CEAD PALMIRA GRUPO:

TUTORA:
RAISA IRINA PENA

NEGOCIACIÓN
ACTIVIDAD COLABORATIVA UNIDAD 2 PASO 2

Estudiantes

MAYO 2018
 INTRODUCCIÓN:

La negociación es un medio de resolución de

conflictos, se emplea cuando las partes desean
continuar con la relación de intercambio pues
existe un conflicto y las partes pretenden
resolverlo de una forma que satisfaga a ambas
partes, en este trabajo colaborativo se
presentan el estrategias y tácticas distributivas.
Con estas estrategias y tácticas distributivas
pretendemos dar solución a el caso La
expanción de Super Market.
 OBJETIVOS

Realizar un trabajo colaborativo donde se realice correctamente todos y cada

uno de los puntos solicitados en la guía integradora de actividades sobre la
actividad propuesta

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Diseñar las estrategias de negociación distributiva para el caso de estudio

 Diseñar las tácticas de negociación distributiva
Descripción de la empresa
La empresa Súper Market, es una empresa líder en el sector de supermercados y abarrotes
de la ciudad de Bogotá, Fue fundada en el año de 1995 en la capital colombiana, tiene una
estructura empresarial bastante amplia, se rige por la junta directiva, a su cabeza está el
director ejecutivo, también está el director comercial el cual se encarga de toda la parte de
publicidad y de atraer y retener los clientes, los jefes de finanzas, gestión humana, logística o
almacén y producción completan la plantilla de colaboradores en la empresa así como otros
actores necesarios para la organización como agentes operativos, asesores en diferentes
puestos. Conformado así un staff de más de 210 empleados directos, ofreciendo más de 240
empleos indirectos.
La negociación distributiva es aquella en la que los intereses de una de las partes
son diferentes a la de la otra, una busca ganar mientras la otra pierde.
El exceso de interés de una de las partes en ocasiones lleva a un resultado en
donde no se es posible cerrar el negocio, en la negociación distributiva cada una
de las partes tratara de maximizar sus resultados buscando ganar. Se conoce a
este tipo de negociación de suma cero o ganar-perder
En nuestro caso de estudio de una empresa líder del sector de supermercados y abarrotes
de la ciudad de Bogotá como es Súper Market, se observa claramente cómo se utiliza la
negociación para llegar a un posible acuerdo entre las partes.
En la negociación distributiva o también llamada negociación competitiva, a la hora de
cerrar acuerdos tratos o negociaciones en las empresas las partes tienen diferentes puntos
de vista y diferentes intereses por los que luchar, por lo tanto, mientras una gana la otra
pierde, es decir en este caso no existe negociación amigable.
Generalización de temas: Supermarket ha iniciado su oferta, poniendo sobre la mesa a
supermercado El Metro que podrían ganar ingresos residuales de un 3% por los dos años
siguientes partir de la venta de su negocio. Están ofreciendo una oferta de compra de toda
la empresa por 600 millones de pesos, cifra que no cumple con las expectativas de los
propietarios del Metro que es de 1 millón de dólares más la expectativa de ingreso de cinco
años siguientes que son otros 5 millones de dólares.

El equipo negociador negociara ofertando utilizando las ventajas de reconocimiento que se

tienen como uno de los autoservicios con mayor RSE y generación de empleo de la ciudad,
además del éxito de rentabilidad y estabilidad que presenta, manteniéndose en su posición.
No busca demeritar la trayectoria de Supermercados El Metro, lo que se debe fijar es ganar
la negociación a como dé lugar.

Se realizara un anclaje con la oferta inicial de $600 millones que aunque no cumple con
las expectativas de la contraparte, es la cifra que conoce, es la cifra definida. En este
ítem se pueden definir un punto inicial con un precio meta así se puede negociar.
Diseño de Estrategías

