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Estrategia de Ingreso
y Operación
Modos principales
Operar en el “interior”
Condiciones comunes
Conocimiento tecnológico
• Procesos de producción
• Fórmulas
Algunas veces protegido por patentes
Transfiere VC esencialmente operativas
Royalty (%)
• sobre ventas
• sobre producción
Franquicia
Habilidad comercial
Derecho a usar una marca registrada
Obliga a operar en ciertas condiciones
Exclusividad en cierto mercado geográfico
Complementable con
• Campañas de impulsión
• Entrenamiento de personal
• Abastecimiento de materiales específicos
• Asesoramiento técnico y financiero
Transfiere VC simbólicas y operativas
Retribución
• Pago inicial
• Fee sobre ventas
• Volúmenes mínimos
Asistencia
• Comercial
• Técnica
• Financiera en ciertos casos
Licencias y franquicias
Provisión de
• Sistema completo de dirección
• Conducción corporativa
• Principales funciones
• Recursos humanos
• Procedimientos administrativos y directivos
• Entrenamiento del personal
Valor esencial
• Capacidad gerencial y de dirección, que incluye
• Imagen institucional
• Acceso a fuentes de fondos
• Cultura organizacional
Importador
• = aportante pasivo de capital
• herramienta de adiestramiento gerencial
Exportador
• socio sin exponer capital
• puede formar parte de un joint venture
• arancel
• en función de beneficios o ventas
• por materiales o equipos provistos
• suma fija
• salarios compensados con un arancel separado
Aspectos sensibles
• administración del personal y política de precios
• adaptabilidad de tecnología, procedimientos y cultura
Estrategias de entrada
para compañías de países en desarrollo
Problemas
Esquemas de exportación
• Tamaño relativo conjunta
• Recursos escasos • Productos de la misma gama o
• Economías de escala reducidas complementarios
• Se comparten recursos y
(Argentina)
esfuerzos
• Evolución tecnológica limitada
• gerenciales
• Desconocimiento de mercados • financieros
externos • investigaciones de mercado
• Débil o incipiente cultura • campañas de impulsión y de
exportadora ventas
• Proteccionismo de los países • compras conjuntas de insumos
desarrollados • desarrollos tecnológicos
Esquemas de exportación conjunta
Asociaciones de productores
Cámaras empresarias
• Concentran recursos
• Proveen servicios especializados
• Distribuyen los gastos
Sociedades cooperativas de comercio exterior
• Concentran ofertas atomizadas
• Coordinan cuestiones técnicas y operativas
• Investigaciones de mercado
• Poca flexibilidad para evolucionar de un negocio a otro
• Pequeños empresarios especializados
Consorcios de exportación
• Miembros mantienen su individualidad y sus marcas
• No exigen participación ni disponibilidad de producción
• Coordinan ofertas
• Incrementan poder de negociación
• Incrementan la capacidad
• técnica
• operativa
• comercial
• financiera
• Puede implicar integración horizontal o vertical
• Puede incluir el uso de marcas comunes
• Desarrolla personal especializado con know–how exportador
• Contrato debe estipular claramente derechos y obligaciones
Gerentes de exportación combinada
• Son firmas independientes
• Actúan como departamentos de exportación
• Proveen
• Inteligencia de mercado y análisis de posicionamiento
• Manejo comercial
Compañías de intercambio (trading )
• Detección de oportunidades
• Desarrollados sistemas de inteligencia de mercados
• Manejo comercial y negociación
Puede incluir
• Transporte y almacenaje
• Impulsión
• Financiación de las operaciones
• Productos de empresas vinculadas o de terceros
• Alto grado de especialización
Acuerdos de compensación
Variables de mercado
• Segmentos: descripción, tamaño, URO, concentración,
dispersión
• Intensidad competitiva
• Disponibilidad y control sobre canales de distribución
• Disponibilidad y costo de medios publicitarios
• Posibilidad de protección arancelaria
• Acceso a mercados de países vecinos
Variables políticas y legales
• Estabilidad política
• Sistema de gobierno
• Posturas ideológicas de los principales partidos
• Actitudes hacia la empresa foránea
• Sistema legal y legislación comercial
• Normas sobre inversión extranjera
• Legislación laboral
Variables económicas
• PBI, tasa de crecimiento, ingreso per capita
• Tasa de inflación
• Nivel de actividad y desempleo
• Balance de pagos
• Estabilidad del tipo de cambio
• Indicadores específicos (consumo de electricidad por
habitante, nivel de bancarización, etc)
• Regulaciones de cambio y financieras
• Regulaciones de precios y salarios
• Mercados financiero y de capitales
• Normas contables
Variables sociales
• Población
• Tamaño
• Distribución
• Tasa de crecimiento
• Nivel educativo
• Problemas sociales o raciales
• Disponibilidad de personal técnico
• Disponibilidad de personal gerencial
• Organización y actitud sindical
Variables fiscales
• Nivel de presión tributaria general
• Impuestos que gravan el negocio en particular
• Tratamiento impositivo sobre los dividendos
• Tratamiento impositivo sobre las remesas
• Tratamiento impositivo sobre las regalías
• Zonas de promoción industrial
• Zonas francas
• Tratamiento impositivo de las exportaciones
• Aranceles y tratamiento impositivo de las importaciones
Variables geográficas
• Distribución geográfica de la población
• Distribución geográfica de las industrias
• Sistema de transportes
• Costo
• Eficiencia
• Materias primas
• Disponibilidad
• Ubicación
• Costo
• Fuentes de energía
• Disponibilidad
• costo
Adquisiciones
Ventajas
• Penetración bien desarrollada
• Imagen institucional
• Marcas de renombre adecuadamente diferenciadas
• Canales de distribución
• Acceso a contratos estatales restringidos a locales
• Técnicos y gerentes familiarizados con
• Mercado
• Escenario
• Vínculos financieros
• Contacto con clientes y proveedores
• Medios publicitarios
• Fuentes de abastecimiento
Riesgos
• Inherentes a la candidata
• Diferencias culturales
• Dificultades de comunicación
• Dificultad de control
• Dificultad en integrar sistemas de información
• Relación con los sindicatos
• Inherentes al proceso de adquisición
• Considerarla aisladamente del resto de la cartera de negocios
• Oportunismo con foco en el precio
• Descuidar el contexto local
Evaluación
• Historial
• Estructura
• Personal ejecutivo
• Capacidad productiva
• Organización productiva y comercial
• Marcas y patentes
• Sistemas de información
• Estados contables
• Estructura de capital
• Impacto cruzado con el portafolio
• Impacto cruzado con la imagen corporativa
Consorcios
Ventajas
• Compartir información
• Imagen localista
Desventajas
• Difícil integrarlos a la estrategia global de la compañía
• Problemas en la fijación de precios de transferencia
• Sistema de producción compartida
• Comercio entre subsidiarias
• Superposición competitiva en otros mercados