一个企业如何做年度规划？

企业年度规划方法论
为什么？
年度规划
市场在哪儿？
从 企 地域市场
哪 业 企 客 企
儿
客户是谁？ 如 业 户
何 行业/客户
挣
怎样满足需求？ 开 外 导 业
钱 源
？ ？ 功 向 产品/服务
效
如何竞争？

管理好成本---赢利否？
益
如 企
何 管理好业务--多赢利点？
业 企 经
年度规划预算
最
挣 如 业 营
到 何 组织职责 大
管理好企业--更多赢利？
节 内 导
钱 化
流 功 向 考核绩效管理
？ 管理好未来--持久赢利？
？
 一个企业的战略规划系统

客户 资源

战略目标

核心竞争力
业务 职能
business 核心流程 functions
产品与服务 赢利模式 组织与文化 控制与激励

业务模式设计 资源保障模式设计
公司年度发展规划模式图
公司宗旨/使命 1、客户需求分析 3、主要策略 4、推进计划

本年度

发展目标
远景发展目标 5、组织结构与职责

2、竞争力分析
三年发展战略路线

市场和客户定位

三年阶段步骤
6、财务预算
阶段发展策略
阶段发展目标 SWOT分析图

面对挑战的对策
如何在公司既定目标下

作好目标分解和业务规划？
 注释:
交流提纲 *****为XX公司年度规划实战案例,
只能课堂交流,无法提供文本材料

1.业务规划方法论
--附件1:<部门规划模板>

2.实战案例分析
--附件4:销售部门如何做营销规划(实战案例.****)

3.交流互动
规划基本流程
第三步：根据规划 第五步：确定组
第四步：落实主
第一步：明确部门 纲要和部门目标， 织与编制保障、
第二步：SWOT分析 要策略的推进计
宗旨、职责和目标 制定主要策略并分 资源需求和财务
划和里程碑
析实施风险 预算

宗旨
主要策略 推进计划
S W
原因 策略 步骤
职责
O T
目标

主要活动（建议）：
• 宣贯公司规划纲要 • 访谈相关人员，了解 • 召开问题解决会议，确 • 将主要策略的实现步骤 • 根据目标和策略，设计
客户需求 定主要策略 落实到推进计划表上， 部门组织架构和核心业
• 提出宗旨和职责草案
• 预测一年内市场和资 • 针对主要策略，制定具 明确相应的里程碑和负 务流程
，并结合公司要求初
源变化 体举措和实现步骤 责人 • 明确搭班子/带队伍的
定部门目标
• 结合目标，进行SWOT • 重新审视主要策略，分 主要措施
• 寻求主管VP指导，确 分析以了解内部差距 析策略实施存在的风险 • 在优化配置已有资源的
定部门宗旨、职责和 • 召开部门现状分析及 基础上，提出对公司的
年度目标 总结会，明确差距 资源需求
• 制定部门财务预算
规划基本流程

第五步：
第一步： 第三步： 第四步：
确定部门人
明确企业年度 第二步： 根据部门目 落实主要策略 员编制、财
经营目标和部 SWOT分析 标，制定关 的关键阶段和 务和费用预
门职责 键策略 关键活动 算、考核激
励政策

目标制定 SWOT分析 关键策略 推进计划 编制与预算

公司宗旨 S W 原因 策略 步骤

部门职责
O T
经营目标
规划方法变成可以操作的模板
1、宗旨 4、客户需求分析 6、主要策略 7、推进计划
1. 针对中国市场…… 列出关键里程碑
• 目标客户需求分析 1、X月完成…
2、职责 (根据S1,W1,O2,T3)
•针对目标客户的 2、X月完成…
价值定位 2. ……
(根据…… )
3. 8、组织保障及资源需求
4. •组织结构及人员编制
. •组织建设
•业务核心流程
•落实矩阵管理
•资源需求
3、目标 5、竞争力分析
•评估市场趋势
•竞争对手分析
•内部竞争力分析

9、财务预算
•销售收入
•毛利
•贡献利润
•研发投入
•技服成本
规划基本流程
第三步：根据规划 第五步：确定组
第四步：落实主
第一步：明确部门 纲要和部门目标， 织与编制保障、
第二步：SWOT分析 要策略的推进计
宗旨、职责和目标 制定主要策略并分 资源需求和财务
划和里程碑
析实施风险 预算

