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negocio en
Internet
Sector de la iluminación
1
1. Introducción
2. El entorno
3. El Sector en Internet
4. Análisis DAFO
5. Análisis de alternativas
2
1. Introducción
3
1. Introducción
4
1. Introducción
2. El entorno
3. El Sector en Internet
4. Análisis DAFO
5. Análisis de alternativas
5
2.1. El sector en el Mundo y U.E.
Fabricantes
Fabricantes de
de Fabricantes de
Fabricantes de Primera Segunda
materia
materia prima
prima productos Cliente final
Luminarias Distribución Distribución
semiterminados
Plásticos
Plásticos Reactancias
Reactancias Iluminación Distribuidores
Acero Iluminación Distribuidores de
de Pequeños
Pequeños Particulares
Particulares
Acero Cebadores
Cebadores
Aluminio exterior
exterior material
material eléctrico
eléctrico instaladores
instaladores Pequeños
Pequeños puntos
puntos
Aluminio Transformadores
Transformadores
Cristal Decorativa
Decorativa Grandes
Grandes Tiendas
Tiendas de
de de
de venta
venta
Cristal de
de seguridad
seguridad Industrial
Industrial instaladores
instaladores iluminación
iluminación Cadenas
Cadenas Puntos
Puntos de
de
Cables
Cables Vía
Vía pública
pública GGSS
GGSS para
para GGSS
GGSS venta
venta (Bancos,
(Bancos,
Condensadores
Condensadores Edificios
Edificios consumo
consumo propio
propio Franquicias…)
Franquicias…)
Balastros
Balastros Grandes
Grandes clientes
clientes
Arrancadores
Arrancadores para
para consumo
consumo
Fusibles…
Fusibles… Iluminación
Iluminación dede propio
propio
interiores
interiores Grupos
Grupos de
de compra
compra
Tubos
Tubos Oficinas,
Oficinas,
fluorescentes
fluorescentes hoteles...
hoteles...
Lámparas
Lámparas dede Residencial
Residencial
descarga...
descarga... Almacenes
Almacenes
Diseñadores
Diseñadores
Maquinaria
Maquinaria yy utillaje
utillaje
Matriceros
Matriceros ee
inyección
inyección
Laboratorios
Laboratorios calidad
calidad
Recubrimientos
Recubrimientos
logística..
logística..
6
2.1. El sector en el Mundo y U.E.
Fabricantes
Fabricantes de
de Fabricantes de
Fabricantes de
materia
materia prima
prima productos Cliente final
Rótulos
semiterminados
Plásticos
Plásticos Reactancias Rótulos
Acero Reactancias Rótulos para
para Particulares
Particulares
Acero Cebadores exterior Cadenas
Aluminio Cebadores exterior Cadenas Pto.
Pto. Venta
Venta
Aluminio
Cristal Transformadores
Transformadores Fábricas
Fábricas
Cristal
de
de seguridad
seguridad Bancos
Bancos
Cables
Cables Franquicias
Franquicias
Condensadores
Condensadores Tiendas
Tiendas
Balastros
Balastros GGSS
GGSS
Arrancadores
Arrancadores
Tubos
Tubos
fluorescentes
fluorescentes
Lámparas
Lámparas de
de
descarga...
descarga...
7
2.1. El sector en el Mundo y U.E.
Fuentes de luz:
Doméstico
Industrial
Luminarias:
Doméstico
Industrial
Infraestructuras
Demanda
Construcción de viviendas
Proyectos comerciales
Sector público
Equipamiento especial (espectáculos, conferencias, exposiciones...)
8
2.1. El sector en el Mundo y U.E.
Dominada por los recambios (80 %), que son independientes del ciclo de
negocio
Crecimiento influenciado por:
Nuevas tecnologías
Modas y tendencias
Ahorro de energía
Demanda luminarias
9
2.1. El sector en el Mundo y U.E.
Fuentes de luz:
Mercado dominado por grandes multinacionales: Philips, Siemens (Osram,
Sylvania), General Electric.
Luminarias:
Dominan las grandes internacionales: Philips, Thorn, Trilux.
Existen también numerosas PYMES que tienen un mercado industrial fuerte
debido a su diseño.
