FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN

DE PROYECTOS DE INVERSIÓN
(La oportunidad de inversión y el
estudio de mercado)

MG. JUSSARA INEZ ANAÍ PALMER TORRES

Abril, 2019
  IDENTIFICACIÓN DE
PROBLEMAS
La identificación del problema u oportunidad,
descripción y explicación exhaustiva es el
primer paso en la elaboración de cualquier
proyecto.
Para comprender la situación a ser abordada
no basta con la percepción técnica que las
instituciones puedan tener; es necesario la
participación de la comunidad afectada por el
problema en la primera fase de diagnóstico.
El diagnóstico comunitario, debe enfocar seis aspectos
básicos:

 El marco geográfico en que se desarrollará la acción,

 La sociodemografía de la población,
 La cantidad y calidad de los servicios con los que
cuenta el sector,
 El nivel organizativo de la comunidad (líderes natos,
informales y grupos de base),
 La estructura de relaciones de los diferentes actores
presentes en el sector y
 La identificación y priorización de los problemas que
afectan a la comunidad.
 DESCRIPCIÓN DE PROBLEMAS

o ¿Qué pasa?, ¿Cuáles son los síntomas?,

¿Cómo se manifiesta el problema?
o ¿A qué o quiénes afecta el problema?
o ¿Cuántos están afectados y en qué
magnitud?
o ¿Desde cuándo?, ¿Con qué frecuencia?
o ¿Dónde ocurre?
 ANÁLISIS DE PROBLEMAS

Los proyectos se
diseñan porque existe un
PROBLEMA DE DESARROLLO, un OBSTÁCULO AL
DESARROLLO o una OPORTUNIDAD DESAPROVECHADA.

Ello requiere un cambio, una intervención (SITUACIÓN

ACTUAL).

Si existe una situación actual insatisfecha, entonces

existe también una SITUACIÓN FUTURA DESEADA que
sería el resultado de una intervención diseñada para
mejorar la situación actual. Esa intervención es un
PROYECTO DE DESARROLLO.
 ANÁLISIS DE PROBLEMAS
El análisis incluye lo siguiente:

Situación Situación
actual futura
negativa deseada

1. Análisis de 1. Análisis de
involucrados objetivos
2. Análisis de 2. Análisis de
problemas alternativas
 ANÁLISIS DE PROBLEMAS
¿Qué son los problemas?
→ Son condiciones negativas que existen frente a
condiciones positivas deseadas y alcanzables
→ Son desviaciones entre una situación meta y una
situación existente.
Identificación del problema
→ La identificación se fundamenta en el reconocimiento
del problema. No confundir un problema existente
con la ausencia de una solución.
→ No se puede llegar a la solución satisfactoria de un
problema si no se hace primero el esfuerzo por
conocerlo.
El análisis de problemas es un conjunto de técnicas que
permite lo siguiente:

† Analizar la situación con relación a unos problemas

† Identificar los problemas principales de este contexto
† Definir el problema central en la situación existente
† Visualizar las relaciones de causa a efecto en el árbol de
problemas.
REQUISITO FUNDAMENTAL: Los proyectos deben reflejar los
intereses de la comunidad y no los intereses internos de las
instituciones involucradas.

El ÁRBOL DE PROBLEMAS es una ayuda importante para

entender la problemática a resolver, a través de su
enfoque sistémico de causa y efecto permite al equipo
de diseño identificar el conjunto de problemas sobre el
cual se concentrarán los objetivos del proyecto.
 ANÁLISIS DE PROBLEMAS:
Puntos clave
Identificar problemas existentes (no los posibles, ficticios o
futuros).
Los servicios de salud Posibilidad de que los
no son de calidad servicios empeoren

CORRECTO INCORRECTO

Expresar el problema como un estado existente negativo

(no como la ausencia de su solución).

Las fuentes de agua Hay falta de

están contaminadas agua potable

CORRECTO INCORRECTO
 ANÁLISIS DE PROBLEMAS:
El árbol de problemas
¿Cómo se elabora?

 Identificar los principales problemas en la situación

que se está analizando
 Formular en pocas palabras el problema central
 Anotar las causas del problema central
 Anotar los efectos provocados por el problema central
 Elaborar un esquema que muestre las relaciones de
causa y efecto en forma de un árbol de problemas
 Revisar el esquema completo y verificar su validez e
integridad.
El ÁRBOL DE PROBLEMAS

CONSECUENCIAS

PROBLEMA

CAUSAS
 ANÁLISIS DE PROBLEMAS:
El árbol de problemas
¿Hay que tener en cuenta lo siguiente?

 El problema principal es una proposición en sentido

negativo: Describe una situación insatisfactoria o
desaprovechada
 El problema principal es un hecho o situación que
afecta a gran parte de la población objetivo
 Identificar únicamente los problemas existentes, no
problemas posibles o potenciales
 Las causas y efectos que forman parte del análisis
deben girar en torno a un único problema central,
lográndose una visión mucho más focalizada que
facilitará el diseño del proyecto.
 IDENTIFICACIÓN DE LA
POBLACIÓN BENEFICIARIA

La población beneficiaria es un subconjunto de la

población afectada (población de referencia) a la que
están destinados los productos del proyecto. Son aquellas
personas que perciben algún servicio y/o producto por
parte del proyecto.
POBLACIÓN
POBLACIÓN OBJETIVO
AFECTADA
POBLACIÓN
POBLACIÓN POSTERGADA
DE
REFERENCIA
POBLACIÓN
NO AFECTADA
 ANÁLISIS DE LOS INVOLUCRADOS

Los objetivos del proyecto deben reflejar las

necesidades de los grupos de interés, no sólo de las
entidades involucradas.

¿Quiénes son los involucrados?

Son todas las personas, grupos u organizaciones que pueden
ser afectados, tener influencia, contribuir o tener interés,
expectativas en las decisiones de cambios de una
determinada situación.

Es necesario efectuar un diagnóstico acerca de los diferentes

agentes sociales implicados en lo que se plantea intervenir.
 ANÁLISIS DE LOS INVOLUCRADOS

 ¿Quiénes están directamente afectados por el problema específico

que se está analizando?
 ¿Cuáles son los intereses de las diversas personas y entidades en
relación al problema?
 ¿Cómo percibe cada grupo el problema?
 ¿Qué recursos aporta cada grupo (en forma positiva o negativa)
para el tratamiento del problema?
 ¿Qué responsabilidades organizativas o institucionales tienen
algunos de estos grupos?
 ¿Quiénes se benefician con el proyecto?
 ¿Qué conflictos podría tener alguno de los grupos de actores con
alguna estrategia particular del proyecto?
 ¿Qué actividades se pueden realizar para satisfacer los intereses
de las diferentes personas y entidades?.
 ANÁLISIS DE LOS INVOLUCRADOS
Ejemplo

GRUPOS DE INTERÉS INSTITUCIONES

ONGs
Comunidad en general
Instituciones
del Gobierno

Mujeres
Servicios de Salud

Se decide estudiar más detenidamente a los siguientes grupos:

Comunidad en general y ONGs.
 ANÁLISIS DE LOS INVOLUCRADOS
Ejemplo

Comunidad ONGs

Bajo nivel de ingresos Escasa presencia en la zona

Problemas Precarias condiciones de salud

No acceso a agua potable

Intereses Mejorar situación en salud Situación medioambiental

Escaso conocimiento de
Potencialidades prácticas higiénicas y saludables
Recursos humanos y técnicos

Interrelación Limitada presencia de Escasa interacción con

instituciones de apoyo líderes comunales
 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

† Gira alrededor de lograr una identificación clara y

precisa de qué es lo que se quiere lograr.
† Luego, determinar los cambios en la situación
existente, que se necesitan para lograr tal efecto.
† Un instrumento para lograr dichos cambios o
contribuir con ellos, es el proyecto.
† El análisis de situación debe sustentarse en la
evidencia empírica. No se admiten
especulaciones ni presunciones de ningún tipo.
 ANÁLISIS DE OBJETIVOS

¿Qué son los objetivos?

