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La esencia es
plantear el
problema de formas
que activen los
modelos mentales
Invocar el bien común: + importancia a beneficios
adecuados en el colectivos y – a costos individuales
tiempo oportuno
Conectar con los valores esenciales: los que definen
la identidad de cada uno
La determinación
del marco de
referencia o de las
Poda de opciones: Convencer de que una opción que
percepciones e está siendo considerada no es viable.
intereses es el
“martillo de la Fragmentación: descomponer en una serie de
componentes más aceptables: Conceptualización,
persuasión”; la Diseño, Ejecución, Puesta en funcionamiento
determinación del
Rechazar y retirarse: Empezar pidiendo bastante
marco de las y después conformarse con menos.
alternativas o
Generar argumentos/eventos que fuercen a la
decisiones es el
acción: hacen frente a la necesidad de tomar
“yunque” decisiones, eliminan la opción “aplazar y diferir” y
centran la atención en decisiones si/no
Identificar Redes
de influencia,
Identificar
canales de
secuenciación
persuasión
conveniente
potenciales y
secuenciación
A quién puedo
¿Tiene algún
acudir para
sentido tratar de
asesoría sobre
influir a través
el tema?
de asesores?
Las Por lo que se
Entre negociaciones debe ser
PLANIFICAR son procesos no prudente en la
e IMPROVISAR predecibles, decisión de
tienden a sufrir cuánto invertir
variaciones en preparación y
bruscas. planificación
antes de
sentarse a la
Entre mesa.
COMPROMISO
El compromiso personal nunca
y
debe ser el único factor, ni
COMPROMISO
tampoco el más importante,
EXCESIVO
para aferrarse a una posición
de negociación: Hay que ser
firme en los objetivos y flexible
en los medios.
El compromiso debe ser para
conseguir resultados concretos
y no cómo va a conseguirlos
exactamente; es conviente
dejar un margen.
1 Adaptar la estrategia a la situación
Se debe abandonar el enfoque único o consistente de las
negociaciones. Se debe hacer diagnóstico detallado de cada
negociación y de las limitaciones y oportunidades asociadas
Conseguir impulso
Situar el juego dentro de un marco de referencia
Un marco de referencia adecuado es
un “cristal ardiente que recoge y Un marco de referencia adecuado evoca
concentra el calor difuso de las modelos mentales específicos y promueve
emociones populares, el “pensamiento adecuado” y proporciona
concentrándolas sobre un tema contraargumentos o desacredita a un
específico” Malcolm Mitchell posible “pensamiento inadecuado”
Seleccionar el foro
El lugar donde se desarrolla una negociación suele afectar fuertemente a los que van
a participar en ella y en el fortalecimiento de cualquier acuerdo resultante.
Creación de coaliciones
Planificación de coaliciones convenientes y redes influyentes: identificar aliados
potenciales, oponentes y convencibles , Centrarse en los principios y después en los detalles
Reflexión – Acción
Obtener perspectiva de lo que está
ocurriendo, durante procedimientos tensos y
difíciles y hacer los respectivos ajustes.
Después de una negociación, se debe reflexionar:
Si ha ido mal, ¿por qué y que habría podido hacer de otra forma?
La negociación ¿ Ha mejorado
Crear valor
mi reputación de negociador ¿He captado una parte apropiada
duro, creativo y digno de del valor?
confianza? ¿He captado demasiado valor,
Si no ¿Podría haber evitado creando una situación de peligro en
dañar mi reputación? Captar la operación?
Realzar la
Si es así ¿por qué? y ¿cómo valor Si es así ¿por qué? y ¿cómo podría
podría evitarlo? credibilidad
evitarlo?
Si el daño no se pudo evitar personal ¿ He captado demasiado poco
¿Cómo tendría que haber valor, permitiendo que mis
actuado? interlocutores se coman la mayor
¿Cómo evito problemas Conseguir y
parte?
similares en el futuro? mantener Si es así ¿por qué? y ¿cómo podría
relaciones evitarlo?
Los equipos juegan bien porque los jugadores han aprendido a integrar sus
habilidades y han desarrollado tácticas compartidas a través de la práctica.
Institucionalizar el aprendizaje
Exigir una reflexión posterior
Utilizar modelos comunes
Alinear incentivos
Crear valor MAPA GENERAL
PARA UNA NEGOCIACION
Realzar la
Captar ESTRATEGICA
credibilidad
valor (Elaborado en el marco de los
conceptos de Michael Watkins en
Diagnóstico Mantener su libro Marcando las Reglas de la
detallado: relaciones
Negociación)
•Partes Adaptar la
•Problemas estrategia a
•Niveles de la situación Anticipar las
negociación negociaciones
•Conexiones
Planificar para obtener información de los Marco de lo
demás e influir en ellos que está en
¿Cómo
¿Cuáles son
¿Qué les juego
perciben sus ¿Con qué interesa y a qué
sus
interlocutores limitaciones se tipo de acuerdos
necesidades y
sus intereses y encuentran? están dispuestos
sus deseos?
alternativas? a llegar?
Influir en
Definir y redefinir las
quiénes van a
reglas del juego participar
En la Fuera
mesa de la
Organizar para mejorar mesa
las capacidades de Crear la
negociación agenda
adecuada
y.8 EJERCICIO Mapa General para una Negociación Estratégica
Realizar en grupo
Entrega 2 de abril 2009
1.- Capítulo 6
PENSAR ESTRATEGICAMENTE
2.- Capítulo 7
CREAR EL AMBITO PROPICIO
3.- Capítulo 8
MANEJAR LAS DIFERENCIAS