10
2.1. El sector en el Mundo y U.E.
Estrategia Compañías UE
Reestructuración
Creación de centros regionales (descentralización)
I+D, producción, marketing asignado a cada región
11
2.1. El sector en el Mundo y U.E.
Estadísticas: Mundo
12
2.1. El sector en el Mundo y U.E.
Estadísticas: Mundo
Cuota mundial Principales exportadores. 2001
Fuente: ICEX
13
2.1. El sector en el Mundo y U.E.
14
2.1. El sector en el Mundo y U.E.
Puede apreciarse que cuatro países, Alemania ,Italia, Reino Unido y Francia
tienen una cuota de mercado del 70%
España no figura entre los países principales productores de lámparas
15
2.1. El sector en el Mundo y U.E.
16
2.1. El sector en el Mundo y U.E.
17
2.2. El sector en España
Producción
18
2.2. El sector en España
Estructura de la oferta
19
2.2. El sector en España
SITUACIÓN ESPAÑA
Fabricantes españoles:
ABENGOA: gran fabricante
Resto industria española: mayoría de PYMES
PYMES competitivas: aquellas especializadas en los sectores de mercado que
no atienden los grandes competidores Un ejemplo: Inder, especializada en
equipos generadores de potencia.
20
2.2. El sector en España
Evolución subsectores
21
2.2. El sector en España
Mercado laboral
Gran nº de ingenieros
Empleados bien preparados
Baja movilidad
I+D
22
2.2. El sector en España
Número de empresas distribuidas por sectores de actividad, tamaño de empresa y naturaleza jurídica. 2
23
2.2. El sector en España.
Fuente: ARVET
24
2.2. El sector en España.
Fuente: ICEX
25
2.2. El sector en España
de €
, 4 2 MM
4
de €
2,49 MM
Fuentes:
- Fomenweb (1999)
- INE.es (Dirce, 1999)
- INE.es (Encuesta empresarial, 1999)
26
2.2. El sector en España
C.N.A.E 315
Margen bruto de la 2,96 % 6,42 %
explotación 13,44 %
Coste de producción
Gastos de personal
Servicios exteriores
22,38 %
Dotaciones para la 54,8 %
amortización del inmovilizado.
Los principales costes son: el 54.8% de los costes son debidos a la producción
de las lámparas y el 22.4% de gastos de personal
27
2.2. El sector en España
84.539
82.919 71.623
49.639 59.227 50.507
24.709 25.144
28
2.2. El sector en España
Vilaplana
Lamp
Aeronaval de Construcción
Leds C-4
57 Empresas C. & Garandini
Zalux
J. Feliu de La Peña
Indalux iluminación técnica
Lledo iluminación
OSRAM
29
2.2. El sector en España
Datos generales
C.N.A.E
FABRICANTES DE APARATOS DE ILUMINACIÓN
31502
30
2.2. El sector en España
Cadenas de
distribución
Almacenistas
independientes 35 %
25 %
40 %
Asociaciones
de Compra
Fuente: Elektroprofesional año 2000, nº 50 (Los almacenes modernos buscan nuevas fórmulas)
31
2.2. El sector en España
32
2.2. El sector en España
Exportaciones
Total exportaciones
380.375 M de €
El 36% de las
exportaciones se
centran en tres países
de la UE: Alemania ,
Portugal y Francia
33
2.2. El sector en España
34
2.2. El sector en España
Las importaciones han crecido una media del 21% anual en el mismo período.
La tendencia es hacia una disminución del ritmo de crecimiento (en los últimos
dos años sólo han crecido de media un 12,3%).
35
2.2. El sector en España
Importaciones
Principales países origen de las lámparas eléctricas y aparatos
de iluminación (miles de euros).
Periodo enero-octubre 2002
Total importaciones
432417 M de €
El 58% de las
importaciones se
centran en tres
países de la UE
36
2.2. El sector en España
37
2.2. El sector en España
38
2.2. El sector en España
39
2.2. El sector en España
Producción
40
2.2. El sector en España
SITUACIÓN ARAGÓN
El número de empleados promedio de las empresas fabricantes de lámparas en Aragón
es de 11 personas, lo que refleja que estamos hablando de negocios de “pequeño
tamaño”
El tipo de producto que fabrican las empresas aragonesas son: Iluminación decorativa
(70%), Iluminación funcional (40%) e Iluminación de diseño para espectáculos.
El 100% de las empresas fabrica iluminación de interior, y el 50% hace también para el
exterior.
La iluminación industrial está cubierta por el 60% de las empresas aragonesas, para el
sector doméstico y comercial lo hacen en un 40% en ambos casos
El 50% de las empresas poseen delegación comercial y solo el 20% disponen de agentes
externes; el resto de empresas no poseen tipo alguno de red comercial
41
1. Introducción
2. El entorno
3. El Sector en Internet
4. Análisis DAFO
5. Análisis de alternativas
42
3.1 Resultados de los análisis de las webs de iluminación
Rótulos
7.000
6.000
5.000
Luminarias 4.000
3.000
2.000
1.000
0
Lámparas Componentes Luminarias Rótulos
Componentes
Lámparas
43
3.1 Resultados de los análisis de las webs de iluminación
3.03%
Perteneciente Normal Muerta
a una multinacional.