Son las condiciones deseadas y realmente alcanzables, que los
distintos grupos de involucrados se proponen lograr.

¿Qué hace el análisis de objetivos?

 Describe la situación futura que será alcanzada mediante la
solución de los problemas
 Identifica posibles alternativas para el proyecto.

El propósito del análisis de objetivos es el

desarrollo de una visión de futuro compartida por
todos los participantes.
 ANÁLISIS DE OBJETIVOS

Plantear los objetivos en términos realistas

Mejorar la calidad Alta calidad
de los servicios de salud de los servicios de salud

Correcto Incorrecto

Expresar el objetivo como una situación positiva y

posible de alcanzar, no como la actividad o solución
necesaria para lograrla
Mejorar la calidad Capacitar al personal
de los servicios de salud de los servicios de salud

Correcto Incorrecto
 ANÁLISIS DE OBJETIVOS

Una vez identificada la problemática pasamos a diseñar sus

soluciones, transformando el árbol de problemas en árbol de
objetivos (pasando en positivo los enunciados de las situaciones
negativas).
 DISEÑO DE PLANES, PROGRAMAS Y
PROYECTOS

1) Plan: Forma de ordenamiento superior del proceso de

planificación que tiene un carácter de totalidad y es
generalmente formulados a largo plazo.

2) Programa: Conjunto coordinado de proyectos que

persigue los mismos objetivos y que está orientado a
realizar los objetivos del plan. Es de mediano plazo.

3) Proyecto: Unidad elemental del proceso de

planificación y programación. Es de corto plazo.
PROCEDIMIENTO PARA IDENTIFICAR PROYECTOS

DESDE LA FORMULACIÓN DEL PLAN

Documento sistemático y analítico que atiende objetivos nacionales.

PLAN Contiene: Diagnóstico, Estrategias, Políticas, Objetivos, Previsiones,
Marco Institucional
Período: Largo Plazo

Conjunto coordinado de proyectos para el logro de algunos

objetivos de desarrollo.
Contiene: Antecedentes, Justificación, Prioridades de
PROGRAMA intervención, Objetivos, Indicadores, Marco de
acción, Marco Institucional, Recursos.
Período: Mediano Plazo

Eslabón final del proceso.

Orientado a producir bienes o servicios.
PROYECTO Contiene: Justificación, Objetivos,
Indicadores, Supuestos,
Presupuesto, Recursos,
Calendario.
Período: Corto a mediano Plazo
 ¿QUÉ ES UN PROYECTO?

El término proviene del latín projectus y cuenta

con diversas significaciones.

Podría definirse como el conjunto articulado y

coherente de actividades que buscan cumplir
con un cierto objetivo especifico.

Este generalmente debe ser alcanzado en un

periodo de tiempo previamente definido y
respetando un presupuesto.
 ¿QUÉ ES UN PROYECTO?

 Búsqueda inteligente de una solución al

planteamiento de problemas.
 Clasificación de proyectos: Conforme al
objetivo
 Proyectos de Inversión
 Obtención de beneficios económicos futuros
 Proyectos Sociales
 Bienestar de una comunidad y desarrollo
social.
 CONCEPTO DE
Definición de proyectode
Definición ( 3 proyecto
variables fundamentales)
PROYECTO (3 variables fundamentales)
A partir de determinados enfoques de
desarrollo se busca cambiar un problema en Beneficios
virtud del cual se intenta beneficiar a (Productos)
determinados sectores sociales

Tiempo
0 1 2 n
PBI PER CAPITA

DESARROLLO
(Actividades)

Costos
(Insumos)

PROYECTO
• Es un conjunto de actividades que se realizan utilizando
limitados recursos para resolver un problema o satisfacer una
necesidad (beneficios), mediante metas, objetivos, y costos en un
TIEMPO tiempo determinado.
 DEFINICIÓN DE PROYECTO DE INVERSIÓN

Iniciativa temporal en marcha que permite crear un producto único.

Conjunto definido de tareas o actividades, que debe realizarse para cumplir las
metas propuestas.

Esfuerzo para lograr un objetivo específico, mediante una serie de actividades

interrelacionadas, haciendo uso eficiente de los recursos asignados.

Es aquel constituido por un conjunto de recursos materiales y humanos que

producen productos y contribuyen al cumplimiento de objetivos.

Proviene del latín «PROIECTUS» y es el conjunto de actividades coordinadas e

interrelacionadas que intentan cumplir con un fin específico.

Es una propuesta de acción que, a partir de la utilización de los recursos

disponibles, considera posible obtener ganancias.

SOLUCIÓN INTELIGENTE EN RESPUESTA A UN PROBLEMA

 Proyecto de Inversión Pública (PIP)

Toda intervención limitada en el tiempo

Que utiliza total o parcialmente recursos públicos

para la solución de un problema

Con el fin de crear, ampliar, mejorar, recuperar o

rehabilitar la capacidad productora de bienes o
servicios (de la Entidad). Contribuye a
incrementar el stock de activos de una entidad

Cuyos beneficios se generan durante la vida útil

del proyecto y son independientes de otros

Conjunto y/o conglomerado de acciones

coordinadas que se complementan y tienen un
objetivo común.
Debe constituir la solución a un problema vinculado a los fines y competencias de
una Entidad, en más de un ejercicio presupuestal, conforme al cronograma de
ejecución de los estudios de preinversión.
CUIDADO CON LA SOBREESTIMACIÓN!!!

Demanda
proyectada

ERRORES EN LA
DEFINICION
SOBREESTIMACION
SOBREESTIMACIÓN DEL TAMAÑO DEL
DE
DELA
LADEMANDA
DEMANDA PROYECTO

Demanda real
ESTA a posteriori RECURSOS
SOBRESTIMACIÓN ESCASOS
PUEDE LLEVAR A DEL ESTADO
SOBREDIMENSIONAR MAL
EL PROYECTO UTILIZADOS

Años
 CARACTERÍSTICAS DE UN PROYECTO

 Único: Específico.

 Temporal: Fecha inicio, fecha de término.

