OBJETIVOS.

1.Dar a entender al estudiante la importancia primordial del presupuesto de

ingresos dentro de una empresa u organización.
2.Enseñar lo que realmente comprende un presupuesto de ingresos.
3.Describir las etapas que permitan elaborar un buen presupuesto de ingresos
basados en un programa de mercadeo.
4.Presentar aspectos conceptuales y matemáticos para realizar la
cuantificación del presupuesto de ingresos.
5.Presentar los diferentes métodos de proyección de ventas.
6.Mostrar la diferencia radical entre pronóstico o proyección y presupuesto.
7.Plantear las fuentes de información y los procedimientos de cómputo que
ayudan a confeccionar los presupuestos de ingresos.
8.Mostrar algunos métodos para fijar los precios de los productos o servicios.
IMPORTANCIA.
El plan financiero de una empresa comienza con el presupuesto de ventas, el cual es
la base de todo el programa presupuestal, ya que las ventas constituyen la principal
fuente de fondos de una empresa. Deben soportar los Costos y Gastos.

Se deben desarrollar presupuestos de ventas a corto y largo plazo, detallado y

específico el primero y en forma general el segundo.
COMPONENTES O ETAPAS BÁSICAS.

El Presupuesto total de ventas está compuesto por las siguientes partes:

1.- Pronóstico de Ventas.

2.- Plan de Mercadotecnia.
3.- Presupuesto de Publicidad y Promoción.
4.- Presupuesto de Gastos de Ventas.
PRONÓSTICO DE VENTAS.

Welsch, Glenn A. Lo define como la "proyección técnica de la demanda

potencial de los clientes durante un horizonte de tiempo especificado y
con suposiciones fundamentales especificadas.

Pasos:

a.- Recolección de Datos e información.

b.- Análisis de los datos recolectados.
c.- Utilización de los métodos para proyectar la demanda.
1. Recolección de Datos e información.

Solo después de tener definido el producto y el consumidor se puede pasar a la

recolección de datos e informaciones cuantitativos para así poder definir la
demanda actual y proyectar la futura.

Los datos a recolectar deber ser relacionados con el producto, tales como: los
relativos al consumo histórico, los relativos a la población consumidora potencial, los
relativos a la producción, a las preferencias del consumidor, al consumo según los
precios, al consumo según el ingreso per-capita.
2. Análisis de los datos recolectados.

Después de la obtención de la información y de los datos necesarios para la

proyección, se clasifican y se analizan estos, para entrar a definir los criterios y los
parámetros con los cuales se van a llevar a cabo las proyecciones.

Estos análisis se efectúan casi siempre en forma estadística buscando

principalmente las tendencias históricas y los puntos fuertes y débiles que permitan
la proyección más exacta y confiable posible.
2. Utilización de los métodos para proyectar la
demanda.

Métodos Estadísticos:

Métodos no estadísticos: Son todos aquellos basados criterios

personales.
- Criterio de los vendedores.
- Criterio de los supervisores de ventas.
- Criterio de los ejecutivos de ventas.
- Criterio de los ejecutivos de la empresa.
Métodos No Estadísticos.

Son todos aquellos métodos basados en la experiencia o en los criterios

personales. Dentro de ellos tenemos: - Los criterios del personal de
ventas. - Los criterios de los supervisores de ventas. - Los criterios de los
ejecutivos de ventas, y - Los criterios de los ejecutivos de la empresa.

Las empresas que utilizan estos métodos piden a cada persona

componente del grupo, que calcule las ventas, ya sea para su territorio o
zona específica o para la empresa. Cada persona elabora sus cálculos, de
acuerdo con lo solicitado y posteriormente son revisados por los
superiores y en consenso se determina en el presupuesto global.
Método de incremento Absoluto:

A partir de las ventas reales de la empresa se calculan los incrementos

absolutos anuales los cuales se calculan restando las ventas de un año
determinado menos las ventas del año anterior.

Una vez que se obtienen todos los incrementos absolutos se procede a

promediar los incrementos a través del cálculo de una media aritmética
simple.
Método de incremento Absoluto:

Por último se suma a las ventas reales del último año disponible, el
promedio de incremento calculado en el procedimiento anterior, esto nos
dará como resultado el pronóstico de ventas para el año siguiente.

Ejemplo:
Método de incremento porcentual:

Muchas veces el método de incremento absoluto no tiene la capacidad de

poder simular los incrementos porcentuales que sufren las ventas año tras
año.

A partir de las ventas reales de la empresa se calculan los incrementos

porcentuales anuales los cuales se calculan de la siguiente manera:
Método de incremento porcentual:

Una vez que se obtienen todos los incrementos porcentuales se procede a

promediar los incrementos a través del cálculo de una media aritmética simple

Por último se suma a las ventas reales del último año disponible, el promedio de
incremento calculado en el procedimiento anterior, esto nos dará como
resultado el pronóstico de ventas para el año siguiente.

