ESTRATEGIAS DE

MERCADEO

Javier Echeverry C
Una estrategia muestra cómo se
pretende llegar a los objetivos.

Constituye la ruta a seguir para

alcanzar los propósitos, objetivos
y metas planteados en el corto,
mediano y largo plazos.
Estrategia empresarial
Conjunto de acciones planificadas
anticipadamente, cuyo objetivo es
alinear los recursos y potencialidades de
una empresa para el logro de sus metas
y objetivos de expansión y crecimiento
 LA ESTRATEGIA:
CONCEPTOS E IDEAS

SE CONVIERTEN EN:
PLANES Y ACCIONES

LOGROS:
METAS y RESULTADOS
Estrategia de marketing
Es planear, determinar y coordinar las
actividades operativas.
Está dirigida a generar productos y
servicios que satisfagan las necesidades de
los clientes, con mayor efectividad que la
competencia, a fin de generar en el cliente
lealtad hacia una empresa o una marca.
Brindando a la empresa u organización
una guía útil acerca de cómo afrontar los
retos que encierran los diferentes tipos de
mercado
CLASIFICACIÓN DE
ESTRATEGIAS
 Estrategias de mercado

 Para el crecimiento del mercado

(productos ya existentes y nuevas
adiciones al portafolio)

 Estrategias para mercados meta

Estrategias de mercado
1.Segmentación del mercado: Es el proceso de
segmentar adecuadamente el mercado de un producto en
grupos más pequeños, de modo que los miembros de cada uno
sean semejantes en los factores que repercuten en la demanda.

2.Extensión del mercado: Acciones que se utilizan en

distintos momentos del ciclo de vida de un producto para
sostener sus ventas y ganancias. Diapositiva 10
RESPUESTAS INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓN

TIPO DE MERCADO EN PENETRACIÓN DEFENSA

EXPANSIÓN DEL DE LA PRODUCTIVIDAD
ESTRATEGIA
MERCADO PARTICIPACIÓN

ENFOQUE DE CONOCIMIENTO PREFERENCIA FIDELIDAD DE

DEL PRODUCTO POR LA MARCA MARCA SELECTIVO
MERCADEO

GASTOS DE
ALTOS ALTOS EN DESCENSO BAJOS
MERCADEO
Estrategias de mercado

3. Marcas únicas o múltiples: Consiste en la oferta

de distintas marcas en una determinada categoría de
productos. Diapositiva 12, Diapositiva 13, Diapositiva 14, Diapositiva 15

4. Extensión de la marca: Consiste en la

utilización de una marca comercial en otros productos.
Diapositiva 16

5. Estrategias para mercados meta

Estrategia de un solo segmento
Estrategia de segmentos múltiples
Estrategia de congregación del mercado
Modelo de marca única
Este es un modelo tradicional donde una marca identifica a
todos los productos y servicios de la empresa.

Ventajas
Este modelo es muy sencillo y fácil de entender por el
consumidor.

Generalmente la propia marca corporativa es la marca

comercial. Este hecho facilita el contacto con distintos públicos.

Facilita la consecución de economías de escala en el área

comercial y especialmente en el área de comunicación.

Todas las acciones suman al conjunto de la marca y así

necesitamos menor inversión para conseguir conocimiento de
marca.
Desventajas marca única

Bajo este sistema no se diversifica el riesgo. Si

una empresa recibe un golpe de imagen
negativo en la marca, este efecto repercute a
todos los productos y servicios de la empresa.