 Espacial: Mercado o región que afectará.

 Objetivos: Definen los cambios en la variables que se buscan

obtener durante el proyecto.

 Actividades: Acción necesaria para transformar recursos en

productos a partir de insumos.

 Beneficiarios: Grupos a ser afectados por el proyecto.

 Condiciones de contexto: Económicas, políticas, normativas,

sociales.

 Interdisciplinariedad: Trabajo en equipo.

 MOTIVACIONES QUE GENERAN
PROYECTOS

o Necesidad insatisfecha
o Existencia de un recurso susceptible de explotación
o Necesidad política (nueva inversión)
o Necesidad estratégica
o Necesidad de sustitución de importaciones
o Posibilidad de competir a nivel internacional
o Necesidad de agregar valor a las materias primas
o Necesidad de mantener la utilidad de productos
perecederos
o Posibilidad de innovar o mejorar los productos
o Necesidad de potenciar un polo de desarrollo
o Necesidad de asegurar la calidad de un producto
o Necesidad de responder a cambios de mercado.
 PROYECTOS DE INVERSIÓN
A LARGO PLAZO

 ¿Qué es un Proyecto de Inversión?

 El conjunto de antecedentes técnicos,
financieros y económicos que permiten
determinar la conveniencia de asignar
recursos humanos, materiales y financieros a
la creación de una nueva unidad de
producción o renovación de una existente
¿QUÉ COMPRENDE LA PROGRAMACIÓN DE
UN PROYECTO?

Actividades
Presupuesto
y tiempo

Adquisición
Asignación
de equipos y
de recursos
material
GESTIÓN DE PROYECTOS

Es la aplicación de
conocimientos,
herramientas y
técnicas a las
actividades que lo
conforman.
PRINCIPIOS O CLAVES EN LA
GESTIÓN
♠ Centrémonos en aquello que tengamos
control, y evitemos aquello en donde no
(Peter Bernstein)…

… y Nunca perder de Vista este Principio!

“No Hay Lonche Gratis”: Todo Cuesta

♠ + Ganancia Esperada = + Riesgo

♠ - Riesgo = - Ganancia Esperada

 CICLO DE VIDA DE UN
PROYECTO

Inicio del proyecto (Idea)

Planificación del proyecto (Diseño)
Ejecución del proyecto
Cierre del proyecto (Evaluación).
CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO DE
INVERSIÓN A LARGO PLAZO

IDEA

PERFIL

PREFACTIBILIDAD

FACTIBILIDAD

POSTERGACION EVALUACION ABANDONO DE

DE LA INVERSION EX ANTE LA INVERSION

DISEÑO DEFINITIVO

NEGOCIACION DEL FINANCIAMIENTO

CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO
DE INVERSIÓN A LARGO PLAZO

EJECUCION O CONSTRUCCION DEL PROYECTO

1. Cronograma de actividades
2. Diseño del sistema de información gerencial
3. Seguimiento (Monitoreo) o Evaluación Continua

EVALUACION AL FINALIZAR LA
EJECUCION DEL PROYECTO

OPERACIÓN: OBTENCION DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS

EVALUACION EXPOST (MEDICION DEL

IMPACTO DEL PROYECTO)
 LA GESTIÓN DEL RIESGO

… Hagamos lo posible por:

 Identificarlo: ¿Qué?
 Analizarlo: ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Cuánto?
 Tratarlo: ¿Evitar? ¿Reducir? ¿Transferir?
¿Aceptar?
 Reportarlo: Informar Oportunamente
 Monitorearlo: Vigilar Exposición y Resultados de
Planes
Cuando nos respondemos a las preguntas
anteriores y tomamos acciones en la práctica de
manera continua, estamos haciendo: “Gestión
del Riesgo”!!
FORMAS DE TRATAR EL RIESGO

¿Evitarlo? ¿Reducirlo? ¿Transferirlo?

¿Aceptarlo?

… mediante la implementación de diferentes

controles o acciones,

… en función del “Apetito al Riesgo” definido

en la institución: Máximo que está dispuesta
a perder, según la rentabilidad o valor que
busca alcanzar.
 CONSIDERACIONES SOBRE EVALUACIÓN Y
FORMULACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

 Proceso de Evaluación
 Determina el resultado económico-financiero
que surge del flujo de fondos esperado del
proyecto.
 Compromete alguna conclusión sobre la
interacción entre el evaluación-formulación y
relación Proyecto con:
 Estrategia
 Plan de Negocios
 Análisis de Riesgo.
 CONSIDERACIONES SOBRE EVALUACIÓN Y
FORMULACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

 Proceso de Formulación
 Es el determinante de la proyección de
resultados. Consecuencia razonable de los
factores endógenos y exógenos al
comportamiento de la empresa
 Calidad de la las proyecciones:
 Aplicación de principios metodológicos
correctos:
 Normas técnicas en la materia

 Relevancia de datos utilizados:

 Información de base y razonabilidad de
los supuestos.
 PROYECTOS DE INVERSIÓN:
PLAN DE NEGOCIOS (BUSINESS PLAN)

 Constituye la “Carta de Navegación” que

orienta al empresario en la toma de
decisiones, y es la presentación ante las
instituciones financieras y demás entidades o
personas que puedan apoyar el proyecto
empresarial.
 Instrumento o herramienta de dirección que
permite concretar las estrategias en términos
técnicos, económicos, tecnológicos y
financieros.
 OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS EN
ECONOMÍAS DE MERCADO
 Definir el tipo de empresa
 Presentar el producto y/o servicio
 El perfil del equipo humano de la empresa
 Clientes Potenciales y sus características
 Delimitar a los Competidores
 Establecer proveedores y condiciones de negociaciones
 Diferenciación de productos y/o servicios con el mercado
 Estrategias y políticas de mercadeo, venta y distribución
 Costos de Producción del producto y/o servicio
 Evaluación de Fuentes y Alternativas de Financiamiento
 Análisis de Viabilidad Financiera- Económica de la inversión
 Proyección de la empresa a corto, mediano y largo plazo.
 PLAN DE NEGOCIOS
PROCESO DE PLANIFICACIÓN

 Verificar que un negocio sea viable desde el punto de

vista económico y financiero antes de su realización.
 Detectar y prevenir problemas antes de que ocurran,
ahorrando tiempo y dinero.
 Determinar necesidades de recursos con anticipación.
 Examinar el desempeño de un negocio en marcha.
 Tasar una empresa para la venta.
 Conducir y buscar la forma más eficiente de poner en
marcha un emprendimiento.
 Respaldar la solicitud de crédito a una entidad
financiera.
 CONTENIDO DEL
PLAN DE NEGOCIOS
 Resumen Ejecutivo  Características técnicas.
 Antecedentes y Descripción de Diferenciación con otros
la empresa productos de la
 Breve historia del negocio, competencia. Ventajas y
eventos de mayor desventajas
importancia, logros del  Conclusiones
negocio y antecedentes más
destacados, principalmente en  Derechos de propiedad,
ventas patentes y licencias si
 Descripción del producto o han sido registrados
servicio  Describir el proceso de
 Especificaciones del producto elaboración: máquinas,
o servicio. Utilidades y usos herramientas, insumos,
embalaje, etc.
 Proveedores.
 CONTENIDO DEL
PLAN DE NEGOCIOS
 Definición del negocio El precio
 La misión y visión  Ubicación y distribución
 Factores claves y  La comunicación
ventaja competitiva  La Organización
 Objetivos y estrategias  Información Económica y
 Análisis de mercado Financiera
 Segmento de mercado  La inversión necesaria
Tamaño. Tendencias  Proyección de ventas
 Competencia  Análisis de costos.
 Plan de Marketing Punto de Equilibrio
 El producto  Proyección de
Resultados
 Análisis de Viabilidad.
 ANTECEDENTES DEL PROYECTO

