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2 ³Negociação é o uso da informação
e do poder, com o fim de influenciar
o comportamento dentro de uma
rede de tensão´ (Cohen, 1980:14).

2 Informação como aspecto


fundamental.
2 Influência decisiva na direção da
negociação.
2 Poder de forma individual ou
simultaneamente, depende do
momento.
2 Quem está no poder?
2 Que tipo de conseqüência ele pode
produzir?
 .   
2 ³Negociação é um processo de comunicação
bilateral, com o objetivo de se chegar a uma
decisão conjunta´ (Fisher & Ury, 1985:30).
Condições básicas para se obter sucesso na
comunicação;
1. Escute atentamente e registre o que está
sendo dito;
2. Fale para ser entendido (e não apenas aquilo
que você pensa, sem a preocupação de
verificar se está sendo compreendido);
3. Fale sobre você mesmo e não sobre o outro;
4. Fale com um objetivo.
A negociação deve ser bilateral ( Emissor e
receptor). Aqui o ganha-ganha. Necessidades
básicas são explícitas.
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2 Nierenberg (1981:3), Uma das mais
antigas definições sobre
negociação.
2 ³Pode afetar profundamente
qualquer tipo de relacionamento
humano e produzir benefícios
duradouros para todos o
participantes´.
2 Todo o desejo que demanda
satisfação (e toda necessidade para
ser atingida) é, pelo menos
potencialmente, uma oportunidade
para as pessoas iniciarem o
processo de negociação.
2 Indivíduos agem tanto por si
mesmos quanto como
representantes de grupos
organizados.
  
2 ùatos (1989:240), ³negociação
importa em acordo e, assim,
pressupõe a existência de
afinidades, uma base comum de
interesses aproxime e leve as
pessoas a conversarem´.

2 O que reúne pessoas à mesa de


entendimentos são motivos comuns
que induzem à convergência de
interesses, base das negociações.
2 A partir de alvos comuns é que
brota o acordo, administrando-se as
necessárias concessões, pois o
âmago do processo está o espírito
de renúncia em favor da aceitação
do bem comum.
 .     
 
2 ùatos (1989:241), ³a negociação como filosofia
implica a aceitação dos valores que embasam uma
administração participativa, os ideais de direitos
humanos e justiça social, com como os pressupostos
de corresponsabilização por resultados´.
2 Negociação implica a observância dos princípios e
práticas do trabalho em equipe, a institucionalização
de processos de conservação no trabalho e o
exercício regular dos instrumentos gerenciais
participativos, como a reunião e a delegação de
autoridade.
2 Negociação é a marca visível de um comportamento
democrático, e sua prática regular é a explicação
concreta da democracia no trabalho.
2 ³Esperar que as partes se encontrem, negociem e
cheguem ao acordo sem que haja aproximação
anterior, conversação habitual, confiança mútua é,
não só ilógico, como uma arriscada aventura´.
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2 ùills (1993:6), ³ todos nós negociamos, pois a
negociação é simplesmente um modo muito
eficiente de conseguir aquilo que queremos;
negociamos para resolver nossas diferenças e
negociamos por interesse próprio, para
satisfazer nossas necessidades´.
2 Inúmeras diferenças ou interesses conflitantes
separam a Rússia dos Estados Unidos, porém
ambos negociam em vez de lutar, devido aos
interesses comuns que partilham para reduzir
os custos e os perigos de uma corrida
armamentista descontrolada.
2 Robinson (1996:11), todos podem negociar
sempre, e diz que se negocia desde o dia em
que se nasce. Se a criança não é atendida
quando chora, prossegue no choro até
conseguir chamar a atenção e ser atendida.

 /   - 
2 Não podemos confundir negociação
com outras formas de solução de
conflitos;
2 Negociação é concessão;
2 Persuasão é tão fundamental,
quanto o acordo final;
2 Todos nós negociamos, todos os
dias em várias situações;
2 O importante é transformar o conflito
em um entendimento;
2 O importante na negociação não é
apenas fechar o acordo, mas deixar
as portas abertas para um
relacionamento duradouro, que
permita futuros relacionamentos.

