INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICO

PRIVADO SELVA SYSTEM

▪ TEMA : GESTION DE COBRANZA ORDINARIA APLICADA A LAS MYPES

▪ CURSO : TALLER DE RECUPERACION Y COBRANZA
▪ DOCENTE : CRISTIAN RONALDO HUAMAN ANCO
▪ CICLO : VI
▪ INTEGRANTES : JOSEPH V. LOPEZ MANCHEGO

MARIA LOURDES DEL C. MOSQUEIRA FLORES

WILBER ADOLFO LIMA TAQUIRE
MARGOTH DE LA CRUZ ORE
 GESTION DE COBRANZA ORDINARIA APLICADA A
LAS MYPES

▪ La cobranza ordinaria es un proceso que permite controlar la gestión

de la cuenta corriente de los clientes, la segmentación de la cartera
por cobrar, la determinación de los canales de cobranza y el análisis
del comportamiento de pago del cliente por segmentos,
principalmente. Asimismo, en este proceso se realiza el seguimiento
de los saldos por cobrar para implantar una política de cobranza
adecuada y un registro oportuno de los pagos, siguiendo los
objetivos de la gestión de cobranza
 ETAPAS DE LA COBRANZA ORDINARIA

▪ La cobranza ordinaria comprende el análisis y segmentación de

cartera, así como todas las actividades de gestión para recuperar la
deuda hasta la notificación del valor de cobranza y se divide en dos
etapas con estrategias diferenciadas, que son las siguientes:

 Etapa preventiva

 Etapa pre coactiva

 GESTIÓN DE COBRANZA PREVENTIVA

▪ En este subproceso se busca el cumplimiento voluntario de las obligaciones hasta la fecha

de vencimiento de pago de la deuda también denominado “pago puntual de la obligación”;
por lo que es necesario considerar actividades tendientes a informar y/o recordar el
vencimiento de dicho plazo.
▪ La cobranza preventiva es la mejor etapa de recuperación de la deuda, por ser de muy bajo
costo, y únicamente requiere interactuar de alguna manera con el cliente para informarle
y/o recordarle el vencimiento de sus obligaciones.
 MECANISMOS DE COBRANZA PREVENTIVA

▪ La interacción con los clientes se puede realizar de dos formas, mediante medios masivos
y/o medios personalizados:

a) Cobranza preventiva a través de medios masivos: Está orientada a la totalidad de

clientes, a quienes se les determinó y emitió su deuda corriente, sin realizar segmentación
alguna; por lo que únicamente se les comunicará la fecha de vencimiento de la deuda y las
ventajas de ser un cliente puntual. Se pueden utilizar los siguientes medios masivos:
 La página web institucional. - Redes sociales.
 Volantes, banners y banderolas. - Perifoneo.
 Correo electrónico masivo. - Globo aerostático o publicidad aérea.
 Inflables publicitarios. - Productos promocionales.
 Publicidad móvil: autos, bicicletas, motos, etc.
b) Cobranza preventiva a través de medios personalizados:
La cobranza preventiva a través de medios personalizados está destinada a los clientes
pertenecientes a algún segmento.
Se realiza en forma individual y en contacto directo con el cliente. Además, de la fecha de
vencimiento de la deuda se comunica el monto de la deuda por pagar y, adicionalmente, se utiliza
para confirmar los datos personales del cliente (dirección actual, correo electrónico, número
telefónico). Se pueden utilizar los siguientes medios personalizados:

- Comunicaciones escritas: Carta Recordatoria

- Correo electrónico.
- Llamada telefónica.
- Etc.
 GESTIÓN DE COBRANZA PRECOACTIVA

▪ Busca el cumplimiento del pago de las obligaciones por la deuda vencida;

por lo cual debe considerarse una comunicación que facilite el
cumplimiento de sus obligaciones y permita generar percepción de riesgo
en el deudor y lo persuada a efectuar el pago de manera inmediata.
 MECANISMO DE COBRANZA PRECOACTIVA

Como en la cobranza preventiva el contribuyente está identificado y su deuda está vencida se

recomienda utilizar medios de comunicación personalizados y/o formales, en lugar de medios masivos:
a) Medios personalizados: Pueden ser:
 Documento de cobranza como: carta recordatoria, requerimiento de pago, esquela de cobranza.
 Correo electrónico personalizado suscrito por funcionario o unidad orgánica competente.
 Llamada telefónica que cumplan un protocolo de atención y brinden información clara.