 Ésta debe mencionar a qué se dedica o dedicará la

empresa y las características del plan de negocios.
 Antecedentes de la empresa
 Antigüedad de la empresa
 Acta constitutiva, reformas estatutarias y apoderados
legales
 Detalles de la historia, evolución y actividades
sobresalientes
 Información general de los accionistas y del consejo de
administración
 Datos relevantes sobre la administración
 Consejeros y asesores de la empresa
 Estructura del capital legal
 Fortalezas y debilidades en lo general.
ANTECEDENTES DEL PROYECTO

 Cuando la empresa va a iniciar operaciones,

como antecedente debe incluirse lo siguiente:
 El potencial del nuevo proyecto
 Estudio de factibilidad
 La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad)
 La forma de llevarlo a cabo
 Análisis del sector al que ingresará la empresa
 Plan general de introducción de la empresa al
mercado.
 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
¿CUÁL ES EL NEGOCIO?
 ¿En cuál segmento de mercado estoy?
 ¿En cuál quiero estar?
 ¿A qué clientes quiero atender?
 ¿Con cuáles bienes o servicios?
 Mi vocación y mis aptitudes
 ¿hacia cuál mercado me impulsan?
 ¿Cómo va a crecer ese sector en los
próximos años?
 ¿Qué estoy haciendo para ingresar en él?.
 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
¿CUÁL ES EL NEGOCIO?
 La misión de una empresa queda definida por tres
componentes:
a) ¿Qué vendemos? (oferta)
b) ¿A quién se lo vendemos? (demanda)
c) ¿Porqué nos eligen a nosotros? (ventaja
competitiva).
Ejemplo (definición de la misión):
Vivero: "La meta es proveer una amplia variedad de
productos de vivero al por mayor y por menor para
paisajistas profesionales y dueños de casas
distinguidas".
 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
LOS FACTORES CLAVE PARA EL ÉXITO
Hay dos preguntas fundamentales que se deben responder:
a) ¿Cuál es el factor clave del negocio que pienso
desarrollar?
b) ¿Qué diferencia tengo con los demás y que sea
significativa?
Es primordial que el producto o servicio satisfaga una
necesidad
La calidad y el precio deben ser los adecuados
Buscar de ser líder en el mercado
Comprar a precios competitivos
Saber hacer las cosas mejor que los otros
Tener solvencia financiera
Estar en una buena ubicación
Ofrecer un producto/servicio innovador.
 Análisis Estratégico
ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS
 La experiencia que uno tenga en el
ramo de la actividad
 Recursos humanos bien
capacitados y motivados
 La accesibilidad a las materias
primas a precios adecuados
 La calidad de los productos
 Ubicación apropiada
OPORTUNIDADES
 Mercado en crecimiento
 Deficiencia de la competencia en la
producción y/o distribución de sus
productos
 Posibilidades de exportar
DEBILIDADES
 Falta de capital de trabajo
 Recursos humanos sin capacitación
y totalmente desmotivados
 Conocimiento inadecuado del
mercado
 Precio alto
 Calidad deficiente
AMENAZAS
 Competencia desleal
 Aparición de productos sustitutos
 Introducción de productos
importados
 Escasez de materia prima
 Análisis Estratégico
LOS OBJETIVOS
 Establece un único resultado a lograr (aumentar la
producción un 10 % el año próximo)
 Comienza con un verbo de acción (lograr, aumentar,
participar, desarrollar, etc.)
 Tiene una fecha límite para su cumplimiento
 Debe ser lo más específico y cuantificable posible
 Es coherente con la misión de la empresa y con los
demás objetivos que se establezcan
 Deber ser factible de alcanzar, para no provocar
frustración y falta de motivación.
 Análisis Estratégico
LAS ESTRATEGIAS
 Michael Porter ha resumido tres tipos generales de
estrategias llamadas genéricas o básicas:
1. LIDERAZGO GENERAL EN COSTOS
 Mayor productividad y la posibilidad de ofrecer
productos y servicios a un precio bajo.
2. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN
 Adicionar a la función básica del producto algo que sea
percibido en el mercado como único y lo diferencie de
la competencia.
3. CONCENTRACIÓN O ENFOQUE DE
ESPECIALISTA
 Necesidades de un segmento particular de
compradores, satisfacer este nicho mejor que los
competidores.
 Análisis de Mercado
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
 ¿Qué tipo de publicidad es necesario realizar?
 ¿Qué política de precios?
 ¿Cuál va ser la ubicación del negocio?
 ¿Qué piensan los clientes potenciales de los
productos o servicios?
 ¿Cómo perciben los atributos de los productos o
servicios que se ofrecen?
 ¿Cuáles son los puntos débiles de esos productos o
servicios?
 ¿Hay datos que indican que habrá suficientes
clientes como para que el negocio genere
ganancias?.
 Análisis de Mercado
LA COMPETENCIA
 ¿Quiénes son mis  Es necesario incluir en el
competidores?
 ¿Qué productos o servicios Plan de Negocios los
ofrecen? siguientes temas:
 ¿Qué forma de pago tienen? i. Descripción de la
 ¿Qué participación tienen los competencia.
competidores en el mercado?
 ¿Qué política de precios tienen ii. Tamaño de la
para sus productos o servicios? competencia.
 ¿Es un mercado muy
competitivo, donde aparecen y iii. Estimación de
desaparecen rápidamente ganancias de la
empresas? ¿Por qué? competencia.
 ¿Qué productos sustitutos
pueden aparecer? iv. Como opera la
 ¿Cuáles son las tendencias del competencia.
sector en los próximos años?
 ¿Cómo cree que pueden
reaccionar frente al ingreso de
otro competidor?
 Análisis de Mercado
EL CLIENTE
Algunas preguntas que pueden servir de guía para el
análisis de los clientes:
 ¿A que segmento/s de mercado se va dirigir con el producto o
servicio?
 ¿Cuántas personas constituyen el mercado potencial?
 ¿Cómo se podrá ampliar la cantidad de clientes?
 ¿Quiénes y cuántos conocen los productos o servicios?
 ¿Porqué razones se acepta el producto/servicio que se va a
ofrecer?
 ¿Con qué frecuencia se compra?
 ¿Es un producto estacional o de todo el año?.
 Análisis de Mercado
EL CLIENTE
 ¿Cómo pagan los clientes (tarjeta, efectivo, cheque, etc.)
 ¿El precio del producto o servicio es aceptado por el mercado?
 ¿Cómo se desarrollará la demanda en los próximos años?
 ¿Qué causas pueden modificar la actitud de los posibles
clientes?
 ¿Cuáles son los procedimientos para comprar que usan los
clientes? (por teléfono, van al comercio, los visitan los
vendedores, etc.)
 ¿Están sus clientes dispuestos a arriesgarse a comprar algo
nuevo?.
“Escuchar a los clientes tiene que llegar a ser la meta de todos. Con una
competencia que avanza cada vez con mayor rapidez, el éxito será para aquellos
que escuchen y respondan más resueltamente”. (Tom Peters).
 EL PLAN DE MARKETING

“Marketing es el conjunto de actividades que facilitan el

paso de los productos/servicios desde el lugar de origen
o producción hasta el destino final: el consumidor”.