Dos idiomas
43.94%
36.36%
Más de dos idiomas
19.7%
Un idioma
Nota: Analizadas sólo empresas con web
44
3.1 Resultados de los análisis de las webs de iluminación
En nivel de uso de internet por parte de las grandes empresas del sector en
españa es aceptable. El 52% de las compañías líderes de iluminación tienen
catálogo detallado de sus productos e incluso venta a través de internet
45
3.1 Resultados de los análisis de las webs de iluminación
6-Catálogo detallado
2-Página corporativa
46
3.1 Resultados de los análisis de las webs de iluminación
4-Catálogo en PDF 3
5
2
3-Página corporativa + listado distribuidores
1
4 6
2-Página corporativa 1
47
3.2. Fichas de las sites
PHILIPS (www.es.lighting.philips.com)
•Subsector: Lámparas,
componentes y luminarias.
•Tipología: Catálogo detallado
48
3.2. Fichas de las sites
OSRAM (www.osram.es)
49
3.2. Fichas de las sites
50
3.2. Fichas de las sites
51
3.2. Fichas de las sites
52
3.2. Fichas de las sites
53
3.2. Fichas de las sites
ZALUX (http://www.iaf.es/enciclopedia/zalux/)
54
3.2. Fichas de las sites
Zona de clientes.
55
3.2. Fichas de las sites
INDALUX (www.indalux.es)
56
3.2. Fichas de las sites
GEWISS (www.gewiss.com)
57
3.2. Fichas de las sites
IEP (www.iep.es)
58
3.2. Fichas de las sites
59
3.2. Fichas de las sites
60
3.2. Fichas de las sites
•Subsector: Lámparas.
•Tipología: Venta con pasarela
de pago.
61
3.2. Fichas de las sites
•Subsector: Luminarias.
•Tipología: Catálogo simple
62
3.2. Fichas de las sites
H. ROGU (www.rogu.es)
Web anuncio.
•Subsector: Luminaria
•Tipología: Web anuncio
Web anuncio.
63
3.2. Fichas de las sites
LAMP (www.lamp.es)
64
3.2. Fichas de las sites
65
3.2. Fichas de las sites
DAISALUX (www.daisalux.com)
66
3.2. Fichas de las sites
67
3.2. Fichas de las sites
FALADESA (www.faladesa.com)
•Subsector: Luminarias.
•Tipología: Catálogo simple.
68
3.3. Sector en Aragón
SITUACIÓN ARAGÓN
De las 32 empresas aragonesas que figuran en el listado proporcionado por las cámaras
de comercio, solo 10 tienen presencia en internet mediante una página web
Conclusiones:
69
3.3. Sector en Aragón
SITUACIÓN ARAGÓN
Muestreo realizado a un total de 10 empresas Internet
70
3.3. Sector en Aragón
FALADESA (www.faladesa.com)
•Subsector: Luminarias.
•Tipología: Catálogo simple.
71
1. Introducción
2. El entorno
3. El Sector en Internet
4. Análisis DAFO
5. Análisis de alternativas
72
4.Análisis DAFO: Empresas de Rótulos
73
4.Análisis DAFO: Empresas de Luminarias
Oportunidades Amenazas
74
1. Introducción
2. El entorno
3. El Sector en Internet
4. Análisis DAFO
5. Análisis de alternativas
75
6.1. Introducción al Análisis de Alternativas
Fabricantes de luminarias:
Fabricantes de rótulos:
•El fabricante realiza un rótulo por encargo o bien una pequeña serie para
franquicias, bancos, etc.
•Carece de cadena de distribución, se vende directamente al cliente final
Son procesos productivos tan diferentes que las alternativas de negocio para
ambos subsectores se van a analizar por separado.
Tanto la cadena de valor como el proceso productivo de ambos subsectores van
a determinar las alternativas apoyadas en Internet.
76
6.1. Introducción al Análisis de Alternativas
Pasemos a ver detalladamente cada una de las alternativas para estos subsectores…
77
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Admon.
Admon. Pública
Pública
Fabric.
