DOCUMENTOS Y TRÁMITES DEL

COMERCIO EXTERIOR

LIC. GERARDO CARLOS AGUIRRE VÁSQUEZ

Gerardo Carlos Aguirre Vásquez

DECISIÓN DE INTERNACIONALIZARSE
¿A QUE MERCADO INGRESAR…?
LOGRO DE LA
SESIÓN
Al finalizar la unidad, el
empresario, emprendedor y
estudiante identifica y comprende
la importancia de los negocios
internacionales en su formación
profesional.
SESIÓN 1: RAZONES PARA LA
INTERNACIONALIZACIÓN
¿Qué es Internacionalizar?
La internacionalización
de empresas es una
estrategia compleja que
se adopta como
consecuencia de un
proceso de expansión
de la misma.
¿Formas de internacionalizar?
 Exportación

 Franquicias

 Licencias

 IED

 Etc.
¿Por qué internacionalizar?
 Diferencia entre la capacidad de producción y las ventas

 Diversificar riesgos.

 Alargar la vida del producto.

 Mercado nacional saturado.

 Desea crecer más y más rápido.

 Sus competidores lo hacen.

 Expansión del mercado nacional.

 Aprovechar nichos de mercado.

 Baja demanda nacional.

MERCADO NACIONAL MERCADO INTERNACIONAL

UNA LENGUA (IDIOMA) Y NACIONALIDAD VARIAS LENGUAS (IDIOMAS), NACIONALIDADES

Y CULTURAS
MERCADOS HOMOGÉNEOS (MISMO TIPO DE MERCADOS FRAGMENTADOS Y DIFERENCIADOS.
MONEDA / TIPO DE CAMBIO, ETC.)
LOS FACTORES POLÍTICOS INFLUYEN POCO LOS FACTORES POLÍTICOS SON VITALES

DISPONIBILIDAD DE DATOS EXACTOS Y OBTENCIÓN DIFÍCIL DE DATOS EXACTOS

SENCILLOS
SITUACION ESTABLE DE ENTORNO INESTABILIDAD DEL ENTORNO

REGLAS DE JUEGO CLARAS Y COMPRENSIBLES INCOTERMS 2010

MEDIOS DE TRANSPORTE (COMUNES) MEDIOS DE TRANSPORTE (POCO COMUNES)

MEDIOS DE PAGO LOCALES MEDIOS DE PAGO NO CONVENCIONAL

DOCUMENTOS LOCALES DOCUMENTOS INTERNACIONALES

SESIÓN 2: PRIORIZACIÓN DE
MERCADOS Y
PRODUCTOS
 ¿Cual es la metodología para
priorizar mercados o productos?
Recolección de Preparar base Elección de
data datos tipo de análisis

Priorizar
Calculo de
mercado o
indicadores
producto
I. Recolección de tipo de data
II. Preparar base datos
III. Elección de tipo de análisis
ANÁLISIS DE MERCADO. SE DESEA PRIORIZAR
LOS SECTORES Y PRODUCTOS (POR CADA SECTOR
PRIORIZADO) CON LAS
MAYORES OPORTUNIDADES.

Sectores priorizados Productos priorizados

• Confecciones • Confecciones
• Agroindustria • T-shirts
• . • Polo shirts
• . • ….
• . • Agroindustria
• . • .
• .
• .
• .
ANÁLISIS DE SECTORES. PARA CADA
SECTOR SE REQUIERE HALLAR LOS
MERCADOS DE DESTINO Y LOS PRODUCTOS
QUE SE DEBEN PRIORIZAR POR MERCADOS.
Brasil Brasil
• Prod 1
• Prod 2

Reino Unido Reino Unido

• Prod 1
• Prod 2

Alemania Alemania
. • Prod 1
. • Prod 2
. .
.
ANÁLISIS DE PRODUCTOS. A ESTE NIVEL SE
REALIZA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
DEMANDANTES Y LAS ECONOMÍAS
PROVEEDORAS.
Proveedor Mercados
es Brasil
China
Argentina
Vietnam
Reino
Banglade
Unido
sh
Alemania
Indonesia .
.
Perú .
.
.
.
SESIÓN 3: ¿QUÉ SE NECESITA PARA
ACCEDER A LOS MERCADOS?
I. Conocer el mercado
 Análisis de entorno

