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Perú
GERENCIA ESTRATÉGICA
DE COMPRAS
1
Presentación: Winston Zavaleta R.
Objetivos de los temas
2
Presentación: Winston Zavaleta R.
LA ORGANIZACIÓN DE COMPRAS Y EL CICLO DE
COMPRAS
Atención al
Compras Fabricación Distribución Transporte
Cliente
Flujo de productos
Flujo de fondos
Información
Servicio al
80% CT 80% Activos 80% RRHH
Cliente
4
Presentación: Winston Zavaleta R.
Impacto económico en la Cadena de
Suministro
Las compras
representan en
promedio 50%
20% de la ventas
Otros costos
Otros
Costos
Transporte Costos
COSTO 80 % Costos
Compras
5
Presentación: Winston Zavaleta R.
5
29
Reflexionemos
SU EMPRESA UTILIZA
LAS MEJORES
PRÁCTICAS DE
COMPRA?
6
Presentación: Winston Zavaleta R.
¿Qué es el proceso de Compras?
COSTE OPTIMO:
• PRECIO OPTIMO
• ELIMINAR RIESGOS COSTES AÑADIDOS
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Presentación: Winston Zavaleta R.
Principales creencias sobre las Compras
9
Presentación: Winston Zavaleta R.
Modelo de desarrollo en compras
Procesos Operativos
Definición
1 Modelo
Solicitud – Aprobación
Contratación
Formalización acuerdos
Estratégica Operativo Seguimiento….
• Normativa gestión
integral del gasto
• Objetivos / misión
• Fases Implantación
• Evolución futura
Central de
Compras
3 2
Modelo Modelo
Tecnológico Organizativo
Gerencia de
Finanzas
Gerencia de
Cadena de
Suministro
Visión integral de la CS
Habilidades negociadoras
Conocimiento de mercados
Liderazgo
Conocimientos de costos
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Presentación: Winston Zavaleta R.
Análisis de las áreas de compras en la
región
Demasiado grande 9%
Planificación de las
1 Compras Gestión presupuestal
Proceso de Solicitud
2 y Aprobación
Concepto:
Es definir el nivel de intervención/ejecución
de la Gerencia de Compras (o Supply Chain)
en las adquisiciones de bienes y servicios.
Ventajas
Economía de escala por compras
corporativas
Se evita hacer compras redundantes
Facilita el control
Mayores ahorros por la especialización del
área en “negociaciones”
Desventajas (riesgos)
El proceso de compras puede volverse lento
Problemas de implementación si los
Compradores no tienen conocimiento técnico
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Presentación: Winston Zavaleta R.
Ejemplo: Descentralización de las
compras en los principales bancos del
Perú
75%
75% de las TI
compras las Operaciones
hacían los Marketing
usuarios Ingeniería COMPRAS
TOTALES
Solo el 25%
de las
compras las 25%
hacían las Compras
Áreas de
Compras Tendencia: hacia la centralización
de las compras importantes, con la
descentralización de compras
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Presentación: Winston Zavaleta R. menores
Tendencia actual: Centralización de las
Compras
Promedio 90%
de Adquisiciones COMPRAS
gestionadas por
el área Compras TOTALES
o SCM
Especificaciones
incompletas
Pedidos de
usuarios
Proveedores poco
Identificación
Pago
de proveedores
capaces
proveedores
factura
Aprovisionamiento cotización
cotizaciones
Demora en
aprobaciones 20
Presentación: Winston Zavaleta R.
Diagramas de flujo como herramienta
para la mejora de procesos
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Presentación: Winston Zavaleta R.
Modelo Tecnológico de Compras
PROVEEDORES COLABORADORES
PLATAFORMA
TÉCNOLOGICA DE COMPRAS
ERP
SISTEMA DE GESTIÓN DE
PORTAL PROVEEDORES
PEDIDOS, FACTURAS ,
NEGOCIACIONES
PAGOS,INVENTARIOS
CONTRATOS
GESTORES DE
COMPRADORES GASTO FINANZAS
TÉCNICOS USUARIOS FINALES
24
Presentación: Winston Zavaleta R.
Modelo Tecnológico de Compras
1 2 3
COMPRAS TÁCTICAS
Solicitud Selección Ofertas
y Aprobación Proveedores Iniciales
Proveedores 4
No Existe Acuerdo
E-Sourcing Acuerdo Evaluación y
Negociación Contrato Adjudicación
Necesidad Ofertas
Finales
de compra 5
Existe Acuerdo
6 Proveedores
ERP (SAP,
7 E-Procurement
COMPRAS OPERATIVAS
Oracle, etc.)
Orden Compra
Aprovisionamiento
Pedido
8 9 10
Aprovisionamiento Recepción Gestión
Producto / Servicio Aprobación del pago
Análisis
11 Del Gasto Factura
Presentación: Winston Zavaleta R.
El concepto de red de proveedores
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Presentación: Winston Zavaleta R.