Fabric. de
de Grandes
Grandes Particulares
Particulares
Lámparas
Lámparas Distribuidores
Distribuidores instaladores
instaladores
Proveedores mat.
mat. eléctrico
eléctrico
Proveedores
Materias
Materias Pequeños
Pequeños Pequeños
Primas
Primas Pequeños
Fabric.
Fabric. de
de puntos
puntos de
de venta
venta
Fabricantes
Fabricantes instaladores
instaladores
Plásticos Componentes
Componentes de
de Grandes
Grandes
Plásticos
Acero
Acero Luminarias
Luminarias clientes
clientes
Aluminio
Aluminio Reactancias
Reactancias Cadenas
Cadenas
Cristal Cebadores
Cebadores Tiendas
Tiendas de
de Pto.Vta.
Pto.Vta.
Cristal
Transformadores
Transformadores iluminación
iluminación Tiendas
Tiendas
Grupos
Grupos de
de
Cables
Cables compra Bancos
Bancos
compra
Condensadores..
Condensadores.. Franquicias...
Franquicias...
GGSS
GGSS
GGSS
GGSS consumo
consumo
propio
propio
1ª 1ª 2ª
Materias Transformación Fabricación Distribución Distribución Cliente final
Primas
78
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Admon.
Admon. Pública
Pública
Fabric.
Fabric. de
de Grandes
Grandes Particulares
Particulares
Lámparas
Lámparas Distribuidores
Distribuidores instaladores
instaladores
mat.
mat. eléctrico
eléctrico
Proveedores
Proveedores
Materias
Materias Pequeños
Pequeños
Primas
Primas Pequeños
Pequeños
Fabric.
Fabric. de
de puntos
puntos de
de venta
venta
Fabricantes
Fabricantes instaladores
instaladores
Plásticos Componentes
Componentes de
de Grandes
Grandes
Plásticos
Acero
Acero Luminarias
Luminarias clientes
clientes
Aluminio Reactancias
Reactancias Cadenas
Cadenas
Aluminio Tiendas
Cristal Cebadores
Cebadores Tiendas de
de Pto.Vta.
Pto.Vta.
Cristal
Transformadores
Transformadores iluminación
iluminación Tiendas
Tiendas
Grupos
Grupos de
de
Cables
Cables compra Bancos
Bancos
compra
Condensadores..
Condensadores.. Franquicias...
Franquicias...
GGSS
GGSS
GGSS
GGSS consumo
consumo
propio
propio
1ª 1ª 2ª
Transformación Fabricación Distribución Distribución Cliente final
Materias
Primas
79
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Central de compras
1
Todo sector Aragón/provincia
materias primas y
componentes
X Todo sector a nivel nacional
4 Extranet
Distribuidores
Tienda/Cadena/Central de
compras
Subsectores complementarios
con objetivo exportación
80
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Admon. Pública
GGSS
GGSS consumo
propio
Materias 1ª
Primas Transformación
81
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Selección de CENTRAL
proveedores y DE
Negociación de COMPRA
precios S
Los
Los proveedores
proveedores de
de MP
MP yy Los
Los fabricantes
fabricantes de luminarias
componentes
componentes son
son pocos
pocos y
y son
son muchos
muchos y y pequeños
grandes
grandes
82
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
4 Reducción de costes
83
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Fluorescentes Plásticos
Lámparas Acero
Reactancias Aluminio Luminarias para Luminarias para
Cebadores Cristal
Madera exterior: interior:
Balastros
Transformadores Decorativa Oficinas,
Cables Diseñadores hoteles...
Industrial
Fusibles Maquinaria y utillaje
Condensadores Matriceros e inyección Vía pública Residencias
Laboratorios calidad Edificios Almacenes
Recubrimientos
logística..
• Por otra parte debemos reseñar que los fabricantes de luminarias pueden
ser recelosos de poner en conocimiento de la competencia algunos
componentes o materiales técnicos que utilizan para fabricar sus
productos.
• Por tanto se tendrá en cuenta este aspecto a la hora de seleccionar las
materias primas y componentes incluidas en la Central. O bien se
asegurará que la gestión de la central de compras recaiga en una persona
independiente que garantice la confidencialidad de la información.
