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Objetivos
Al terminar la exposición los estudiantes deberán
comprender:
1. Qué son las cuotas de ventas
2. Cómo se desarrollan las cuotas de ventas
3. Las razones básicas para establecer cuotas de ventas
4. Los procedimientos para establecer cuotas de ventas
5. Cómo y porqué se ajustan las cuotas de ventas
6. La necesidad de administración adecuada de un sistema de
cuotas.
ANDRES ARROYAVE
Profesional en Mercadeo Nal. E Internal.
CUOTAS DE VENTAS
Definiciones:
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CUOTAS DE VENTAS
Características:
1. Territorio
2. No. “X” de personas
3. Tiempo
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CUOTAS DE VENTAS
Bases:
1. Pronósticos de Ventas
2. Costos de Ventas
3. Potencial de Ventas
Condiciones:
1. Asequibles
2. Realistas
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CUOTAS DE VENTAS
PASOS:
Pronósticos de Ventas
Costos de Ventas
Cuotas de Ventas
Actividades de Ventas
Éxito en Ventas
=
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CUOTAS DE VENTAS
2. Evaluar el desempeño
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CUOTAS DE VENTAS EL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS
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CUOTAS DE VENTAS EL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS
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CUOTAS DE VENTAS EL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS
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CUOTAS DE VENTAS EL PROPÓSITO
DE LAS CUOTAS
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CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
Dependen de la naturaleza de la
industria y del producto.
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CUOTAS DE VENTAS CLASES DE CUOTAS
Aplica para:
– Venta de pocos productos (poca
variedad)
– Productos con precios de fácil /
rápida variación (petróleo)
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CUOTAS DE VENTAS CLASES DE CUOTAS
OPCION 3 OPCION 4
PRODUCTO A PRODUCTO A
VOL $ Cant PUNTOS PUNTO
VOL $ Cant S
$ 100 50 2
de $100 a $200 de 40 a 50 1
$ 200 100 4
de $201 a $300 de 51 a 100 2
$ 300 150 6
de $301 a $400 de 101 a 150 3
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CUOTAS DE VENTAS
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BASES PARA ESTABLECER
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS DE VOLUMEN
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BASES PARA ESTABLECER
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS DE VOLUMEN
2. Potenciales de ventas
territoriales
2. Potenciales de ventas
territoriales
La suma de las cuotas de cada zona
equivalen al potencial de ventas de la
compañía.
Requiere condiciones perfectas de
trabajo.
El pronóstico considera condiciones menos
perfectas
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BASES PARA ESTABLECER
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS DE VOLUMEN
2. Potenciales de ventas
territoriales
Requiere:
– Información de la fuerza de ventas
– Historial de ventas
– Competencia
– Tendencias del mercado
– Habilidad del vendedor
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BASES PARA ESTABLECER
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS DE VOLUMEN
2. Potenciales de ventas
territoriales
Pasos:
1. El vendedor calcula el potencial de
ventas
2. El gerente ajusta los cálculos acorde a la
información recolectada
3. Tener presente:
– Edad, energía, iniciativa, experiencia,
conocimiento del territorio y condición física.
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BASES PARA ESTABLECER
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS DE VOLUMEN
Usados por:
– Empresas pequeñas
– Empresas nuevas
Métodos:
1. Dividir el cálculo total de ventas de la compañía
en cálculos territoriales y después ajustar todo
como corresponde.
2. Tomar el cálculo de la compañía, ajustarlo de
acuerdo con los cambios esperados de la
compañía en precio, producto y promoción, y
después dividir es cálculo estimado en cálculos
territoriales y ajustarlos como corresponde.
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BASES PARA ESTABLECER
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS DE VOLUMEN
CUOTAS FINANCIERAS
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CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS
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CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS
Precio Margen de
De utilidad por Volumen por mes Utilidad por mes
ventas unidad
x
$ (%) Joe Jane Joe Jane
unidad
PRODUCTO A $ 20 $15 75% $ 5.000 $ 35.000 $ 3.750 $ 26.250
PRODUCTO B $ 5 $ 3 66% $ 5.000 $ 2.500 $ 3.000 $ 1.500
PRODUCTO C $ 2 $ 1 100% $ 40.000 $ 5.000 $ 20.000 $ 2.500
$ 50.000 $ 42.500 $ 26.750 $ 30.250
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CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS
2. Cuotas de gastos
2. Cuotas de gastos
Desventajas:
– Disminuye el desempeño de la fuerza de
ventas
– La atención y la concentración se divide
– Variaciones en los territorios
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CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS
3. Cuotas de actividad
3. Cuotas de actividad
Pasos:
1. Determinar cuáles son las actividades más importantes
del vendedor
2. Investigar cuánto toma llevar a cabo estos deberes.
3. Establecer una meta de nivel de desempeño, que por lo
general se expresa como una frecuencia.
3. Cuotas de actividad
Requiere:
1. Planeación
2. Fijación de rutas
3. Administración del tiempo
Afectadas por:
– Baja motivación
– Factores externos En ocasiones:
Los representantes
– Condición económica deberán incurrir en
– Competencia actividades que no son
Recomendación: de ventas para
– Combinarlas con cuotas por volumen mantener
Contacto con clientes no
– El bajo rendimiento revelará el manejo frecuentes que compra
Las actividades en cantidades
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CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS
4. Cuotas combinadas
4. Cuotas combinadas
CUOTAS DE COMBINACION
Pes
Cuota Real % de cuota o Cuota X peso
Vendedor: Carolina Gonzales
Utilidad neta $ 50.000 $ 48.000 96% 4 384
Volumen de ventas $ 100.000 $ 75.000 75% 3 225
Número de nuevas cuentas 25 22 88% 1 88
8 697
Puntaje total = 697/8 = 87,125
Vendedor: Catalina Valdes
Utilidad neta $ 80.000 $ 52.000 65% 4 260
Volumen de ventas $ 125.000 $ 105.000 84% 3 252
Número de nuevas cuentas 25 25 100% 1 100
8 612
Puntaje total = 612/8 = 76,5
Vendedor: Sandra Babilonia
Utilidad neta $ 50.000 $ 38.000 76% 4 304
Volumen de ventas $ 75.000 $ 73.000 97% 3 291
Número de nuevas cuentas 15 9 60% 1 60
8 655
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Puntaje total = 655/8 = 81,875
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CUOTAS DE VENTAS
ADMINISTRACIÓN
DE CUOTAS DE VENTAS
Establecimiento
de cuotas realistas
Gran parte del éxito lo determina la motivación
Clave de la motivación (respecto a la cuota)
Posibilidad de logro
Reconocimientos
Incentivos
Acordes a los potenciales de ventas
Juicio ejecutivo sólido y objetivo
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CUOTAS DE VENTAS
CREACIÓN DE CUOTAS
ENTENDIBLES
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CREACIÓN DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS ENTENDIBLES
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CREACIÓN DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS ENTENDIBLES
Sobre su desempeño
relativo a las cuotas.
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CREACIÓN DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS ENTENDIBLES
3. Mantener el control
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CREACIÓN DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS ENTENDIBLES
3. Mantener el control
HOJA DE EVALUACION DEL DESEMPEÑO
Territorio: Florida