Industria automotriz modelo anglo
Ford
p p p p p p p p p p p p
Miles de proveedores
Toyota
PROVEEDORES
DE PRIMER
NIVEL
P Motores
P Cajas P Consolas
PROVEEDORES
DE SEGUNDO
NIVEL NIVEL
p p p p p p p p p p p p
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Presentación: Winston Zavaleta R.
Caso real práctico de reflexión
Pareto: definir la
volumetría del gasto por
categoría o producto.
Ordenar de mayor a
menor
Comprador
Proveedor (Nuestra
Empresa)
Condicionantes
principales del poder
negociador del
Comprador:
Volumen de
compras(economía
de escalas)
Concentración(canti
dad) de
proveedores
Productos sustitutos
35
Presentación: Winston Zavaleta R.
Definiendo el poder negociador y la
estrategia de compra de la Empresa
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Presentación: Winston Zavaleta R.
El Pareto (o Análisis ABC) en las
compras
El Pareto segmenta en tres categorías (ABC) los bienes/servicios que se compran, siguiendo el
criterio de consumo anual en Soles o USD
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Presentación: Winston Zavaleta R.
Pareto en una empresa minera
RANKING DE MATERIALES POR SU IMPORTANCIA EN EL COSTO (%, EN USD)
Empresa
avícola
5 items
representan el
81.78% de las
compras
Empresa
pinturas
06 items
representan el
80% de las
compras
Empresa de
bebidas
04 items
representan el
92.71% de las
compras
Productos Productos
rutinarios apalancados
Ejemplos: Ejemplos:
Varios
Commoditties” o una
Útiles de escritorio, Bajo impacto en el Combustible en minería,
alta cantidad de
material de ferretería. negocio azúcar en bebidas
proveedores o
Gran cantidad de productos sustitutos gaseosas.
proveedores
Baja complejidad
Baja complejidad técnica técnica
Bajo costo Costo elevado
Monto bajo Monto alto
Compras anualizadas S/ por producto o servicio 05.07
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Presentación: Winston Zavaleta R.
La matriz de Kraljic: Estrategia para
mejorar el poder negociador de la
Empresa
Productos Productos
Uno o pocos cuellos de estratégicos
# de proveedores aprobados
Tipos de monopolios
PRODUCTOS ESTRATÉGICOS
Uno o pocos Productos A: de alto costo
Mercados
# de proveedores aprobados
Estrategias
diferentes
la Empresa, Ejemplo: concreto en el sector construcción
pasando a
PRODUCTOS APALANCADOS
cuadrantes de Productos A: de alto costo
“Mercado de Varios proveedores
Compradores”, ESTRATEGIAS:
desarrollando Usar poder de compra
Varios
Mercados
proveedores Estrategia basada en lograr los mejores dominados por
precios de compra compradores
Negociar contratos corporativos, para lograr
economías de escalas.
Ejemplo: combustibles en el sector pesca
Monto alto
Compras anualizadas S/ por producto o
servicio 44
PARA
Presentación: Winston ELR.TAF
Zavaleta SOLO ANALIZAR LOS PRODUCTOS “A y B”
Margen del proveedor según la amplitud
de la oferta de proveedores
45
Presentación: Winston Zavaleta R.
Una vez hecho el análisis de las
categorías una alternativa que se
debe aplicar es “la consolidación de
las compras por categorías”.
Ejemplos aplicativos:
Insumos directos e indirectos
Lubricantes
Combustibles
Ferretería
Rodamientos
Fajas
46
Presentación: Winston Zavaleta R.
Homologación de proveedores
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Presentación: Winston Zavaleta R.
Principales criterios de selección de
proveedores
PRECIO
TIEMPO DE CONDICIÓN DE
ENTREGA CALIDAD PAGO
VISIBLE CERTIFICADOS
RENDIMIENTO? MERMAS?
INEFICIENCIAS PROBLEMAS
EN PLANTA DE CALIDAD
EN EL
CONFIABI- MERCADO?
LIDAD DE
ENTREGAS? EMBALAJE?
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Presentación: Winston Zavaleta R.
Homologación de proveedores
La Homologación de Proveedores es
un proceso mediante el cual se
evalúa y califica a los futuros
proveedores en materias: financiero-
legal, operativa, seguridad, salud,
medio ambiente, gestión de calidad,
gestión comercial y responsabilidad
social
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Presentación: Winston Zavaleta R.
Métodos principales de Selección de ofertas
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Presentación: Winston Zavaleta R.
Selección de ofertas es el proceso mediante el cuál las empresas definen a las
ofertas(proveedores) ganadoras de la licitación o concurso. Para tal efecto las
empresas definen los modos de selección, y los criterios de selección.
Puntuación
de valores
Lamentablemente es una
práctica común, como única
forma de selección de ofertas
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Presentación: Winston Zavaleta R.
El TCO: Costo Total de Propiedad
Costo
mante
ni-
100 USD
miento
Costos
tintas y 160USD 360 USD
tonners
Precio
de
100USD
compr
a
60
Presentación: Winston Zavaleta R. El objetivo es comprar el bien más
económico; y no el de menor precio
Ejercicio práctico de CTP
Proveedor 1 Proveedor 2
82.00 78.00