 Lo que quiere el cliente

 Dónde y cuándo lo quiere
 Cómo quiere comprarlo
 Quién quiere realmente comprarlo
 Cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a
pagar por él
 Por qué puede querer comprarlo
 Qué estrategia utilizaremos para que finalmente se
decida a comprarlo.
 El Plan de Marketing
LAS CUATRO P
A) EL PRODUCTO:
† Un producto es cualquier elemento que se puede
ofrecer a un mercado para la atención, la adquisición,
el uso o el consumo que podría satisfacer un deseo o
una necesidad. Incluye objetos físicos, servicios,
sitios, organizaciones e ideas.

 Característica del producto; ¿qué es?

 Funciones; ¿qué hace?

 Beneficios; ¿qué necesidades satisface?.

 El Plan de Marketing
LAS CUATRO P
 Modificar el producto para adecuarlo más a las necesidades
del consumidor. Por ejemplo, Cambio en los colores, tamaño,
etc.
 Mejorar el producto para agregar valor intrínseco; por
ejemplo, aumentar la calidad de los componentes de un equipo
de música.
 Cambiar el producto para adecuarlos al consumo; por
ejemplo, leche en polvo en lugar de líquida.
 Agregarle elementos para diferenciarlo de la competencia;
por ejemplo, aceites lubricantes con aditivos para una mayor
duración.
 Agregar accesorios para darle más valor a la oferta; por
ejemplo, chocolates con juguetes o figuritas para chicos.
 Hacer más seguro el producto para disminuir sus riesgos; por
ejemplo, válvulas de seguridad en los calefactores a gas.
 Rediseño de producto para ahorrarle tiempo al consumidor;
por ejemplo, el puré de papas instantáneo.
 El Plan de Marketing
LAS CUATRO P
B) EL PRECIO:
Factores antes de establecer los precios:
 Costos: Deben cubrir los costos y permitir un margen de
utilidad aceptable.
 Precios de los competidores: En relación a la competencia
puede ser más alto o más bajo aún cuando se venda el mismo
producto.
 Percepción de los clientes: Productos que a mayor precio
genera mayores ventas, ya que los clientes piensan que la
calidad y los precios van de la mano.
 El Plan de Marketing
LAS CUATRO P
† Determinarlo que se desea alcanzar con la
estructura de precios para establecer los
objetivos de precios como por ejemplo:
 Alcanzar un monto determinado de ventas.
 Lograr un nivel de utilidades como porcentaje
de las ventas (10 % sobre ventas)
 Captar una parte específica del mercado (8 %
del mercado potencial total)
 Igualar o atacar a la competencia.
 El Plan de Marketing
LAS CUATRO P
C) LA PLAZA (DISTRIBUCIÓN):
a. UBICACIÓN
 Evaluar costos y beneficios de cada alternativa

 Analizar si los clientes vienen o se va hacia ellos

 Imagen del establecimiento. Acceso y estacionamiento

 Importancia de la cercanía de los proveedores

 Espacio para depositar la mercadería, posibilidad de

ampliaciones
 Seguridad y potencialidad de crecimiento

 Zona de carga y descarga de mercadería o insumos

 Disponibilidad de Servicios Básicos.

 El Plan de Marketing
LAS CUATRO P
LA PLAZA (DISTRIBUCIÓN):
a. CANALES DE DISTRIBUCION
 Directos: Vinculan la empresa con el mercado sin intermediarios
y poseen un solo nivel.
Ventajas
 Mayor control
 Mayor posibilidad de promoción e información
 Mayor probabilidad de detectar los cambios del mercado.
Desventajas:
 Mayor inversión, en activos fijos y stock de mercadería
 Financiamiento propio de las ventas
 Menor cobertura.
 El Plan de Marketing
LAS CUATRO P
 Indirectos: Conforme cuenten con uno o más niveles entre la
empresa y el consumidor.
 Cortos: Venta minorista
 Largos: Mayoristas, distribuidores y representantes.
 Ventajas:
 Amplia cobertura de plaza
 Menor inversión en activos
 Menor necesidad de “stockeo” de mercadería.
 Desventajas:
 Menor actividad de promoción
 Menor control
 Volúmenes de venta condicionados.
 El Plan de Marketing
LAS CUATRO P
D) PROMOCIÓN (COMUNICACIÓN):
 Conjunto de actividades que se desarrollan con el
propósito de informar y persuadir a los mercados
objetivos
 ¿Cómo se informa a la gente sobre la existencia del
negocio?
 ¿Dónde se enteran los potenciales clientes sobre los
productos o servicios que desean comprar?
 ¿Leen los diarios, miran TV, escuchan la radio, se
enteran por comentarios de amigos o familiares, o se
fijan en las vidrieras de los locales de venta?
 ¿Cuánto puede invertir en promoción y publicidad?
¿Las ventas que puede conseguir justifican la
inversión?.
 El Plan de Marketing
LAS CUATRO P
Estrategias parciales de comunicación:
• Publicidad: Brindar información para estimular o
crear demanda: Diarios, Revistas, Radio, Televisión y
Cine, Vía publica y transportes.
 Promoción de Ventas: .Contacto personal con el
mercado objetivo.
 Consumidor pruebe el producto o servicio

 Aumentar la cantidad y frecuencia de consumo

 Fortalecer la imagen del producto o servicio

 Fidelidad al producto o servicio.

