confunde al cliente, ya que ofrece
aparentemente lo mismo y a más bajo precio.
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‡ Un cambio organizacional se hace necesario
cuando:
‡ por variaciones en el medio externo y/o en el
medio interno se afecta la efectividad de la
organización.
‡ Y se decide establecerla
‡ Se decide mantenerla
‡ Se decide incrementarla.
    







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 ELEMENTOS DE LA ORGANIZACION

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 El Cambio
‡ No puede realizarse un cambio efectivo
sin tocar cada uno de estos elementos,
como respuesta a los constantes cambios
del entorno.
 Propuesta de Cambio


‡ Plan de capacitación para personal interno
y red de distribuidores.
‡ Programa de reconocimiento
Estructura Organizacional
 TECNOLOGIA
‡ Sistema de Información de la
Competencia
‡ Sistema operativo compatible con la red
de distribuidores.
‡ Mejoramiento de la página web actual.
‡ Sistema de ventas
 ESTRATEGIA
‡ Replanteo de las relaciones con la red de
distribución.
‡ Diferenciación
‡ Innovación
‡ Aumento de la participación
‡ Aumento de la rentabilidad
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‡ Son agregadores de valor y de costo.
‡ Constituyen una cadena, desde el proveedor
hasta el consumidor.
± Componen la estructura logística
‡ Pueden adicionar o destruir atributos a la oferta.
‡ El acceso a - o desarrollo de - un canal
representa una ventaja competitiva.
‡ Pueden desarrollar poder de negociación.
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Estrategia Habilidades y Requisitos
Genérica Recursos Necesarios Organizacionales
comunes
Diferenciación ‡Fuerte habilidad en ‡Fuerte coordinación
comercialización entre las funciones de
‡Ingeniería del I&D, desarrollo del
producto producto y
‡Instinto creativo comercialización.
‡Fuerte capacidad en ‡Mediciones e
la investigación incentivos subjetivos
básica en vez de medidas
cuantitativas
‡Reputación
empresarial de ‡Fuerte motivación
liderazgo tecnológico para mantener a los
y de calidad trabajadores e
interesados.
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‡ Lo que funcionó en el pasado, no
necesariamente funcionará en el futuro:
± Velocidad de cambio y Complejidad del entorno
‡ No basta con tener efectividad; la innovación es
un imperativo para la continuidad, el aprendizaje
y el crecimiento.
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 $$
‡ Desarrollo de manuales administrativos y de
calidad.
‡ Escritura del sistema de distribución que incluya
objetivos, metas, plan de prospectación, visitas
mínimas, reportes etc.
‡ Escritura del nuevo organigrama y contratación
de personal, si es necesario.
‡ Escritura del plan de mercadeo que incluya
calendarización y presupuesto.
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