Visita domiciliaria por personal de la administración municipal debidamente acreditado y capacitado

para dicha labor.
b) Medios formales: Se utilizan cuando se verifique que el cliente se encuentre afecto al pago y la
deuda está vencida y pendiente de cancelación. En este caso, se notifican los valores de cobranza,
tales como:
 Orden de Pago (OP), si la deuda es declarada o autoliquidada por el cliente.
 Resolución de Determinación (RD), si la deuda se determina por un proceso de fiscalización.
 HABILIDADES Y CONOCIMIENTOS QUE DEBE CUMPLIR LA PERSONA QUE
REALICE ESTA ACTIVIDAD.

▪ PROFESIONALISMO EN EL TRATO: Las reacciones emocionales y viscerales son poco efectivas a

la hora de negociar, puesto que está demostrado que para recuperar un crédito es mejor la gestión
profesional
▪ ESPECIALIZACIÓN EN PROCESOS DE COBRO: Las empresas deben acostumbran a tener
personal experto en el seguimiento de la cobranza y por lo general la dirección de las empresas suele
añadir las tareas de cobranza al trabajo habitual que realizan sus empleados
▪ TRABAJAR SOBRE SISTEMAS PRO-ACTIVOS DE COBRO: Las empresas y su personal deben trabajar sobre
sistemas pro-activos en crédito y cobranza los cuales evalúen y sean capaces de reaccionar anticipadamente
ante los casos de incumplimiento de los clientes.
▪ LA ORGANIZACIÓN ES FUNDAMENTAL: Cuando un cliente detecta desorganización y falta de
comunicación entre los departamentos de la empresa se aprovecha de las circunstancias y demora sus pagos.

▪ APOYARSE EN UN SOFTWARE DE ADMINISTRACIÓN DE LA COBRANZA: La persona debe

trabajar con un software especializado en procesos de cobranza que abarque todos los aspectos posibles.
Además de que debe dominar el uso de dicho software.
 GESTIÓN DE COBRANZAS

▪ Una gestión de cobranzas, para que sea efectiva, debe tomar en cuenta el contacto,
la comunicación y el entorno de negocio. Estos aspectos producen información que
debe ser bien administrada y rápidamente canalizada para producir efectividad en
cada gestión que se emprende.
Para gestionar el cobro de deudas en mora es aconsejable que primero se encuentre
bien organizado. Para hacerlo, usted debe conocer:
▪ 1) Su Empresa
▪ 2) Sus Productos
▪ 3) Su Industria
▪ 4) El Flujo Operativo de Negocio
▪ 5) La Tecnología que utilizan para Administrar la Información
 CONCLUSIONES

 Quienes no utilizan financiamiento bancario crecen a ritmos más lentos o a

veces ni siquiera crecen y dejan pasar oportunidades. Tomar un crédito siempre
va a ser más barato y riesgoso que traer un socio a la empresa o reinvertir sus
utilidades.
 Las pequeñas y medianas empresas (Pymes) tienen un gran impacto en el
desarrollo de nuestro país. Su contribución a la economía nacional en valor
económico y social, las coloca como un pilar fundamental.
 Irónicamente, al mismo tiempo que nuestra economía depende en gran medida
de las Pymes, su contexto le es muy adverso para poder sobrevivir, siendo el
porcentaje de mortandad de estas de alrededor del 50% dentro de los primeros
cinco años de creación.