Limita la flexibilidad de movimientos de la

empresa. Muchas veces dificulta la entrada en
nuevas categorías de producto, porque la
marca no aporta credibilidad en esta.
Dificulta la diferenciación de productos.
MARCAS MÚLTIPLES
todas las marcas de una empresa son independientes
Ventajas
Es un modelo que aporta mucha flexibilidad de movimientos
a la empresa, pues le permite entrar en muchos sectores de
actividad.
Potencia la adquisición de marcas comerciales que ya tienen
valor en el mercado, y con las que pueden aprovechar las
economías de escala en sus esfuerzos con el canal.
Diversifica riesgos de imagen. Si alguna de sus marcas se ve
afectada por algún motivo, este problema no repercute a las
otras marcas del portafolio.
Desventajas
El problema de este sistema de gestión de marcas, reside en
que necesita más recursos de comunicación para generar
conocimiento de marcas.
EJEMPLOS:
Mitsubishi: De automóviles extienden la marca a
televisores y otros productos electrónicos.
Yamaha: Fabricante de motocicletas también es una
marca extendida de pianos bocinas y otros instrumentos y
accesorios musicales.
Estrategias para el
crecimiento del mercado
(productos ya existentes y nuevas adiciones)Diapositiva 18

1.Estrategias de crecimiento Intensivo

2.Estrategias de crecimiento Diversificado
3. Estrategias de crecimiento Integrativo
4.Estrategias de Liderazgo de Mercado
5.Estrategias de Reto de Mercado
6.Estrategias de Seguimiento de Mercado
7.Estrategias de Nicho de Mercado
Estrategias para el crecimiento del mercado

1.Estrategias de Crecimiento Intensivo

a) Penetración del mercado:

- Persuadir a clientes actuales a usar más del producto
- Atrae a clientes de la competencia.
- Persuadir a clientes no decididos a transformarse en prospectos.

b) Desarrollo del mercado

c) Desarrollo del producto

Estrategias para el crecimiento del mercado

2 . Estrategias de Crecimiento Diversificado

a)Estrategias de diversificación concéntrica

b)Estrategias de diversificación horizontal

c) Estrategias de diversificación en conglomerado

Estrategias para el crecimiento del mercado

3. Estrategias de Crecimiento Integrativo

ejercer control sobre proveedores, distribuidores y/o
competidores.

a)Integración hacia atrás

b)Integración hacia adelante

c) Integración horizontal
Estrategias para el crecimiento del mercado

4. Estrategias de Liderazgo de Mercado

a) Estrategia cooperativa: incrementar el

tamaño total del mercado al encontrar nuevos usuarios
y aplicaciones del producto.

b) Estrategia competitiva: lograr participación

adicional en el mercado invirtiendo fuertemente
(publicidad, venta personal, promoción de ventas y
relaciones públicas) para captar a los clientes de la
competencia.
Estrategias para el crecimiento del mercado

5. Estrategias de Reto de Mercado:

estrategias contra el líder del mercado

a)Ataque frontal: Consiste en atacar toda la

mezcla de mercado del líder. (competidores mas fuertes).

b)Ataque en los costados: Consiste en

enfocarse en los puntos débiles del líder. (competidores
más débiles).

c) Estrategias de derivación: Consiste en

enfocarse en áreas que no son abarcadas por el
líder. (competidores que tienen un producto o servicio muy
especializado).
Estrategias para el crecimiento del mercado

6. Estrategias de Seguimiento de
Mercado
Son empleadas por las compañías de
la competencia que no se interesan
en retar al líder de manera directa o
indirecta.

Éstas compañías tratan de mantener

su participación en el mercado (y sus
utilidades) siguiendo de manera
cercana la política de producto,
p r e c i o , l u g a r y p r o m o c i ó n d e l l í d e r.
Estrategias para el crecimiento del mercado

7. Estrategias de Nicho de Mercado:

Son utilizadas por los competidores más

pequeños que están especializados en dar
servicio a nichos del mercado y que los
competidores más grandes suelen pasar
por alto o desconocen su existencia. Este
tipo de compañías (nicheras) ofrecen
productos o servicios muy específicos y/o
especializados, para satisfacer las
necesidades o deseos de grupos pequeños
(de personas u organizaciones) pero
homogéneos en cuanto a sus necesidades
o deseos