Rasgos de Personalidad como Predictores de las

motivaciones y comportamientos de compra en

estudiantes iraníes
Presentado por: Autores:
Martínez, Manuel Gohary, Ali
Rodríguez, Sofía Heidarzadeh Hanzaee. Kambiz
 La Personalidad
● Ambiente
● Heredados

Objetivo del
artículo:
Relacionar los rasgos
propuestos por el BIG
FIVE con distintas
actitudes de compra.
Hombres vs Mujeres

Área preóptica medial

Modelo de los cinco grandes (BIG FIVE)
 Hipocondría Angustia
Estrés
Labilidad emocional Inseguridad
There is a direct relationship between neuroticism and impulsive buying.
There is a direct relationship between neuroticism and compulsive buying.
There is an indirect relationship between extraversion and Hedonic shopping values.
There is a direct relationship between neuroticism and Utilitarian shopping values.
 Preponderancia Sociabilidad
Sentimientos Positivos Proactividad
Gozo Placer
There is an indirect relationship between extraversion and impulsive buying.
There is a direct relationship between extraversion and compulsive buying.
There is a direct relationship between extraversion and Hedonic shopping values.
There is an indirect relationship between extraversion and Utilitarian shopping values.
Armoniosidad Confiabilidad Simpatía
Parsimonia Necesidad de aprobación
Cooperación
There is an indirect relationship between agreeableness and impulsive buying.
There is an indirect relationship between agreeableness and compulsive buying.
There is a direct relationship between agreeableness and Hedonic shopping values.
There is a direct relationship between agreeableness and Utilitarian shopping values.
Perseverancia Pulcritud Estructura
Obsesión Puntualidad Orden
There is a direct relationship between Conscientiousness and impulsive buying.
There is a direct relationship between Conscientiousness and compulsive buying.
There is a direct relationship between Conscientiousness and Hedonic shopping values.
There is a direct relationship between Conscientiousness and Utilitarian shopping values.
Busqueda de nuevas Imaginativos
experiencias Sensibles Curiosos
Vida emocional compleja
There is a direct relationship between openness and impulsive buying.
There is a direct relationship between openness and compulsive buying.
There is a direct relationship between openness and Hedonic shopping values.
There is an indirect relationship between openness and Utilitarian shopping values.
Correlato Neural (Hipótesis)

1. Hipotálamo
Ventromedial
2. Amígdala
3. Corteza prefontral

Oxitocina Dopamina
Adrenalina Serotonina
 Conceptos Importantes
● Compras impulsivas
● Compras compulsivas
● Valor hedónico de la compra
● Valor utilitario de la compra
 ¿Por qué se realizó esta investigación en Irán?
● Rápido crecimiento económico y drásticos cambios a nivel social.
● Basado en el Fondo Monetario Internacional el PIB de subió.
● Aumento de la población desde 1979 hasta 1990.
● Mayor difusión del materialismo.
● Aumento de la importación.
● Mejor nivel educativo.
● La falta de investigaciones que relacionen las conductas de compra con la personalidad.
 Metodología
247 estudiantes de Qazvin y Urmia. Balanceo: Error tipo I -
149 hombres (60.3%) Error tipo II: Optimizar la
98 mujeres (37,7%) hipótesis del estudio.
58 casados.
189 solteros.

Muestra Aplicación Medición

Versión corta de NEO PI

para medir los factores
del BIG FIVE desarrollado
y obtenido por Jhon et al.
(1991)
 Resultados
1. Regresión Múltiple

Variable r2 f Predictores B Sig

dependiente significativos

Compras compulsivas ,027 6,78 Escrupulosidad -,164 ,009

Compras impulsivas ,019 4,62 Neuroticismo ,136 ,033

Valores Hedónicos - -

Valores Utilitarios ,09 12,10 Escrupulosidad ,223 ,000

Apertura ,146 ,023

Resultados
 Resultados
Función 1:

● Compras compulsivas (rs = -0,467) compras impulsivas (rs= -0.462) y valores

utilitarios (rs = 0,887).
● Extraversión (rs = 0,427), amabilidad (rs = 0,380), escrupulosidad (rs =
0,935), neuroticismo (rs = -0,577) y apertura (rs = 0,527)

Función 2:

● Extraversión (rs = -0,350), neuroticismo (rs = -0,426) y apertura (rs = 0,465)

● Valores hedónicos (rs = -0,617)
 Resultados
● Las hipótesis Ha2 (Existe una relación directa entre la extraversión y compra
compulsiva), Ha4 (Existe una relación indirecta entre la extraversión y valores de
compra utilitarios), Hb1 (Existe una relación directa entre apertura y compras
compulsivas), Hb2 (Existe una relación directa entre apertura y compras
compulsivas) y todas las relacionadas a neuroticismo fueron rechazadas.

● Las hipótesis de amabilidad y escrupulosidad no dieron resultados significativos.

 Resultados
Diferencias en base al sexo y moderando el efecto del sexo:

● Los hombres tienden a ser más escrupulosos y abiertos.

● Las mujeres tienden a ser más neuróticas, compradoras compulsivas y realizan
compras en base a razones hedónicas.
● El sexo no tiene un efecto moderador entre los rasgos de personalidad y la motivación
a compra.
Conclusiones
 Críticas
● Muestra
● Sesgos culturales
● Medición
● Consultar más fuentes de información
● Inclusión de variables