 Relaciones Públicas: Se realizan en forma

consciente o inconsciente en todos los contactos.
 LA ORGANIZACIÓN
 Áreas principales de la empresa son: Producción,
ventas, administración y finanzas
 Descripción de puestos de trabajo
 Cantidad de personal a incorporar
 Aptitudes, formación y antecedentes que debe reunir el
personal para cubrir la función
 Establecer el nivel de remuneraciones
 Elaborar un programa de trabajo y fijar la línea de
autoridad y responsabilidad
 Conocer con amplitud los derechos y obligaciones de
las partes en la relación laboral
 Desarrollar algún programa de incentivos conforme al
tipo de negocio.
 Información económica-financiera
COSTO DEL PROYECTO

 Los distintos montos que conforman la inversión total

que demanda el proyecto para entrar en operación.
 Inversiones circulantes o activos de corto plazo:
Principal función es servir de soporte a las ventas.
 Inventarios, Cuentas por cobrar, etc.
 Inversiones fijas o de largo plazo: Bienes de
carácter instrumental u operativo, dan soporte a la
producción de bienes y servicios.
 Terrenos, edificios, maquinarias y equipos, vehículos,
mobiliario, etc.
 Información económica-financiera
COSTO DEL PROYECTO
Ejemplo de un Plan de Inversión
PLAN DE INVERSIÓN
CONCEPTO INVERSIÓN La inversión a realizar,
Nombre y Logo $ 350,00 como se mencionó
Diseño y Elaboración de la Isla $ 2.500,00 antes, es para la
Mercadería $ 6.421,00 instalación de un punto
Flete $ 3.532,00 de venta perteneciente a
Depósito $ 1.792,00
la empresa J & B para la
Oficina/Bodega $ 450,00
Gastos de Registros (Facturas) $ 100,00
comercialización directa
Material Promocional (Fundas, tarjetas, etc.) $ 300,00
de los productos que
Capital de Trabajo para un mes de operación $ 4.555,00 trae de la India:
TOTAL $20.000,00

PLAN DE NEGOCIOS PARA EMPRESA IMPORTADORA Y EXPORTADORA DE

ARTESANÍAS. PARA OBTENCIÓN DE FINANCIAMIENTO PARA PUNTO DE VENTA
DE ARTESANIAS DE LA INDIA EN EL CENTRO COMERCIAL SAN MARINO
 Información económica-financiera
PRESUPUESTOS PROYECTADO DE VENTAS

 Investigación de mercado parte del plan de marketing,

proyección de la demanda del mercado objetivo.
 Cálculo de la Tasa de expansión de beneficios en caso de
negocios en operación.
 Análisis histórico de ventas. Cálculo de la tasa de crecimiento.
 Información de publicaciones especializadas, censos
económicos, cámaras empresariales, etc.
 Obtener información sobre las ventas de la competencia o
negocios similares en otras zonas.
 Verificar el comportamiento del sector en el cual la empresa va
a desarrollar su actividad.
 Información económica-financiera
PRESUPUESTOS PROYECTADO DE VENTAS
PLAN DE NEGOCIOS PARA AMPLIACION DE RESTAURANTE.
OBTENCIÓN DE FINANCIAMIENTO PARA COMPRA DE
MAQUINARIAS DE CADENA DE FRIO
INFORMACION HISTORICA DE LAS VENTAS PERIODO 2000-2002

%
Mes / Año 2000 2001 2002 Promedio Participació
n
Enero $17,437.08 $48,925.35 $67,352.16 $44,571.53 5.77%
Febrero $22,054.10 $51,395.92 $72,876.79 $48,775.60 6.31%
Marzo $21,670.06 $65,763.09 $80,718.82 $56,050.66 7.25%
Abril $25,106.07 $65,327.77 $96,228.36 $62,220.73 8.05%
Mayo $24,218.16 $70,227.49 $101,690.00 $65,378.55 8.46%
Junio $30,304.36 $65,226.45 $92,730.73 $62,753.85 8.12%
Julio $37,590.99 $73,606.00 $102,873.54 $71,356.84 9.23%
Agosto $32,528.35 $68,008.99 $93,675.84 $64,737.73 8.37%
Septiembre $32,509.40 $82,038.24 $72,538.14 $62,361.93 8.07%
Octubre $39,086.32 $85,399.66 $77,356.42 $67,280.80 8.70%
Noviembre $39,659.74 $92,554.85 $84,128.90 $72,114.50 9.33%
Diciembre $64,713.52 $116,202.23 $105,396.84 $95,437.53 12.35%
Totales $386,878.15 $884,676.04 $1,047,566.54 $773,040.24 100.00%
Crecimiento De Ventas 128.67% 18.41%
 TASA HISTÓRICA DE
EXPANSIÓN DE BENEFICIOS
 Método de valoración de empresas en
marcha basado en el valor actual de los flujos
de caja operativos descontados:
 Tasa a la cual se puede esperar que crezcan
los flujos de caja en el periodo de planeación
llamado “valor horizonte”.
 Se calcula en función de:
 Rentabilidad
 Política de distribución de dividendos
 Estructura de financiamiento.
 TASA HISTÓRICA DE
EXPANSIÓN DE BENEFICIOS
 Nomenclatura
g Tasa de expansión de los beneficios
Bo Utilidad Neta en el periodo actual
b % de utilidad neta que no se distribuye (tasa de retención)
1-b % de utlidad neta que se distribuye (tasa de reparto)
D % de endeudamiento
Io Inversión permanente en el periodo inicial
It Inversión permanente en el periodo “t”

Inversión permanente, en función de:

Utilidad o rendimiento (rentabilidad de la empresa)
Monto de utilidades que no se reparten, es decir políticas
de retención de utilidades (autofinanciamiento)
Estructura de financiamiento.
 TASA HISTÓRICA DE
EXPANSIÓN DE BENEFICIOS
SUPUESTOS
 Una vez determinada la tasa anual “g” a la que se esperaría que
crezca la empresa, se puede asumir que en esa misma
medida podrían crecer los flujos de caja libres a partir del
último año de proyección detallada y a perpetuidad.

 En la práctica se puede calcular esa tasa “g”, para los tres

últimos años de operación y sacar un promedio histórico y
asumir ese promedio como tasa de crecimiento para obtener el
valor residual o valor horizonte.

 Sea que se tome el promedio de tasa de expansión o la del

último año, siempre debemos sustentarla, realizando un
análisis donde se asume el crecimiento y su permanencia
en el tiempo, especialmente a perpetuidad.
 TASA HISTÓRICA DE
EXPANSIÓN DE BENEFICIOS
SUSTENTACIÓN O JUSTIFICACIÓN LÓGICA

 Sostener que una empresa pueda crecer indefinidamente a

un ritmo “g” superior al tipo de rendimiento medio de la
economía?
 Que la empresa podrá sostener ventajas permanentes frente
a otras empresas con las cuales está compitiendo y de esa
manera asegurar un crecimiento continuo a un nivel anual “g”.
 Es admisible que una empresa tenga una demanda creciente
por tiempo indefinido para sus productos, independiente del
cambio tecnológico, aparición de bienes sustitutos, etc.

