¿Qué técnicas y estrategias deberían usar con

China para concretar la venta de petróleo?

• Saber si nuestra empresa está en condiciones de exportar, realizando estadísticas
de la empresa podremos conocer el volumen de producción y venta de los últimos
años, las variaciones en los stocks, análisis de costos podrá definir el cuadro de
ventas actual y futuro.
• Verificar que la tecnología actual se adapte a la producción de bienes destinados a la
exportación. Si las expectativas futuras superan la capacidad actual, se deberá
plantear la incorporación de nuevos equipos con el avance tecnológico requerido.
• La selección de los productos a exportar debería de resultar de un estudio de
producto y mercado, por consiguiente, un bien comercializado en el mercado interno
puede no serlo en el mercado externo.
• ¿Es un producto de fácil adaptación? ¿De adaptarlo cuál será mi costo? Los insumos
son de fácil abastecimiento? Se requerirá personal de la empresa o se contratará
personal externo
¿Qué normas de protocolo emplear con
China?

Los Protocolos de Negocios en China

• Ser cortés, evitando el contacto físico.
• Conocer sus costumbres
• Ser puntual
• Contar con relaciones personales
El factor cultural
• Constituye un reto a superar al
momento de exportar, debemos de
realizar un estudio general de las
características de la cultura a la que se
pretende vender nuestro producto. El
lenguaje es otro reto adicional a tomar
en cuenta, es la gran atracción que
genera el gran mercado.
• Un punto importante es fijarse en
el lenguaje no verbal. Por ejemplo, las
personas de occidente son más
conversadores que los orientales
La Imagen lo es Todo
• Los empresarios chinos se preocupan
muchos por los detalles, por eso los
orientales se fijan desde la clase en la
que viajan los visitantes en el avión,
hasta la importancia que tiene dentro
de la empresa la persona encargada de
negociar con ellos. “Si mandas a una
persona que no tiene mucho poder, va a
ser recibido por un funcionario junior, lo
que va a demorar la posibilidad de
cerrar un trato.
Mente Abierta = Open Mind
• Para ingresar en el mercado asiático
se requiere una dosis importante de
apertura mental para trabajar en
otra cultura. Esa es una tarea de
marca mayor para las empresas
latinas.
• A un importador de China no le
puedes decir: ‘Es que las cosas se
hacen así en Latinoamérica’. Tienes
que adaptarte a su forma de ver el
mundo.
Más que bueno, excelente
• Para tener éxito en el gran mercado
chino no basta cumplir con las
exigencias hay que hacer un esfuerzo
mayor.
• Las empresas tienen que dar
un servicio de excelencia. Hay una
asociación entre el cumplimiento de
las fechas de embarques. Lo
importante es la regularidad de
las exportaciones para no generar
sorpresas.
 Prepararse para grandes pedidos
• Una de las dificultades que se encuentran
los medianos y pequeños exportadores que
se encuentran en el mercado de China es la
complejidad que puede provocar un gran
pedido y que genere presiones financieras
demasiado grande.
• El mercado chino puede generar demandas
altas y frente a esa posibilidad, es
importante que se formen redes entre
empresas exportadoras que están en el
mismo rubro. Es mucho mejor repartir las
ganancias que perder a un cliente.
Socio Local
• Lo aconsejable es viajar
constantemente allá e
impregnarse de la cultura
local. Saber a qué
restaurantes van los
ejecutivos locales, cuáles son
los temas sobre los que
hablan o qué deportes
practican, son herramientas
útiles a la hora de entablar
negociaciones.
Para llegar lejos hay que caminar lento
• Manejar la ansiedad por hacer
negocios es vital. La
precipitación por cerrar un trato
rápido puede ser ofensiva y/o
generar desconfianza en
compradores japoneses o
chinos, sus esfuerzos están
destinados a establecer una
relación de largo plazo con su
contraparte. Es decir, si tiene la
posibilidad de convertirse en