宗旨
主要策略 推进计划
S W
原因 策略 步骤
职责
O T
目标

主要活动（建议）：
• 宣贯公司规划纲要 • 访谈相关人员，了解 • 召开问题解决会议，确 • 将主要策略的实现步骤 • 根据目标和策略，设计
客户需求 定主要策略 落实到推进计划表上， 部门组织架构和核心业
• 提出宗旨和职责草案
• 预测一年内市场和资 • 针对主要策略，制定具 明确相应的里程碑和负 务流程
，并结合公司要求初
源变化 体举措和实现步骤 责人 • 明确搭班子/带队伍的
定部门目标
• 结合目标，进行SWOT • 重新审视主要策略，分 主要措施
• 寻求主管VP指导，确 分析以了解内部差距 析策略实施存在的风险 • 在优化配置已有资源的
定部门宗旨、职责和 • 召开部门现状分析及 基础上，提出对公司的
年度目标 总结会，明确差距 资源需求
• 制定部门财务预算
第一步：宗旨、职责

•用一段概括的、基本的、清晰的话来表达部门存在
对于公司的核心价值
宗旨 •部门的宗旨在一段时期内，通常是稳定不变的，
以对部门的思想和行为具有相对持久的引导力和驱
“部门为什么存 动力
在” •内容包括所面对的客户、提供的产品和服务（及竞
争地域范围等）

职责
“部门通过哪些方 • 概括部门为实现价值所履行的主要活动
• 一般表述为
面的活动实现自身存 • 应明确界定与密切相关部门(尤其是曾有职责冲突
的部门)的职责界限
在的价值”
案例：华南大区销售大区的宗旨和职责

确保公司各个产品业务在华南市场的销售，
树立公司在华南市场的领先形象。
宗旨

对终端客户：提供优质便捷的产品与服务；
对合作伙伴：提升运做与盈利能力并促进有效发展；
对辖区政府等公共关系：宣传和塑造公司在区域的品
牌和企业形象，营造良好的外部环境；
对公司上游部门：完成大区年度目标体系中的各项指
职责 标，承载并贯彻落实公司相关决议、政
策，提供有效的实施和信息反馈；
对本区员工：培养合格的本地化人才并造就一支高素
质的干部和员工队伍；在推进和实现公
司主流文化的基础上，营造有区域特色
的文化氛围；
第一个关键问题：

如何设计业务的经营目标(含KPI)
任何公司和业务都要有一个科学的目标体系

经营 经营成果 盈利能力 运作能力 人员资源竞争力

目标

成熟业务 成长业务 种子业务

业务
目标 产品类A 产品B XXXX

外部 内部
客户 终端客户、渠道 内部客户
目标 合作伙伴
产品质量指数 运作指数 满意度
员工气氛指数

产品 供应链 市场 管理
•企业推广 •经营
核心竞 •产品推广
•产品 •采购 •人员
争力目标 •市场推广
•研发 •制造 •渠道销售 •信息情报
•质量 •商务 •客户服务 •经营分析
公司目标如何分解？
--通过组织保障

职 公司战略 公司目标
责
目 职
标 组织结构 责
部门年度目标
层 目
部门绩效考核 标
层
向 部门宗旨职责 部门季度目标 级
下 级
分 往
解 岗位职责 岗位目标 上
实
现
岗位绩效考核
职责/目标/考核

职责 就是要做什么

目标 就是要做到什么程度
考核 就是评价目标完成情况
考核包括：
 部门绩效考核
 个人绩效考核
目标按照平衡记分卡四个维度
•销售收入
财务目标
•毛利 毛利率： ％
•贡献利润 贡献利润率： ％

•销量
市场目标
•市场份额
•市场排名
各部门应根据公司年度
规划\工作指导思想确
•直接客户满意度 定部门的宗旨、职责和
客户满意度目标 •合作伙伴满意度 目标
•内部合作满意度

•关键能力是部门为实现上述三方面目标所必须的能力
关键能力目标 •首先各部门需明确关键能力（不要多，但要把握重点）
•提出关键能力的年度目标
公司本年度发展目标 单位：万元

销售收入 2，6800万元
财务目标 金融行业：XXX万元；
证券行业：XXX万元
信息安全：XXX万元；
企业电子商务：XXX万元；
其他收入：XXX万元
市场目标
毛利： 万元

客户满意度目标
毛利率：%；
贡献利润：万元；
关键能力目标 贡献利润率：%
公司本年度发展目标
深入了解研究所进入行业的状况，并在进入
行业中建立样板工程和示范客户，初步树立
市场目标
在该行业的本公司的专业服务形象。

 金融行业：找准金融IT服务定位，通过兼并/合作，
切入金融核心业务，锻造金融行业应用
服务的关键能力；
 证券行业：通过整合证券SI市场和渠道，初步树立
本公司在证券行业主流集成服务商的形象；
 信息安全：进入信息安全领域国内市场的前五名，并
占据2%的市场份额；
 企业电子商务：以LCS为核心，培育为企业客户全面IT
服务的体系架构能力，做好1--2个样板
和示范工程的战略布点；
公司本年度发展目标

