MOTIVACIÓN

Es importante que los mercadólogos reconozcan que los productos

pueden satisfacer una amplia gama de necesidades del consumidor.

“La motivación es el proceso que hace

que los seres humanos se comporten
como lo hacen, y surge cuando aparece
una necesidad que el consumidor desea
satisfacer.” (Solomun, 2013)
 LA MOTIVACIÓN Y LA MARCA ALPINA
Video comercial “Libre”
De acuerdo con (Alpina, 2016) , el objetivo principal de
Alpina en cuanto a mercadeo es satisfacer las necesidades
del consumidor, implementando un esquema que deja de
lado la intermediación para estar más cerca y conocer de
primera mano los gustos y las necesidades del cliente.
Alpina actualmente tiene un amplio trabajo en mercadeo
para satisfacer las necesidades de los consumidores,
necesidades utilitarias ( el deseo de lograr beneficios
funcionales como una buena alimentación) y necesidades
Nota: Los consumidores son libres de escoger el mejor yogurt.
hedonistas (el deseo de una experiencia con respuestas Tomado de https://www.youtube.com/watch?v=Fc00pf39nE0
emocionales como el agrado a determinado sabor).

Las necesidades pueden ser utilitarias o hedonistas, su nivel de activación es el impulso y el estado final
deseado es la meta. (Solomun, 2013)
 La fuerza motivacional es el grado en que

Fuerza motivacional una persona está dispuesta a gastar energía

para alcanzar una meta. (Solomun, 2013)

Teoría del impulso

Las necesidades biológicas producen estados de activación
desagradables. En este caso específico para todos los
Teoría de las expectativas.
productos de Alpina, se encuentra el hambre, pues al no
suplir esta necesidad, se generan estados desagradables en La conducta surge, en gran medida, por las expectativas de
los consumidores. Por tanto, la fuerza motivacional del lograr los resultados deseables. Por ejemplo, para los
consumidor es el hambre. consumidores del producto Regeneris de Alpina, la
expectativa de lograr el resultado de una buena digestión es
la fuerza motivacional.
Necesidades

Psicogénicas Hedonistas
Biogénicas Para los consumidores de Utilitarias Los consumidores de alpina
La necesidad los productos Alpina, buscan saciar su apetito
probablemente tienen la Los consumidores de los
indispensable para productos Alpina pueden (deseo), el comer productos
conservar la vida: necesidad de estatus, saludables (deseo de verse y
teniendo en cuenta que tener la necesidad de
alimentos controlar lo que ingieren: sentirse bien) y de ingerir
sus productos no son de diferentes productos de
bajo costo a comparación la cantidad de grasa,
calorías, proteínas y acuerdo con los sabores o
Alpina: “Alimenta tu vida” de productos similares en texturas ( suplir el deseo de
el mercado vitaminas que contiene un
producto saborear algo que le gusta)
 Necesidades Específicas
Necesidades de singularidad:
Afirmar la identidad del
individuo
Necesidades de afiliación: “Te gusta y te hace sentir bien”
Estar en compañía de
otros individuos

Necesidades de poder:
Controlar el propio
ambiente
“El yogurt completo”
Fuente: (Solomun, 2013)
 Conflictos motivacionales
Los consumidores de Alpina pueden
Acercamiento entrar en el conflicto de decidir por dos
Acercamiento productos que les guste y que quieran
adquirir. Ejemplo: Dos sabores de
Fruttos

Los consumidores de Alpina pueden entrar en

el conflicto de decidir por un producto que le
Acercamiento
Evitación gusta pero que puede tener niveles altos de
componentes que los haga sentir culpables o
los desfavorecen, como el nivel de azúcar o
de lactosa .

Evitación Los consumidores de Alpina pueden entrar en el conflicto de escoger dos

Evitación opciones que no les guste. Ejemplo: Si donde adquiere sus productos
solamente hay dos sabores que no le gusta de jugo y que requiere
comprar
Fuente: (Solomun, 2013)
PROPUESTA DE INNOVACIÓN PARA MEJORAR
LA MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR
• Se deben buscar estrategias que disminuyan los conflictos motivacionales, especialmente en los que una de las
opciones son desagradables (evitación). La propuesta en innovación respecto a esto es:
• Aunque en el mercado Alpina tiene varias opciones light de sus productos, se debería hacer trabajo en
publicidad respecto a los beneficios que esos productos tienen, no solamente el contenido de los elementos
que los hacen así. Además, de sobresaltar los beneficios de los productos que no tienen dichas características,
para que disminuya la evitación a los mismos.

• Los anuncios de la marca deben reforzar las necesidades fisiológicas de los consumidores. Si bien actualmente el
producto Avena de Alpina incluye esto, se debe reforzar e innovar en los productos que puedan satisfacer el
hambre de las personas, no que requieran de otros complementos para suplir dicha necesidad. Alpina cuenta con
otros productos que sacian el hambre, se podría realizar la promoción destacando este atributo en esos productos,
especialmente los que son de gran suplemento alimenticio.

• Seguir innovando en productos y resaltando sus cualidades mediante anuncios, en los que se trabaje en la
satisfacción de las necesidades según la teoría de expectativas, es decir, de acuerdo a las necesidades de los
consumidores de lograr los resultados deseados en cuanto a alimentación y de obtener los beneficios de una
buena alimentación.
Bibliografía
Solomun, M. (2013). Comportamiento del consumidor. Ed. Pearson, decima edición. México

Alpina (2008). Comercial Alpina Colombia Libre. Recuperado de

https://www.youtube.com/watch?v=Fc00pf39nE0

Alpina (2016). En 2016, Alpina enfocada en ser la compañía preferida por los consumidores.
Recuperado de https://www.alpina.com.co/sites/default/files/Comunicado-Resultados-Alpina-1Q-
2016.pdf