LOGÍSTICA

GESTIÓN DE COMPRAS -
LOS PROVEEDORES - INDICADORES
GERENCIA DE COMPRAS
PARTE 2
 Gerencia de Compras
Proveedores Estrategias
Disponibilidad Riesgos
Precios Objetivos
PROCESO
Dirección

ORGANI- TECNO-
ZACION LOGIA
ORGANIZACIÓN

PROCESO

ORGANI- TECNO-
ZACION LOGIA
ORGANIZACIÓN

• Especialización en Compras.
• Asignación de líneas o comodities
• Locales - Importados
• Rotación de líneas vs. Rotación de puestos
ORGANIZACIÓN

• Determinación del número de Compradores. El reto de los gerentes?

• En función de:
• La importancia de la función
• Frecuencia de requisiciones
• Complejidad de las compras
• Nivel de autorización
• Sistemas de información
ORGANIZACIÓN

• Capacidad del personal de compras

• Compradores especializados/capacitados
• Oficinistas/Asistentes
• Secretaria
 Gerencia de Compras
Proveedores
Disponibilidad
Precios

EMPRESA
¿QUÉ BUSCAMOS EN UN PROVEEDOR?

• Disposición para establecer relaciones a largo plazo.

• El proveedor está seguro de la dinámica de nuestro negocio.
• Comunicación seria y efectiva
• Interés en el desarrollo y proyecciones de nuestra empresa
¿QUÉ BUSCAMOS EN UN PROVEEDOR?

• Disponibilidad en establecer una dependencia mutua.

• La cooperación es necesaria para el éxito de cada una de las compañías.
¿QUÉ BUSCAMOS EN UN PROVEEDOR?

• Disposición a buscar coincidencia en las metas

• ¿Para quién son las ganancias?
• Quién asume los riesgos?
¿QUÉ BUSCAMOS EN UN PROVEEDOR?

• Habilidad para
• Mejorar sus productos
• Flexibilidad ante los cambios
• Desarrollar estructura de costos
¿QUÉ BUSCAMOS EN UN PROVEEDOR?

• Solidez financiera y estabilidad económica

• Buena administración y gerencia
• Potencial para la relación
“Cualquier acuerdo de negocios que no sea benéfico para el otro socio, a la larga
tampoco lo beneficiará a uno. Los negocios que producen satisfacción a ambas
partes son los únicos que se pueden repetir.”

B.C. Forbes
Análisis de Costos
DETERMINACIÓN DE PRECIOS Y
COSTOS

• Todo Gerente de Compras cree que se debe pagar un precio justo.

• Un precio justo es el menor precio que asegure un abastecimiento contínuo
de la calidad apropiada y cuando se necesite.
DETERMINACIÓN DE PRECIOS Y
COSTOS
• Es posible un abastecimiento contínuo a largo plazo solamente cuando un vendedor
está obteniendo una utilidad razonable.
 Determinación de precios y costos

1er Caso: Precio máximo

Acuerdo imposible a pagar

+ COMPRADOR
-

VENDEDOR

Brecha

Precio mínimo
a ofrecer
 Determinación de precios y costos
Precio máximo
2do Caso:
a pagar
Acuerdo posible

+ COMPRADOR
-

VENDEDOR

Margen de negociación

Precio mínimo
a ofrecer
 COSTOS Y CADENA DE
VALOR
VALOR
COSTO DE MATERIALES AÑADIDO POR
PROVEEDORES
PRECIO
MANO DE OBRA DE VENTA
EN
VALOR FABRICA
COSTOS INDIRECTOS AÑADIDO POR
LA EMPRESA

MARGEN DE BENEFICIOS

VALOR
COSTO DE DISTRIBUCION AÑADIDO POR
DISTRIBUCION

PRECIO DE VENTA FINAL

COSTOS

• Analista de costos en compras?

• Cada parte buscará información y desarrollará modelos para negociar
• Precios de materias primas, transportes y componentes son fáciles de conseguir
• Mano de obra se estima
• Gastos indirectos:
• Depreciación
• Se suele aplicar un porcentaje
COSTOS

• Dificultades en obtener información:

• Los proveedores no conocen sus costos
• Diferente interpretación de datos consignados
• Algunos proveedores consideran sus costos como “secretos”
• Costos vs. Precios de mercado
ESTABLECER PRECIOS
• Punto de vista del Costo
• Cubrir los insumos, mano de obra, costos indirectos generales y dejar un
margen de utilidad.
• El Comprador que conozca a cabalidad la composición del costo de lo que
compra obtiene mayor ventaja en la negociación.
DETERMINACIÓN DE PRECIOS
• Punto de vista del Mercado
• Los precios se fijan por sí mismos y pueden no estar relacionados con el costo.
• El Comprador puede seleccionar a aquellos proveedores que deseen ofrecer
incentivos independientes de los precios, como el mantenimiento de inventario,
servicio técnico, concesiones en el transporte, etc.
Gerencia de Compras
Estrategias
Riesgos
Objetivos
Dirección

EMPRESA
 Dirección

“Es imposible establecer

una vara de medir la
eficiencia de todas las
operaciones de compras”

National Association of Purchasing

Management
DIRECCIÓN Y OBJETIVOS

• Administración por objetivos

• Un buen plan y monitoreo debe ayudar al personal a efectuar un mejor trabajo
• Es la actitud y capacidad de las personas hacia el trabajo lo que logrará que se
alcancen resultados.
• La medición de los resultados de los objetivos planteados debe ir acompañado
de una revisión del proceso.
 La Medición de los Resultados
Comparación de lo presupuestado
vs. lo realizado.

Si logramos estar por debajo de

lo presupuestado, entonces...
Felicitaciones?
 La Medición de los Resultados
Comparación de lo presupuestado vs.
lo realizado.

Si estamos por encima de lo

presupuestado, entonces...?
RIESGOS EN LA TOMA DE
DECISIONES
• Significancia del material en el proceso
• Productos críticos/vitales
• Son sustituibles?
• Riesgo en el abastecimiento
• Proveedor/fabricante único
• Proveedor extranjero
• Representante exclusivo/distribuidor