• Demonstração e argumentação:

• Na argumentação:
– A relação entre orador e auditório é muito importante.
• O orador tenta influenciar o auditório provocando-lhe
uma alteração da sua conduta
• Reconhecimento, tanto do orador como do auditório,
de que a outra parte é constituída por seres dotados de
razão, capazes de entenderem os argumentos e serem
convencidos através do discurso.
• Determina as técnicas persuasivas a utilizar.
• Todas as questões relacionadas com a
utilização de estratégias de persuasão, foram
investigadas, desde a antiguidade, pela
RETÓRICA.

• O que é a retórica?
 O que é a retórica?
Segundo Aristóteles a retórica pode ser entendida de
duas maneiras:
a) conjunto de regras que têm por objetivo
tornar mais clara a expressão dos argumentos.
b) arte de persuadir independentemente da
validade dos argumentos.

«Entendemos por retórica a capacidade de descobrir o

que é adequado a cada caso com o fim de persuadir»
Aristóteles, RETÓRICA
 Segundo Aristóteles, retórica é
necessária porque:
• A verdade e a justiça não devem ser vencidas.
• Há alguns auditórios que nem a ciência mais
exata consegue convencer.
• É preciso argumentar sobre coisas contrárias
para que sempre que alguém argumente
contra a justiça, seja possível refutar os seus
argumentos.
• Devemos ser capazes de nos defender
verbalmente.
 Em conclusão
• A utilidade da retórica reside no facto de esta
investigar as técnicas que tornam o discurso
mais persuasivo em áreas do saber em que
não é possível demonstrar de forma
conclusiva que uma determinada tese é
verdadeira, ou não.
 As três técnicas de persuasão
• Na sua obra sobre retórica, Aristóteles chama-
nos a atenção para a importância dos três
elementos fundamentais de um discurso
argumentativo (uma vez que sem eles não
existe comunicação argumentativa): o orador,
o auditório e o discurso.

• Mas qual deles determina a eficácia da

argumentação?
• Segundo o filósofo grego, a eficácia do discurso
argumentativo resulta da inter-relação entre
estes três elementos a que chama:

– ETHOS – dimensão do orador.

– PATHOS – dimensão do auditório.

– LOGOS – dimensão do discurso.

 Ethos Pathos Logos
O poder persuasivo Refere-se ao
A persuasão é
do discurso advém discurso e à
obtida quando o
do prestígio, da racionalidade dos
discurso do orador
autoridade argumentos.
desperta no
(moral/científica),
auditório
das virtudes,
sentimentos e
potencialidades,
emoções que o
personalidade e
tornam recetivo ao
aspeto físico do
discurso.
orador.
• Uma vez que o objetivo do discurso
argumentativo é a persuasão e esta resulta de
uma inter-relação entre o orador e o auditório
por intermédio do discurso, nenhum destes
elementos pode ser negligenciado.