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“La entrevista”
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2
CASO DE MORA
Fulano de Tal, tiene una mora 121 días en su crédito de
libre inversión, según informa en llamadas previas, el sr.
No tiene un trabajo estable.
El sr. Fulano se encuentra entre los clientes morosos en
proceso de recuperación de cartera persuasiva.
Se le ha informado sobre diferentes alternativas de
pago como: la restructuración, la refinanciación, pagos
parciales y pagos totales con descuento en intereses.
ENTREVISTA DE COBRANZA
Se puede organizar la entrevista en cuatro etapas interrelacionadas las cuales son:
1. Preparación: debe dominar los conocimientos que puedan afectar positiva como
negativamente a una entrevista, pues es muy importante saber que tipo de persona es el cliente
que va ha entrevistar y en que estado se encuentra su deuda para construir y planear la
argumentación.
2. Iniciación: analiza la información necesaria sobre el cliente, con relación a la entrevista que va a
efectuar, se eligen las técnicas de persuasión para cobrar lo adeudado.
3. Terminación: El tercer paso en la entrevista es despertar el deseo de pagar. Consiste en
desarrollar un proceso mental que implica confianza y acción:
4. Despedida: Consideraciones que en la mente del cliente siempre permanece el inicio y el
término de la entrevista. Y él esta preparado para ello.
De nuestro esfuerzo en captar su atención dependerá su respuesta positiva a nuestro
requerimiento.
¿cómo mejoraría el proceso de
entrevista de cobranza con el deudor?
El proceso de una entrevista puede mejorarse teniendo en cuenta los siguientes pasos para su
iniciación:
Puede ser importante y provechoso, sobre todo en algunos casos, tanto para el cobrador como
para el cliente hacer una cita telefónica para ceñirse al horario de cobranza fijado por el
segundo.
Presentar y anunciarse con cortesía.
Llamarlo por su título (grado técnico o académico, si lo tuviera).
No conviene disculparse por el tiempo que se tomara en la entrevista.
Desde el principio de debe captar o centrar toda atención del interlocutor en algo positivo; el
cobrador debe cuidar su voz, su apariencia personal y sus actitudes, y no de actuar conforme a
pequeños detalles se constituirán como formas de dispersión mental del cliente.
Es importante que la argumentación sea flexible.
Tomarse el tiempo necesario, o en todo caso, tomar en cuenta las circunstancias de al entrevista.
Esto ayuda a conseguir que el cliente manifieste en todo momento su disposición para pagar.