3.

EL MERCADO Y
CONSUMIDORES
3.1 Mercado de consumo y
comportamiento de compra de los
consumidores.
3.2 Mercado de negocios y su
comportamiento de compra.
3.3 Mercado Institucionales y
gubernamentales.
3.1 MERCADO DE CONSUMO Y
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS
CONSUMIDORES.
Modelo de comportamiento de los consumidores
Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los días, y estas
decisiones son el punto focal de las actividades del gerente de marketing. La
mayoría de las empresas grandes investigan las decisiones de compra de los
consumidores con gran detalle, con la finalidad de responder preguntas acerca
de qué, dónde, cómo y cuánto compran, y cuándo y por qué lo hacen.

Los mercadólogos pueden estudiar las compras reales de los consumidores

para averiguar qué compran, dónde y qué cantidad. Sin embargo, conocer los
porqué del comportamiento de compra no es sencillo; a menudo las respuestas
están muy ocultas en el cerebro del consumidor.
 MODELO DEL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR.

Los estímulos de marketing consisten en las cuatro P: producto, precio, plaza y promoción.
Otros estímulos son las fuerzas y sucesos importantes en el entorno del comprador: económicos,
tecnológicos, políticos y culturales. Toda esta información entra a la caja negra del consumidor, donde
se convierte en un conjunto de respuestas: el comportamiento de la relación del comprador con la
marca y la compañía, y lo que compra, cuándo, dónde y con qué frecuencia lo hace.

Los mercadólogos desean comprender la forma en que los estímulos se convierten en respuestas
dentro de la caja negra del consumidor, la cual incluye dos partes. En primer lugar, las
características del comprador afectan la manera en que percibe los estímulos y reacciona ante
ellos. En segundo lugar, el proceso mismo de decisión influye en su comportamiento.
CARACTERÍSTICAS QUE AFECTAN
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Las compras del consumidor reciben una gran influencia de las características culturales, sociales, personales y
psicológicas .En su mayoría, los mercadólogos no pueden controlar esta clase de factores, pero deben
tomarlos en cuenta.

Factores culturales
Los factores culturales ejercen una gran y profunda influencia sobre el comportamiento del consumidor.
El mercadólogo debe entender los papeles (roles) que juegan la cultura, la subcultura y la clase social del
comprador.

Cultura
La cultura es el origen más básico de los deseos y del comportamiento de una persona. El comportamiento
humano en gran parte se aprende.
Subculturas
Cada cultura contiene subculturas más pequeñas, o grupos de personas con sistemas de valores
compartidos basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas. Las subculturas incluyen
nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geográficas.
 Factores sociales
El comportamiento de un
consumidor también recibe
la influencia de factores
sociales como sus pequeños
grupos, su familia, sus papeles
sociales y su estatus

Clase social
Casi cualquier sociedad tiene alguna
forma de estructura de clases sociales.
Las clases sociales son divisiones
relativamente permanentes y
ordenadas de una sociedad, cuyos
miembros comparten valores, intereses
y conductas similares.

Los mercadólogos se interesan en las clases sociales porque la gente dentro de una clase
social específica tiende a exhibir un comportamiento de compra similar. Las clases sociales
muestran preferencias diferentes hacia productos y marcas en áreas como la ropa, los
muebles para el hogar, las actividades recreativas y los automóviles
Grupos y redes sociales
El comportamiento de una persona está influido por muchos grupos pequeños. A los grupos que ejercen
una influencia directa y a los que una persona pertenece se les llama grupos de pertenencia. En cambio,
los grupos de referencia funcionan como puntos directos (cara a cara) o indirectos de comparación o
referencia en la formación de las actitudes o la conducta
de una persona. Los mercadólogos buscan identificar los grupos de referencia de sus mercados meta.
Familia
Los miembros de la familia influyen de manera significativa en el
comportamiento del comprador.
La familia es la organización de consumo más importante de la
sociedad, y se le ha investigado mucho.
Los mercadólogos se interesan en los papeles y la influencia del
esposo, la esposa y los hijos en la
compra de distintos bienes y servicios.

Papeles (roles) y estatus.

Una persona pertenece a diversos grupos como la familia, los
clubes, organizaciones y comunidades en línea. La posición de
la persona en cada grupo se define en términos de papeles y
estatus. Un papel consiste en las actividades que se espera que
realice la persona, conforme a la gente que la rodea. Cada papel
implica un estatus que refleja el valor general que le asigna la
sociedad.
Las personas por lo general eligen productos adecuados con sus
papeles y estatus.
Personales:
Las decisiones de los consumidores también se ven afectadas por características personales como la
edad y etapa en el ciclo de vida, la ocupación, la situación económica, el estilo de vida, la personalidad y el
autoconcepto del comprador.

Factores psicológicos
Las elecciones de compra de una persona también reciben la influencia de cuatro factores psicológicos
fundamentales: motivación, percepción, aprendizaje, y creencias y actitudes.
COMPRADOR

Algunas compras son simples y rutinarias, incluso habituales. Otras son mucho más complejas,
ya que implican reunir una gran cantidad de información y evaluación, y en ocasiones están
sujetas a influencias sutiles. Por ejemplo, piense en todo lo que implica la decisión de compra
de un automóvil nuevo.