DIRECCION DE VENTAS

ING. MARCO ANTONIO RIOS PONCE MBA

Marco Antonio Rios Ponce

34 Años.

Ingeniero Comercial - Universidad del Azuay

Especialista en Administración de Empresas - Universidad de Buenos

Aires, Argentina

Posgrado en Marketing de la Industria Farmacéutica – Universidad de

Belgrano, Argentina

Master Business Administration MBA – Universidad de Palermo, Argentina

Postulante a PhD en Administración de Empresas – Universidad de

Rosario, Argentina

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Marco Antonio Rios Ponce
Emprendimientos desde los 18 años
Distribución de insumos para la confección de ropa
Distribución de productos para realizar manualidades

Supervisor de Ventas Nacional – NBA eyewear, EVERLAST eyewear

Supervisor de Ventas - JCC (Zhumir, Vivant)

Visitador Médico – Grupo Farma

Jefe Zonal para Loja y Zamora - Confiteca

Catedrático especialidad en Marketing y Comercialización

Gerente – Infinit eyewear Ecuador

Gerente – Marketing and Research Consulting - MARconsulting

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Convivencia

Se PIDE puntualidad
La lectura previa es esencial para el buen aprovechamiento
La participación en clase es esencial para la buena evaluación
Se pueden pedir testes no programados como prueba de conocimiento y
lectura
Se pide directa y personalmente la opinión del estudiante sobre el tema
de la clase.

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 Silabo

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 GRUPOS

Máximo de 4 personas

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 DIRECCION DE VENTAS

“Los programas de dirección de ventas no existen en un vacío; deben

responder a las circunstancias ambientales de la empresa, y ser
coherentes con las estrategias de marketing, con las buenas practicas
para dirigir una fuerza de ventas efectiva..” Churchill, Ford y Walker
(1994)

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 FUNCION DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
VISION EN CONJUNTO

Manuel Artal Castells

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 FUNCION DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
AREA ESTRATEGICA

Manuel Artal Castells

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 FUNCION DE AREAS DE VENTAS
AREA DE GESTION

Manuel Artal Castells

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 FUNCION DE AREAS DE VENTAS
AREA DE CONTROL

Los resultados

Los comportamientos

Los costos

La rentabilidad

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 FUNCION DE AREAS DE VENTAS
LA CARRERA DE VENTAS
Características del buen vendedor

Manuel Artal Castells

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 CAPITULO 2

LA ORGANIZACIÓN DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS

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 Funciones del Área de Ventas

Generar de ingresos
Encontrar clientes
Mantener clientes
Presentar los productos
Ejecutar la estrategia de mercado de la empresa
Evaluar la competitividad de los productos
Captar la opinión de los clientes

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 Funciones del Área de Ventas

Obtener información sobre la competencia

Crear y mantener relaciones con intermediarios
Proponer estrategias de promoción de los productos
Cuidar los materiales de promoción de punto de venta

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 LA ORGANIZACIÓN

Establece relación de autoridad

Establece división del trabajo

Define lo qué se espera de cada persona o grupo de trabajo

Ventas: define la forma de ver el mercado

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 Funciones típicas

Grupo de Ventas
Grupo de apoyo a ventas
Papeles
Atención telefónica
Resolución de problemas
Grupo de producto (Marketing)
4 Ps
Grupo de acompañamiento y medición
Reportes de resultados
Proyecciones

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 Funciones del Director de Ventas

Formular estrategia de ventas

Organizar la fuerza de ventas
Manejar la fuerza de ventas
Definir objetivos de ventas
Interactuar con marketing
Desarrollo de productos
Promoción de productos
Interactuar con el directorio

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 Funciones del Director de Ventas

Analizar el mercado
Definir política de precios
Elegir los canales de distribución
Conocer los principales clientes
Necesidades, expectativas, quejas
Realizar las negociaciones más importantes

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 Director de Ventas

Requiere:
Facilidad de comunicación
Capacidad de ventas
Trato con las personas
Visión estratégica
Capacidad analítica
Liderazgo
Entusiasmo
Organización

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 Criterios de distribución

Tamaño de la empresa
Capacidad de producción
Capacidad de inversión
Tamaño del mercado
Forma de abordar el mercado

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 SISTEMAS Y ACCIONES DE VENTA

Manuel Artal Castells

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 Frase:

Ser un buen perdedor es

aprender cómo ganar
-Carl Sandburg

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HASTA LA PROXIMA CLASE

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