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Proceso de compras y

ventas
Semana 2
MSc Lic. Gerson Fernando Rosa
Justificación de centrarse en el proceso de
ventas
• No es una forma de vender que sea factible enseñar o repetir.
• Sin previas etapas o puntos de referencia es imposible medir y administrar la
mejora de la fuerza de ventas.
Consideraciones básicas
• Venda de la misma forma en que sus clientes compran
• Definir con claridad las funciones de ventas
PANORAMA DE LAS VENTAS COMO
CARRERA
• Ventas duras
• Ventas por pura suerte
• ¿Qué hay que demostrar en las ventas?
¿Por qué los trabajos en ventas son tan
gratificantes?
• Autonomía
• Actividades de ventas (Gran variedad laboral)
• Premios financieros
• Condiciones laborales favorables
• Conflicto entre el trabajo y la familia
• Excelentes oportunidades para crear carrera
Limitaciones a la creatividad
• La rutina
• La fatiga
• Los pensamientos negativos
• El temor
• Toda crisis
• Los pretextos
Factores claves del éxito en las ventas
• Habilidad para escuchar
• Habilidad de seguimiento
• Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situación
• Tenacidad para completar las tareas
• Buena organización
• Habilidades de comunicación verbal
Factores claves del éxito en las ventas
• Eficiencia e iniciativa al interactuar con la gente de todo nivel en la
organización del cliente
• Capacidad probada de vencer objeciones
• Habilidades de cierre
• Habilidades de planeación personal y administración del tiempo
El poder de la escucha activa
• Abra su mente y sus oídos.
• La importancia del primer enunciado.
• Analice.
• En verdad escuche.
• Evite interrupciones.
• Pregunte siempre.
• Recuerde lo que se dice.
• Ponga atención, Responda a lo que se dice y Relájese.
TIPOS DE EMPLEOS EN VENTAS
• Mercados de ventas de empresa a consumidor y
• De empresa a empresa
• Ventas a revendedores.
• Ventas a negocios usuarios.
• Ventas a instituciones.
Clasificación de tipos de empleos en ventas de
empresa a empresa
• Ventas de gremio.
• Ventas misioneras.
• Ventas técnicas.
• Ventas a negocios nuevos.
ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
• Prospectos de clientes
• Inicio del trato
• Calificar los prospectos
• Presentación del mensaje de ventas
• Cerrar la venta
• Servicio a la cuenta
PARTICIPANTES EN EL PROCESO ORGANIZACIONAL
DE COMPRAS: CENTRO DE COMPRAS

• Iniciadores.
• Usuarios.
• Influyentes.
• Porteros.
• Compradores.
• Persona que decide.
• Persona que controla.
Centros de ventas y centros de compras
• Centro de ventas
• Equipo de ventas
• Organización de matriz
ETAPAS DE DECISIÓN DE COMPRAS
ORGANIZACIONALES
• Anticipación o reconocimiento de un problema o necesidad
• Determinación y descripción de las características y cantidad de los artículos
necesarios.
• Búsqueda y calificación de proveedores potenciales
• Adquisición de propuestas o cotizaciones.
• Evaluación de ofertas y selección de proveedores
• Selección de una rutina de pedidos
• Evaluación y retroalimentación del desempeño
NATURALEZA DE LAS SITUACIONES
DE COMPRAS ORGANIZACIONALES
• Tarea nueva,
• Readquisición modificada
• Readquisición directa
• Operaciones reiteradas
• Proveedor que está afuera