Antezana , Jeysson

ANTECEDENTES
Características de la distribución
antes de Makro
Elevados Transportar la
stocks mercadería

Pocas
No marcas
actividad
propias
promocional

Poco
conocimiento
del cliente
 Ingreso de Makro
Eficiencia en el surtido

Valores agregados

Optimización de inventarios

Mejor costo beneficio

Productos diferenciales
Cuál considera que será el efecto
en la mezcla de canales de
distribución del comercio masivo
frente al ingreso de Makro y su
formato Cash & Carry en Perú
 Consumidor Distribuidor Nestle

Precio al consumidor
Gramos/Unid Unidad P. Distribuidor Mark Up X12 Unid

Distribuidor 10 12 S/. 10.00 20% S/. 12.00 S/. 1.00

Minorista
Makro Nestle
Consumidor

Horeka
Precio al consumidor

Gramos/Unid Unidad P. MAKRO Mark Up P. Minor. Mark. Up X12 Unid

Makro 10 12 S/. 9.43 6% S/. 10.00 20% S/. 12.00 S/. 1.00
 Margen
Rebate
Objetivo de Crecimiento
Plazo de Pagos
Apoyo por Campaña

Consumidor Distribuidor Nestle

Impulsación o Promotoría
Mercaderistas
Material POP
Degustación

CANAL MODERNO ANTES DE MAKRO

 Margen (-) Margen
Productos hecho a Rebate
medida Objetivo de Crecimiento
Venta Cruzada de (-) Plazo de Pagos
productos Apoyo por Campaña

Minorista
Makro Nestle
Consumidor

Horeka

Impulsación o Promotoría
Mercaderistas
Exhibidores
Degustación
CANAL DESPUES DE MAKRO
 Desarrolle un resumen de las condiciones comerciales
que estaría dispuesto a ofrecer como parte de su
ingreso a la cadena indicando como mínimo
condiciones de pago, márgenes comerciales, plan de
inversión en espacios, plan de inversión para publicidad
conjunta, rebates e incentivos, política de
devoluciones, entre otros.
 Plan de Trade
Condición de 30 días. Pues al ser un formato “pague y lleve” Makro tiene mayor liquidez que otros
Pago mayoristas que ofrecen créditos a sus clientes.

Márgenes El margen a Makro sería del 8% puesto que va a realizar una intermediación con un
comerciales detallista quien se va a encargar de revender el producto

Plan de El plan de inversión de espacios de Nestle con Makro se centra en compartir el

inversión en espacio de las góndolas principales de manera similar a las del líder de la categoría y
espacios a las marcas B otorgando para esto un 1% de margen sobre estos productos.

Plan de Makro mail (revista online y física de Makro). Esta revista es personalizada de
inversión en acuerdo al segmento y rubro de los clientes.
publicidad Material POP.
conjunta

Plan de Rebate 1% del margen neto por volumen de compra.

Se validará que el producto no esté en óptimas condiciones según su número de

Plan de política serie. Se repondrá la mercadería en un lapso de 1día y se incrementará un 5% sobre
de Devoluciones la cantidad de productos que estuvieron con falla.
 ¿Qué estrategias sugeriría para
cuidar la rentabilidad que se puede
conseguir en la venta a realizar con
el cliente?
 Egresos

RENTABILIDAD =
Ingresos

VOLUMEN DE
COMPRA
 Nestle

Makro
PUSH PUSH
Minoristas Horeca

Consumidor Consumidor
 Dinamizar el
Punto de venta

Productos
Promociones adaptados
dirigidas al
canal PUSH para el canal
Horeka
minorista

Venta Cruzada
de Productos
a)Promociones dirigidas al Canal
Minorista
Estrategia
PUSH
b) Dinamizar el Punto de Venta

Merchandising Reposición -
- Exhibidores Mercaderista
C) Venta cruzada de productos – Cross
Selling

d) Productos adaptados al Canal

HOREKA
Los clientes esencialmente compran
presentaciones o formatos de tamaño grande.
Por ejemplo para un Hotel será más económico
comprar una presentación de Café de 1 Kg que
una presentación de sobre de 150 gramos
GRACIAS