 初步建立起适合IT专业服务的CS评价和考
客户满意度
目标 核激励体系；

 结合具体项目实施，年内试点2--3个项目

的CS评价工作；
公司本年度发展目标

 初步建立起适合IT专业服务的CS评价和考
客户满意度
目标 核激励体系；

 结合具体项目实施，年内试点2--3个项目

的CS评价工作；
 公司本年度发展目标
业务关键能力 业务关键能力目标
关键能力目标
企业电子商务和信息安全业务初步
 全面挖掘客户需求，以IT服务为核心
形成完整的解决方案（Vision）的能
力;
从业务、管理和IT三者集成角度整体
金融和证券业务初步探索，培育IT
构架客户全面解决方案的能力； 方案的架构能力

 IT服务业务的整体市场营销、运作和 初步建立起IT服务业务的市场

客户关系能力； 运作体系；

 面向客户需求和具体项目运作，开发 企业电子商务业务：全面应用
和实施的集成能力；面向项目
IT专业服务产品的综合开发能力； 的开发能力；（CRM/ERP）
信息安全业务：基本具备产品
的二级开发能力

初步建立起项目管理体系
 项目综合管理和实施控制能力；
培养出版6--8名项目经理（PM
）
 公司本年度发展目标
业务关键能力 业务关键能力目标
关键能力目标
初步建立起IT服务业务的运营核算
体系

建立按事业部/业务组/项目三级核
IT专业服务的综合经营核算能力 算标准；

通过1--2个典型项目的全过程核算
，积累核算经验和数据；

初步构架业务知识体系的方法论
和知识库；
业务知识体系的开发建设能力；
企业电子商务：（ERP/CRM）方案/
项目标准/推广的业务知识

信息安全业务：方案/项目标准/推
广的业务知识

初步构架IT服务人才运作管理体系
面向IT专业服务的人力资源管理能力 规划并试点IT服务业务职称体系

招聘到3--4名行业专家；
 公司本年度发展目标
业务关键能力 业务关键能力目标
关键能力目标

金融行业的联盟兼并，并有效管

理好兼并对象；

按证券业务的市场战略构架，寻找
策略联盟与联盟管理能力
证券行业的上游咨询业务的策略合作
联盟；

初步建立与实施SI的合作模式；
第二个关键问题：
如何才能制定出正确的目标？
规划基本流程
第三步：根据规划 第五步：确定组
第四步：落实主
第一步：明确部门 纲要和部门目标， 织与编制保障、
第二步：SWOT分析 要策略的推进计
宗旨、职责和目标 制定主要策略并分 资源需求和财务
划和里程碑
析实施风险 预算

宗旨
主要策略 推进计划
S W
原因 策略 步骤
职责
O T
目标

主要活动（建议）：
• 宣贯公司规划纲要 • 访谈相关人员，了解 • 召开问题解决会议，确 • 将主要策略的实现步骤 • 根据目标和策略，设计
客户需求 定主要策略 落实到推进计划表上， 部门组织架构和核心业
• 提出宗旨和职责草案
• 预测一年内市场和资 • 针对主要策略，制定具 明确相应的里程碑和负 务流程
，并结合公司要求初
源变化 体举措和实现步骤 责人 • 明确搭班子/带队伍的
定部门目标
• 结合目标，进行SWOT • 重新审视主要策略，分 主要措施
• 寻求主管VP指导，确 分析以了解内部差距 析策略实施存在的风险 • 在优化配置已有资源的
定部门宗旨、职责和 • 召开部门现状分析及 基础上，提出对公司的
年度目标 总结会，明确差距 资源需求
• 制定部门财务预算
年度规划要点
1、宗旨 4、客户需求分析 6、主要策略 7、推进计划
1. 针对中国市场…… 列出关键里程碑
• 目标客户需求分析 1、X月完成…
2、职责 (根据S1,W1,O2,T3)
•针对目标客户的 2、X月完成…
价值定位 2. ……
(根据…… )
3. 8、组织保障及资源需求
4. •组织结构及人员编制
. •组织建设
•业务核心流程
•落实矩阵管理
•资源需求
3、目标 5、竞争力分析
•评估市场趋势
•竞争对手分析
•内部竞争力分析

9、财务预算
•销售收入
•毛利
•贡献利润
•研发投入
•技服成本
第二步：SWOT分析
有利影响 不利影响
Strength Weakness
•和主要竞争对手相比较已经 •和主要竞争对手相比存在
内部 具备的竞争优势 的竞争劣势
分析 •（见内部优劣势分析） •（见内部优劣势分析）