84
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Las
Las 10
10 mayores
mayores empresas
empresas españolas
españolas fabricantes
fabricantes de
de Luminarias
Luminarias facturaron 247,72 millones de
euros
euros en
en 1999
1999 (representa el 8.9% de
(representa el de la
la suma
suma de
de las
las cifras
cifras de
de ventas
ventas de
de las
las empresas
empresas
incluidas
incluidas en
en Fomenweb)
Fomenweb)
Nota: Fomenweb incluye el listado de las 30.000 empresas españolas de mayor cifra de facturación
Tiendas
Tiendas
Proveedores Fabricantes de Cadenas
Cadenas
materias primas Luminarias Centrales
Centrales
de
de compras
compras
(Vease fabricantes de
Solución: Empresas unidas en central de compras
lámparas)
85
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
• Una herramienta útil sería crear comunidad entre los fabricantes vía
web para que pongan en común experiencias con proveedores,
recomendaciones, etc.
86
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
4 Reducción de costes
Los
Los proveedores
proveedores de MP yy Los
Los fabricantes
fabricantes de luminarias
componentes
componentes son
son pocos
pocos y
y son
son muchos
muchos y y pequeños
pequeños
grandes
grandes
87
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Consumo de MP
49.7%/Vtas
Consumo de aprovisionamiento
Consumo de mercaderías
Trabajos por otras empresas
Personal
Servicios exteriores
Amoritzación del inmovilizado
•Fuente: INE. Elaborado B.I.
Datos en MM€
El 49.7% de los gastos son debidos a consumos Lograr una reducción del
5% mediante una central de compras supondrá un ahorro de 32.65MM€ en el
sector.
Para una empresa pequeña que facture 3.6 MM€ (600 MMpts) Los gastos
de compras suponen 1.79MM€ (298 MMpts), Si la empresa reduce sus gastos
de consumo en un 5% por realizar las compras desde la Central se está
ahorrando 90.152 € (15MMpts)
88
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Ejemplo:
89
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
90
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
91
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Proceso de compra
Fabricante
Fabricante
Fabricante introduce Proveedores Fabricante
Introduce El pedido queda
necesita pedido en lanzan elige mejor
Login formalizado
materias primas Base de Ofertas oferta
y Contraseña
Datos
Proveedor Fabricante
Login Login
Password BD Password
92
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
93
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Login
Subfamilia producto
Nombre proveedor
Referencia producto
94
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Empresa 1 Empresa 2
1.000 Tm 10 Tm
10.000 Pts 180 Pts
10 Pts/tm 18 Pts/tm
El proveedor fija el mismo
8 Pts/tm precio para ambas 8 Pts/tm
empresas
1.000 Tm 10 Tm
8.000 Pts 80 Pts
8 Pts/tm 8 Pts/tm
95
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
2. Central de compras de forma tradicional apoyado en Internet
2.2. Supuesto : empresas compran una cantidad de material y el
proveedor fija un mismo precio pero el reparto del ahorro se
hace proporcional al volumen de compra.
Empresa 1 Empresa 2
1.000 Tm 10 Tm
El proveedor fija el mismo precio
para ambas empresas: 8 Pts/tm
96
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Inconvenientes Ventajas
Necesidad de homogeneizar
sistemas informáticos
Elevada inversión Sistema estándar
Puede dar información sobre Reducción de la carga
Central de compras volúmenes de compra y administrativa
basada artículos a las empresas
competidoras Elección de la mejor oferta
íntegramente en
posible
Internet Necesidad de un administrador
imparcial que gestione la
Central de compras
Admon. Pública
GGSS
GGSS consumo
propio
98
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Red interna que funciona de manera similar a Internet pero a la cual sólo
pueden acceder los miembros de la organización que la administra.
Representantes
Comerciales
Fábrica
Fábrica de
de Luminarias
Luminarias
Tiendas de Iluminación.
Mayoristas…
Mayoristas…
99
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
100
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
¿A quien va dirigida?
Representantes © Comerciales
101
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Información retardada
102
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
103
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
104
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
105
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Propuesta
Realizar prueba piloto en nuevos mercados geográficos en los
que las empresas no cuenten con representantes, valorar la
experiencia, corregir errores y extenderla a otras zonas,
reemplazando poco a poco a los representantes por una red
comercial propia
Valoración Experiencia
Detección y corrección errores
106
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Información más ajustada a los objetivos propuestos, ya que están los mismos
están expuestos con claridad en la misma Intranet
Información estandarizada
107
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Así pues, el trabajo del Comercial/ Representante con la Intranet Comercial consistiría en lo siguiente ...
