Marketing & Plan de Accion

Dirección Comercial 2.009

ESTAHL ING.
Marketing
Estahl Ingeniería

• Análisis del Mercado

• Objetivos Buscados

• Estrategias

• Homogenización

Page  2
Análisis del Mercado
Estahl Ingenieria
Devaluación Suspensión Centro de Inestabilidad Crédito
Acelerada de Proyectos Incertidumbre de Precios Restringido

El Entorno
Macro

Factor Desarrollo Ambientales y Sustitución

Nuevas
Poblacional Económico Ecológicos por Fuentes
Tecnologías
Alternas
Page  3
Análisis del Mercado Total
Estahl Ing.
 Análisis Descriptivo del Mercado

Otros
Segmentos
% % % %
% Evolución % Evolución % Evolución % Evolución
Participación Participación Participación Participación

Mercado

Estahl

Competencia

Competencia

Competencia

Page  4
Objetivos Globales y Medios
Helicol
Objetivos Globales Market Share, Ventas, Contribución
y Medios Market Share: 55% 65%

Creación de nuevos
productos en
nuevos mercados

Lograr recordación
de marca y factores
de diferenciación.

Consolidar los
contratos a largo
plazo

Page  5
Análisis del Mercado No Regular Ala Fija
PAS
Devaluación Oferta Limitada Operación Precios de Incremento en
Acelerada en Bogotá DC Turboprop Mercado la Demanda
Estables

El Entorno
Macro

Factor Época pre- Crecimiento Crecimiento

Desarrollo
Poblacional electoral y sostenido en Vuelos
Económico
electoral Carga Charter
Page  6
Análisis del Mercado Total
PAS
 Análisis Descriptivo del Mercado

Aerotaxi Vuelos Charter Regional Carga

Segmentos
% % % %
% Evolución % Evolución % Evolución % Evolución
Participación Participación Participación Participación

Mercado 36.17 -3.36 48.43 32.72 15.4 8.96 100 42.25

Searca 0 0 9.43 26 81.5 18 84.5 32

Central Charter 0 0 6.76 336 8.46 135 0 0

Rio Sur 1 0 2.49 -14 2 4 0 0

Satena 0 0 41.4 225 0 0 0 0

Avianca 0 0 31.55 -76 0 0 0 0

Aer Caribe 39.53 35 0 0 0 0 0 0

Aerovanguardia 13.2 33 0 0 0 0 0 0

Arall 11.28 20 0 0 0 0 0 0
Otros
35.07 17.86 8.37 -13.6 8.54 5 15.5 17
Operadores
Fuente: Aerocivil y Operadores

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Objetivos Globales y Medios
Estahl Ing.
Objetivos Globales Market Share, Ventas, Contribución
y Medios Market Share: 25%-35%

Aumento gradual en
la poblacion de
penetración del
mercado

Lograr sinergias y
factores de
diferenciación.

Abrir nuevos
mercados con
nuevos productos

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 Estrategias Año 2.009
Estrategias Comerciales
ESTAHL INGENIERIA
• Establecer canales de
distribución.
• Consolidar su presencia
comercial frente al Servicio
Nuevos clientes, nuevos nichos
de mercado.
• Ampliar la cobertura en
ofrecimientos de servicios
globales.
• Definir una alianza estratégica
con empresas
• Trabajar bajo un esquema
dirigido al SERVICIO AL
CLIENTE.
• Lograr Economías de Acceso
mediante la creación de nuevos
productos y servicios utilizando
tecnología de última generación.

Page  9
Homogenización del Sistema de Ventas
Concepto de la Dirección Comercial dentro de la Empresa

Page  10
Homogenización del Sistema de Ventas
Estructura Interna de la Dirección Comercial

Page  11
Homogenización del Sistema de Ventas
Factores de Motivación del Cliente

Personal

•Edad y estado Sicológico

Social en el ciclo de
Cultural
vida Venta
•Motivación
•Grupos de
Referencia •Ocupación
•Cultura •Percepción •Cliente
Satisfecho
•Familia •Circunstancias
•Subcultura Económicas •Conocimiento
•Comprador
•Clase Social •Papel y
Estatus •Estilo de Vida •Creencias y
actitudes
•Personalidad y
autoestima

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Homogenización del Sistema de Ventas
Conceptos para la Venta de Servicios

Concepto de Beneficio ¿Qué está buscando

Nivel 1
del Cliente realmente el cliente?

Transformar las
Nivel 2 ¿Qué beneficios del servicio
expectativas del
está la compañía ofreciendo?
Cliente en Servicios

¿Qué tipo de servicios serán

propuestos?
Precisar la definición
Nivel 3
del servicio propuesto • Tangibles e intangibles
• Tipo de Servicio
• Niveles de servicio

¿Qué medios?
Establecimiento del
Nivel 4
servicio • Staff Calificado
• Características Técnicas del Equipo

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