Opportunity Threat
•由于产业环境(供求、技术
•由于产业环境(供求、技术、
、政策等)变化造成的机会
政策等)变化造成的威胁
外部 •由于竞争对手因素引起竞
•由于竞争对手因素引起竞争
分析 争格局变化带来的机会
格局变化带来的机会
•机会是客观存在的，对于
•威胁同样是客观的，对于所
所有的业者都存在
有的业者都存在
2-1.重点关注三个方面
外部竞争
•市场规模和增长率
•竞争对手优劣势
•市场集中度
主要从价值链角度分析 •……
•研发
•制造
•营销
•服务
客户需求
•……
•产品功能
内部优劣势
•购买方式
•服务要求
•……
 Who:
•市场分析
•客户分析

市场/客户是谁？

营销何种产品和服务？

竞争优势--关键策略/能力？
2-2.客户需求分析

客户 客户需求特点 产品/服务 方式/渠道/运作

A行业

B行业

A客户

B客户

C行业
2-2.客户需求分析
1、根据业务特点进一步细分客户群

客户群 客户群 客户群

2、系统把握细分客户群的需求
功能需求 功能需求 功能需求

购买需求 购买需求 购买需求

服务需求 服务需求 服务需求

3、针对性的明确对于某类客户群的价值定位

价值定位 价值定位 价值定位

案例：客户需求分析--金融行业
数据集中 网络基 经营管
金融客户 核心业务 新兴应用
（IDC） 础建设 理系统

中行 全国三大IDC 新零售/会计系统 个信/银企/银证 人事三期/信用卡分析

工行 9991工程 综合业务系统 网上/移动银行 金融数据仓库

建行 省级数据集中 电话银行/网上炒股票/银证系统 人事/内部网/视频会议

新一代
农行 省级IDC 网上银行/CC建设 业务统计系统优化
应用软件
新一代
交行 应用软件

招行 CC/CRM

结论一：为了提高核心竞争力，各大国有商业银行进行数据格式的标准化及全能化
柜员，在3-5年内把骨干网建设及核心业务建设作为投资重点。
结论二：各省分行，为争取客户群，增加产品种类，大力发展新兴业务及中间业
务，在这方面的投资将成为地方分行之间的竞争热点。
案例：客户需求分析--信息安全
客户 客户需求特点 服务/渠道 项目领域

强制要求/国内自主知识产权产品
具有政府/军队背景的集成商/信息 政府上网工程
政府 具有政策优势/对网络防御/加密/
入侵检测/访问控制等要求高 安全产品供应商/政府指定的服务 政府OA网
强制要求/国内自主知识产权产品 商；注重售前/售中/售后全程服务 军队训练网
军队 具有政策优势/对密码外挂/扩展
要求高 ；强调厂商的技术和整体解决方案
军队OA网
受总行制约/对数据传输/数据存储 整体方案供应商/信息安全增值 网上银行 核心业务数据
金融 /网络运行整体安全要求高；普遍 服务商；对安全要求高，倾向
接受安全专业服务 国际品牌 企业银行 安全架构评估

证监委强力推动/安全产品 网上交易安全 行情与交易

整体方案供应商/信息安全产品 服务器安全
证券 认证/强调性价比/注重网 数据传输安全
络的安全运行 供应商/信息安全SI
券商网站安全 安全评估
对网络安全运行速度/维护管理性/数 IDC安全 网站安全
信息安全产品供应/服务商
电信 据传输与存储；对国外先进技术产品
网站安全构架
应用服务由内部实施 数据安全
认同度高；普遍接受安全专业服务 和安全评估

结论一：电子商务和互联网技术高速应用发展拉动信息安全市场迅猛增长；黑客频袭唤起客户安全意识，
政府强力推进加速市场成长；
结论二：政策限制了国外厂商进入关键行业，市场机会较大；典型的技术驱动型市场，核心技术和产品至
关重要；目标未形成行业标准和主导厂商；
案例：客户需求分析--企业电子商务
客户 客户需求特点 服务/渠道 项目领域

业务拓展/变革导致IT完善/改扩建及集成 国际IT服务和系统供应商 ERP推广/优化 业务应用系统

需求；大型系统导入产生业务与管理、IT
LCS 集成化需求围绕公司战略和组织架构新应
用需求；打通供应链/产业链/价值链而产
IT系统服务事业部； CRM一期/二期 运营维护
生的需求 策略联盟/合作伙伴 SCM/PLM IT系统整体架构规划

有完善IT基础设施，在业务领域内已实现 国际IT服务厂商缺乏本土企业 企业业务流程诊断与BPR 客

IT管理经 IT化，希望从业务IT管理到整个企业的全 管理理解且成本高； 电子商务整体解决方案 户
营型企业 面信息化并希望延伸到上下游供应链系统 国内缺乏真正全面解决中大型 ERP/CRM/SCM实施与应用 培
从物理上希望从局域到全域的网络化管理 企业的IT解决方案的实力厂商 训
网络基础建设/系统集成实施