 Hábitos de consumo

 Tendencias

 Canales de distribución y
comercialización

 Costumbres

 Forma de negociar

 Protocolo

 Participar en ferias y misiones

CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN
EUROPAORIENTAL DE ESPÁRRAGO
EN CONSERVA
PRINCIPALES CENTROS DE
IMPORTACIÓN POR PRODUCTOS
EN POLONIA
INFORMACIÓN DE LOS
CANALES
A quien le compra:
•Cuanto/Cuando
• A que precios
IMPORTADOR IMPORTADOR IMPORTADOR

1 2 3

A ESLABON

A quien le vende:
•Cuanto
•A que precio etc.
B ESLABON

C ESLABON

Consumidor Final
II. Preparar la actuación en el
mercado
 Té de Cacao Aderezo de Ajo y ají picado Bebidas a base de
Mango y Coco papaya, granada y
maracuyá

Snacks para Camarones con

mascotas a base de Chips de manzana vegetales Anchoveta seca
pescado mezclados
 SNACKS DE
Piña
Aceitunas CEBOLLA
Pan de ajo Café blanco deshidratadas
verdes

Chocolate relleno Green & Black‘s Snack de algas Frijol castilla

con algas Organic Chocolate crispy orgánico
III. Actuar en el mercado
 Viaje de
prospección

 Misión técnica

 Misión comercial

 Ferias
multisectoriales

 Ferias
especializadas
IV. Aprovechar los TLC’s
EL PERÚ Y LOS ACRS
Firmados
Comunidad Andina Estados Unidos China Singapur México MERCOSUR
Vigentes

Honduras

Canadá Corea del Sur EFTA Cuba Tailandia

Chile

Guatemala

Japón Panamá Unión Europea Costa Rica Venezuela

Protocolo
Alianza del Pacífico
Asociación Transpacífico (TPP)
En negociación

Chile
El Salvador
Concluido

Tailandia
Australia Brunei Canadá Chile

Colombia
Estados Unidos Japón Malasia México

Turquía

México
Nueva Zelanda Singapur
39 Vietnam
 Preferencias
arancelarias

 Facilitación de
procedimientos
aduaneros

 Ventaba
comparativa

 Defensas
Comerciales
EN
AGROINDUSTR
IA
 Banano orgánico
 Espárrago (HORECA)
 Cítricos
 Uva
 Paprika
 Cebolla
 Café (HORECA)
 Cacao (grano/polvo/pasta)
 Maíz gigante
 Maca, kiwicha, quinua
 Frutas deshidratadas y congeladas
(mango, piña, papaya)
EN PRODUCTOS
HIDROBIOLÓGICOS
 Pota (preparada/congelada/harina)
 Filete de anguila congelada
 Langostinos congelados y
preparados
 Caballa congelada
 Huevera de pescado
 Harina de pescado
 Pulpo congelado
Y EN OTROS SECTORES COMO
CONFECCIONES, QUÍMICOS,
ENTRE OTROS
Textiles
 T-shirts de algodón
 Pantalones dama de algodón
 Sueters de algodón y alpaca
 Polo shirt hombre algodón
 Prendas para bebe algodón
Otros sectores
 Alimentos para animales
 Materias colorantes de origen
vegetal (tara, achiote, cochinilla)
 Productos intermedios y primarios
para siderurgia (cobre, hierro, zinc)
 Madera para piso
VI. Unirnos y fortalecer la Marca
país
SESIÓN 4: FACTORES ESTRATÉGICOS
PARA
EXPORTAR
FACTORES
ESTRATÉGICOS
Análisis de Investigación
de Promoción de
competitividad exportaciones
mercados

