Conceptos claves,

funciones, niveles,
sistemas y decisiones
estratégicas

J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 1

 SEGÚN P. KOTLER:

Los canales se deben

escoger con base en
su eficiencia,
controlabilidad y
adaptabilidad.

J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 2

 Hacer llegar el producto
a su mercado meta

(DISTRIBUCION)
Canal de Distribución: Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas
en el proceso de poner el producto a la disposición del consumidor o del usuario de
negocios, para su utilización o su consumo.

NIVEL DEL CANAL: Una capa de

FUNCIONES DEL CANAL: intermediarios que desempeñan algún
•Información trabajo para llevar el producto y su
•Promoción propiedad más cerca del comprador final.
•Contacto
•Igualamiento CANAL DIRECTO: Un canal de
mercadotecnia que no tiene niveles de
•Negociación
intermediarios.
•Distribución Física
•Financiamiento
CANAL INDIRECTO: Los canales que
•Riesgos. incluyen uno o más niveles de
intermediarios.
J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 3
 OBJETIVO DE LAS ACTIVIDADES DE DISTRIBUCIÓN

Hacer llegar los productos desde el fabricante hasta el usuario

industrial o consumidor final con los servicios requeridos y en la
cantidad, lugar y momento apropiados
 UTILIDADES
1. Forma
2. Tiempo
3. Lugar
4. Posesión
 IMPORTANCIA
1. Decisiones fundamentalmente estratégicas
2. Imprescindibles para la venta de los productos
3. Dificultad para controlar el canal de distribución
4. Influyen en el resto de variables de Marketing
5. Fuente de ventaja competitiva: importancia del servicio
J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 4
 POR QUÉ SE UTILIZAN INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA?

Almacén

Número de contactos sin un distribuidor Número de contactos con un distribuidor

MxC=3x3=9 M+C=3+3=6

J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 5

Plaza: Funciones del intermediario

 Adecuación de la oferta a la demanda

 División de la oferta
 Agrupación de la oferta

 Creación de surtido: amplia variedad

 Distribución física
 Transporte, almacenamiento, gestión y control de inventarios, entrega

 Merchandising y actividades de comunicación

 Disposición y presentación de los productos en la tienda
 Gestión del espacio en los lineales de venta
 Señalización interior y exterior
 Actividades promocionales

J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 6

 Negociación
 Consiguen acuerdo sobre el precio y otros aspectos  transmisión de la
propiedad/posesión/derecho uso
 Dan financiación
- Por ejemplo, a los clientes permitiéndoles pagar con tarjetas de crédito

 Prestan servicios adicionales

 Instalación
 Mantenimiento, reparación, entrega suministros
 Asesoramiento técnico, etc.
 Asumen riesgos
 No conseguir la venta o los precios previstos
- Deterioro del producto

J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 7

LONGITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

CANAL DIRECTO O DE NIVEL CERO

Fabricante Consumidor

CANAL INDIRECTO CORTO: UN NIVEL

Fabricante Detallista Consumidor

CANAL INDIRECTO LARGO: DOS O MÁS NIVELES

Fabricante Mayorista Detallista Consumidor

J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 8
 CANALES DE MECADOTECNIA AL CLIENTE

1 Fabricante Consumidor

2 Fabricante Detallista Consumidor

3 Fabricante Mayorista Detallista Consumidor

4 Fabricante Mayorista Corredor Detallista Consumidor

CANALES DE MERCADOTECNIA DE NEGOCIOS

Cliente de
1 Fabricante negocios

Distribuidor de Cliente de
2 Fabricante negocios negocios

3 Fabricante Representante Cliente de

del fabricante negocios

4 Fabricante Representante Distribuidor de Cliente de

del fabricante negocios negocios
J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 9
Canales de distribución: Niveles
Canal Directo

Mientras más intermediarios involucrados:

a) Mayor complejidad en general: Conflictos

b) Menor control

J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 10

TIPOS DE INTERMEDIARIOS
 Intermediarios del mercado

Sí ¿Propiedad de los productos? No

COMERCIALES O COMERCIANTES AGENTES

MAYORISTAS MINORISTAS

 Intermediarios que  Intermediarios que  Broker o

adquieren la propiedad de adquieren la propiedad corredor
las mercancías a un de las mercancías a un
fabricante o a otro fabricante o a otro  Representante
intermediarios y luego la intermediarios y luego del fabricante
venden a OTRO la venden al
INTERMEDIARIO, nunca al CONSUMIDOR FINAL  Otros
consumidor final

J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 11

 Una empresa que se dedica primordialmente a
las actividades de mayoreo.

MAYOREO: Todas las actividades involucradas en la venta de productos a aquellos que

lo compran para su reventa o para su empleo de negocios.

TIPOS DE MAYORISTAS:
1. Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad independiente que se hacen
responsables de la mercancía que manejan, pueden ser: De servicio completo y de
servicio limitado.
2. Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los ayuda con su
negociación.
3. Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base
más estable.
(Tanto agentes como corredores no se hacen responsable de los bienes y sólo
desempeñan unas cuantas funciones.)
4. Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al mayoreo que
hacen los vendedores o los compradores mismos, en vez de recurrir a mayoristas
independientes.
J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 12
 Negocios cuyas ventas provienen
principalmente de las ventas al detalle

Venta al Detalle: Todas las actividades involucradas en la venta de productos, directamente

a los consumidores finales, para su empleo personal y no de negocios.