Ejemplo:
Análisis de tendencia:

Conocido también como el "método del ritmo económico" y se basa en la

proyección de las tendencias. Esto se logra por medio de series cronológicas de
los datos que interesa estudiar. Los métodos más usuales para obtener las
tendencias son:

Este método se utiliza cuando al graficar los datos se presenta una tendencia con
características de línea recta, cuya ecuación es:

ƒ(x) = Y = a + bX
Análisis de tendencia:

Conocido también como el "método del ritmo económico" y se basa en la

proyección de las tendencias. Esto se logra por medio de series cronológicas de
los datos que interesa estudiar. Los métodos más usuales para obtener las
tendencias son:

Este método se utiliza cuando al graficar los datos se presenta una tendencia con
características de línea recta, cuya ecuación es:

ƒ(x) = Y = a + bX
Método de Promedios Móviles:

Este método de promedios móviles es ampliamente utilizado para el análisis de

series históricas específicamente las variaciones cíclicas, por lo tanto responde a
necesidades de pronóstico de corto plazo, es decir, frecuentemente meses.
Algunas de las características más resaltantes son las siguientes:

• Predomina de demanda más reciente en comparación con las anteriores.

• Se utiliza para calcular el pronóstico de ventas en productos de corto ciclo de

vida.

• Entra a operar un “ ” llamado constante de aproximación o ponderación que

está en función del número de elementos considerados para el promedio.
Método de Mínimos Cuadrados

El método de ajuste de curvas de tendencia de modelos matemáticos a series

reales de valores, es definitivamente, una de las herramientas más importantes
para estudiar las secuencias seculares o tendencias de largo plazo de las ventas
de una empresa.

Permite estimar las ventas futuras, por medio del método de mínimos
cuadrados. El método es un procedimiento estadístico que permite proyectar las
ventas pasadas para estimar las ventas futuras.

y  a b* X
a
 y
b
 xy
N x 2
PLAN DE MERCADOTECNIA.

El plan general de mercadotecnia incluye todo un estudio que no corresponde

analizar en esta materia y que hace parte de toda una carrera profesional.
Digamos que se refiere al análisis y estudio cuidadoso de: PRODUCTO, PRECIO,
PROMOCIÓN, PLAZA, COMPETENCIA, TRANSPORTE Y ALMACENAMIENTO,
PERSONAL Y EMPAQUE.

Presupuesto de Ventas

La fuente principal de ingresos de una empresa, son las ventas, por lo cual se
hace necesario presupuestar los precios a los cuales se espera vender los
productos en el período, vamos a analizar someramente la importancia de la
presupuestación de los precios de venta.
Precio:

Existen infinidad de fórmulas para determinar los precios de un producto o

servicio, algunas de ellas basadas en criterios personales como el fijar un precio
con base en los precios de la competencia, y otras basadas en modelos
matemáticos diversos relacionados generalmente con los costos y gastos o con
algún margen de utilidad.

Precios con base en el margen bruto (MB):

Precios con base en el margen de contribución (MC):
Presupuesto de Producción:

El presupuesto de producción es el primero que debe realizarse dentro de los

presupuestos operativos, en el cual, se reflejan las decisiones en cuanto a la
cantidad de artículos que van a ser producidos en las distintas líneas y productos.
De los volúmenes cuantificados en éste, dependen las cuantificaciones y
operaciones de todos los demás presupuestos operativos de la empresa.

La base de este presupuesto debe ser el de ventas siendo necesario formularlo

en unidades
Fuentes adicionales para la elaboración del presupuesto de producción deben
considerarse:

a. Los inventarios de artículos terminados y en proceso que se estimen al inicio

del periodo contable al que se refiere el presupuesto, así como los niveles de
inventarios que se desean mantener al final del periodo;
b. Capacidad de las instalaciones actuales y expansiones de la planta,
contratación de más personal, más turnos de producción, etc; todo ello derivado
precisamente del presupuesto de ventas y de los planes de acción de la entidad;
y
c. Por el contrario, también deben considerarse situaciones como el cierre o
suspensión temporal de una planta, la eliminación de líneas de producción o de
un artículo en particular y, en general, la reducción de la operación fabril
proyectada para el periodo contable en que estará vigente el presupuesto.
Proceso de Elaboración de los Presupuestos en la Empresa
Presupuesto de Producción:

Hoy son más las empresas que trabajan con modelos de inventario con límite a cero,
esto porque almacenar genera muchos costos adicionales como costos de
obsolescencia, de vigilancia, se seguros, que afectan el resultado operativo de la
empresa.
Presupuesto de materia prima
El presupuesto de materia prima depende de varios aspectos a saber, los
principales son:
- Estándar de materia prima.
Cada producto, en su estructura contiene una o varias materias primas, esto
significa que para su fabricación estas son totalmente necesarias, por ello la
parte de materia que es utilizada en cada unidad de producto se llama es
estándar.

- Precio de la materia prima

- El otro factor que condiciona este presupuesto es el precio unitario de materia

prima, es obvio, en la medida en que este sea más alto o más bajo el
presupuesto de materia prima será más alto o más bajo.
Presupuesto de materia prima
Presupuesto de mano de obra

El presupuesto de mano de obra se construye de acuerdo a cada empresa, lo

básico de este es que por cada unidad de producto existe un estándar
previamente definido del número de horas de cada operario que se requieren
para producir dicha unidad.

También depende del presupuesto de producción, que debe estar previamente

definido, con un ejemplo se entenderá mejor.