Capítulo 9

Poder e
influência no
local de trabalho

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 Significado do poder
• Poder é a capacidade da
pessoa, da equipe ou da
organização para influenciar
outros.
– Potencial, mas não é de fato
utilizado
– As pessoas têm poder que não
usam – podem não saber que o
têm
– Uma percepção
Dependência e poder
 Modelo de poder nas organizações

Poder sobre as
Fontes do poder
outras pessoas

Legítimos
de recompensa
Coercitivo de Contigências do
especialização poder
de referência
Submissão à autoridade: Le Jeux de la Mort
Um reality show francês revelou
recentemente até que ponto as pessoas
estão dispostas a se submeter à
autoridade. Apenas 16 dos 80
concorrentes se recusaram a administrar
os choques mais fortes (460 volts – o
suficiente para matar uma pessoa) quando
um voluntário (um ator) dava respostas
erradas. Felizmente, os gritos dados pelo
ator eram falsos; ele não recebia de fato
os choques.
 Fontes de poder (1 de 5)

• Acordo entre os membros da

Poder legítimo empresa segundo o qual as
pessoas em certos papéis podem
exigir certos comportamentos das
outras pessoas
• Baseado em descrições da função,
mas também em acordos mútuos
• A escala de poder legítimo (zona de
indiferença) varia entre as culturas
nacionais e organizacionais
 Fontes de poder (2 de 5)

Poder legítimo
• Capacidade de controlar a
Poder de alocação das recompensas
valorizadas pelas outras
recompensa
pessoas e para remover as
sanções negativas
• Operar tanto de cima para
baixo quanto de baixo para
cima (na cadeia hierárquica)
 Fontes de poder (3 de 5)

Poder legítimo
• Capacidade para aplicar
Poder de punições
recompensa
• Existe tanto de cima para
baixo quanto de baixo para
Poder coercitivo
cima (na cadeia hierárquica)
• A pressão dos colegas de
trabalho é uma forma de poder
coercitivo
 Fontes de poder (4 de 5)

Poder legítimo

Poder de • Capacidade para influenciar as

recompensa outras pessoas ao possuir
conhecimento ou habilidades que
Poder coercitivo elas valorizam
• Os funcionários adquirem o poder
Poder de da especialização à medida que a
especialização nossa sociedade passa de uma
economia industrial para uma
economia baseada no
conhecimento
 Fontes de poder (5 de 5)
Poder legítimo

Poder de
recompensa

Poder coercitivo

Poder de • Ocorre quando as pessoas se

identificam, gostam ou têm
especialização
respeito pelo detentor do poder
Poder de
• Associado ao carisma
referência
 Informação e poder
• Controle por meio do fluxo de informação
– Baseado no poder legítimo
– Refere-se à rede de comunicação formal

• Lidar com a incerteza

– Maior poder para aqueles que podem ajudar a empresa a lidar com a
incerteza
• Prevenção
• Previsão
• Absorção
Poder pelo controle do fluxo de informação
 Contingências do poder

Fontes de Poder sobre as

poder outras pessoas

Contingências do
poder
Permanência
Centralidade
Liberdade de
ação
Visibilidade do
poder
 Aumento da dificuldade em substituir
• Poucas/não alternativas ao recurso
• Aumento da dificuldade em substituir pelo controle do recurso
– direito exclusivo de realizar procedimentos médicos
– controle sobre a força de trabalho qualificada
– conhecimento exclusivo para consertar equipamentos
• Diferenciar recursos dos outros
 Centralidade
• Grau e natureza da interdependência entre o detentor do poder e as
outras pessoas
• Centralidade é a função de:
– Como muitas outras pessoas são afetadas por você
– Como rapidamente outras pessoas são afetadas por você
 Liberdade de ação e visibilidade
• Liberdade de ação
– Liberdade para exercer o julgamento
– Regras para a o limite de liberdade de ação e para o limite de poder
• Visibilidade
– Símbolos que comunicam sua(s) fonte(s) de poder
• Diplomas de formação
• Roupas etc. (estetoscópio ao redor do pescoço)
– Saliência
• Local onde as pessoas estão mais conscientes de sua presença
 Rede social e poder
• Criar relações sociais com outras pessoas para atingir um objetivo
• Aumentar o poder por meio:
– capital social
– poder de referência
– contingências da centralidade e da visibilidade
 Influenciar as pessoas
• Influência – qualquer comportamento que tente alterar as atitudes ou o
comportamento de alguém.
– Aplica-se a uma ou mais fontes de poder

– Processo por meio do qual as pessoas alcançam seus objetivos

organizacionais

– Atua abaixo, dentro e acima da hierarquia organizacional

 Tipos de influência (1 de 4)

Autoridade • O funcionário cumpre o pedido sem sofrer influência

silenciosa ostensiva
• Baseada no poder legítimo, no modelo de ´papéis
• Comum em culturas com alta distância do poder

• Aplicar produtivamente o poder legítimo e coercitivo

Afirmação (“autoridade vocal”)
• Lembrar das obrigações, confrontar, ameaçar,
checar o trabalho
 Tipos de influência (2 de 4)

Controle da • Manipular o acesso das outras pessoas à

informação informação
• Retenção da fonte, filtragem, rearranjo da
informação

Formação de • Grupos ganham mais poder do que indivíduos

alianças sozinhos
1. Concentra recursos e poder
2. Legitima a questão
3. Poder por meio da identidade social
 Tipos de influência (3 de 4)

Apelo • Apelo a uma autoridade superior

ascendente • Inclui o apelo baseado nos objetivos da
organização
• A aliança ou sua percepção com a pessoa de
maior status

• Lógica, fatos e apelos emocionais

Persuasão
• Depende daquele que persuade, do conteúdo da
mensagem, do meio de transmissão da
mensagem e da audiência
 Tipos de influência (4 de 4)

Bajulação e • Aumentar o apreço por determinada pessoa ou

a semelhança percebida com ela
autoapresentação

• Prometer benefícios ou recursos em troca da

Troca submissão
• Inclui negociação e networking
Consequências das táticas de influência
(1 de 2)
as pessoas se opõem ao comportamento desejado por
aquele que influencia
as pessoas são motivadas por
fontes externas (recompensas)
para implementar o pedido
as pessoas são
identificadas com
uma alta motivação
para implementar o
pedido

Resistência Submissão Comprometimento

Consequências das táticas de influência (2 de 2)
 Contingências das táticas de influência

• As táticas “suaves” geralmente são mais acetáveis do que as práticas

“suaves”
• A tática de influência é adequada depende:
– Base do poder daquele que influencia
– Posição organizacional
– Valores culturais e expectativas
 Políticas na organização

Comportamentos percebidos como táticas egoístas para ganhos pessoais

à custa das outras pessoas e possivelmente da organização.
Condições para a política na organização

Tolerância Escassez de
às políticas recursos

Condições que apoiam

a política na organização

Decisões
Mudança
organizacional complexas e
ambíguas
 Minimizar o comportamento político
1. Introduzir regras claras para o uso de recursos escassos
2. Práticas eficazes de mudança organizacional
3. Suprimir normas que apoiam ou toleram o comportamento egoísta
4. Líderes modelos de cidadania organizacional