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• Es muy importante el manejo de los conflictos ya que con esto podemos evitar
malentendidos a futuro. Al buen manejo de conflictos se le llama ser asertivo.
Ser asertivo no es adoptar una actitud pasiva o agresiva es saber lidiar con
ellos y resolverlos de la manera más optima, esto nos ayuda a conseguir lo
que queremos, a mejorar nuestras relaciones con las demás personas, a
mejorar nuestros lazos afectivos, la mejor manera de resolverlos es pensar las
cosas antes de hacerlas, saber cómo pedirlas, analizar la situación, no dejarse
influir por miedo, enojo o algún sentimiento que pueda nublar nuestro juicio
Etapa I: Oposición o incompatibilidad potencial
• Es importante porque es en la que tienden a definirse los aspectos del conflicto. Esta
es la parte del proceso en que las partes deciden de qué se trata el conflicto. A su
vez, esta “adquisición de sentido” es crítica porque la manera en que se define un
conflicto determina el establecimiento de la clase de resultados que lo resolverían.
• Colaborar: Es tratar de encontrar una solución del tipo ganar/ganar que permita que
se logren las metas de todas las partes.
• No hace falta esforzarse mucho para encontrar un ejemplo de empresa que sufrió por tener
muy poco conflicto funcional, pues uno es el de la muy conocida General Motors. La falta
de un conflicto funcional en la dirección de General Motors en las décadas pasadas dio
como resultado concesiones en las demandas sindicales, que se tradujeron en prestaciones
generosas en la salud y pensiones. Hoy día, abrumada por esos costos, que GM da a más de
1 millón de empleados, pensionados y sus dependientes, la empresa está eliminando plazas
y cerrando plantas de ensamble como parte de su estrategia para reducir los costos.
• Resultados disfuncionales: Por lo general son bien conocidas las consecuencias
destructivas que tiene un conflicto en el desempeño de un grupo u organización. Pueden
reducir la eficacia de los grupos, detiene el funcionamiento del grupo y es una amenaza
potencial para su supervivencia. La desaparición de una organización como resultado del
conflicto excesivo no es tan rara como parece.
• Por ejemplo, una de las empresas de abogados más conocidas de Nueva York, Shea &
Gould, cerró tan solo porque los 80 socios no podían llevarse bien.27 Como dijo un
consultor jurídico de lo familiar: “Esta fue una empresa que tenía diferencias
fundamentales y de principios entre sus socios, que eran básicamente irreconciliables”.
Ese mismo consultor también dijo a los socios en su última reunión: “Ustedes no tienen un
problema económico. Tienen un problema de personalidad. Todos se odian…”
• Creación de un conflicto funcional: La cultura anticonflictiva puede haber sido
tolerable en el pasado, pero no en la actual economía global pues en peligro la
supervivencia de las empresas.
• 2. Analizar las causas del conflicto a. Detenerse a examinar todo aquello que nos permita
conocer las causas del conflicto, de manera que podamos buscar la solución más
adecuada.
• 3. Preguntas como éstas deben ser contestadas en esta etapa:
(a) ¿Cómo me siento ante esta situación de conflicto?
(b) ¿Qué cosas hago, digo o pienso que provocan el conflicto?
(c) ¿Qué cosas o quiénes, fuera de mí, precipitan el conflicto?
• La negociación es un esfuerzo de
interacción que se realiza a fin de
generar beneficios.
• Es un proceso por el cual las partes
interesadas resuelven conflictos,
acuerdan líneas de conducta, buscan
ventajas individuales y/o colectivas,
procuran obtener resultados que sirvan a
sus intereses mutuos.
• La negociación sólo es posible cuando ambas
posturas están dispuestas a llegar a un acuerdo.
Este es el principio básico:
- Debe existir una disposición, una voluntad
firme y una capacidad suficiente para llegar a un
acuerdo.
- Debe de haber beneficio para todas las partes.
Si sólo una de las partes sale
• Existen dos formas de negociación, la antagónica y la de sinergia. Antagónica o distributiva:
Se centra en la postura, en defender los intereses.
• Las otras posturas son observadas como contrarias y se ignoran. De sinergia o de integración:
Todos trabajan en la misma dirección. Nadie es enemigo. No hay disposiciones, hay acuerdos.
• Todo buen negociante debe ver la negociación no sólo desde su propio punto de vista o desde
el punto de vista de su antagonista, sino desde un punto de vista externo, como un simple
espectador.
• Un primer paso deberá ser fijar, previamente a la negociación, los objetivos que nos
proponemos conseguir mediante ella, eliminando aquellos que sean secundarios y
centrándonos en el denominado: objetivo del objetivo.
•
CARACTERÍSTICAS DEL
BUEN NEGOCIADOR