Las contestaciones a las preguntas anteriores serán las que nos

ayuden a justificar o no el nivel asumido para la tasa de
crecimiento “g” en el largo plazo.
 Tasa Histórica de Expansión de Beneficios
RECOMENDACIONES PARA EL ANALISTA

 Aplicar la tasa de crecimiento anual “g” a un periodo no

superior a 10 años, y después mantener constantes los flujos
de caja
 Analizar el tipo de producto que elabora la empresa y
determinar en que fase de penetración en el mercado se
encuentra o si es mercado de reposición
 Definir si no hay peligros reales o potenciales que muestren la
posibilidad de erosión de la rentabilidad de la empresa que
está valorando, ataques de la competencia.
 Establecer si la empresa ha logrado determinadas ventajas
competitivas que normalmente se basan en la existencia de
barreras de entrada (Economías de escala, diferenciación del
producto, necesidades de financiamiento).
INFORMACIÓN ECONÓMICA-FINANCIERA
ANÁLISIS DE COSTOS DEL PROYECTO

 Costos Fijos: son los Costos Variables: son los

que permanecen que cambian, aumentando
constantes o disminuyendo de manera
independientemente proporcional a la producción
del nivel de producción (insumos, materia prima,
(Sueldos, alquileres, materiales, entre otros).
servicios públicos,
entre otros).
Punto de Equilibrio:
 INFORMACIÓN ECONÓMICA-FINANCIERA
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
PÉRDIDAS Y GANANCIAS

Cuando hemos tenemos el Presupuesto de Ingresos y Gastos

culminado podemos proyectar el Estado de Pérdidas y Ganancias del
Plan de Negocios, para el tiempo de vida útil que hemos considerado
para efectos de evaluación del proyecto, a continuación un ejemplo:

AÑO 1 2 3 4 5
Ventas $1,182,904.43 $1,213,746.16 $1,213,746.16 $1,213,746.16 $1,213,746.16
Costo de Ventas $469,366.10 $481,603.83 $481,603.83 $481,603.83 $481,603.83
UTILIDAD BRUTA $713,538.32 $732,142.32 $732,142.32 $732,142.32 $732,142.32
Gastos Generales $595,295.25 $610,816.31 $610,816.31 $610,816.31 $610,816.31
UTILIDAD OPERACIONAL $118,243.08 $121,326.02 $121,326.02 $121,326.02 $121,326.02
Gastos financieros $31,146.00 $25,436.82 $19,129.82 $12,162.39 $4,465.39
UTILIDAD ANTES DE IMP. $87,097.08 $95,889.19 $102,196.20 $109,163.62 $116,860.63
15% de Participación Laboral $13,064.56 $14,383.38 $15,329.43 $16,374.54 $17,529.09
25% de Impuesto a la Renta $18,508.13 $20,376.45 $21,716.69 $23,197.27 $24,832.88
UTILIDAD NETA $55,524.39 $61,129.36 $65,150.07 $69,591.81 $74,498.65
 FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO
CASH FLOW PROYECTADO

 El flujo de caja esperado como resultado de

la ejecución de un plan de actividades de
la empresa es un presupuesto, (presupuesto
de caja o presupuesto financiero) que
muestra los movimientos de efectivo dentro
de un periodo de tiempo establecido, no el
ingreso neto o rentabilidad de la empresa.
 FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO
VENTAJAS
 Ayuda en analizar el plan de actividades a
desarrollar
 Provee un estimado de las necesidades de crédito
y de la capacidad de pagar los créditos y deudas de
la empresa
 Permite controlar la situación financiera de la
empresa durante la ejecución de las actividades
 Puede facilitar la obtención de crédito:
 Muestra lo que se piensa hacer
 El monto de crédito necesario
 El momento esperado en que habrá suficientes fondos
para pagar.
 FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO
DEFINICIONES UTILIZADAS
 Periodo "0", es aquel en el que se recibe el préstamo y se
hacen todas las inversiones. Se conoce también como el periodo
de pre - operativos.
 Signo positivo, representa los ingresos en la empresa. Todo
dinero que entra a la empresa es un ingreso y lo
representaremos como positivo.
 Signo negativo, significa salidas de dinero de la empresa:
gastos, costos, inversiones y compras en general.
 Calculo del costo fijo, se obtiene sumando todas aquellas
partidas que generan egresos de fondos durante todo el período
de tiempo y que son independientes del volumen producido.
 Calculo del costo fijo unitario, al dividir el costo fijo total por la
cantidad de unidades producidas.
 FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO
DEFINICIONES UTILIZADAS

 Costos variables, son los que cambian en forma directamente

proporcional al volumen de operaciones o la cantidad producida
de un bien o servicio.
 Calculo del costo variable unitario, sumando todos aquellos
egresos que dependen del volumen de producción y se les
divide por el número de unidades que se estima producir.
 Punto de equilibrio, es el volumen mínimo de unidades
vendidas que se requiere lograr para que los ingresos por
ventas sean iguales a sus costos para producir esas ventas.
 Precio de venta unitario, se calcula tomando el volumen total
de ventas dividido por el número de unidades que se proyecta
vender en ese período.
 FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO
DEFINICIONES UTILIZADAS
 Costo total, es la suma de los costos fijos y los costos
variables
 Materia prima y otros insumos: Para cada tipo de empresa es
posible elaborar una lista completa que se necesitan,
especificando los detalles de calidad y cantidad necesarios.
 Mano de obra: No solo es lo correspondiente al salario
mensual sino que será necesario que planee a largo plazo
considerando que las prestaciones sociales también son parte
de los costos.
 Gastos generales: Gastos que se hacen periódicamente de
arrendamiento, mantenimiento de planta y equipos, publicidad y
promocionales, servicios públicos, otros gastos en que se
incurre en la empresa.
 Gastos administrativos: Gastos relacionados con el personal
administrativo y gerencia del negocio.
 ELABORACIÓN DEL FLUJO DE CAJA
PROYECTADO
 Ingresos deben incluir todas las partidas que generen entradas
de dinero. Se dividen en:

 Operacionales: provienen de la operación habitual del

negocio, la partida más común en ésta categoría son ventas.
 No operacionales: no provienen de la operación habitual
del negocio, ejemplo los ingresos por arriendo, entre otros.

 Egresos son todos los que generan salidas de dinero. Se

clasifican en:
 Operacionales, como Insumos o Materia Prima,
Remuneración, La promoción, entre otros
 No operacionales, son los que no son producto de la
operación habitual del negocio Muebles, Maquinarias,
Decoración, etc.
 ELABORACIÓN DEL FLUJO
DE CAJA PROYECTADO
Ejemplo: Extracto de un Presupuesto de Tesorería para el primer
año de vida útil de un proyecto incluyendo los dividendos del crédito
al cual se aplicaba con el Plan de Negocios
CONCEPTO Enero Febrero Marzo Abril Mayo
(1) Saldo inicial $0.00 -$2.70 $6,729.60 $14,014.05 $22,082.08
Cobros
- Por ventas $67,352.16 $72,876.79 $80,718.82 $96,228.36 $101,690.00
en el mismo mes 90% $60,616.94 $65,589.11 $72,646.94 $86,605.52 $91,521.00
en sgte.mes 10% $6,735.22 $7,287.68 $8,071.88 $9,622.84
(2) Total cobros $60,616.94 $72,324.33 $79,934.62 $94,677.41 $101,143.84

Pagos
- Costos de Ventas $26,724.75 $28,916.87 $32,028.52 $38,182.57 $40,349.70
- Gastos Generales $33,894.89 $36,675.16 $40,621.65 $48,426.81 $51,175.37
- Dividendos crédito $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $7,139.01

