You are on page 1of 4

Evidencia: Instructivo

“La entrevista”
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2
CASO DE MORA
 Fulano de Tal, tiene una mora 121 días en su crédito de
libre inversión, según informa en llamadas previas, el sr.
No tiene un trabajo estable.
 El sr. Fulano se encuentra entre los clientes morosos en
proceso de recuperación de cartera persuasiva.
 Se le ha informado sobre diferentes alternativas de
pago como: la restructuración, la refinanciación, pagos
parciales y pagos totales con descuento en intereses.
ENTREVISTA DE COBRANZA
Se puede organizar la entrevista en cuatro etapas interrelacionadas las cuales son:

1. Preparación: debe dominar los conocimientos que puedan afectar positiva como
negativamente a una entrevista, pues es muy importante saber que tipo de persona es el cliente
que va ha entrevistar y en que estado se encuentra su deuda para construir y planear la
argumentación.
2. Iniciación: analiza la información necesaria sobre el cliente, con relación a la entrevista que va a
efectuar, se eligen las técnicas de persuasión para cobrar lo adeudado.
3. Terminación: El tercer paso en la entrevista es despertar el deseo de pagar. Consiste en
desarrollar un proceso mental que implica confianza y acción:
4. Despedida: Consideraciones que en la mente del cliente siempre permanece el inicio y el
término de la entrevista. Y él esta preparado para ello.
De nuestro esfuerzo en captar su atención dependerá su respuesta positiva a nuestro
requerimiento.
¿cómo mejoraría el proceso de
entrevista de cobranza con el deudor?
El proceso de una entrevista puede mejorarse teniendo en cuenta los siguientes pasos para su
iniciación:
 Puede ser importante y provechoso, sobre todo en algunos casos, tanto para el cobrador como
para el cliente hacer una cita telefónica para ceñirse al horario de cobranza fijado por el
segundo.
 Presentar y anunciarse con cortesía.
 Llamarlo por su título (grado técnico o académico, si lo tuviera).
 No conviene disculparse por el tiempo que se tomara en la entrevista.
 Desde el principio de debe captar o centrar toda atención del interlocutor en algo positivo; el
cobrador debe cuidar su voz, su apariencia personal y sus actitudes, y no de actuar conforme a
pequeños detalles se constituirán como formas de dispersión mental del cliente.
 Es importante que la argumentación sea flexible.
 Tomarse el tiempo necesario, o en todo caso, tomar en cuenta las circunstancias de al entrevista.
Esto ayuda a conseguir que el cliente manifieste en todo momento su disposición para pagar.

You might also like