国际IT服务厂商缺乏本土企业 ERP 客
有IT基础设施，在部分业务上已实现了单
IT管理业 管理理解且成本高； 户
项或局部IT管理，希望整体构架企业IT系 网站/OA/邮件/应用软件
务型企业 国内缺乏真正全面解决中大型 培
统方案；用IT对业务实施全面或集成管理； 企业的IT解决方案的实力厂商 网络基础建设/系统集成实施训

无IT基 业务层次较低，主要为一般SI 联网/0A/企业MIS

处于单机阶段，企业MIS系统应用；
础企业 竞争激烈； 网络基础建设/系统集成实施

结论一：企业IT服务市场是联想最有机会和实力切入的市场，需求旺盛，市场规模巨大，联想优势显著；

结论二：关键是要要补齐短板，锻造关键能力；
确定目标客户群
本企业目标
市场/行业

25%
电信
20%
银行
政府 包括财税

10% 证券
教育

0 10% 20% 30%

 市场/客户是谁？
What
• 产品
• 服务

营销何种产品和服务？

竞争优势--关键策略/能力？
 业务规划-产品/服务组合
产品 客
服务 户 X行业 Y行业 Z行业 W行业 N行业 M行业

A产品

B产品

C服务

D服务
 提供的价值和服务的范畴
1、目标客户

金融（保险）行业 证券行业 信息安全市场 企业电子商务

2、我们的价值定位

核心业务应用实施服 营业部集成与实施管 产品提供商 产品提供商

务提供商 理服务商
方案提供商 方案提供商
应用软件产品开发与
券商管理集成业务方 企业信息化咨询服务商
服务商（兼并） 安全咨询服务商
案咨询和提供商 集成与实施服务商
银行新业务/外围业
应用实施服务商
务IT服务咨询服务

3、我们能提供的产品与服务

营业部系统集成 网御防火墙 网络构架与集成实施

应用实施服务
系统集成与应用实施服务
项目管理 网御VPN
应用软件产品推广
网上银行安全解 实施项目管理
总部管理集成业务咨询
新兴业务方案咨询 决方案 企业IT整体解决方案
服务和方案产品
安全评估
企业电子商务咨询
2-3.外部竞争分析
市场规模

竞争趋势综述

1.市场规模和发展趋势
2.竞争格局变化
3.……
竞争对手分析
主要厂商 优势 劣势 优势来源 4.……
 市场趋势分析
(亿元)

IT专业服务市场增长预测
中国2003年机构IT开支比例
186 CAGR
=44% 100%=1676
13%

33%
89%
其它
• 硬件
16% • 软件
11%IT专业服务 • 其它服务

43
IT咨询
14% 37%
实施
37%
培训 16%
支持 34%
1999 2003

资料来源：IDC报告
市场增长趋势分析 (亿元) CAGR

201 44%
6 52%

19 44%
140
6

18 35 38%
104
6
18 36
68
5
100%= 47 18 38
教育 5 48%
政府 19 40 40
大企业 41 40
39
36% 37
中小企业
1999 2000 2001 2002 2003
竞争性分析

A公司 B公司
23% 24%

C公司
4%

本公司
8% H公司
17%

D公司 E公司
17% 7%
本公司增长性分析

10000 70%
60%
8000 50%
40%
6000 30%
20%
4000 10%
0%
2000 -10%
-20%
0 -30%
01Q1 01Q2 01Q3 01Q4 02Q1 02Q2 02Q3 02Q4 03Q1

市场总体营业额 7709.4 6926.9 7378.0 6545.0 6549.6 6241.0 7163.2 7072.3 6109.8
本营业额 2385.3 2092.2 2279.1 1785.9 1973.9 2172.3 2160.0 1880 2240
市场总体同比 64.0% 37.0% -1.3% -8.9% -15.0% -9.9% -2.9% 8.1% -6.7%
本公司同比 42.1% 25.7% -4.2% -12.8% -17.2% 3.8% -5.2% 5.3% 13.5%
2-4.内部优劣势分析（产品业务价值链）

研发 生产 市场营销 客户支持

优势 S1 S3 S5 S7
S2 S4 S6 S8

劣势 W1 W3 W5 W7
W2 W4 W6 W8

注：
•首先需明确价值链
•针对价值链每一环节和业界领先的竞争对手比较，分析本业务有无优劣势
 方案业务的价值链分析
创造可满足
需求的方案 交付方案
识别 识别市场 服务用户 用户需求
产品/服务 产品/服务
用户需求 被满足

创新流程 运作流程 服务流程

优势 S1 S3 S5 S7
S2 S4 S6 S8

劣势 W1 W3 W5 W7
W2 W4 W6 W8
关键能力 业务运作的关键能力分析
关键能力空白
人力资源 有些铺垫
业 经营核算
有一定基础
务 策略联盟
管 优势或积累
业务管理
理
市场运作