COMERCIAL
VISITA AL VENTA
FABRICANTE PREPARA VISITAS DISTRIBUIDOR
Comunica:
Se informa de la agenda de
Rellena ficha sobre la
Agenda de visitas y objetivos,
visitas y objetivos visita realizada:
novedades y ofertas Recoge pedido
•Nombre
Novedades formulado por el
Clientes potenciales
•Fecha cliente y lo envía
Ofertas Histórico de compras online a través
•Comentarios
realizado por clientes de un formulario
BD clientes •Incidencias
Histórico de ventas habilitado en la
•Potenciales •....
realizada por el comercial Intranet
•Fidelizar
108
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
109
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
A
C A L L E
A
TAREAS
COMERCIALES
B
B
C
PREPARAR
OFICINA CASA
VISITAS PREPARAR
VISITAS
TAREAS ADMTIVAS
PROCESAR
PEDIDOS
PEDIDOS
110
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Nivel de uso
canal comunicación
Visitas Representantes
Extranet Distribuidores
Teléfono, fax
C B A Tipo de distribuidores
Para cada tipo de distribuidor habría que dedicar un tipo de canal u otro, en
función de:
111
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
¿Tiene sentido...
112
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Grandes Particulares
Distribuidores instaladores
Fabric. de mat. eléctrico
Lámparas
Pequeños
Proveedores Pequeños
puntos de venta
Materias instaladores
Primas Grandes
Fabric. de Fabricantes
Fabricantes clientes
Plásticos Componentes de
de Cadenas
Acero Luminarias Tiendas de Pto.Vta.
Luminarias
Aluminio Reactancias iluminación Tiendas
Grupos de
Cristal Cebadores Bancos
compra
Transformadores Franquicias...
Cables
Condensadores.. GGSS
GGSS consumo
propio
1ª 1ª 2ª
Materias Transformación Fabricación Distribución Distribución Cliente final
Primas
113
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
114
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Dirigida a…
115
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Técnicos de la empresa
El gabinete técnico puede elaborar proyectos de
forma que el cliente acceda da ellos para
consultarlo y modificar presupuestos
116
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Contenidos de la web
Presupuestos a medida
Sección habilitada en la web desde donde los técnicos que
han elaborado proyectos de iluminación a grandes clientes
pueden “colgar” el presupuesto de forma que el cliente pueda
interactuar con éste para modificarlo y ajustarlo a sus gustos
y necesidades.
Software
Software de iluminación para que el cliente compruebe los
resultados de sus modificaciones sobre el proyecto.
Fichas técnicas
Cada uno de los artículos que contenga el estudio estarán
vinculados a la ficha técnica para facilitar el conocimiento de
las características
117
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Contenidos de la web
Diseño de producto
Los diseñadores de la empresa pueden trabajar
conjuntamente con diseñadores adicionales tales como:
Diseño formal
Diseño de sistemas ópticos
Cálculo por el método de elementos finitos
Laboratorios de ensayo de materiales
Entidades certificadoras
118
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Bolsa de Empleo
119
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Bolsa de Empleo
120
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Contenidos de la web
Catálogo técnico I
La forma más práctica de mostrar los artículos es mediante un
catálogo exhaustivo con todas las especificaciones técnicas así
como el código de referencia para realizar los pedidos.
121
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Contenidos de la web
Catálogo técnico II
En todos los casos se cuidará la presentación de los productos.
El catálogo puede editarse en formato CD para facilitar su uso
Todos los productos tendrán una ficha técnica que contendrá
al menos los siguientes puntos:
Esquemas eléctricos
Croquis, cotas, etc
Normativa que cumple (IP…)
Especificaciones técnicas
Certificados de calidad
IP 20
Descarga pdtos. (Pdf o similar)
122
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Contenidos de la web
Ofertas y Novedades
Sección de la web donde el visitante puede acceder a todas
las ofertas y novedades que ofrece el fabricante.
Igualmente cada producto estará ligado a su ficha técnica.
Si el fabricante posee direcciones email de sus mayoristas y
grandes clientes puede enviar periódicamente las ofertas y
novedades para mantener actualizado el catálogo de este tipo
de clientes.
Software
Software de iluminación para que el cliente compruebe los
resultados de sus modificaciones sobre el proyecto.
Proyectos elaborados
Muestrario de trabajos elaborados a grandes clientes, con
imágenes que muestren los productos “in situ”
123
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
124
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Boletín electrónico :
Periódicamente se puede enviar un boletín electrónico a los
clientes para comunicarles ofertas y novedades.
El boletín es más efectivo si se segmentan los productos por
tipo de clientes
125
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Contenidos de la web
Catálogo Didáctico I
Los pequeños clientes y principalmente los clientes finales no
necesitan que se les muestre todas las características
técnicas, prefiere ver cómo el producto puede quedar en su
casa o nave industrial.