Éxito de la Logística de
exportación exportación
 Análisis de
competitividad
CONTAR CON UN PRODUCTO
O SERVICIO VENDIBLE EN
EL MERCADO
INTERNACIONAL
 Desarrollo y actualización de productos
 Fijar un precio adecuado
 Inteligencia de mercados
 Visitar ferias internacionales
Investigación de
mercado
 IDENTIFICAR
MERCADOS
ATRACTIVOS
(BUENOS mercados)
 Inteligencia de mercados
 Ferias Internacionales
Promoción de
exportaciones
GESTIONAR LA VENTA DE NUESTROS
PRODUCTOS Y/O SERVICIOS EN EL
mercado meta
 Ferias Internacionales
 Misiones
 Correo o Internet
 Ventas personales
 Negociación y contratación internacional
 Logística y
exportación
ENTREGAR Y COBRAR LA
MERCANCÍA

 Tramites
 Transporte
 Seguros
 Formas de pago internacional
 FACTORES ESTRATÉGICOS PARA
EXPORTAR
Desarrollo y Análisis de competitividad Fijar un precio
actualización
de producto adecuado
Contar con un producto o servicio vendible
en el mercado internacional
Inteligencia de
mercados Investigación de mercados
Ferias Comerciales

Identificar
mercados Atractivos
(buenos mercados)

Promoción de exportaciones
Negociación y Misiones
contrato Internet
Gestionar la venta de nuestros productos o servicios en el Ventas personales
mercado
Seguros
Tramites Logística y exportación

Logística Entregar y cobrar la mercancía Forma de pago

Actividad 1:

Luego de ver los videos de la sesión responder las siguientes preguntas en

grupos de 4,

1.- ¿ Porqué Ajegroup tomó la decisión de internacionalizarse? ¿ Cuáles crees

que fueron los motivos y pasos para ingresar a nuevos mercados
internacionales?

2.-¿ A qué mercados o países accedió esta empresa peruana?

3.-¿Qué productos comercializa la empresa a nivel mundial? (Marcas)

4.-¿Cómo posicionó y mantuvo su marca en el mercado?

5.-¿Qué modelos utilizo como ejemplo esta empresa para poder llegar a
nuevos tipos de consumidores? ¿Cuál es la clave para iniciar o emprender de
manera exitosa un negocio?

6.- Si fueras asesor comercial de la empresa Ajegroup, ¿Qué nuevo producto

le recomendarías para diversificar y cuál sería el mercado más idóneo para ese
nuevo producto? Fundamente o explique.
LOS MISMOS GRUPOS ANTERIORMENTE FORMADOS TIENEN
QUE REALIZAR LO SIGUIENTE, DEL PRODUCTO SELECCIONADO
REALIZAR ESTAS TAREAS:

1.- EN UN PAPELOTE O DIAPOSITIVAS (PPTS) GRAFICAR EL

PRODUCTO PROPUESTO A LA EMPRESA AJEGROUP.
2.- MENCIONAR SUS PROPIEDADES Y USOS.
3.- CONVENCER AL FORO DE LA IMPORTANCIA DE SU
PRODUCTO.
4.- ¿CUÁLES SERÍAN LOS DOCUMENTOS NECESARIOS PARA
PODER EXPORTAR ESE PRODUCTO? (PERMISOS, LICENCIAS,
CERTIFICACIONES, ETC.)
5.- EXPLICAR SU VALOR AGREGADO (EN QUÉ SE DIFERENCIA
CON LA COMPETENCIA O CUÁL ES SU PLUS FRENTE A LOS
DEMÁS PRODUCTOS SIMILARES).
PARA LA PRÓXIMA CLASE:

1.- TRAER UN PRODUCTO INNOVADOR

DESDE CUALQUIER FUENTE DE
INFORMACIÓN.

2.- PRESENTARLO DE MANERA FÍSICA,

DIBUJADO EN PAPELOTE O EN DIGITAL.

3.- EXPONER SU PRODUCTO EN CLASE.