客户培训
业务流程
咨询与BPR
业 IT方案与
务 结构设计
价 项目总包
值 实施管理
链 应用实施
系统集成
定制软
件开发
积 资本/资金
累
与 企业与品
牌知名度
可 原有客
借 户关系
外 金融 证券 信息 ERP CRM SCM
力 行业 行业 安全 企 业 电 子 商 务 市场目标
 专业经营管理能力分析
行政管理
经营管理 业务运作 业务管理 经营核算 人才激励
综合服务

采购 业务规范 预算/运营 人才架构 业务辅助

运作 业务标准 资金管理 体系规划 行政后勤
兼并/联盟
销售 伙伴管理 奖励/尾款 专业职称
运作 拥金管理 等级认证 信息/统计
销售
关键 管理
商务 信用/结算 业务培训 文档资料
要素 合同 管理
运作 项目经验 管理
管理
市场 项目管理 报价/核算 评价考核 设备
质量管理 结算管理
运作 激励
风险管理 管理
法务管理
成本 创新/合作
项目实施
运作 知识管理 管理 文化氛围
2-5.必要时仍需关注

政治环境 经济环境
新进入者

供应者 现有竞争者 用户

替代品
技术环境 社会环境
2-6.最终得出面临的主要挑战
挑战 对策
•挑战来自于“劣势”和“威胁
”，是劣势和威胁对当前业务
的影响
•挑战不要超过5条，但一定要
抓住对业务最具影响力的弱点
•建议将挑战按照重要性进行优
先级排序
•年度规划中所有的战略举措都
将基于对挑战的认识
公司年度发展规划模式图
公司宗旨/使命 1、客户需求分析 3、主要策略 4、推进计划

本年度

发展目标
远景发展目标 5、组织结构与职责

2、竞争力分析
三年发展战略路线

市场和客户定位

三年阶段步骤
6、财务预算
阶段发展策略
阶段发展目标 SWOT分析图

面对挑战的对策
范例--IT服务业务的SWOT分析

有利影响 不利影响

内 Strength Weakness

部 S1:联想的资金、品牌优势及传统业
W1:缺少从事系统集中业务的资质
务良好的客户关系
分 W2:缺乏应用软件的开发能力
S2:联想自身信息化建设的基础、经
W3:缺乏项目管理能力
析 验及200多人的技术队伍
W4:缺乏兼并、管理策略联盟的能力
S3：具有自主知识产权的信息安全
产品及解决方案

Opportunity Threat
外
O1:网络技术的高速发展及业务模 T1:项目实施运作的风险控制
部 式,使得IT服务的需求急速增加 T2:专业人才稀缺,人才竞争激烈,如
O2:国家对信息安全产品的政策,形 何进行人力资源管理
分 成了政策保护 T3:既要保证内部信息化建设又要合
析 O3:在国内IT服务高端应用领域中, 理分配资源,开展对外项目的成功
有能力进行大规模实施的对手不 经验
多 T4:缺乏成功的模式照搬
第三个关键问题：
如何制定保障目标实现的策略和方案？
规划基本流程
第三步：根据规划 第五步：确定组
第四步：落实主
第一步：明确部门 纲要和部门目标， 织与编制保障、
第二步：SWOT分析 要策略的推进计
宗旨、职责和目标 制定主要策略并分 资源需求和财务
划和里程碑
析实施风险 预算

宗旨
主要策略 推进计划
S W
原因 策略 步骤
职责
O T
目标

主要活动（建议）：
• 宣贯公司规划纲要 • 访谈相关人员，了解 • 召开问题解决会议，确 • 将主要策略的实现步骤 • 根据目标和策略，设计
客户需求 定主要策略 落实到推进计划表上， 部门组织架构和核心业
• 提出宗旨和职责草案
• 预测一年内市场和资 • 针对主要策略，制定具 明确相应的里程碑和负 务流程
，并结合公司要求初
源变化 体举措和实现步骤 责人 • 明确搭班子/带队伍的
定部门目标
• 结合目标，进行SWOT • 重新审视主要策略，分 主要措施
• 寻求主管VP指导，确 分析以了解内部差距 析策略实施存在的风险 • 在优化配置已有资源的
定部门宗旨、职责和 • 召开部门现状分析及 基础上，提出对公司的
年度目标 总结会，明确差距 资源需求
• 制定部门财务预算
 市场/客户是谁？

营销何种产品和服务？
How
•SWOT分析
•关键策略
竞争优势--关键策略/能力？
第三步：根据部门年度目标，制定主要策略

策略内容 策略依据
1. 针对中国市场…… (根据S1,W1,O2,T3)

2. …… (根据…… )

3.