Por ello se sugiere que se reoriente el catálogo para enseñar
los productos tal y como se podrían ver en una tienda o en su
propia casa.
Iluminar mi casa
Mostrar croquis
Proponer al
Iluminar mi habilitado con los
visitante espacios
Oficina productos que
para iluminar corresponda
Iluminar mi Nave
Industrial
126
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Contenidos de la web
Catálogo Didáctico II
Una forma sería apoyarnos en un croquis en planta similar al
lugar que se desee iluminar , sobre el croquis estarán
ubicados los productos que, al pinchar sobre ellos, se accede a
una ficha simplificada del producto
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6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Admon. Pública
Grandes Particulares
Distribuidores instaladores
Fabric.
Fabric. de
de mat. eléctrico
Lámparas
Lámparas
Pequeños
Proveedores
Proveedores Pequeños
puntos de venta
Materias
Materias instaladores
Primas
Primas Grandes
Fabric.
Fabric. de
de Fabricantes
Fabricantes clientes
Plásticos Componentes
Componentes de
de Cadenas
Plásticos
Acero Luminarias Tiendas de Pto.Vta.
Acero Luminarias
Aluminio
Aluminio Reactancias
Reactancias iluminación Tiendas
Grupos de
Cristal
Cristal Cebadores
Cebadores Bancos
compra
Transformadores
Transformadores Franquicias...
Cables
Cables
Condensadores..
Condensadores.. GGSS
GGSS consumo
propio
1ª 1ª 2ª
Materias Transformación Fabricación Distribución Distribución Cliente final
Primas
128
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Catálogo
Buzón de sugerencias
Novedades, ofertas y promociones
Pedidos incompletos
Instrucciones montaje
Abonos
Seguimiento pedidos
Dudas sobre especificaciones
Histórico de compras, facturas y técnicas
pagos pendientes
Bolsa de luminarias y de difícil salida
Información del sector
129
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
130
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
¿Tiene sentido...?
131
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
132
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Admon. Pública
Grandes Particulares
Distribuidores instaladores
Fabric.
Fabric. de
de mat. eléctrico
Lámparas
Lámparas
Pequeños
Proveedores
Proveedores Pequeños
puntos de venta
Materias
Materias instaladores
Primas
Primas Grandes
Fabric.
Fabric. de
de Fabricantes
Fabricantes clientes
Plásticos Componentes
Componentes de
de Cadenas
Plásticos
Acero Luminarias Tiendas de Pto.Vta.
Acero Luminarias
Aluminio
Aluminio Reactancias
Reactancias iluminación Tiendas
Grupos de
Cristal
Cristal Cebadores
Cebadores Bancos
compra
Transformadores
Transformadores Franquicias...
Cables
Cables
Condensadores..
Condensadores.. GGSS
GGSS consumo
propio
1ª 1ª 2ª
Materias Transformación Fabricación Distribución Distribución Cliente final
Primas
133
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Los costes de transporte son muy elevados para una sola empresa
Resulta complicado localizar representantes en otros paises
Reducción de los aranceles de exportación entre la U.E. y Latinoamérica
134
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
135
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Accesorios al producto
136
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
137
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
138
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Solicitud de proyectos
139
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Catálogo
Estudios de iluminación
Certificados
Software
Etc.
140
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Optimizador de energía
GE ha desarrollado una herramienta que permite al
usuario calcular lo que se ahorraría si reemplaza
sus bombillas por las que GE fabrica.
141
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
142
6.2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias
Disponibilidad de productos
143
6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos
Fabric.
Fabric. de
de
Lámparas
Lámparas y y
fluorescentes
fluorescentes
Proveedores
Proveedores Pequeños
Pequeños
Materias
Materias puntos
puntos de
de venta
venta
Primas
Primas
Fabricantes
Fabricantes
Plásticos
Plásticos Fabric.
Fabric. de
de Cadenas
Cadenas
de
de Rótulos
Rótulos
Acero
Acero Componentes
Componentes Pto.Vta.
Pto.Vta.
Aluminio
Aluminio Tiendas
Tiendas
Cristal
Cristal Bancos
Bancos
Cables...
Cables... Franquicias...
Franquicias...
Grandes
Grandes
clientes
clientes
Materias 1ª
Primas Transformación Fabricación Cliente final
144
6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos
Particulares
Particulares
Fabric.
Fabric. de
de
Lámparas
Lámparas y y
fluorescentes
fluorescentes
Proveedores
Proveedores Pequeños
Pequeños
Materias
Materias puntos
puntos de
de venta
venta
Primas
Primas
Fabricantes
Fabricantes
Plásticos
Plásticos Fabric.