un proveedor confiable durante
la próxima década.
 Tecnicas para hacer negocio:
• Dar una descripción de tu negocio y los servicios que ofrece, pero más
importante, debes recopilar información acerca de tu interlocutor. Estos
primeros contactos te permiten analizar mejor cual va a ser tu manera de
trabajar.
• No hablar de tu producto o servicio, sino más bien centrarse en los
resultados. En pocas palabras, tus clientes quieren hablar con un hombre
de negocios, no con un simple comerciante.
• En el correo, destaca tus buenas ideas u ofertas del momento. Un truco
muy útil es escribir el correo, es iniciar en el punto donde la última
conversación finalizo, por ejemplo: "A raíz de una observación en nuestra
conversación telefónica el mes pasado, se me ocurrió una manera de ...".
• "Tus clientes no son clientes, los clientes son socios". Dicho lo anterior, el
hacer ventas lleva inmediatamente todo a otro nivel.
CLIENTE:
• ¿Qué es lo que mi cliente necesita y no me lo
pregunta?" Esta es la mejor manera de
aumentar tus ventas. Haz una encuesta a tus
clientes, y si su ellos piensan que no
necesitan nada, sigue tu intuición.
• Toma siempre la iniciativa en este punto de la
charla con el cliente potencial.
• Mantén siempre tus promesas. Todo esto
hace que sus clientes se sientan seguros con
tu asesoría de ventas.
PROTOCOLO DE BRASIL:
• Los ejecutivos se presentan con un apretón de manos (quizás un poco más
largo de lo normal) con contacto visual. Normalmente a las mujeres se les
saluda de beso, sin embargo si deseas presentarte dando la mano deberás
alcanzarla con antelación. Si el grupo es relativamente pequeño asegúrete
de saludar a todos los presentes.Las cenas de negocios suelen empezar
con conversación informal usualmente sobre el fútbol o la familia. Debes
evitar conversaciones sobre politica o religion. Tampoco debes hablar de
negocios antes de que lo hagan tus colegas locales. No te ofendas si te
interrumpen ya que en Brasil esto puede ser considerado un gesto de
interés y entusiasmo. También es usual el contacto corporal así que no te
alarmes si te tocan la espalda o el brazo.
• Puede que los brasileños hablen a una distancia más cercana de la que
estás acostumbrado así que no te alarmes ni te alejes rápidamente.
¿Qué técnicas y estrategias deberían usar con cada cliente
para concretar una venta internacional?
• A la hora de negociar, las prácticas usadas en Japón
pueden ser extensibles a corea, pero de nuevo, evite
compararlos.
• La forma más aconsejable de entrar en el mercado es
con un agente comercial autorizado por el gobierno.
• Su equipo de negociación debe tener un rango similar al
de la otra parte. El status es muy importante.
• Es muy duro llegar a acuerdos con ellos, pero una vez
conseguidos, mantienen la promesa y son inamovibles
en sus compromisos.
• Son bastante directos e individualistas, en contraste con
los países de su entorno.
 ¿Qué técnicas y estrategias deberían usar con
cada cliente para concretar una venta
internacional?
• Asegúrese de que comprenden bien sus exposiciones
pero sea sutil porque si pregunta directamente pueden
sentirse ofendidos.
• Si utiliza traductores, cuando exponga sus argumentos
mire a sus potenciales clientes y no al traductor.
• No se sorprenda si preguntan lo mismo varias veces,
sólo quieren asegurarse de que lo han entendido bien.
• No sea agresivo ni pierda los nervios, para que la
negociación de sus frutos ha de ser persistente y tenaz.
• El respeto y la confianza mutua son claves para el éxito
en el negocio.
• Se aconseja llevar una primera oferta ambiciosa para
tener margen a la hora de rebajar nuestras
pretensiones.
¿Qué normas de protocolo emplear con
cada uno?
1. Principios fundamentales de la cultura de negocios
2. El primer contacto
3. Los saludos
4. Las relaciones de negocios
5. Los regalos
6. Comunicación de negocios
7. Código de etiqueta
8. Tarjetas de visita