注：
（1）此页为主要策略综述，请用精炼的语言概括主要战略；
（2）策略不在多，最多不超过5条；但一定要把握重点，保
证年度目标的实现；
（3）所有的主要策略需用下页的模版加以阐释；
（4）本页主要策略应和前面的分析相对应，即“发扬优势，
弥补短板，抓住机会，减少风险”
第三步：根据部门年度目标，制定主要策略

有利影响 不利影响

内部竞争
力分析 Strength Weakness

外部环境
分析 Opportunity Threat
从屋顶图模式找出SWOT分析的关键要素
制定可行的改进策略

目标客户群

产品 销售 服务
开发 能力 能力

设计开发 质量保证 高效精确 运营成本

控制能力 能力 运作能力 控制能力
梳理出工作主线方向

研发 生产 市场营销 客户支持
产品竞争力
• 产品规划与产品定义、相对性价比、产品特色、明星产品、
行业应用方案级产品等
产品运作水平
• 计划性、平稳性
产品营销策略
关键能力的快速提升
• 设计开发控制能力、质量保障能力、运作与成本控制能力
把工作主线细化设计为可执行的策略/举措/检查的里程碑诶KPI

工作主线 关键策略

能够具体落实的 举措

事件：里程碑

关键指标：KPI
3-1.并逐一说明
原因 举措（如何实现） 具体步骤

•解释为什么要采取
这一策略，即对上
页的策略依据（如
根据S1、W1、O2 •解释通过什么样
等）作详细分析 •列出实现这一战
的方式或手段来
略举措的里程碑
•原因应该是SWOT 实现这一战略举 及实现的时间
分析中的结论，可
措
以是其中某一点，
也可以是几点的综
合
SWTOE分析 金融

机 会 挑 战

1、没有金融IT服务资质
1、银行新应用发展迅猛；
2、缺乏金融专业和银行
2、银行机构调整，内部信息
应用型IT人才
中心并撤，IT人员精简外流；
3、银行撤并机构，兼并
3、非主营业务外包，IT开发
中心撤并为兼并创造了机会； 并竞争激烈
 业务策略与实施步骤--金融
策略原因 业务策略 具体实施步骤

1、集团在金融IT服
1、兼并是切入银行IT服务业务的关
务领域没有关键 键策略；
能力，没有金融 2、通过兼并，推广核心业务应用软
IT服务资质； 件，切入核心业务；

2、金融业务和银行 3、充分利用银行机构调整机会，重
点挖掘行业专家和金融IT专才；
IT应用人才奇缺
4、迅速开发新应用，培育新市场；
3、银行撤并机构并竞
争激烈
关键能力 目标市场--关键能力现状分析图谱
关键能力空白
人力资源 有些铺垫
业 经营核算
有一定基础
务 策略联盟
管 优势或积累
业务管理
理
市场运作

客户培训
业务流程
咨询与BPR
业 IT方案与
务 结构设计
价 项目总包
值 实施管理
链 应用实施
系统集成
定制软
件开发
积 资本/资金
累
与 企业与品
牌知名度
可
原有客
借 户关系
外 金融 证券 信息 ERP CRM SCM
力 行业 行业 安全 企 业 电 子 商 务 市场目标
关键能力 通过业务策略完善业务价值链
人力资源
业 经营核算
务 策略联盟
管
业务管理
理
市场运作

客户培训
关
业务流程 键
咨询与BPR
价
业 IT方案与
值
务 结构设计
环
价 项目总包 节
值 实施管理 空
链 应用实施 白
系统集成
定制软
件开发
积 资本/资金 作客势内
累 标户缺部
与 企业与品
牌知名度 准操乏优
可
原有客
借 户关系
外 金融 证券 信息 ERP CRM SCM
力 行业 行业 安全 企 业 电 子 商 务 市场目标
 范例--IT服务业务的策略

策略内容 策略依据
策略一、优先保彰公司的信息化建设 依据：S2、W3、T3
策略二、夯实企业电子商务和信息安全
基础,在金融行业寻求突破 依据：S1、W1234、O13、T124

策略三、内引外联,形成联想IT服务的生
态圈 依据：S2、W4、O3、T4

策略四、通过与国际咨询公司的合作，
引进适用于IT服务的人才管理模 依据：S2、W1、O3、T2
式

策略五、大力推广自主安全产品，整合 依据：S3、W23、O2、T12
资源，形成行业安全解决方案
3-2.分析策略实施的主要风险
近期 风险的影
风险一 风险二 响程度
风 10
险
7
的
紧 中期 4
迫 1
程
度 风险三
风险四

远期
0 1
风险发生的概率
说明：“风险”指策略得到顺利实现的不确定性；
风险的影响程度用1、4、7、10评价，其中10表示影响巨大且很难回避，1表示影响
非常小。
3-3. 制定应对风险的主要措施
主要风险 风险来源 降低风险的举措