Tipos de Detallistas:
1. Por la cantidad de Servicios que ofrecen.
Autoservicio, Servicio limitado, Servicio completo.
2. Por el ancho y la profundidad de sus líneas de productos.
Tiendas de especialidad, Grandes almacenes, Los Supermercados,Tiendas de
conveniencia, Las supertiendas, Los Hipermercados.
3. Por los precios relativos que cobran.
Tiendas de descuentos, Detallistas de precios rebajados (Independientes,
sucursales de fabrica, Clubes de membresía.), Salas de exhibición de catálogos.

Organizaciones de Detallistas.
Cadenas Corporativas, Cadenas voluntarias, cooperativas de detallistas,
organizaciones de franquicia, y conglomerado de de comerciantes.

Ventas al Detalle fuera de las tiendas:

Mercadotecnia directa, Venta directa, Maquinas
J. Carlos GUEVARA expendedores automáticas.
J./ MKT.MIX:PLAZA 13
 Sistemas de distribución
Canal de distribución tradicional:

Canal en el que uno o más productores, mayoristas y minoristas

(Detallistas) son independientes, empresas individuales que
tratan de maximizar sus utilidades aún a expensas de las
utilidades del sistema en su conjunto.

Fabricante Mayorista Minorista Consumidor

Canal clásico de distribución, en circunstancias donde

ninguno de los componentes ha logrado armonizar las
funciones del conjunto

J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 14

 Sistemas de distribución
Sistemas de distribución vertical:

Estructura de canal de distribución en la que los productores,

mayoristas y minoristas actúan como un sistema unificado.
Fabricante
Posibilidades:
SVM Corporativo (Propiedad)

SVM Contractual (Obligación contractual) Mayorista

• Cadenas voluntarias
• Cooperativas de minoristas
• Franquicias
Minorista
SVM Administrado (Ejercicio de poder)

Consumidor

J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 15

 Sistemas de distribución
Sistemas de distribución horizontal:

Acuerdo entre dos empresas o más de un mismo nivel para

aprovechar una nueva oportunidad de marketing.

J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 16

 Sistemas de distribución
Sistemas de distribución híbridos:

Sistema de distribución multicanal, o de canales múltiples, en el

que una sola empresa establece dos o más canales para llegar a
uno o más segmentos de clientes.

Mayorista Minorista Consumidor

Minorista Consumidor
Fabricante

Empresas

J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 17

 Determinación de la intensidad
de la Distribución.
Cuantos intermediarios participaran en los niveles
al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado

Intensiva. Selectiva. Exclusiva.

Distribución a través de todas Distribución a través de muchas Distribución a través de un
las tiendas razonablemente tiendas de un mercado, solo intermediario mayorista
apropiadas dentro de aunque no todas ellas sean y/o detallista dentro
un mercado. razonablemente apropiadas de un mercado.

Número de Intermediarios (Mayorista – Minoristas)

J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 18

 Distribución Física Internacional

Canales de Distribución
Proveedor Fabricante Distribuidor Consumidor

SHOPPING

Su Función es:
 Cumplir términos contractuales
 Precios,
 Tiempos,
 Gestión Operativa J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 19
 Canales de distribución: Conflictos

Conflictos: Perspectiva individual inmediata (o de corto plazo)

Naturales a la distribución: Lidiar con ellos

Tipo Horizontal: Entre miembros del mismo nivel

Ejemplo: Franquicias (1 tienda no funciona, mala imagen para todas);

No respeta los territorios.

Tipo Vertical: Entre componentes distintos

Ejemplo: Venta directa paralela al canal oficial.

J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 20

EJEMPLO: CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN
EL SECTOR DE FERFUMERÍA Y DROGUERÍA

Hipermercados/grandes
almacenes

Consumidores
Supermercados

Perfumerías/
MAYORISTA droguerías
Consumidores

Perfumerías especializadas

Farmacias /parafarmacias

J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 21

 MERCHANDISING
 CONCEPTO
Conjunto de métodos y técnicas que contribuyen a la optimización
del punto de venta

Gestión exterior del establecimiento

Gestión interior del establecimiento

- Decoración interior

 ACTIVIDADES - Gestión de los flujos de movimientos

- Gestión del lineal

Animación del punto de venta

Promoción de ventas

J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 22

Conjunto de actividades realizadas a nivel detallista,
con el objeto de:
A: Atraer la atención
I: Interesar al cliente
D: Despertar el deseo
A: Accionar la compra

J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 23

Objetivo del merchandising
 Provocar mayor demanda del producto ya que ello
significa mayor rotación, mayor eficiencia, mayor
frecuencia de compra.
 Lograr la decisión de compra en el punto de venta.
 Decidir o cambiar de preferencias en marca,
calidad o precio respecto de decisiones
previamente establecidas.

J. Carlos GUEVARA J./ MKT.MIX:PLAZA 24