   
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2 ³Negociação é o processo por meio do
qual as partes se movem das suas
posições iniciais divergentes até um
ponto no qual o acordo pode ser obtido´
(Steele et alii, 1989:3).
2 Flexibilidade palavra chave para se
chegar ao melhor acordo e conseguir
alcançar os objetivos preestabelecidos.
2 As partes se movem de suas posições
divergentes em função dos seguintes
enfoques:
1. Compromisso;
2. Barganha;
3. Coerção;
4. Emoção;
5. Raciocínio lógico.
Negociadores profissionais criam o
movimento necessário ao processo.
 
     


2 ³Negociação envolve a tentativa,
por parte de duas ou mais partes
de completar uma transação por
meio do uso da barganha´ (Steele
et alii, 1989:2).
2 Visão comum à negociação: Dar
alguma coisa em troca de outra;
2 Definições sobre negociação
mostram apenas uma visão do
problema, elas são parciais sob um
determinado ponto de vista.
2 Negociação exige diferentes
enfoques, além de um tratamento
mais abrangente ao processo.

  

2 Segundo Lewicki et alii (1996:4) o
tratamento estratégico nas
negociações exige uma série de
passos:

1. ùetas tangíveis;
2. ùetas emocionais e simbólicas;
3. Resultados desejados;
4. Impactos esperados nos
relacionamentos.

2 Negociadores estratégicos são


superiores aos negociadores
convencionais, pois seguem regras
específicas. Análise do processo
tão importante quanto a estratégia a
ser definida.

  

2 Os passos para a análise do
processo de negociação sob um
ponto de vista estratégico:
1. Definir as questões;
2. Agrupar os assuntos e definir a
agenda;
3. Analisar o outro lado;
4. Definir os interesses básicos;
5. Consultar os envolvidos;
6. Estabelecer metas para o
processo e os resultados
esperados;
7. Identificar os próprios limites;
8. Desenvolver argumentos de
apoio.
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2 Período dividido em três etapas:

1. A análise: Separar o problema das


questões pessoais, identificar interesses
de ambas as partes, selecionar opções e
identificar critérios para estabelecer o
acordo.

2. Planejamento: Gerar idéias e decidir o que


fazer, como lidar com o problema das
pessoas, quais interesses são os mais
importantes, objetivos realistas.

3. Discussão: As partes comunicam-se entre


si para atingir um acordo, quatro elementos
entram em cena: As diferenças de
percepção, os sentimentos de frustração, a
raiva e as dificuldades de comunicação.
*   
    
2 Negociação efetiva e duradoura, cada lado
toma sua posição, defende e faz concessão
para uma solução final. Posições:

1. Dizer ao outro o que se pretende;


2. Fornecer um esteio nas soluções incertas e de
pressão;
3. Poder acabar por produzir os termos de um
acordo aceitável.

2 Fechar-se na posição e convencer o outro


lada da impossibilidade, mais difícil fica o
acordo. Neste caso acordos menos
satisfatórios.
2 A raiva e o ressentimento são um resultado
comum, quando um dos lados percebe que
está cedendo à vontade do outro, enquanto
seus interesses são postos de lado.
2 BP. Gera tensão, destrói relacionamentos,
vizinhos tornam-se inimigos, etc.
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2 Fischer & Ury (1985:6), quanto maior o


numero de pessoas envolvidas em uma
negociação, mais graves serão os
inconvenientes da barganha posicional.
Ex:
1. Negociação entre vários países,
conferência da ONU, as concessões
recíprocas tornam-se difíceis. ùais
acordos bilaterais do multilaterais.
Formação de coalizão: Norte e Sul,
Oriente e Ocidente.
2. Um grupo numeroso torna mais difícil
desenvolver uma posição comum a
todos. Quando se consegue um acordo
é muito difícil modificá-lo quando
necessário.
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2 Entradas (Influências) Processo Saídas (Conseq/Result.)

2 Diferenças Individuais N Conquista da pessoas


2 Valores pessoais E Concessões
2 Interesses G Persuasão
2 Relacionamento humano O Satisfação necessidades
2 Participação no processo C Decisão conjunta
2 Uso da informação/Poder I Acordo
2 Comunicação bilateralA Solução do conflito
2 Barganha Ç Benef. Advindos conflito
2 Flexibilidade  Benefícios duradouros
O Visão estratégica