 HUAMANI ZEVALLOS, Yudy Rosmery

 PONCECA BARBOZA, Maryuri

• Los sectores industriales no son homogéneos. Los segmentos
industriales tienen una estructura de la misma manera que los sectores
industriales, y la fuerza de las 5 fuerzas competitivas difieren con
frecuencia de una parte del sector industrial a otra.
• A la hora de segmentar el mercado, la empresa puede optar entre varios
criterios; a partir de diversos parámetros, las empresas pueden realizar
la segmentación de su mercado de acuerdo a su capacidad y su
producto. Esto quiere decir que se pueden diferenciar, qué variables
hacen que un segmento sea potencialmente cliente de la empresa, o lo
sea del producto, o lo sea de la competencia, o dentro de los clientes
qué variables determinan que se consuma más de nuestro producto o
menos, o qué variables determinan la fidelidad de un cliente, etc.
Un sector industrial es un mercado en el que productos similares o estrechamente
relacionados sector industrial venden a los compradores. Las fronteras de un sector
industrial son con frecuencia flojas, ya que las empresas pueden crear nuevas
variedades de producto que desempeñan nuevas funciones o dividir las funciones
particulares en productos separados.
Diferencias estructurales y la
segmentación.
 Afectan a los factores del coste o a la
singularidad de la cadena de una empresa.

Cambian la estructura requerida de la cadena

Diferencias en la cadena de valor y de valor.
segmentación:

Suponen divergencias en la cadena de valor

del cliente.
• en teoría todo cliente o tipo de producto en una industria
podría ser un segmento, porque los cinco factores o la
cadena de valor difirieron de alguna manera en cada uno.
• Un segmento de una industria es siempre una
combinación del tipo de productos y de algún grupo de
clientes que lo adquieran. En algunos casos, los clientes
no muestran diferencias estructurales de ambos
elementos se observan en la industria, generando
segmentos constituidos por un subconjunto de productos
que se venden a un subgrupo de clientes.
 Tipo de producto.

Tipo de cliente

Ubicación geográfica del

consumidor
Canal (cliente inmediato).
SEGMENTOS DE PRODUCTOS
 10. Productos 1. Tamaño físico
empaquetados frente a 2. Nivel de precios
productos no
empaquetados

3. características
9. Producto frente a
CADENA DE VALOR
servicios o equipos QUE DEFINEN LOS
auxiliares SEGMENTOS
4. Diseño o tecnología

8. Productos nuevos frente a

productos de reposición 5. Factores utilizados

7. rendimiento 6. empaquetado
 clientes industriales y comerciales
Cadena de valor que distingue entre clientes
industriales y comerciales:

 Industria de los clientes

 Estrategia del cliente
 Nivel tecnológico
 Fabricante de equipo original frente al usuario
 Integración vertical
 Unidad de toma de dicciones en el proceso de
compra
 Tamaño
 Propiedad
 Fuerza financiera
 Patrón de pedidos
 Clientes de bienes de consumo

Demografía
Pictografía o estilo de vida
Idioma
Unidad de toma de decisiones
en el proceso de compra
Ocasión de la compra
 Segmento de los canales

Diferencia comunes de los canales que

definen a los segmentos:
• Venta directa frente a los consumidores
• Correo directo frente a venta al por menor
• Distribuidores frente a intermediarios
• Tipos de distribuidores o detallistas
• Distribuidores exclusivos frente a no
exclusivos
 Segmentos geográficos

Los segmentos geográficos típicos

están basados en variable y son:

• Localidades, regiones o países.

• Zonas climatológicas.
• Etapa de desarrollo del país u otros
agrupamientos de país.
Descubrimiento de nuevos segmentos