不需要罗列所有 指明风险产生的 提出明确的、可操作的应

的风险，列出来 主体，如用户接 对措施。
的风险一定是最 受程度、渠道支
主要的。 持度、竞争者、
联想的战略实施
能力、成本结构
等
规划基本流程
第三步：根据规划 第五步：确定组
第四步：落实主
第一步：明确部门 纲要和部门目标， 织与编制保障、
第二步：SWOT分析 要策略的推进计
宗旨、职责和目标 制定主要策略并分 资源需求和财务
划和里程碑
析实施风险 预算

宗旨
主要策略 推进计划
S W
原因 策略 步骤
职责
O T
目标

主要活动（建议）：
• 宣贯公司规划纲要 • 访谈相关人员，了解 • 召开问题解决会议，确 • 将主要策略的实现步骤 • 根据目标和策略，设计
客户需求 定主要策略 落实到推进计划表上， 部门组织架构和核心业
• 提出宗旨和职责草案
• 预测一年内市场和资 • 针对主要策略，制定具 明确相应的里程碑和负 务流程
，并结合公司要求初
源变化 体举措和实现步骤 责人 • 明确搭班子/带队伍的
定部门目标
• 结合目标，进行SWOT • 重新审视主要策略，分 主要措施
• 寻求主管VP指导，确 分析以了解内部差距 析策略实施存在的风险 • 在优化配置已有资源的
定部门宗旨、职责和 • 召开部门现状分析及 基础上，提出对公司的
年度目标 总结会，明确差距 资源需求
• 制定部门财务预算
第四步：落实推进计划
里程碑
主要活动 2003.4-6 2003.7-9 2003.10-12 2004.1-3 负责人
规划基本流程
第三步：根据规划 第五步：确定组
第四步：落实主
第一步：明确部门 纲要和部门目标， 织与编制保障、
第二步：SWOT分析 要策略的推进计
宗旨、职责和目标 制定主要策略并分 资源需求和财务
划和里程碑
析实施风险 预算

宗旨
主要策略 推进计划
S W
原因 策略 步骤
职责
O T
目标

主要活动（建议）：
• 宣贯公司规划纲要 • 访谈相关人员，了解 • 召开问题解决会议，确 • 将主要策略的实现步骤 • 根据目标和策略，设计
客户需求 定主要策略 落实到推进计划表上， 部门组织架构和核心业
• 提出宗旨和职责草案
• 预测一年内市场和资 • 针对主要策略，制定具 明确相应的里程碑和负 务流程
，并结合公司要求初
源变化 体举措和实现步骤 责人 • 明确搭班子/带队伍的
定部门目标
• 结合目标，进行SWOT • 重新审视主要策略，分 主要措施
• 寻求主管VP指导，确 分析以了解内部差距 析策略实施存在的风险 • 在优化配置已有资源的
定部门宗旨、职责和 • 召开部门现状分析及 基础上，提出对公司的
年度目标 总结会，明确差距 资源需求
• 制定部门财务预算
第五步：组织设计和资源配置

包括：
• 组织结构和人员编制

• 提出本部门所涉及核心业务流程及在流程中担负角色（
包括已建立及将建立的流程）。

• 提出推进和落实矩阵式管理的目标及措施

• 提出人员和队伍管理的目标和策略

• 财务预算
5-1.部组织结构及人员编制
示例

总编制：XX人

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¾ -À íÊ Ò 3人

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»®´ ¦ ² úÆ·Í ¹Æã́ ¦ ÊÐ
³ ¡Í ¹Æã́ ¦ 资材处 ÆÀ
² â¹ ¤³ Ì́ ¦ ......
10人 15人 10人 10人 15人
5-2.本部业务核心流程

已有流程 待完善流程 拟建流程

5-3.本部需要的资源与配合
部门 资源需求
1、…… ……
研发部门 2、…… ……
…… ……

实施部门

销售部门

职能部门
5-4.部门财务预算

注：内容根据财务部财务预算指导书要求填写
产品全面成本的开发控制

开拓利润空间
销售总收入 5150 103.0%
折扣折让 75 1.5%
价格风险成本 75 1.5%
销售净收入 5000 100.0%

采购成本 4000 80.0%

返款 75 1.5%
制造费用 50 1.0%
直接营运费用 180 3.6% 压缩成本费用
间接营运费用 195 3.9%
人力资源费用 300 6.0%
固定费用 100 2.0%
财务费用
开源节流的经营思想50 1.0%
净利润 200 4.0%
 注释:
交流提纲 *****为XX公司年度规划实战案例,
只能课堂交流,无法提供文本材料

1.业务规划方法论
--附件1:<部门规划模板>

2.实战案例分析
--附件4:销售部门如何做营销规划(实战案例.****)

3.交流互动