(3) Total pagos $60,619.64 $65,592.03 $72,650.17 $86,609.38 $98,664.08

(2-3) diferencia cobros / pagos -$2.70 $6,732.30 $7,284.45 $8,068.03 $2,479.76
(1+2-3) NECESIDAD O EXCESO DE
-$2.70 $6,729.60 $14,014.05 $22,082.08 $24,561.83
TESORERÍA
 FUENTES DE FINANCIAMIENTO
DEL PROYECTO

Recursos  Capital Social

Propios  Aumentos de Capital
 Utilidades Retenidas

Fuentes de
Financiamiento

 Proveedores
Recursos  Instituciones
Externos Financieras
 FUENTES DE FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO
MEDIDAS PARA OBTENER FINANCIAMIENTO

1. Conocer que buscan los prestamistas y los inversionistas

i. Capital
ii. Flujo de efectivo
iii. Garantía subsidiaria
iv. Capacidad
v. Caracter
2. Entregar a los prestamistas la información que desean
i. Plan de Negocios
ii. Analisis histórico de últimos tres años, empresas en
operación
iii. Información financiera personal de los promotores del
proyecto, emprendedores.
3. Analizar las alternativas de financiamiento
i. Fuentes personales
ii. Capital empresarial - inversionistas
iii. Bancos comerciales.
 ASIGNACIÓN ESTRATÉGICA
DE RECURSOS
 La asignación estratégica de recursos debe estar
relacionada con los factores clave de éxito para
la empresa, como pueden ser:
 Comprar tecnología de punta
 Contratar mejor personal
 Invertir en capacitación
 Mejorar la calidad de los productos y servicios
 Mejorar la forma de distribución
 Mejorar la forma de obtener información
 Mejorar la productividad
 Optimizar los procesos.
ANÁLISIS DE VIABILIDAD DEL PROYECTO
Indicadores de viabilidad del proyecto

 VALOR ACTUAL NETO  Criterio de Decisión

(VAN)
 Valor Presente Neto
(VPN) es la diferencia
entre el valor actual de
los flujos netos de caja
de un proyecto y la
inversión neta requerida.
 Si el VAN es mayor que
cero, se puede aceptar el
proyecto, caso contrario
se rechaza.
 Si el VAN es menor que
cero, el proyecto no es
viable ya que no permite
recuperar la inversión en
términos de Valor Actual.
ANÁLISIS DE VIABILIDAD DEL PROYECTO
Indicadores de viabilidad del proyecto

 RAZON BENEFICIO /  Criterio de decisión:

COSTO (B/C)  Si la razón B/C es mayor
 Índice de Rentabilidad que uno, se debe aceptar
la sumatoria de los flujos el proyecto, caso
netos de caja contrario se rechaza.
actualizados se divide Significa que el VAN es
entre la inversión. Positivo.
 Formulación
Conceptual:

B/C= SUM. VA FNCL / INVERSION

ANÁLISIS DE VIABILIDAD DEL PROYECTO
Indicadores de viabilidad del proyecto

 TASA INTERNA DE  Criterio de decisión:

RETORNO (TIR)  Si la TIR es mayor que el
 Tasa de Descuento que Costo Promedio
hace que el valor Ponderado de Capital
presente neto sea cero, (Kp) se acepta el
hace que el valor proyecto, caso contrario
presente de los flujos de se rechaza.
caja que genere el
proyecto sea
exactamente igual a la
Inversión.
 Formulación
Conceptual:
TIR= SUM. (VA FNCLi) / (1+r)^i - INVERSION
 ANÁLISIS DE VIABILIDAD DEL PROYECTO
Indicadores de viabilidad del proyecto

 PERIODO DE RECUPERACIÓN
REAL PAYBACK (PRR)
 Tiempo que tarda la inversión
en ser recuperada en base a
los flujos netos de caja
actualizados que genere el
proyecto.
 Formulación Conceptual:
 Criterio de decisión:
 Criterio de liquidez antes
que rentabilidad. Permite
tomar decisiones en
situaciones de riesgo.

PRR= “n” hasta que SUM FNCLi = INVERSION

 ANÁLISIS DE VIABILIDAD DEL PROYECTO
Indicadores de viabilidad del proyecto

 ANÁLISIS DE LA CAPACIDAD
DE PAGO
 Conforme a las alternativas de
financiamiento, calculamos el
Índice de Cobertura de
Deuda, a partir de la Utilidad
Operativa del Estado de
Pérdidas y Ganancias
Proyectado para la vida útil
del Proyecto, y el valor de los
Dividendos del Crédito.
 Criterio de decisión:
 El proyecto tiene que
tener capacidad de pago
mayor a 1 en promedio.
Criterio básico de
viabilidad de un proyecto
cuando los recursos
financieros provienen de
instituciones de crédito.

ICD= UTILIDAD OPERATIVA / DIVIDENDO

 RESUMEN EJECUTIVO

Los puntos que no pueden faltar en el contenido de un resumen

ejecutivo pertenecientes a un plan de negocios son:
 Marco legal y estructura de  Una descripción del pasado y del
organización. futuro proyectado en términos
 Información sobre el mercado financieros.
que atenderá la empresa.  Demostrar que el plan de
 Resumen del plan de ventas. negocios representa una
oportunidad que no puede
 Resumen de la situación rechazarse.
financiera.
 Una explicación de cómo se
 Comentarios sobre las finanzas pretende que el inversionista o
para facilitar el entendimiento financiero entreguen los recursos
de los factores comerciales económicos necesarios.
que afectan las cifras
históricas.  La extensión del resumen
ejecutivo debe incluir el mínimo
 Mostrar cómo los resultados de cuartillas posibles, que
pueden ser afectados por permitan a los inversionistas
cambio en las variables de comprender e interesarse en el
riesgo más importantes. plan.
 FALLAS USUALES EN LA ELABORACIÓN
DE PLANES DE NEGOCIOS
 No contienen análisis comparativos de cifras históricas
 No está bien elaborado el presupuesto
 No se consideran los factores sociales, económicos y políticos
 No se consideran todos los costos y gastos que requiere el
proyecto
 No se hace un estudio de factibilidad
 No se menciona la rentabilidad y el tiempo de recuperación del
capital (Análisis de Viabilidad)
 No se realiza una investigación de mercado
 No se tiene información administrativa, contable y fiscal
confiable
 No se tiene información de la competencia
 No tienen soportes reales las cifras de las proyecciones
financieras y de ventas
 Falta de presentación y mala redacción.
 CONSIDERACIONES FINALES
 Es un documento escrito orientado a definir metas,
proyecciones y pasos a seguir así como las características
de un proyecto o negocio.
 Reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el
riesgo del inicio o crecimiento de una empresa.
 Facilita el análisis de viabilidad, factibilidad técnica y económica
de un proyecto.
 Es la carta de presentación del empresario, los capitalistas
de riesgo se basan en él para evaluar los proyectos que reciben
y decidir la factibilidad de la inversión.
El Plan de Negocios debe
transmitir los factores que
harán de la empresa
un ÉXITO.