Fabric. de
de Cadenas
Cadenas
de
de Rótulos
Rótulos
Acero
Acero Componentes
Componentes Pto.Vta.
Pto.Vta.
Aluminio
Aluminio Tiendas
Tiendas
Cristal
Cristal Bancos
Bancos
Cables...
Cables... Franquicias...
Franquicias...
Grandes
Grandes
clientes
clientes
consumo
consumo propio
propio
Materias 1ª
Primas Transformación Fabricación Cliente final
145
6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos
Central de compras
1
Todo sector Aragón/provincia
de productos
standard
X Todo sector a nivel nacional
146
6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos
Agentes y Soluciones e-business (1):
Fabricantes de Rótulos
1: Central de compras de
productos standard
Particulares
Fabric.
Fabric. de
de
Lámparas
Lámparas y y
fluorescentes
fluorescentes
Proveedores
Proveedores Pequeños
Materias
Materias puntos de venta
Primas
Primas
Fabricantes
Plásticos
Plásticos Fabric.
Fabric. de
de Cadenas
de Rótulos
Acero
Acero Componentes
Componentes Pto.Vta.
Aluminio
Aluminio Tiendas
Cristal
Cristal Bancos
Cables...
Cables... Franquicias...
Grandes
clientes
consumo propio
Materias 1ª
Primas Transformación Fabricación Cliente final
147
6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos
Plásticos
Fluorescentes
Acero
Lámparas Rótulos en
Aluminio
Cristal general
Cables Madera
Otras MP y componentes no
aptos para una Central de
Compra
148
6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos
Grandes
clientes
consumo propio
Materias 1ª
Primas Transformación Fabricación Cliente final
149
6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos
Puesto que los fabricantes de rótulos dirigen sus ventas a cliente final
(particulares, cadenas o franquicias…) : el fabricante muestra los rótulos
elaborados para sus clientes de forma que el futuro cliente se hace una idea
150
6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos
Dirigida a…
•Industria
•Empresas comerciales
•Franquicias
•Grandes superficies
•Organismos oficiales
•Centrales de compra
•Cadenas de distribución
Cliente final
151
6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos
152
6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos
Contenidos de la web
Presentación de la empresa
En esta sección de la web se cuidará la presentación de la empresa
rotulista. Existen diversos sistemas para presentar la empresa, por
ejemplo de forma histórica, los principales hitos de la empresa,
reconocimientos y certificados de calidad, medioambiente, etc.
El uso de herramientas tipo Flash son un buen sistema para dar una
imagen actual y dinámica
Muestrario de rótulos agrupados por categorías
Para facilitar la visita al internauta se agrupan los rótulos por
categorías. Estas categorías se organizan jerárquicamente en función
de distintos parámetros tales como características del rótulo, a qué
segmento de público va dirigido, cual va a ser la finalidad del
rótulo,etc.
Resulta altamente conveniente mostrar en cada categoría ejemplos de
trabajos ya realizados para cada una de las categorías
153
6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos
Contenidos de la web
Asesoría técnica
Puerta abierta a la comunicación entre el cliente y la empresa donde se
pueden resolver todas las dudas técnicas, consejos para seleccionar la
iluminación de rótulos…
Se puede habilitar una zona de descarga de documentación técnica tal
como: distintos tipos de plásticos, técnicas de diseño de rótulos, etc.
Herramienta para diseñar rótulos personalizados
El visitante dispone de una herramienta donde puede seleccionar el
tipo de rótulo, formatos de letras, colores, texto que desea poner,
dimensiones, etc. De tal modo que pueda hacerse una idea de cómo
quedaría su rótulo antes de decidirse a comprar
Proceso productivo
Sería una visita a la planta de producción de rótulos, presentar cada
una de las secciones de montaje apoyadas por imágenes y
explicaciones de qué es lo que se hace en cada fase.
154
6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos
Contenidos de la web
Mantenimiento de rótulos
En esta sección el usuario puede fijar un calendario a la empresa
rotulista para que realice un mantenimiento de los rótulos: limpieza,
restitución de lámparas defectuosas, planchas de plástico
deterioradas, etc
El cliente puede indicar sus preferencias de fechas y realizar un
seguimiento de las labores de mantenimiento por ejemplo leyendo un
reporte de mantenimiento de la última vez que se revisó el rótulo y las
incidencias que se encontraron
Boletín electrónico
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6.3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos
Identificación de mejores prácticas: Carbonell Rotulación
www.e-rotulos.com
Información técnica
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