Amenazar con posiciones difíciles y fuertes en este caso con siguiendo la primera
intervención de Isabel cuando menciono que si no se aceptaba la oferta
Supermarket se vería obligado a colocar una sucursal cerca a El Metro, siendo
esta una competencia muy dura ya que como ellos saben Supermarket tiene los
mejores precios del mercado con los cuales no podrían competir. En este punto
es importante en la negociación distributiva dejar claro que se es superior en este
ítem por lo que lo mejor para ellos seria vender y poder disfrutar de las utilidades
los dos años siguientes.
Perder tiempo a favor, presionando respuestas que generen un compromiso de la
contraparte y cuando se obtenga se da a conocer que el tiempo es vital y que
cualquier demora genera costos al no saber aprovecharlo, esto con el fin de
agilizar la negociación. En este caso no es prudente en esta negociación usar
tácticas de tiempo ya que al acercarse la temporada escolar lo que menos se
debe hacer es dilatar el proceso ya que no es de beneficio, sin embargo, no se
puede exponer este punto, ya que si la otra parte lo sabe jugara con el tiempo,
discutirá mucho, hará reuniones sin avances y de esta manera esperar a que la
contra parte termine accediendo en su beneficio.
Adaptar posiciones inflexibles y anclando la posición de la contraparte en
nuestro interés. Allí se aclararía que aunque EL Metro tenga 35 años de
trayectoria, no significa riesgo ni competencia para Supermarket.
Utilizar el prestigio de Supermarket, generara continuidad y seguridad al éxito del
El Metro, manteniendo los Valores pero fortaleciendo los pilares, para que la
contraparte se sienta segura ya que este tema lo menciono uno de sus
propietarios en la entrevista inicial.

Manipular las concesiones a favor de Supermarket, hacer que la contraparte

conceda mas y con mayor frecuencia recordándole que le ofrecemos el 3% de las
utilidades totales durante los dos primeros años posteriores a la venta, haciendo
énfasis en el que ellos debe ceder en el precio.
Vinculando otros argumentos y beneficios para cañar a la contraparte mediante la
exploración de expectativas culturales del mercado, reiterando que es
Supermarket es una empresa líder en el mercado de distribución y autorservicio
que es lo que buscan ahora los consumidores y que poseemos un domino de
competitividad difícil de superar.
Tacticas
Táctica negociadora:

Tácticas competitivas: se pretende conseguir una posición de dominio frente al oponente.

El objetivo primario en una negociación distributiva es maximizar el valor del acuerdo por
ello se deberá presentar una contraoferta con sutileza, esta tiene como fin el persuadir de
una forma agresiva pero sutil a la otra persona para que acepte las condiciones que son
más beneficiosas para nosotros.
Establecer límites la finalidad es informar a la contraparte de cuáles son los puntos en los
cuales no se va a ceder y declarar que su oferta está fuera del rango que habíamos
previsto, explicar por qué dicha oferta no es razonable y luego establecer la nuestra
sustentándola con razonamientos sólidos.
Crear el máximo valor para las dos partes para ello se deberá desarrollar opciones
creativas que aporten beneficios mutuos para la negociación, una vez creado el máximo
valor llegará el momento de dividir los beneficios y será el momento en que intentemos
captar el máximo beneficio.
Presionar para alcanzar un acuerdo que beneficie a Super Market y cercano a las
condiciones que supermercados el Metro desean alcanzar.
Tacticas
Hacer Contra oferta Es importante tener en cuenta, que las negociaciones que inician con
una oferta extrema, requieren una contraoferta igualmente extrema, o aún mejor,
aquellas que permiten focalizar la atención en otro aspecto, ignorando la primera oferta,
evitando permitir anclar el nivel de aspiraciones en torno a este marco referencial. Y si la
respuesta es positiva esto nos indica que el punto intermedio podría estar cerca del nivel
aspiración de la contra parte..
Modificación de Niveles El negociador recorre a un nivel más alto o más bajo el plano en
que interviene en un inconveniente, cambia la perspectiva, modifica el enfoque de un
problema. Suele ser una técnica que bien empleada deja satisfechas a ambas partes que
intervienen en el acuerdo, si los negociadores la emplean con inteligencia.
 CONCLUSIÓN

La estructura de la negociación de súper Market es insuficiente y no se pueden

esperar resultados positivos. Además, en una negociación es importante identificar
los intereses de las partes involucradas, generando así áreas de intersección o de
preocupación común, que acercan a las partes a acuerdos recíprocamente
ventajosos Este es un proceso complejo, de naturaleza relacional que requiere
preparación, y en su implementación se necesitan tácticas y estrategias, tiempo y
poder; Estos además, satisfacen necesidades específicas de las partes, entre las que
se incluye la necesidad de negociar ventajosamente.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

OIT (2001). Estrategias y técnicas de negociación. Recuperado de

http://white.lim.ilo.org/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/ed
ob/expeduca/pdf/

Secretaría de Educación Pública de México (2017). Negociación.

Recuperado de
http://www.conevyt.org.mx/alianzas_est/pdf/reconocimiento/negociacion.p
df

Hernández, C (2016). Reconociendo unidad 2 (OVI). recuperado de

http://hdl.handle.net/10596/9875

Naciones Unidas (2017). Técnicas de negociación. Recuperado de

http://www.cinu.org.mx/Modelos/Tecnicas.htm